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[我要分享]索菲原创:印度客户无节操杀价怎么破?

楼主#
更多 发布于:2017-06-26 09:05
公众号:索菲外贸笔记

本文主旨:

1) 印度市场的特点
2) 印度客户的特点
3) 如何了解印度客户性质(附商务英语表达)
4)如何应对印度客户的讨价还价?(附商务英语表达)
5) 如何应对印度客户无节操的杀价?(附商务英语表达)
6) 外号阿三的缘来
7) 印度重要节日(附节日问候语)

上次分享了索菲原创:怎样和中东客户过招?这节和大家聊聊印度客户。只对我这些年打交道过的印度客户和对印度市场的分析作总结。

1)印度市场的特点

1. 印度作为仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个
进口商。

2. 印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢?可能你打交道声称是来自美国,澳洲,中东,非洲的客户,其实就是印度客户。


3.  印度成为全球最大的摩托车市场,并且在2016年时已经成为世界第三的产棉国,而在其他领域比如农产品,手机配件等,也都逐渐成为世界领先生产国。

而这些,给我们的启示是:当你身处这些行业时,收到印度的询盘,要仔细甄别。也许只是虚盘,是他们国内市场面临来自中国的竞争在探出价格比较行情而已。

4.  印度从中国采购PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品和工艺品尤其烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等小产品居多。

除此之外每年的IPL (印度板球超级联赛)各种体育用品如手腕带,运动头带,各类印制logo的纪念品,还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节,金箔画等印度画像印刷品,需求量也是非常大。

5.  印度等级观念严重,贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区,而因为当地地方关系和税负体系的影响,除了到当地参加展会,拜访协会之外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。


2)印度客户的特点

1. 英语水平普遍都很好,但是口语很重很浓的咖喱味,所以尽量避免电话谈判重要细节,除非你对印式英语的听力很好。

2. 在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO. 会说成Let me see. I will try. 或者I will get back toyou. 往往这些回复,可能就是对你的一种拒绝。

3. 说起印度客户,十个中国买家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明,爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化,在他们看来,价格没有最低,只有更低。

4. 缺乏时间观念,没有什么诚信度。尤其体现在两个方面,

前期的谈判,可能别的客户半天可以解释清楚的细节,到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节,非常耐心地和你一点点杀价。

约验厂或者面谈的时间很不守时,打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。

5.大多印度客户很猴精,比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价格,把工厂的成本吃得很透。

6. 印度作为宗教大国,有近一半的人是素质主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?
7. 很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

曾经有个客户已经和我磨到无法再让利的地板价了,让我出合同他来安排款。隔天又说Please give me your best rate. 请再给我你最低价格吧。5 Dollar then I make the order. 5 is my lucky number. 他说5美金的话他马上下单,5是他的幸运数字。

图片:Excuse me.jpg



8. 很多疑,除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/ regulations 婉拒说出竞争者名字。

这些年只和不到五十个印度客户真正成单过,能够让我觉得称得上优质的印度客户不到五个。为什么有些印度客户那么爱砍价呢?那是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。当收到印度询盘时,应根据询盘中的客户信息了解下客户的性质,才能更好地报价并且进一步与他们进入讨价还价环节。

3)以下是几种询问客户性质的表达:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

印度客户的口头禅:

Top Urgent!!!!
I am not happy with your price.
It's very expensive.
Can you do something about the price?
Quote the best rate please.
Please I want big discount.
I will order many many.

4)如何应对他们的讨价还价呢?

在报价时一定要预留非常大的空间,因为通常遇到爱砍价的印度客户,他们砍价次数不会低于三次甚至更多。而砍价过程一定不能太快让价,要慢慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量,因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户,可以简单粗暴点谈判:

打个比方,第一轮:
Ok boss, we tried hard and give you very big discount 5%. Please let us know your decision. 要浮夸,说我们已经给予很大的折扣。
 
 
第二轮,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

 
 
第三轮,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

或者从质量出发:
1. Price needs to comply with the quality. / You get what you pay for. 一分钱一分货。

2. Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协,很冒险。参考案例:

3. You can always find the lower price but quality is definitely different. 你永远可以找到更低的价格的,但质量肯定不一样的。


如果已经砍得差不多,他还继续要求折扣,应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言:

Are you serious???你是认真的吗?
Are you kidding me???你在和我开玩笑??
Sorry, stop that..We can’t make any concessions. 抱歉,不用再说了。我们无法进一步让价了。
Really???? How can we manage that??? 你说真的??我们怎么可能做到?

5)而如何终止印度客户恶意的杀价呢?以下句型供你参考:

他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜,要求进一步折扣:(此时他的还价甚至低于你们的成本价)可以回复:
The choice is yours. 自便
他问能不能再便宜给他,此时再减价已经没什么利润可言了,可以回复:
No bargain. 或者No haggle. 恕不还价。
他如果和你画饼,说这是试单,接下来会订很多很多,可以回复:
Well. / OK, we will credit when you place the additional order. 好,价格还是不变,但是下次你如果下单我们给你返差价。
6)外号阿三的由来
阿三其实是吴语,上海话。当年上海被殖民统治沦为英租界的时候,英国人聘请了很多印度人负责公务杂事或者巡逻,本算是阿Sir. 而上海人觉得他们是英国人的走狗,叫他们为阿三。因为三在吴语里有贬义的意思,比如瘪三,猪头三等词。

7)印度三个重大的节日
印度幅员辽阔,节日也是很繁多。这里只列举三个比较重大的节日。

1.洒红节(Holi Festival)每年3月前后的月圆之日,也是印度的新年。那一天成群结队的印度教徒向路人撒红粉,泼红水,载歌载舞。

问候语:Happy Holi. / Wishing you a Happy Holi. / Wishing you a colorful and happy Holi.
2.排灯节(Diwali)每年公历的10月或11月,意义相当于中国的春节。家家户户会提前打扫卫生,张灯结彩。

问候语:Happy Diwali! /Wishing you and your family a very happy Diwali. / A warm Diwali wish for you and your family.
3.十胜节(Dussehra 每年的9月或10月,印度教三大节日之一。整整持续十天,举办歌颂罗摩事迹的盛会。

问候语:Enjoy the victory of truth over evil. Happy Dussehra. / Truth is
always victorious, happy Dueeshra!

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。


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发布于:2017-06-26 09:20
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发布于:2017-06-26 09:28
  
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发布于:2017-06-26 09:35
我们公司做相框这些的,每天都收到一堆印度询盘。。。。。。。有时真想直接无视
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发布于:2017-06-26 09:40
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发布于:2017-06-26 09:44
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发布于:2017-06-26 09:49
年后很少收到印度的询盘,也很少主动去开发印度的客户。每次忙了很久,最后都因价格问题没法进行下去了。
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