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[新人学堂]大单变小单,这种忽悠得预防

楼主#
更多 发布于:2017-06-17 11:29
现在说要下大单,数量有多大,价格给他优惠之后,他真的要下订单了,数量一点点,碰到这种家伙真怎么办呢?

下面给出一个案例
记得被坑的很惨的一次,有有两个伊朗客户,当时他在展会后来我们公司,还是星期天(又放弃了休息时间),下午我去了酒店接他们到我们公司谈。这个客户外贸jackson Wechat:65617052也联系了大半年,这回他们说是来下单的,感觉投入的时间和精力有了回报。

我给他们拿了纯净水,他们居然拿出了几个棒棒糖泡在水里,中东那些家伙倒挺不顾别人感受啊,自己喝过的还让我喝,当然是果断拒绝啊。那些家伙对于我们来说或多或少有点总是让人感觉不是很舒服,不是穿着个拖鞋就是味道怪怪的,或者行为怪怪的。

报了价格,我们就知道他会压价,又稍微给了他一点折扣,但是他们还是不满意。

那天他们一来说他们今年准备开5点店铺大概一个月有10个柜子的样子,之前分析过他们,确实是伊朗市场上比较大的那种零售商,店铺有几十个,而且是专业做这个面料产品的。

后来终于给他降了价格,谈了半天,到了颜色之类确定好了,先说一个颜色下一匹,先给我空运过来,货物到了我检查之后就给你们大单子。一共来了30几个颜色。我们这个产品的话,一个颜色不到10匹的话是要额外费用,一个就得千把块。

看在是大客户的份上,当时淡季,订单少,给他按照大货的价格做,也没说收他额外费用。但是得先把大货的定金给放在这。当然客户是不同意的,最后我们谈到了连这次的这些样一共1万美金的定金,我们就给他生产那些面料。一个月多月后他那30卷面料也收到了。

图片:timgdfafds (1).jpg

又过了半个月,他说要下大单了,结果这个颜色3匹,那个颜色4匹。。。基本上平均就是3匹,起订量都没到。而且只有20几个颜色不到,加起来一个小柜还差了点。这不坑人啊,说好的10个柜呢,打个对折还5个呢。

最后好说歹说,还好有定金在手,让他硬着头皮至少做一个柜。凑足起订量。那个订单利润真的也就刚好和生产样品的额外费用持平。

其实在做外贸的过程中,我们经常遇到这样的客户,都可以用公式套用起来:
先告诉业务员要下个大订单,基本上会虚高几倍,套出你的低单价,然后拿到低单价后, 告诉你先只下点样品单,看看质量,质量不错再下单5个柜。

但是大订单的单价已经报出了,且锚定了一个低价格后,客户肯定会拿大数量,我这以后也要下大数量的,你这价格明明能给的,业务员此时肯定是没办法为了急于拿下订单,也怕同行抢了去,也很难把价格往上调很多,或者是很难往上调。

下一个柜子还算好,要是碰到有些印度佬或者其他一些无赖国家的,说好一个柜4-5万米,结果到最后来个400-500米。

差个100倍他们都敢,现在做生意真怕遇到这种无赖地痞。夸大100倍他都脸不红心不跳。这样的客户当你客户数量足够多,你碰到多了,你自然就懂了他们是怎样一副嘴脸。

大单变小单,遇到这种坑,事后处理方法,及如何预防。

1.
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2.
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3.
要有一定的客户分析能力,在你们谈订单之前先调查好。外贸jackson Wechat:65617052见过太多印度佬,公司一点点,声称自己多牛逼多牛逼,印度市场都认识,让我们去打听打听他在中国市场的知名度。到最后呢,经常来个几匹布,加起来万把快人民币。不是所有客户都有能力下大订单的,碰到大客户可以少赚一点。但是大客户小客户都一个价,你还怎么让大客户发展市场。让小客户扰乱市场,最后的结果就是大客户再向你压价,到最后没利润。
4.
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5.我们往往说现在竞争太激烈了,没有好价格,其实是自己给谁都报一个很低的价格。其实要是不懂行的客户,他对于一个产品价格是没有概念的,就像我们买个佛珠手串,到店里几万块,看看柜台里都是几万块的手串,你跟他砍砍价他稍微打点折你也买了。但是淘宝上呢,都是几百块,你选中几百块的一串你还觉得贵,你还要跟他砍价,而且像我们不懂行的去买皮衣之类,价格都喜欢对半砍,乱砍价,大家是不是有遇上过价格对半砍的,因为他是对价格没有概念,而不是说他逗你玩,所以对于这些客户要是你价格不往高了报你要想多赚利润才怪呢。而懂行的客户,往往对价格区间非常的了解,你报价超过了他的价格区间他甚至都不会再多考虑你,这个时候肯定不能报的很高。

当然了只要有利润拿下订单就是好的,我们在不能决定客户的决定时,就要最大程度上影响客户的决定。即使价格涨不上去,为了成交,要让客户确认自己占了很大的便宜,也能最大程度上把之后的订单下到我们公司。虽然说这个产品没有赚钱,但是在其他产品上也能赚一笔。一个客户一旦和你合作,那么他肯定是会好长一阵子都在你这下单。


一定要坚持自己的原则,数量少就是要涨价,小单子和大单子价格不同天经地义。

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 17:03编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-06-17 11:29
有交流才能进步,可以加我留言(见签名),平时很忙,不闲聊!
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发布于:2017-06-17 11:32
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地板#
发布于:2017-06-17 11:36
666666666,又分享了干货
work makes the workman
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发布于:2017-06-17 12:59
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发布于:2017-06-17 14:25
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发布于:2017-06-17 14:30
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发布于:2017-06-17 15:39
sssssssssssssss
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地心#
发布于:2017-06-17 16:07
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发布于:2017-06-17 16:28
谢谢分享!
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发布于:2017-06-17 17:46
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发布于:2017-06-17 17:54
  
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12楼#
发布于:2017-06-18 12:07
非常不错,学习借鉴
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发布于:2017-06-18 21:57
回复一下
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发布于:2017-06-19 09:09
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发布于:2017-06-19 09:29
受教
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发布于:2017-06-19 09:59
这种经常碰到
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发布于:2017-06-19 10:15
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发布于:2017-06-19 10:29
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发布于:2017-06-19 10:31
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