你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1520472829vgzf
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520472829vgzf
  • 粉丝11377
  • 发帖数215
  • 铜币19344枚
  • 威望23点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区居民
阅读:24148回复:1527

[我要分享]索菲原创:如何接待来华参观工厂的客户

楼主#
更多 发布于:2017-06-06 07:23
本文主旨:
1)已经建交的客户参观工厂接待注意事项
2)新客户参观工厂接待注意事项
3)附商务接待/商务谈判用语文档下载

当一个客户决定参观工厂,就好像相亲一样,工厂的形象是最大考核的环节。而在这一环节,业务员英语口语流利良好真的很重要。接待谈判,产品的介绍,车间流程的介绍,都应该做到自如表达,这些应该通过平日多加锻炼,而非临时抱佛脚。

我作为采购,在下一些关键性单子的时候,验厂是必备流程。这些年陪同客户参观过大大小小上百个工厂,以下分享下我的一些看法:


第一种情况:客户本来认识工厂,并且已经有一定的邮件往来

毫无疑问,这种情况的参观工厂可能有意向面对面谈单的。那么哪些是需要注意的细节呢?

1)应与客户或陪同客户的翻译沟通好参观工厂的时间,并确认好他们是自己有车过来工厂还是需要工厂安排车去接送。是几人随行才能相应布置好。记得最尴尬的一次,我陪同7个客户一起参观工厂,会议室居然不够坐。

2)客户感兴趣的款式样板或色板齐不齐全?工厂车间是不是井然有序?在建议客户过来的时候要错开工人的午休时间,避免客户参观车间的时候一片静寂,客户更多的是想要看看原材料,观摩机位上工人如何操作机械/设备运作,包装过程如何。以此会对产能,质量控制等心中有数。

通常这样一圈下来,就会回归到会议室进一步面谈。会议室布置好了吗?计算器,订书机,纸,笔,报价单,名片,公司产品目录,册子应该放置好在会议桌上。可以放一些小零食,干果类糖果类。一般会议室和样板间是一体的,那么样板是否一应俱全?同系列或相近的新款、爆款的报价单和样板安排好了吗?如果是看机器,样机有吗?有供测试机器运转的材料吗?

不是说笑,曾经去到一家工厂,会议室上还没收走的饮料,水果,让我们联想是不是派对刚结束,而计算器业务员要出去找了5分钟才拿进来。那么我们自然也是椅子还没坐热,走马观花就换下家了。

3)一般谈判时候起码要备好两套以上方案。客户不议价的方案,客户议价如何折中的方案,甚至要准备客户大幅度压价工厂如何应对/妥协的方案。

要注意的是报价过程一定要专业,细致。即使面对面,如果多次报错价,自然会质疑你的专业水准。尽可能显得独立,哪怕有些工厂细节方面需要请示老板才能回应,都可以和客户说Excuse me, sorry for a second. I will be back very soon. 然后走开一下,去确认清楚。而不是被问到了,噎住在那无所适从。

4)比起邮件一板一眼的来回,面对面沟通是会显得自如。但自如不等于过度放松。一些业务员想借此和客户搭讪套近乎,不同客户不同性格。严谨的客户并不来这套,甚至会反感。他可能表面微笑,其实私下又是另外想法。在你没有进一步了解客户时,千万别去问一些太过私人的问题。

5)如果客户是踩着饭点去,应邀请客户吃饭。可以以东道主的名义,把你们熟悉的两三家餐馆说出来供客户参考。不同国家,客户不同的饮食习惯。像阿拉伯地区客户,那都是直奔MU斯林餐厅了。德国客户,是不爱吃牛杂猪杂等动物内脏的。

讲真,外国客户很少喜欢山珍海味,而且如果喜欢,工厂也要慎重值不值得。

我记得一个客户,单子还没下,就点名要吃鱼。业务员没经验,直接带去比较好的酒楼,结果那一顿吃了3900多,单一条东星斑去花去1500. 吃得业务员脸都绿了。而有次,客户是意向下比较不错的单子的,业务员邀请我们去吃自选式快餐,饥肠辘辘,我尴尬之余没说什么。好在那客户初次来华,他倒是觉得这样的自选方式很创新,菜式看起来这么丰富。很开心地吃了一餐,三个人加起来吃了不到50块。

