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[新人学堂]【外贸女匠】你知道吗?找客户也要“拜码头”

楼主#
更多 发布于:2017-06-18 20:10
作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授


读史可以使人明智 鉴以往可以知未来。
鉴古知今,说的是从过去的历史里面总结出规律供参考,对于做外贸的我们也同样适用。

很多人进入外贸这个行业,从一个行业,一个公司入职开始,公司让你开发客户,你就开始从网上学习各种Google找客户的帖子,Linkedin的使用方法,却发现还是无从入手,为什么呢? 因为无论是学校书本还是网络上教的都是通识,几乎都是放之四海而皆准的规则,告诉你怎么用关键词加Importer去Google搜索,去Linkedin上搜关键词找客户,去Linkedin Group里面做广告,但你有没有想过这些都是普遍性的知识,学会了不等于你能够找到客户,不要跟我说,你确实找到了很多客户的邮箱。


很多人到网上论坛里面学到了一些技巧,就热血澎湃,激情高涨的开始用上面的技巧开始搜索各种客户,也找到了特别多的邮箱,发特别多的开发信,结果却大失所望,不是这个客户要求太高,就是那个客户被过高的报价吓跑了,连个样品单都没下过,三个月不出单,自己灰心失望或者被公司干掉,然后怨天尤人的感慨,我那么用心,找到了那么多的客户邮箱,我这么努力,每天都发那么多开发信,为何天不眷我?


图片:1.png


客户是什么? 我入行的时候,第一任老板告诉我,只有下过单的才能叫客户,没下过单的那都不叫客户。我一直认真的记得这句话,也分享给大家。


但是有没有想过为什么呢? 做电子产品的A公司总结了一套找客户的方法,不一定适用于做家具行业的B公司,那什么东西才是能够让你快速入门,迅速入行的诀窍呢?


俗话说,“师傅领进门,修行靠个人”作为刚入职的业务员,你有没有去拜拜码头,找找“师傅”, 这个“师傅”可以是你的老板,你的主管,Top Sales,优秀的业务员。
出门在外,路在嘴下, 不怕没有路,就怕你不问。 毕竟世界辣么大,人口几十亿,每个公司能做的客户有限,但既然公司存在就一定合理。公司存活着,就有目前的客户养活着,没有哪个公司或者工厂不是靠客户养活的。


进入一个新的行业,你是否有结合自己的行业,自己公司的实际情况,来想一想客户到底在哪里,到底是谁。

图片:2.png


只有公司能做得下来的,才是你的客户,就好像Chanel再好,你们公司卖不了任何东西给它,它就永远成不了你的客户。


请先看以下如何来确认公司的目标客户的思维导图,

图片:3.png



1. 从公司现有客户分析
翻看一下公司的客户资料表,仔细推敲这些客户多数来自哪些国家,属于什么行业,一般大小如何;仔细去研究他们的网站,找到这些网站的共有关键词,再复制了去找同类的客户,这些客户才是最值得多投放时间和精力的。


2. 从老板和同事嘴里得知
如果公司培训系统完善,就会有相关的培训课程,如果公司没有完善的培训系统,那就去跟“师傅”套套近乎,了解一下公司现在做的大客户是谁,自己再去Google了解一下,听听“师傅”讲讲大客户的故事。然后举一反三的去Google里面找类似的客户。如果沃尔玛是客户,那么家乐福能不能攻下来;如果沃尔玛的文具采购经理是客户,那家乐福的文具采购经理应该就是客户了。


3. 找行业市场分析报告
海关数据是个好用的东西,用行业关键词去查找哪些国家从中国进口公司产品的多,如果跟公司目前的客户来源国家一致,那就继续开发现有的国家客户,如果跟公司的数据不一致,那就帮公司找到了新的市场;看看行业市场分析报告,能知道现在这个行业处于发展的什么阶段,举例前几年LED市场的那个风口。


图片:4.png



4. 从同行的网站里去发现
竞争对手之所以是竞争对手,就一定与你在争夺同一个客户群体。问问公司,谁是我们最大的竞争对手,去看看竞争对手的网站,研究竞争对手的推广策略,挖竞争对手的墙角,或者研究竞争对手的客户后找类似的客户。  



5. 从与客户的交谈过程中
如果有机会接触到公司的老客户,可以向他们请教一下所在市场的行情,问问他们能否给你介绍目标客户;多跟自己服务的潜在客户聊天,问问他们为什么会选择从中国买;跟进未能成交的客户,问问具体是什么原因不从自己公司购买。
总结所有成功的案例,分析所有失败的案例,给真正的客户画像,朝着这个方向去开发客户才能有真正的收获。

图片:5.png


去网上学各种客户搜索技巧当然重要,但要落地成可执行的方案,就必须更接地气地了解公司能做下来的客户是哪些,公司的实力在行业的什么层次,这样才能更快的出单。


永远记住,适合自己的才是最好的。







学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  

公众号: 外贸女匠 © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。



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沙发#
发布于:2017-06-18 22:15
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发布于:2017-06-19 09:21
  
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发布于:2017-06-19 09:46
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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地下室#
发布于:2017-06-19 10:14
适合自己的才是最好的,说的真好。
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下水道#
发布于:2017-06-19 10:17
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发布于:2017-06-24 09:23
cn1513636008:适合自己的才是最好的,说的真好。回到原帖
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地核#
发布于:2017-09-29 10:07
找客户不容易,产品无法满足客户的要求,也很无奈。。。
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地心#
发布于:2017-10-10 09:00
你这么厉害圈妹造吗!
DollarCome外贸客户开发系统,不限制国家,不限制行业,全球找客户www.dollarcome.cn.com,月均80左右优质询盘Q 1346197350
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9重天#
发布于:2017-10-10 09:04
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2017-11-02 08:22
謝謝妳的經驗分享  剛進入這個行業,現在對阿里的操作比較熟悉了,但是要認識自家產品到八成就還需要時間經驗累積。希望可以跟上樓主的腳步。 Fighting!!!
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cnzhouxiang
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11楼#
发布于:2017-12-01 10:35
棒棒哒
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12楼#
发布于:2018-01-02 08:42
新手上任,仍是一头雾水
上班一个礼拜,还在学习产品知识,有点小紧张.....~
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bwsi
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13楼#
发布于:2019-06-05 10:59
太厉害了
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