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阿里北方
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[原创故事]86年小哥,三年血亏百万,裁员90%,却靠2人年销2000万

楼主#
更多 发布于:2017-06-16 10:06

今天介绍的外贸人,

从大学毕业就开始做外贸,到现在已经做了7年外贸。

其中却有整整三年时间,持续亏损,一年损失数十万。

他曾被迫将办公室从写字楼挪到居民楼,

更经历过损失公司90%的团队。

然而最终慢慢成长,现在已经做到年销售两千万。

他经历过什么?怎样熬过前三年艰难的日子?他对外贸有什么想法?

他是河北九润橡胶制品有限公司——孙铭国。

一起来看看他的故事!

毕业就开始做外贸,招不到人手,搬到市区依然亏空

孙铭国出生在河北沧州,86年的他学的是国际经济贸易专业,

2010年,孙铭国大学毕业后尝试报考地方公务员,然而最终倒在了面试这关。没走通这条路的他决定去亲戚家的橡胶公司工作。

图片:18.jpg

在发现了周边的一些外贸企业后,孙铭国决定不浪费工厂的资源,开通阿里巴巴做外贸市场。没想到,却一开始就越到难题。

孙铭国当时所在的橡胶工厂,建在沧州下属一个乡镇上。显然,这很难招聘到外贸业务员,更不用说有经验的业务员了。所以整整好几个月,孙铭国都没怎么招到外贸业务员。

在乡下干耗了一年后,孙铭国决定将公司迁到沧州市区。他在沧州城区租下办公室,然后迅速招募了四个业务员。然而事实是,新招的四人并没有给他带来什么改变。

接下来整整一年,他依然没有太多订单,反而需要不断投入,营收永远不如投入多。

加大投入搬到新办公室,却拉大亏损,一年净亏几十万

一口气招的四个人,全是没经验的新人,业绩自然很难上去。然而被逼急了的孙铭国,却认为当时外贸做不好,是销售人员不够多。急于找到出路的他,狠心租下了一个近300平米办公楼场地,比之前扩大了3倍。

“这个办公室漂亮、宽敞多了,我觉得可以体现自己的实力。”孙铭国说,他认为这样能帮助自己找到更多更好的外贸人才。

图片:7年平台 (7).png

图为河北九润橡胶制品有限公司第一年店铺呈现

确实,在短短时间里,孙铭国就招到了十几人。然而仅仅几个月过去,他便发现自己虽然多了十几个人,但却没有带来相应的产出。孙铭国说,现在看来,当时的问题有两个:

一、是新招收的人里,新人占比过高,外贸老手不够

在新人前期漫长的学习过程中,基本很难产生效益。

图片:IMG_20160827_091948.jpg

图为孙铭国销售的塑料产品

二、是孙铭国自身的管理能力,严重不足

孙铭国并没有设置好的制度,让老人去带动新人。所有老外贸都在忙于自己业务,带新人的积极性不大。导致新人只能自己摸索,速度极慢。而缺失合理的绩效考核,更让整个团队就像放羊,毫无战斗力。

整整300平米的办公室,十几个业务员,小半年的产出,却只有十万美金。

图片:18.jpg

图为孙铭国合作工厂

孙铭国感到压力山大:

“三个柜式空调,一天光电费就好几百,冬天取暖还要翻番。加上办公室房租、每个月的人员工资还有各种零散话费,一年净亏几十万。”

他说,抵不住每天花钱如流水,他决定止损。

砍掉90%的团队,把办公室搬到民居,却靠两个人就当月开始盈利

在确定已经无法承受这样的消耗之后,孙铭国决定大幅裁员。首先是对能力不足的人员进行淘汰,一次性裁员8人,团队只剩下5个人。同时,他将办公室从写字楼搬入到当地的一个居民楼,用来降低房租、水电等基本费用。而在搬入居民楼两月后,孙铭国做了一个决定,将他们全部淘汰,只留下一个业务员。

“那时候只有一个想法,就是要节约所有开支,生存下来。”

孙铭国解释,至于为什么会留下这个业务员,他说:“我发现只有她一个人工作态度很积极,经常晚上给我打电话问产品。并且在我把询盘分给大家后,只有她在认真的跟单,能把询盘变成订单。”