4)手尾,客户要离开工厂,可以问询下一步行程。可以要求一起在公司形象墙等地方合影留念。

客户一离开工厂,马上着手准备好PI销售合同。如果单子当场还没落实,也应理清会议记录并发邮件给客户,邮件主题围绕Meeting Note就今日会谈的细节逐一列清,并进行常规跟进。

第二种情况:如果客户还没来华,并且是直接和工厂联系的

需要补充上以下细节:

1)因询问客户是否需要你们协助安排签证如需要,应问清楚客户以下细节,从而才能协助他安排酒店,出酒店预订单和邀请函给他。Please advise your expected arrival date and how many days you plan to stay in China. Also kindly send us your passport copy.

2)假设客户来华时间,恰好是你出差或安排不出接待的时间,可以和客户协商好。可以这样说:I'm afraid that I will not be in town/ on business trip/ at fair in USA 等until+日期. Is there any possibility to visit us on+加日期或时间段


3)对不怎么熟悉,但是开口提出要参观工厂的客户,应在客户来之前对客户简单的背景分析,从而了解下他的采购类型和购买力。请戳之前的分享:索菲原创:如何分析调查客户背景

4) 重要客户来华,需要安排接机。要和客户提前沟通好接机车牌号,并告知客户接机人员会举着纸牌,写上他的名字。等到接机时候,应全程保持沟通直至客户抵达酒店。

5)需要通过邮件先沟通清楚客户的行程计划。一般客户来华,行程都是满满当当。他可能会计划去好几家工厂。有时几家工厂都在同区域,有时需要坐飞机或高铁奔波来往。如果是很有意向的潜在客户,工厂待不待见,直接关系到后期的合作机遇大不大。

像细心的业务员可以给客户
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到



会议结束后,是否想要个人购物。越多时间与客户相处,越能表现你的周到,细心,越多机会增加客户对你的印象分。

如果客户只是临时通过翻译致电要来参观工厂的,即便下单几率不高。也是要做好基本的接待工作。大工厂在这些方面做得很足,小工厂本身规模小,更应该去体现麻雀虽小五脏俱全的优点。客户在意的并非规模,曾经参观过好多小工厂甚至是小作坊,态度,形象,价格,产品,缺一不可。

记得有一次,我们的行程单是准备参观3家工厂,分2天进行。我们在结束第一家工厂的参观后,客户和我说  Please cancel another two appointments. 直接就选定那家工厂了。

人与人都是相互的,你爱理不理,客户自然也不会热脸贴冷屁股。你如果热情礼貌且专业,整个流程下来,客户可能都会打消拜访其他工厂的主意了。



商务接待、商务谈判英语用语.doc(出售1 铜币, 86KB, 已下载555次) 商务接待、商务谈判英语文档下载

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。




索菲开发/跟进客户实例:
开发客户技巧分享:

客户跟进技巧分享:

其他外贸案例:

外贸干货分享:
[cn1520472829vgzf于2018-08-16 06:21编辑了帖子]
6条评分, 铜币 +10
  • 外贸资源开发Q 1346197350
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-12-28 15:20
  • cn1521250825kfjz
    铜币 +1
    FB旗舰店+独立网站+FB推广培训 加Q1948217960
    2017-11-14 11:12
  • 宋采购商名片+Q微1678845887
    铜币 +1
    证件.........证件
    2017-09-29 12:04
  • 宋采购商+QQ1678845887
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦! 做外贸 出口的 加我QQ 167 8845 887 送1000张 歪果 采购商 名片 请 关 注 由软件发送,内容真实性和我们无关。购买后去掉后缀信息,网站 8222 做外贸 出口的 加我QQ 167 8845 887 送1000张 歪果 采购商 名片 请 关 注 由软件发送,内容真实性和我们无关。购买后去掉后缀信息,网站 8222
    2017-07-10 10:57
  • cn15756915389
    铜币 +5
    思路清晰
    2017-06-07 08:46
  • 温暖
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-06-06 16:32
喜欢78 评分6
微信公众号:索菲外贸笔记。 个人博客:https://sophienotes.cn 一个超爱笑的80后女生。无培训,不开课,没出书,零广告,只在公众平台以文会友,将10年外贸实战经验和商务英语写作技巧与你分享。坚持原创,爱分享的人收获更多。简单的问题请百度或谷歌解决。外贸圈也有很多共享资源,自己先学会独立思考和摸索,印象会更深刻。私下咨询收费,伸手党请放过我。谢谢理解和支持。



