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[我要分享]索菲原创:展会前后如何跟进客户(附跟进模板)

楼主#
更多 发布于:2017-06-04 23:40
公众号:索菲外贸笔记

几乎每个公司都会抓住机遇参加国内外大大小小的展会,
很多人都在困惑展会前如何充分准备,展会后如何跟进并向客户发出第一封邮件。

这一节我和大家从两个方面进行分享:
1)展会前,侧重国外展会,应如何做好前期准备,和新老客户发通知函电
2)展会后,应如何跟进客户,向潜在目标客户意向客户发邮件。

随附跟进模板。

Part 1 展会前

一场重要的展会,尤其是国外展,应该提前两三个月去着手准备。打个比方我要参加德国科隆的食品饮料包装展,我会开始搜罗所有德国和邻近国家的食品饮料制造商,经销商等等,建立一个CLIENT DATABASE 客户数据库。

这一部分叫做ONLINE MARKETING RESEARCH线上市场调研。以此来搜集目标客户和潜在客户。如何调研呢,请看以下步骤:
1.可以通过搜索当地的B2B平台/黄页,或者用当地的搜索引擎去逐一分析筛选目标群体。

2. 可以针对性阅读浏览相关行业经济资讯,或目的国其他类似展会的动态资讯去更好地了解目的市场

3.可以通过展会官网了解参展商和采购商资讯,尤其是同行同类产品的讯息和参加过这个展会的客户信息,更好地知己知彼。

4.也可以通过当地一些论坛与目的国网友互动提问去了解,比方我会询问当地比较有名的大型超市,再通过搜索引擎去查询超市是否有线上网店,从中获取更多的食品包装饮料品牌,再逐一分析。

经过一定时间的线上市场调研,整理归纳好目的国客户资料后,开始发邮件。

给新客户发展会通知的函电大致可以这么发:

邮件主题:Please Visit Our Stand+摊位号码+展会名字(缩写)+国家

邮件内容如下:

Hello Sales Manager,

Greetings. It's Sophie from PAE China.

As a leading manufacturer of XXX, we will attend the XXX fair from..to(加时间) in(加国家名).

Got to know that you are in the business of (加产品)或 you are in the same business line, we cordially invite you to visit our booth +摊位号码+展馆名字。

Any samples you'd like to have a look, please inform us in advance so we will get it ready accordingly. (以此为名,探探他们的需求)

Waiting for your further feedback and expecting to meet you at the fair.

Best Regards,

Sophie

邮件签名中公司网址和其他联系方式要一应俱全。这样客户收到邮件打开的时候如果真的感兴趣也会通过网站了解你们资料。尤其是刚好要准备去参展的客户,会相应去记下你们的摊位号码,届时参观。


在此后的一两个月里都可以采用进阶式跟进方式,我之前在其他分享中有提及到的,这里不赘述,以此增加在客户邮箱的曝光率,引起客户关注。


提前一个月去陆续通知老客户或有过合作的客户:

这里分为两种情况,如果客户本身在目的国或邻近国家地区,函电可以这么发:

Dear XXX,

Trust you are doing well.

W'll attend the XXX fair from..to(加时间) in(加国家名).

We hereby cordially invite you to visit our booth +摊位号码+展馆名字。

Any samples you'd like to have a look, please inform us in advance so we will get it ready accordingly.

Waiting for your further feedback and expecting to meet you at the fair.

Best Regards,

Sophie

如果客户在一段时间里没有回复,都可以继续通过WhatsApp或者邮件进一步询问确认。

如果客户离参展地方十万八千里外的:

可以发邮件告知:告知的目的是让他觉得你们有实力参展,并且参展期间你们会有相关优惠活动,参展后你们的工厂会进入生产旺季,以此去撩一撩客户。

参加展会尤其是国际性大型展会都是获取新老客户订单的机会,前期的准备工作显得格外重要。不仅在展会过程用产品和实力去打动客户,更要在展会前用真诚和专业态度去吸引客户。

Part 2 展会后

展会后人手一本厚厚的名片本或记录着客户联系方式需求的笔记本。无论是公司规定下的客户分配,还是自己拥有自主的安排权,应该根据记录将客户进行分类。

一般来说,现场驻留时间长,给予信息比较全面/丰富,沟通时表达出对产品/服务比较浓厚兴趣,或者留下样板报价的客户都是潜在的目标客户。
 
而这类客户,应该争求最快效率,第一时间处理其需求并进行跟进的。在简单了解客户背景和所在国家地区市场行情后,跟进函电可以参考如下格式:
 
