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现在说要下大单，数量有多大，价格给他优惠之后，他真的要下订单了，数量一点点，碰到这种家伙真怎么办呢？
下面给出一个案例 记得被坑的很惨的一次，有有两个伊朗客户，当时他在展会后来我们公司，还是星期天（又放弃了休息时间），下午我去了酒店接他们到我们公司谈。这个客户我也联系了大半年，这回他们说是来下单的，感觉投入的时间和精力有了回报。 我给他们拿了纯净水，他们居然拿出了几个棒棒糖泡在水里，中东那些家伙倒挺不顾别人感受啊，自己喝过的还让我喝，当然是果断拒绝啊。那些家伙对于我们来说或多或少有点总是让人感觉不是很舒服，不是穿着个拖鞋就是味道怪怪的，或者行为怪怪的。 报了价格，我们就知道他会压价，又稍微给了他一点折扣，但是他们还是不满意。 那天他们一来说他们今年准备开5点店铺大概一个月有10个柜子的样子，之前分析过他们，确实是伊朗市场上比较大的那种零售商，店铺有几十个，而且是专业做这个面料产品的。 后来终于给他降了价格，谈了半天，到了颜色之类确定好了，先说一个颜色下一匹，先给我空运过来，货物到了我检查之后就给你们大单子。一共来了30几个颜色。我们这个产品的话，一个颜色不到10匹的话是要额外费用，一个就得千把块。 看在是大客户的份上，当时淡季，订单少，给他按照大货的价格做，也没说收他额外费用。但是得先把大货的定金给放在这。当然客户是不同意的，最后我们谈到了连这次的这些样一共1万美金的定金，我们就给他生产那些面料。一个月多月后他那30卷面料也收到了。 图片：timgdfafds (1).jpg  最后好说歹说，还好有定金在手，让他硬着头皮至少做一个柜。凑足起订量。那个订单利润真的也就刚好和生产样品的额外费用持平。 其实在做外贸的过程中，我们经常遇到这样的客户，都可以用公式套用起来： 先告诉业务员要下个大订单，基本上会虚高几倍，套出你的低单价，然后拿到低单价后， 告诉你先只下点样品单，看看质量，质量不错再下单5个柜。 但是大订单的单价已经报出了，且锚定了一个低价格后，客户肯定会拿大数量，我这以后也要下大数量的，你这价格明明能给的，业务员此时肯定是没办法为了急于拿下订单，也怕同行抢了去，也很难把价格往上调很多，或者是很难往上调。 下一个柜子还算好，要是碰到有些印度佬或者其他一些无赖国家的，说好一个柜4-5万米，结果到最后来个400-500米。 差个100倍他们都敢，现在做生意真怕遇到这种无赖地痞。夸大100倍他都脸不红心不跳。这样的客户当你客户数量足够多，你碰到多了，你自然就懂了他们是怎样一副嘴脸。 大单变小单，遇到这种坑，事后处理方法，及如何预防。 1. 本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
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5.我们往往说现在竞争太激烈了，没有好价格，其实是自己给谁都报一个很低的价格。其实要是不懂行的客户，他对于一个产品价格是没有概念的，就像我们买个佛珠手串，到店里几万块，看看柜台里都是几万块的手串，你跟他砍砍价他稍微打点折你也买了。但是淘宝上呢，都是几百块，你选中几百块的一串你还觉得贵，你还要跟他砍价，而且像我们不懂行的去买皮衣之类，价格都喜欢对半砍，乱砍价，大家是不是有遇上过价格对半砍的，因为他是对价格没有概念，而不是说他逗你玩，所以对于这些客户要是你价格不往高了报你要想多赚利润才怪呢。而懂行的客户，往往对价格区间非常的了解，你报价超过了他的价格区间他甚至都不会再多考虑你，这个时候肯定不能报的很高。[/p][/p][/p] 一定要坚持自己的原则，数量少就是要涨价，小单子和大单子价格不同天经地义。 当然了只要有利润拿下订单就是好的，我们在不能决定客户的决定时，就要最大程度上影响客户的决定。即使价格涨不上去，为了成交，要让客户确认自己占了很大的便宜，也能最大程度上把之后的订单下到我们公司。虽然说这个产品没有赚钱，但是在其他产品上也能赚一笔。一个客户一旦和你合作，那么他肯定是会好长一阵子都在你这下单。 外贸jackson更多原创文章，请查看 鱼塘在这，客户你要不要？ 跟进没话题？常聊这些客户自然下单---顶级干货 客户消失激活有妙招，1年多消失客户激活 询盘后为何客户消失了？这类客户该如何跟进 只有公司名怎么找到邮箱-如此简单 做外贸需要掌握什么样的知识，必知 忽视这两个小陷进，小单子多花5000元 轻松拿下大订单，就靠多做这一步 只有半个柜的货，客户却要走整柜 ! 利用询盘分析，一封询盘居然接了5个客户 要去参展了,设置个自动回复吧！为何你发的邮件频频被退信 什么情况下该送样品，外贸中样品寄送策略 广交会:不要光顾收名片，记住这三点 其实你能有更多订单，为何你老是丢单？ B2B这样发产品每天询盘回到手酸 客户为什么不回你？你真的知道吗 装柜哪几张照片必须要拍？超详细解析 开发信发到手软却还是成了单机版，谁的错？ 斋月来了，贺卡模板拿走不谢 这样写邮件标题老外一定打开 为何你发的邮件频频被退信 【新人学堂第110课】邮件写的规范，订单成功一半 【新人学堂第107课】寄样后这样跟进才高效 【新人学堂106课】外贸老司机接待老外百人接待经验总结分享 老外突然打来电话，外贸新手英文差如何应对？ 寄样有高招，给老外发个样品费专拍 嘿！别急，先分析一下再开发客户吧 海外参展这些细节你不知道小心被坑惨 为什么你每天很忙，却没有业绩不出单？ 国外电影站你看视频我找客户 史上最详细广交会参展攻略 和老外谈的很好为何他只下了一单 一年外贸道路从0到销量千万 大公司做跟单还是小公司做业务？看了这篇文章一切都懂了 外贸新人该如何选择公司，千万销量业务员经验分享 外贸书籍推荐，必读 B2B or 自建官网 有交流才能进步，可以加我留言（见签名），平时很忙，不闲聊！ |
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发布于：2017-06-17 11:29
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