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[我要分享]索菲原创:怎样和中东客户过招?

楼主#
更多 发布于:2017-06-12 07:15

本文主旨:

1)中东客户的特点

2)中东市场的特点

3)和中东客户贸易往来应注意的细节

4)附中东各地区的休息时间

图片:Middle East.png

公众号:索菲外贸笔记

只对我这些年打交道过的中东客户和对中东市场的分析作总结,如有其它补充,请多指教。

在分享前,先和小白纠正一个误区:“阿拉伯”和“MU斯林”间不是互通的。Most Muslims are not Arab, and many Arabs are not Muslim. 大多数MU斯林不是阿拉伯人,而阿拉伯人并非都是MU斯林。

中东客户的特点

1)除了一部分受过良好教育的客户英语比较好外,大部分阿拉伯客户的英语都是很磕磕巴巴。所以千万不要拿很专业的商务英语去和他们沟通。他们的口头禅My friend, my brother. Best best price.在邮件沟通,完全可以这样去和他们交流,拉近关系。不要一板一眼。

大多数客户,问完这个产品,问那个产品价格,你和他说的时候Same same. 他们就懂了。比如说数字,有些客户50 不说Fifty 直接说Five Zero. 比如他们说the red bag 会说成the bag red. 因为阿拉伯语便是这样的顺序,他们的思维惯性。

尽量保持简单,能用基础的词汇就用基础的。能说ok 不要说well noted. 能说no need 不要和他绕It doesn't require.. 更不要用艰涩难懂的词去为难他们。

我见过最搞笑的中东英语是I have 3 pcs son, big son, middle son, and small son. 我有3个儿子,大儿子,二儿子,小儿子。

主要负责中东市场的小伙伴打电话或者需要接待中东客户时,学下基础阿拉伯语比如你好,谢谢,都是能增加印象分的。

2)有些爱面子,比较固执,比较自大;大部分比较保守和多疑。不要像个好奇宝宝一样去问中东客户一些很无厘头的问题,比如:为什么你不是MU斯林?为什么你们不能吃猪肉?斋戒你们不会饿吗?信仰,存在既合理,不理解也尊重吧。

3)不怎么守时,有些信用不是很好。但是如果了解到他是MU斯林,他最大的顾忌是真主安拉。每一个虔诚的教徒,每天要祷告五次,最少也要三次。如果你在和他交流的时候得知这个细节,可以夸他:You are such a devout Muslim. 你真是一个虔诚的MU斯林。或者说安拉一定会保佑你的,Allah will surely bless you! 这样也是在给他提醒,安拉只会帮助守信用的好人。

4)有些阿拉伯客户比较色,但是靠自己多个心眼。尤其是女生,客户接待的时候不能在酒店房间,不能晚上和他们去酒吧/KTV. 也不要和言行很猥琐的客户在大半夜独处,不然吃亏的只有你自己。在衣着方面,也尽量穿着保守,不要给他们任何性暗示。

以前我刚毕业入职的一家公司经理是巴勒斯坦的,他和我说在他们国家看到中国女人穿着短裤,就是一种暗示。但是并不是每个中东客户都那么不守规矩。有兢兢业业的小商户和正正经经的生意人,以前陪同一个卡塔尔的客户出差,在机场的时候他祷告完给我看了他的钱包,上面放着他妻子的照片,他说他不会娶第二个老婆。这就是他唯一的爱。无论他去哪,他都会带着她的照片,想念了可以看。

5)很急躁,没什么耐性,很爱砍价。在询价的时候,尤其明显。如果你拖他个两三天不回复,他转头就去找别人了。而在延迟货期的时候,有的还容易暴跳如雷。所以无论在报价,说明货期的时候一定要保留下空间。

值得一提的是他们有些会要求报CFR价格含运费,而不一定会及时下单。海运费/空运费是有效性的。所以建议是FOB+运费(for reference)只供参考。等他确认订单,再核实准确的运费,给自己规避风险。

中东市场

中东市场以迪拜为例。作为中东地区的经济金融中心,迪拜是一个混合和流动性很大的市场。港口亦是亚非欧交汇点,很多货物都需要在那边中转。

整个中东地区,服装,家具,装饰材料,通信电缆,五金,小家电,汽配,小礼品,日化产品都是需求量极高的产品。以家具,小家电和小礼品为例,来自深圳的榨汁机,食品研磨机,来自佛山顺德乐从的户外家具和室内家具,以及来自义乌的小礼品都是广受中东市场欢迎的。而中国家具打入中东市场几乎没有壁垒,以阿联酋为例,关税只是5%. 这一点上欧洲的供应商是无法与中国竞争的。

大多数采购商都是在做转口贸易,很多喜欢在批发市场直接下单,现金交易。而很多是通过驻扎在中国的外商独资公司代采购,有的会定期来中国采购,有些直接委托中间商进行订货。

和中东客户贸易往来应注意的细节

1)新客户一定要作一定的背景调查。详情请戳索菲原创:如何分析调查客户背景尤其是要的急,下的多的客户,如要下单问清楚具体的公司地址,并看看能否委托当地其他客户进行实地验证。有迪拜的客户,下了单,迟迟不收货,整整耗了一年半载,才把尾款陆陆续续补上。而会一直变更着各种理由耗着你。

而老客户,即便建立了信任关系,也最好不要未付尾款就放货,风险太大。

2)中东很多商人不习惯用信用证的方式,因此金额小的用100%TT, 金额大的用下单付定金,出货前清尾款的方式。电商的可用PAYPAL或环讯。

3)数量和质量一定要把关好,他们死心眼,一根筋。一旦延误或者出现质量问题,可能会要求降价或者不合理的索赔。

4)很多客户更喜欢在WEI信或者WhatsApp沟通。那么谈定价格后一定要截图,另外备份。如果有谈到细节确认环节,需要等他一句ok后再去安排。他们有些很善变,一定要得到稳稳妥妥的确认。

5)喜欢货比多家,并且索要样板/色样。一定要收取相应的样板费,或者即便货值不高,可以免费提供样板,都不能因为他提到的数量打动,而承担其他费用。

中东客户的作息时间
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

国家名 国家英文名称                双休日

阿联酋 United Arab Emirates  周五、周六      

巴林    Bahrain                        周五、周六      

卡塔尔 Qatar                          周五、周六

沙特阿拉伯 Saudi Arabia       周五、周六

阿曼 Oman                            周四、周五

 科威特 Kuwait                       周五、周六      

 埃及 Egypt                            周四、周五

 约旦 Jordan                          周五、周六

 伊朗 Iran                               周四、周五

 伊拉克 Iraq                           周五、周六

 叙利亚 Syria                         周五、周六

 黎巴嫩 Lebanon                   周六、周日

 巴勒斯坦 Palestine               周五、周六    

 加沙                                     周四、周五

 也门 Yemen                         周四、周五

 巴基斯坦                              周五、周日

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。

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[cn1520472829vgzf于2018-08-16 06:20编辑了帖子]
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发布于:2017-06-12 08:55
正好我负责中东市场,谢谢,很有用的信息!
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前排就座学习
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发布于:2017-06-12 09:17
好好
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发布于:2017-06-12 09:17
前排就座学习
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huilaikanxia shijian
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发布于:2017-06-12 09:19
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发布于:2017-06-12 09:22
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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发布于:2017-06-12 10:28
这个好,中东地区客户英语确实不容易听啊
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发布于:2017-06-12 10:39
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发布于:2017-06-12 10:41
thank you for sharing
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发布于:2017-06-12 10:51
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