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[我要分享]索菲原创:客户你不懂我的苦衷

楼主#
更多 发布于:2017-06-14 07:53
之前写了一篇索菲原创:据说你擅长给客户添堵? 现在写写姊妹篇,给大家分享下以下情况该如何应对?

老业务员在工厂/公司已经独当一面,遇到什么事也能沉着冷静去解决问题。可是新人不同,作为小土豆慢慢成长,外贸道路各种各样的磕磕碰碰要去经历和摸索。

最大的磕碰便是没有自主权。

                                                                                                                                    公众号:索菲外贸笔记

情况1 报价没有自主权

Nicole是刚入职5个月的小白,核价的门道还在摸索中。尽管老板开会也强调了,客户的邮件无论多晚都得处理,最好是第一时间要报价过去。

看起来很有道理,可是报价权是老板一手在抓。每次客户发邮件,还可以回复下好的,会尽快发报价单给你。可是如果是在线询问的客户,急要价格,而老板却外出了。

打电话给老板,老板没接电话。客户隔了半小时又问,Any updates? 继续打哈哈,打电话和老板确认,而老板等会报了价,客户又问了下那如果数量是如此如此,价格又是如何?

客户询价不一次性问完,而报价要经由上级才能定价。很多时候,客户等不及,转头又遇到第一时间把价格细节说清楚的业务,那么新到手的客户又溜了。

这种情况要如何处理呢?

一定要尽可能在客户面前呈现你的专业和独立。

以下几点建议供你参考:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

情况2 客户要求的图纸出图缓慢

每个会P图会美工的业务员,都是一把辛酸一把泪。可是同时又收获到不少排版设计的基础认识,不是吗?

然而更专业的图纸,必须得设计出图才能给客户回复时,设计大哥忙啊。尤其在小公司,一个设计,三头六臂都应付不了那么多业务的出图要求。客户却一直催,而且图纸没出,后续都是搁置着。

像做展架的业务员Sara, 客户明明来工厂参观后发来他们店面的floor plan 平面图纸,要求出CAD整体效果图。可是设计在关键时候请假了,迟迟等不到图纸的客户最后找了别的工厂。

可是Sara能怎么办?

以下两点建议供你参考:

1)涉及到出平面图纸/CAD图纸,可以和客户收取一定的设计费,并声明设计费到时抵扣在大货中。第一考验客户下单的诚心,第二留住客户,毕竟花钱出图,客户也不会再有心思东询西问了。

以样板合同的形式发给客户,注明出图时间,多预留点时间出来,以防像Sara公司的设计那样,因为请假耽搁住了。

2)而常规设计,没有多少设计成本的时候,如果因为等效果图才能确认价格,可以和客户说We are working on your proposal and will update within xxx working days.

出现特殊原因耽搁,要和客户及时沟通清楚,比方:Sorry for the late update. Because of busy season, designers’ hands are full. We’ll try our best to update you by+时间,抱歉,因为旺季,设计师目前都非常地忙,但我们会尽快在xx时候发给你。

定时去和客户沟通,跟进,才能让客户觉得他们的要求,你们在认真对待。
情况3 工厂掉链子,货物延迟

说到货期,很多在旺季赶货的业务都两眼泪汪汪。无单愁,有单也愁。无论如何承诺客户货期,工厂总是会掉链子。要么就是生产部和销售部分权,生产主管安排订单的时候,挑肥拣瘦,大单优先。

在下单前一定要和工厂沟通好货期,而在下单后第一时间要和车间跟进生产情况。在和客户说明货期的时候,一定要预留出空间。关于货物延迟货期的案例分析和建议,请戳之前的分享:外贸案例 | 如何应对货期延迟 (上) 外贸案例 | 如何应对货期延迟 (下)

情况 4 工厂不配合打样

做鞋子的业务员Tony的客户要求打样,这是Tony跟了快半年的客户。好不容易给机会报价了,谈到打样流程。而工厂觉得款式有五六款,又比较复杂,嫌麻烦,不愿意做。

Tony应该怎么处理?