cn1520595384agtr
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520595384agtr
  • 粉丝7
  • 发帖数335
  • 铜币221枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
沙发#
发布于:2017-06-06 07:51
好佩服你,高产又高质量
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1520200888wgyb
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1520200888wgyb
  • 粉丝41
  • 发帖数5919
  • 铜币983枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
板凳#
发布于:2017-06-06 08:33
智目录,免费产品目录和宣传画册制作的软件,可以一键生成产品目录画册,支持中英文展示,可以直接导出,也可以手机同步分享!快点击链接试试吧:http://www.icatalog.cn
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520542800pwyt
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520542800pwyt
  • 粉丝2
  • 发帖数35
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2017-06-06 08:51
真的很专业啊,要多多学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518296884xbtm
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518296884xbtm
  • 粉丝9
  • 发帖数339
  • 铜币74枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2017-06-06 08:52
厉害,谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝284
  • 发帖数7476
  • 铜币1274枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
下水道#
发布于:2017-06-06 09:16
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519893254fhyx
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1519893254fhyx
  • 粉丝9
  • 发帖数235
  • 铜币53枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-06-06 09:17
好专业啊,学习了,谢谢分享
外贸智能路由器,上外网速度快,稳定不掉线,智能切换,即插即用,一台设备,多人共享,咨询微信:13153455812
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520621844ssiy
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520621844ssiy
  • 粉丝45
  • 发帖数1830
  • 铜币1300枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地核#
发布于:2017-06-06 09:35
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517936500fyon
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517936500fyon
  • 粉丝7
  • 发帖数112
  • 铜币1枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2017-06-06 09:37
特别适用,谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510160287
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510160287
  • 粉丝6
  • 发帖数30
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-06-06 09:41
又来学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
jinruitai
外贸学长
外贸学长
  • 用户名jinruitai
  • 粉丝10
  • 发帖数169
  • 铜币125枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2017-06-06 09:53
vvvvvvvvv
10年工厂 水杯蓝牙音响 防水蓝牙音响 ; 蓝牙耳机 深圳锦瑞泰电子有限公司
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518935765xfwt
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518935765xfwt
  • 粉丝6
  • 发帖数8
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2017-06-06 09:55
thanks very good
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510409263
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510409263
  • 粉丝20
  • 发帖数91
  • 铜币33枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2017-06-06 10:05
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520021229ezyi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520021229ezyi
  • 粉丝3
  • 发帖数7
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2017-06-06 10:12
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511009688
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511009688
  • 粉丝6
  • 发帖数118
  • 铜币0枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2017-06-06 10:28
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520609167duul
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520609167duul
  • 粉丝11
  • 发帖数319
  • 铜币202枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2017-06-06 10:31
索菲的思路真的很清晰 读着津津有味
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝716
  • 发帖数29181
  • 铜币557枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 社区明星
16楼#
发布于:2017-06-06 10:47
哈萨克斯坦/俄罗斯双清关包税专线 包清关必到,风险我们全包,客户只要接货
一手价市场最低 陆运10~20天 空运8~12天 时效保证晚到赔偿 安全稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 QQ/微信同号:704599259(QQ已满请加微信) 电话13262148631 李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519848064yntd
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1519848064yntd
  • 粉丝2
  • 发帖数5
  • 铜币6枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2017-06-06 10:53
................................
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517376570cmol
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1517376570cmol
  • 粉丝12
  • 发帖数148
  • 铜币80枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2017-06-06 11:14
6666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520415107rlpj
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520415107rlpj
  • 粉丝3
  • 发帖数9
  • 铜币1枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2017-06-06 11:24
~~~~~
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客