1)  有明确采购需求/留下样板的客户,邮件可以如下:


Hi XXX,                              
Hope this email finds you well.
It’s Sophie from PAE China. Glad to meet you at XXX Fair and get your detailed requirements / sampl s.
Please see attached our best offer for XXX. (附上报价附件)
We wait for your further feedback soon.
Sophie

这一类客户,如果对方有回应,可以采取常规方式进行跟进。如无,可以采取提出免费打样/生产旺季/公司活动价格折扣/工厂推出新产品等方式在客户面前加大曝光率。
 
2)而当客户留下采购需求,但是数量不明确,材质不清楚,或者信息不齐全时,邮件可以如此写:


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


展会中还有很多打酱油的客户。比如交换名片索取目录册,比如驻足摊位简单问价。针对这类客户,要先了解客户背景/市场行情再进一步跟进。

跟进函电可以参考如下形式:


Hi XXX,

Glad to know you through XXX fair.


It's Sophie from PAE China. Please see attached our best offer for XXX.


There is a ready market in your country because of its features/ advantages. 表明已经打入对方市场。列举出所报产品在其国家/地区市场的优势或优点。


Trust that if we have a chance to work with each other, it will be a win-win progress.


Sophie

以上邮件所报产品是根据客户在现场挑选的款式再推荐相近的3-5款供其选择。而如果只是简单留下名片,可以按照对方国家市场,自己挑选3-5款发给对方选择。千万不要千篇一律发图册,发电子目录。琳琅满目的产品款式,给客户越多选择只会让客户无从挑选或者三分钟兴趣后又作罢。

在后续的跟进,可以再慢慢推荐其他款式或者按照上面提到过的采取提出免费打样/生产旺季/公司活动价格折扣/工厂推出新产品等方式在客户面前加大曝光率。

而在展会跟进的邮件内容中,要注意以下细节:

1) 遵从简洁明确的原则。能一句话表达的不要用一段话,能用简单大众的词表达的不要用高深晦涩的词组,尤其针对东南亚,中东,非洲或南美等客户;报价内容能一次性说清楚的不要牵丝攀藤,滞滞泥泥。这年头真不用客户用你的细节去多方面询价,那么哪怕你不愿意说,客户可能转眼又找到下家去询问。


2) 报价要以PDF格式发送。如果是简单单一的产品报价,也可以直接邮件中表述。


3) 如果在展会中有和客户留影的,可以作为附件附图,以增强客户对你的印象。提升一个客户的回复率和成交率不是一封邮件就能一击即中,更多是需要耐心和针对性的日常跟进技巧的。沉不住气的催单和逼单就像是玩一个游戏,让你坐着不动十分钟,而你自己先坐立不安破了功。


公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。



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[cn1520472829vgzf于2018-09-28 06:02编辑了帖子]
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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微信公众号:索菲外贸笔记。 个人博客:https://sophienotes.cn 一个超爱笑的80后女生。无培训,不开课,没出书,零广告,只在公众平台以文会友,将10年外贸实战经验和商务英语写作技巧与你分享。坚持原创,爱分享的人收获更多。简单的问题请百度或谷歌解决。外贸圈也有很多共享资源,自己先学会独立思考和摸索,印象会更深刻。私下咨询收费,伸手党请放过我。谢谢理解和支持。



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沙发#
发布于:2017-06-05 07:48
哈喽
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板凳#
发布于:2017-06-05 07:50
古北口
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地板#
发布于:2017-06-05 07:56
挺好
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地下室#
发布于:2017-06-05 08:20
厉害
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下水道#
发布于:2017-06-05 08:27
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地下城市#
发布于:2017-06-05 08:27
谢谢分享,学习了
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地核#
发布于:2017-06-05 08:37
很好的文章
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地心#
发布于:2017-06-05 08:41
学习学习,正好参加展会回来
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发布于:2017-06-05 08:45
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10楼#
发布于:2017-06-05 08:46
楼主的讲解真的很细致!谢谢!
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11楼#
发布于:2017-06-05 08:47
模板全部收藏,刚需,666
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12楼#
发布于:2017-06-05 08:51
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13楼#
发布于:2017-06-05 08:57
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14楼#
发布于:2017-06-05 09:13
这些帖子都是你自己写的吗?
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15楼#
发布于:2017-06-05 09:52
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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16楼#
发布于:2017-06-05 10:08
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17楼#
发布于:2017-06-05 10:09
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18楼#
发布于:2017-06-05 10:12
要去展会 先收藏
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19楼#
发布于:2017-06-05 10:32
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