图片:IMG_0810.JPG

图为孙铭国合作主营产品就这样,一个公司变成了一个只有1间民居,2个人的“小团伙”。没想到的是,这却让公司形势产生了翻天覆地的变化。

在裁员后的第二月,孙铭国说,自己便开始了盈利:“忘了是多少钱,但我们就开始挣钱了。”这是孙铭国做外贸以来的第一次盈利,而这一年,是孙铭国做外贸的第三年。

孙铭国专心负责产品,留下的业务员专心做销售。当年,在只有两个人的情况下,孙铭国利润达几十万。

靠新业突破百万美元营收,用痛苦收获的三个规矩保持有序扩张

永远是两人店当然不行,在盈利开始稳定后,孙铭国开始寻求新的发展,只是这次,他选择了谨慎。业务上,他寻找到了新的业务增长点——RFQ

“那时(2015年)每天晚上12点更新RFQ,我们基本是永远蹲在电脑前,一到12点就开始刷我们行业的产品,然后迅速报价。”这年,达到百万美金以上营收的孙铭国,近一半来自RFQ。

图片:rubber sheet (3).jpg

而业务员上,他开始扩充的同时,更给自己定了规矩:1、控制新人数量,让人员结构合理一个老业务员最多只带两个新人,保证老业务员精力不受牵连,保持效果。

2、把老业务员的单子,让给新人亲自经手去做老业务员全程在旁边监督和干预,一个订单走下来,利润还是归属老业务员的。但几单后,新人的出单能力就培养出来了。3、只允许业务员把精力集中在客户开发相关上,其他都当边角料要求业务员把全部精力放在与开发客户相关的方面,时刻想着怎么带来更多的询盘,怎么把询盘转化为订单。孙铭国说,自己原来经常召集全体业务员开会。一个人讲话,让其他人发表看法。结果是经验分享基本没什么效果,大部分会议都成了扯皮。

图片:1年平台.png

(目前河北九润橡胶制品有限公司已经是交易等级分三钻半的用户)

靠着rfq带来的增长,和人员的完善。目前,孙铭国的年销售额超过300万美金,团队成长到近10人。

连续三年亏损,烧掉上百万元后的三个真诚建议

并非短短几个月,而是整整两年漫长时间的亏损,也让一路艰苦过来的孙铭国产生了自己的想法,而在细细品味后,他给出了自己的三个建议:

第一、 当自己不是全面手时,不要在没有得力助手的情况下,就大肆扩张最差的情况,也要是自己不懂业务,但有很懂产品的团队跟助手。

图片:rubber sheet (8).jpg

第二、  多和同行交流,扩展自己的见识孙铭国说,自己做了讲近7年的外贸,时间并不短,但比起做的好的,差距实在太大了。他说,原本觉得阿里巴巴总是组织客户交流会是浪费时间,但真的参加后,才发现业交流太重要了。知道行业成功的人的经验,可以少走很多弯路。

在第一次参加阿里巴巴的客户交流会后,孙铭国才发现,原来自己在团队管理上,几乎是没管理的状态。

“根本没有阶段性的给业务员设定目标和奖励,解决他们目标感的问题。业务员有迷失感,有单我接着,没单算了。而且业务跟运营也没分开,分散他们的精力。”

回去之后,他马上给业务员设置好阶段性目标,年度目标等,大张旗鼓的对业务员进行奖励,激发出业务员的潜能。并将业务跟运营分开,提高效率。

第三、一定要找到可以交心、靠谱的人,把她培养成topsales

什么叫靠谱?

孙铭国说,一个真的靠谱的业务员,首先就没有工作时间的概念。

“因为外贸行业的特殊性,只在8小时工作时间内干活,一定干不好。”

图片:rubber sheet (2).JPG

而在客户发来询盘后,一个真的靠谱的业务员,一定会第一时间去了解客户。“谷歌、搜狗、对方留下的邮件,公司网站,去判断客户是怎样的,有的放矢的回复邮件,成功率自然就高了。”

在与客户谈产品的时候,他也一定知道哪些该说,哪些不该说。

“不好的销售很啰嗦,喜欢不断的问,让客户做问答题,顶级销售是只会让客户做选择题。

客户询盘后,产品相关东西都会简单清晰的整理好:例如5吨的价格、20吨的价格都罗列好,一起发送给客户。这样就很专业,邮件效率也会很高。”什么叫交心?

