你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 登出
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝1957
  • 发帖数380
  • 铜币5406枚
  • 威望20点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:11201回复:1110

[新人学堂]大单变小单,这种忽悠得预防

楼主#
更多 发布于:2017-06-17 11:29
现在说要下大单,数量有多大,价格给他优惠之后,他真的要下订单了,数量一点点,碰到这种家伙真怎么办呢?

下面给出一个案例
记得被坑的很惨的一次,有有两个伊朗客户,当时他在展会后来我们公司,还是星期天(又放弃了休息时间),下午我去了酒店接他们到我们公司谈。这个客户我也联系了大半年,这回他们说是来下单的,感觉投入的时间和精力有了回报。

我给他们拿了纯净水,他们居然拿出了几个棒棒糖泡在水里,中东那些家伙倒挺不顾别人感受啊,自己喝过的还让我喝,当然是果断拒绝啊。那些家伙对于我们来说或多或少有点总是让人感觉不是很舒服,不是穿着个拖鞋就是味道怪怪的,或者行为怪怪的。

报了价格,我们就知道他会压价,又稍微给了他一点折扣,但是他们还是不满意。

那天他们一来说他们今年准备开5点店铺大概一个月有10个柜子的样子,之前分析过他们,确实是伊朗市场上比较大的那种零售商,店铺有几十个,而且是专业做这个面料产品的。

后来终于给他降了价格,谈了半天,到了颜色之类确定好了,先说一个颜色下一匹,先给我空运过来,货物到了我检查之后就给你们大单子。一共来了30几个颜色。我们这个产品的话,一个颜色不到10匹的话是要额外费用,一个就得千把块。

看在是大客户的份上,当时淡季,订单少,给他按照大货的价格做,也没说收他额外费用。但是得先把大货的定金给放在这。当然客户是不同意的,最后我们谈到了连这次的这些样一共1万美金的定金,我们就给他生产那些面料。一个月多月后他那30卷面料也收到了。

图片:timgdfafds (1).jpg

又过了半个月,他说要下大单了,结果这个颜色3匹,那个颜色4匹。。。基本上平均就是3匹,起订量都没到。而且只有20几个颜色不到,加起来一个小柜还差了点。这不坑人啊,说好的10个柜呢,打个对折还5个呢。

最后好说歹说,还好有定金在手,让他硬着头皮至少做一个柜。凑足起订量。那个订单利润真的也就刚好和生产样品的额外费用持平。

其实在做外贸的过程中,我们经常遇到这样的客户,都可以用公式套用起来:
先告诉业务员要下个大订单,基本上会虚高几倍,套出你的低单价,然后拿到低单价后, 告诉你先只下点样品单,看看质量,质量不错再下单5个柜。

但是大订单的单价已经报出了,且锚定了一个低价格后,客户肯定会拿大数量,我这以后也要下大数量的,你这价格明明能给的,业务员此时肯定是没办法为了急于拿下订单,也怕同行抢了去,也很难把价格往上调很多,或者是很难往上调。

下一个柜子还算好,要是碰到有些印度佬或者其他一些无赖国家的,说好一个柜4-5万米,结果到最后来个400-500米。

差个100倍他们都敢,现在做生意真怕遇到这种无赖地痞。夸大100倍他都脸不红心不跳。这样的客户当你客户数量足够多,你碰到多了,你自然就懂了他们是怎样一副嘴脸。

大单变小单,遇到这种坑,事后处理方法,及如何预防。

1.
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


2.
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


3.
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


4.
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

5.我们往往说现在竞争太激烈了,没有好价格,其实是自己给谁都报一个很低的价格。其实要是不懂行的客户,他对于一个产品价格是没有概念的,就像我们买个佛珠手串,到店里几万块,看看柜台里都是几万块的手串,你跟他砍砍价他稍微打点折你也买了。但是淘宝上呢,都是几百块,你选中几百块的一串你还觉得贵,你还要跟他砍价,而且像我们不懂行的去买皮衣之类,价格都喜欢对半砍,乱砍价,大家是不是有遇上过价格对半砍的,因为他是对价格没有概念,而不是说他逗你玩,所以对于这些客户要是你价格不往高了报你要想多赚利润才怪呢。而懂行的客户,往往对价格区间非常的了解,你报价超过了他的价格区间他甚至都不会再多考虑你,这个时候肯定不能报的很高。