身为夹心饼的业务员,一面对着工厂,一面对着客户。客户那边得罪不起,而工厂又不是有求必应。在客户要求打样的时候,一定要先沟通清楚打样费用。视产品的复杂性而定,如果有现货样板,收取多少费用?如果需要通过供货部门制作,需要多少费用?

平日要去车间多走动,和车间师傅关系保持好点,更多内容请戳之前分享:嘿,有空多去车间溜达溜达吧

遇到不愿意付打样费的客户,首先要先分享客户类型,看他在产品流通链中是什么角色,可以参考:索菲原创:如何分析调查客户背景

如果是潜在买家,应解释清楚产品的工艺流程,环节中产生的费用,并且注明大货数量/金额到达多少,会返回,以此说服客户。新客户一上来就索样板,求全免,零投入的直接剔除,不舍得半点付出,也不需要浪费时间在上面。

情况5 定量太小,工厂不愿意做

业务员Cindy收到询盘,500个地垫,这是她收到的第一个询盘。而经理看到后直接告诉她不要理了。

可是她开发一个客户不容易,她该如何做?像这样的事情在外贸中很常见,很多时候接到单子了,老板不愿意做,工厂不愿意接,而客户又是一副很诚恳的样子。

如何说服客户提高起订量,请戳之前的分享:外贸干货 | 客户询价的定量不足起订量

以上的几个小案例,想表达的是:外贸业务员其实有时候挺悲催,尤其是新上手的业务,有着业绩压力,却没有决策权。遇到客户询价,老板的定价如此,客户不肯接受价格,往往就不了了之;货物明明是工厂疏忽出现的问题,而到头来客户怪责的肯定是你,丢掉客户的也是你;客户虐完你,你还要被工厂虐,被上级虐。

但是这是普遍在小公司或者发展不成熟的企业,甚至在大公司都可能存在的事实。要改善这个局面,唯有增强自身业务谈判能力和处理应急事情的能力。很多突发事件或者摸爬滚打的摔跤中,懂得隐忍,善于总结,学会随机应变,提高自身能力,你才会慢慢变强。

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。



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[cn1520472829vgzf于2018-08-16 06:20编辑了帖子]
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微信公众号:索菲外贸笔记。 个人博客:https://sophienotes.cn 一个超爱笑的80后女生。无培训,不开课,没出书,零广告,只在公众平台以文会友,将10年外贸实战经验和商务英语写作技巧与你分享。坚持原创,爱分享的人收获更多。简单的问题请百度或谷歌解决。外贸圈也有很多共享资源,自己先学会独立思考和摸索,印象会更深刻。私下咨询收费,伸手党请放过我。谢谢理解和支持。



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沙发#
发布于:2017-06-14 08:10
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板凳#
发布于:2017-06-14 08:12
我能说第一点就立马中枪了吗,很多询盘都是因为经理那边拖,客户就没下文了,泪奔
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发布于:2017-06-14 08:46
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地下室#
发布于:2017-06-14 08:47
.....
免费用Q我1670744194,我是工卓,我是沙发君~ 工卓软件功能包含客户管理,邮件管理,商品管理,合同管理,库存管理,生产管理,单证管理和财务管理等功能模块。软件的最大特点是操作灵活,使用方便,智能跟踪,快速制单。
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下水道#
发布于:2017-06-14 08:48
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地下城市#
发布于:2017-06-14 08:51
每次出货提心吊胆的,客户一催货期就紧张
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地核#
发布于:2017-06-14 08:54
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地心#
发布于:2017-06-14 09:04
彼此都是站在自己的利益上,难免伤害到对方的利益
智目录,免费产品目录和宣传画册制作的软件,可以一键生成产品目录画册,支持中英文展示,可以直接导出,也可以手机同步分享!快点击链接试试吧:http://www.icatalog.cn
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9重天#
发布于:2017-06-14 09:08
学习。。。。。。。。。
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

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cdzhenxi
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10楼#
发布于:2017-06-14 09:09
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11楼#
发布于:2017-06-14 09:25
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-06-14 09:27
路过学习
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发布于:2017-06-14 10:04
外贸小白来了
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发布于:2017-06-14 10:05
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又来学习了
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