是持续沟通,保持信任和理解对方。“很多人在队伍出现topslase的时候,就马上提拔对方,让他带队伍。但你想想看,这些topslaes的效率是非常高的。相对来说,他们很可能不希望处理那些非常琐碎的事情的,所以带团队,不一定是对方想要的。”

孙铭国说,自己当初留下的销售,就喜欢成为技术顾问,不爱管太多的人。

“重点是要时刻保持跟跟对方保持沟通,事情都敞开说,抓准topslaes想要的,搞定那些他们不希望花费精力的事情。当然,保持足够的分享精神也很重要。”孙铭国说,自己最痛苦的时候,是公司人很多,但又始终不挣钱的时候。

当时的他,每天都焦虑的睡不着觉,一段时间后,就多了许多白发。然而就算这样,他也没有放弃,因为他看到了有做的好的,那么说明一定不是市场不对,而是自己不行。

现在的河北九润橡胶制品有限公司已经开始走上正轨,孙铭国也开始作出新的挑战。新外贸时代的到来,对于这个曾经3年血亏不挣钱的公司而言,这将是他们漫长外贸路上的一个新的启航。

(新外贸人编号——012)

关于《新北方外贸人》

我们所处的B2B外贸行业,正随着互联网思维和大数据技术的发展,进入新的阶段。如何在大数据+大生态的环境下,缔造自己的未来,是每一个外贸人都需要思考的问题。

新北方外贸人,计划甄选102位具有独特代表性的新外贸人,通过讲述他们曲折前行的历程,展示出他们内心的感触和力量,用他们的故事,给北方外贸带来榜样的力量。

如果你有好的故事,欢迎联系我们!

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沙发#
发布于:2017-06-16 10:11
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tigerstarsz
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板凳#
发布于:2017-06-16 11:14
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地板#
发布于:2017-06-16 15:39
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cnsxsm
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地下室#
发布于:2017-06-19 15:11
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下水道#
发布于:2017-06-19 15:20
厉害!不过,几年前跟现在不一样,大环境变得太多了。
忙着生,忙着死。 外贸注定是一条不归路。
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cn1501790488
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地下城市#
发布于:2017-06-19 15:31
忙着生,忙着死。 外贸注定是一条不归路。

楼上签名太有才了。
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cn1520773132nfkv
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地核#
发布于:2017-06-19 16:02
值得学习




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地心#
发布于:2017-06-19 16:06
我想知道他开始怎么能有那么多的钱去租300平的大办公室的,哈哈,他创业前有个金钱基础呢
上海5年外贸,希望广交外贸朋友!
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cn1511068593
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9重天#
发布于:2017-06-19 16:25
首先你得有个有钱的亲戚
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cn1514170627
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10楼#
发布于:2017-06-19 16:25
反正就是阿里巴巴好是吧
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cn1516129837hqwv
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11楼#
发布于:2017-06-19 16:32
忙着生,忙着死。 外贸注定是一条不归路。
专业生产钢筋切断机,钢筋弯曲机,钢筋弯箍机,冲击夯,磨光机,马路切割机等建筑机械!!!!欢迎咨询交流13643867676,QQ:597399863 https://idealmachinery.en.alibaba.com/
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12楼#
发布于:2017-06-19 16:35
一个感觉,套路
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cn1520627408gstx
初来乍到
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13楼#
发布于:2017-06-19 16:35
我大致看完了,楼主你写了这么多有个P用,你不就想吹RFQ有多好吗,看看现在阿里的RFQ有多少烂,本质服务不搞上去,搞这些噱头有什么用,,烂就是烂
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cn1512004653
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14楼#
发布于:2017-06-19 16:35
反正就是阿里巴巴好 RFQ好 询盘也好 做得不好 就完完全全是人笨 是这个道理吧?
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cn1511821765
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15楼#
发布于:2017-06-19 16:42
阿里巴巴的软文越来越用心了
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cn1519884128lkof
禁止发言
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16楼#
发布于:2017-06-19 16:51
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1000283130
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17楼#
发布于:2017-06-19 17:11
这广告 666
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cn1000407906
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18楼#
发布于:2017-06-19 17:15
顺便给自己公司打个广告,也不错哈
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19楼#
发布于:2017-06-19 17:18
宣传过气主播?...........
我知道你在看我的签名
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