当然了只要有利润拿下订单就是好的,我们在不能决定客户的决定时,就要最大程度上影响客户的决定。即使价格涨不上去,为了成交,要让客户确认自己占了很大的便宜,也能最大程度上把之后的订单下到我们公司。虽然说这个产品没有赚钱,但是在其他产品上也能赚一笔。一个客户一旦和你合作,那么他肯定是会好长一阵子都在你这下单。


一定要坚持自己的原则,数量少就是要涨价,小单子和大单子价格不同天经地义。


/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。
———————————————————————————————————————

外贸jackson更多原创文章,有兴趣可看看:

 


 


[cn1520511168ggoo于2017-08-26 21:48编辑了帖子]
3条评分, 铜币 +3
喜欢25 评分3
更多分享关注公众号:外贸jackson  ,每日坚持原创或个人号:202855218 业务遇到困惑请描述具体问题,免费送《外贸客户开发秘籍》
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝1957
  • 发帖数380
  • 铜币5406枚
  • 威望20点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2017-06-17 11:29
有交流才能进步,可以加我留言(见签名),平时很忙,不闲聊!
更多分享关注公众号:外贸jackson  ,每日坚持原创或个人号:202855218 业务遇到困惑请描述具体问题,免费送《外贸客户开发秘籍》
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn1520480979sscf
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520480979sscf
  • 粉丝25
  • 发帖数1427
  • 铜币1096枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
板凳#
发布于:2017-06-17 11:32
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520286200mdgv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520286200mdgv
  • 粉丝38
  • 发帖数1206
  • 铜币88枚
  • 威望0点
  • 大力水手
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 活跃读者
地板#
发布于:2017-06-17 11:36
666666666,又分享了干货
work makes the workman
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517808646oiez
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1517808646oiez
  • 粉丝3
  • 发帖数130
  • 铜币199枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2017-06-17 12:59
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518332985kfon
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1518332985kfon
  • 粉丝9
  • 发帖数705
  • 铜币298枚
  • 威望-1点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 最爱沙发
下水道#
发布于:2017-06-17 14:25
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520188591ozno
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520188591ozno
  • 粉丝3
  • 发帖数58
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-06-17 14:30
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511285142
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511285142
  • 粉丝4
  • 发帖数77
  • 铜币88枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2017-06-17 15:39
sssssssssssssss
sssssssssssssss
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520286780xzbl
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520286780xzbl
  • 粉丝9
  • 发帖数301
  • 铜币922枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2017-06-17 16:07
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519073105qxeo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519073105qxeo
  • 粉丝3
  • 发帖数27
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-06-17 16:28
谢谢分享!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520485451bzib
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520485451bzib
  • 粉丝1
  • 发帖数59
  • 铜币1枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2017-06-17 17:46
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510250467
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1510250467
  • 粉丝127
  • 发帖数15425
  • 铜币7896枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
11楼#
发布于:2017-06-17 17:54
  
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1238229594wlcr
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1238229594wlcr
  • 粉丝4
  • 发帖数15
  • 铜币0枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2017-06-18 12:07
非常不错,学习借鉴
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519116731pdre
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519116731pdre
  • 粉丝3
  • 发帖数67
  • 铜币8枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2017-06-18 21:57
回复一下
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514041827
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1514041827
  • 粉丝4
  • 发帖数86
  • 铜币15枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2017-06-19 09:09
66666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_suzzymay
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cgs_suzzymay
  • 粉丝4
  • 发帖数18
  • 铜币7枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2017-06-19 09:29
受教
回复(0) 喜欢(0)     评分
shentianjiancai
外贸博士
外贸博士
  • 用户名shentianjiancai
  • 粉丝16
  • 发帖数226
  • 铜币862枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-06-19 09:59
这种经常碰到
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501372887
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1501372887
  • 粉丝6
  • 发帖数34
  • 铜币36枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2017-06-19 10:15
???
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_sofiawu
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cgs_sofiawu
  • 粉丝13
  • 发帖数174
  • 铜币85枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2017-06-19 10:29
学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520432047giyp
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520432047giyp
  • 粉丝3
  • 发帖数109
  • 铜币39枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2017-06-19 10:31
感谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客