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[毅冰]【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素

楼主#
更多 发布于:2017-06-21 16:19
大家好,我是毅冰。

之前分享了关于mail group的内容:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?家反响很好。今天继续之前和各位的约定,主要聊一聊买手究竟喜欢什么样的供应商。

好了,现在让我开始外贸进阶之路的第二课



揭秘买手筛选供应商的三大要素



或许大部分业务员都会简单地认为,跟买手谈不下去,没法成交,要么是价格问题,要么是buyer不喜欢跟贸易公司合作。

其实这种想法过于粗暴了,毕竟我自己就是美国公司的买手,所以今天想从我自身和我同事的角度,来谈谈在买手对于供应商的选择上,主要会考虑哪些问题。

一个聪明的买手,知道如何去选择合适的供应商;一个聪明的供应商,知道如何去跟买手打交道。

其实这说白了,就是「各取所需」的过程。说得好听点,就是win-win。

买手要选择供应商,买东西,最终目的不外乎把产品在他当地市场销售,不管是卖给零售商,还是卖给终端消费者。

供应商要选择买手,卖东西,最终目的不外乎把产品卖给客户,管他卖掉也好,吃掉也好,扔掉也好,都无所谓了。

这样一想,大家就会发现,供应商和买手,其实并非斗争关系,也非敌对关系,大家居然有一个共同的目的,这个目的,就是「赚钱」!

既然说到赚钱,那就可以把复杂的问题简单化,纯粹考虑跟赚钱有关的要素。

我们如果要赚钱,会特别看重哪几个要素呢?我个人觉得,主要可以简化为三个方面,具体如下:


要素一:

Safety(安全)


安全是第一位的,如果不安全,哪怕利润再高,谁会做呢?

你从业务员角度而言,如果一个刚认识的新客户说,你出货,我200天后给你付款,你同意么?一般情况下是不会答应的,未必是因为公司缺钱,而是对于客户不放心,担心到时收不到钱,没有保障。所以这个根本原因是出于safety的考量。

反过来看,如果业务员要求买手接受50%订金,余款在发货前付清,买手也未必会答应。因为感觉订金过多,而且出货前还要付清余款,万一供应商收了钱不发货怎么办?难道打跨国官司?从经济上考虑就是一桩绝对的亏本生意,赢了官司的钱还不够律师费的。

难道买手公司付不起50%订金?为什么非要坚持不超过30%订金?或者不付订金直接做信用证?说白了,这也是考虑到安全问题,希望尽可能地保障自己的利益。

可见,不管买方还是卖方,都会介意安全问题,都会不自觉在谈判的时候,把安全作为衡量合作的一个重要准则。


要素二:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


要素三:

Happiness(高兴)


这个point更加无需多解释了,就像你自己去大厦买衣服,如果一个专柜营业员对你爱理不理,说话带刺,脾气火爆,明里暗里鄙视你、讽刺你、挖苦你,你还会厚着脸皮,很开心的问他买东西么?我相信一般人是不会的,当然专门找虐的除外。

这个例子可能稍微有些极端,但也能说明问题,就是你不高兴了,往往能左右你的消费偏好。你对一个供应商不满,在有选择的前提下,你或许就会作出别的选择,这是很平常的事情。

但很多时候,往往这种情况,是通过比较而产生的。如果你很烂,但是你同行更烂,买手或许会选择你合作。但如果你很烂,你同行有很好的有出类拔萃的,可能就没你什么事了。

这里我还要说一个比较刺耳的现实,就是你接到订单,你拿下客户,或许不是你多能干,而是买手询价的时候,你的同行比你更差,更让买手不高兴。结果在比较之下,买手就选了你。

所以Happiness,是一个十分重要的要素,没有人愿意花钱买气受。

如果你脾气不好,如果你说话容易得罪人,如果你特别惹人厌,那请你在跟买手打交道的时候,心里多念几遍“客户是上帝”,然后身体力行吧。



ps:明天下午三点,我会更新外贸进阶之路第三课,主要介绍如何和客户迅速把关系炒热

如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。



如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。


[cn1516609051dfjl于2017-06-23 17:55编辑了帖子]
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如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing360和我聊聊看,备注:外贸圈。

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沙发#
发布于:2017-06-21 16:27
帖内置顶  –  cn1516609051dfjl  –  2017-06-23 17:57
如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注我的vx公众号:iceyibing 或个人vx:yibing63,备注:外贸圈。
[cn1516609051dfjl于2017-11-03 14:03编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-06-21 16:27
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[cn1516609051dfjl于2017-11-03 14:03编辑了帖子]
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地板#
发布于:2017-06-21 16:44
感谢大神的分享
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地下室#
发布于:2017-06-21 16:44
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下水道#
发布于:2017-06-21 16:54
第二课
You never know what you capable of until you do it!
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地下城市#
发布于:2017-06-21 16:57
biubiubiu
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地核#
发布于:2017-06-21 16:58
我有问题:根本不知道客户是否开心,是否被我气到,是根本不理的节奏。无论发什么对方都是沉默,这样怎么跟啊,,,很无语。。。最好的客户,至少可以回邮件,或者其他方式沟通的,而不是不理不睬。。。。难道哪里说错话,惹到对方不自知?
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地心#
发布于:2017-06-21 17:00
学习
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9重天#
发布于:2017-06-21 17:22
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10楼#
发布于:2017-06-22 09:07
6666666666
曾梦想仗剑走天涯,因太胖取消原计划。
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11楼#
发布于:2017-06-22 09:24
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12楼#
发布于:2017-06-22 09:37
看好你大神
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13楼#
发布于:2017-06-22 09:38
学习学习
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14楼#
发布于:2017-06-22 10:10
666
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15楼#
发布于:2017-06-22 10:16
谢谢分享
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16楼#
发布于:2017-06-22 10:19
终于可以看到更新了
smile light up the sky
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发布于:2017-06-22 10:33
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发布于:2017-06-22 10:56
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发布于:2017-06-22 10:58
感谢大神的分享
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