你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 登出
cn1515659649esgy
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1515659649esgy
  • 粉丝987
  • 发帖数135
  • 铜币2303枚
  • 威望12点
  • 社区居民
阅读:37074回复:71

[老麦]我在英国给客户做“诊断”!

楼主#
更多 发布于:2017-06-01 17:58
5月份老麦去了一趟英国,见了一位客户,他们的经营情况不是特别好,我们聊了很多。这种实地的拜访和问诊式的沟通,凡菲的团队会做更多。走出去了解客户、了解市场,我们已经从中受益很多。以下是本次英伦之旅的分享。
初见,多面英伦

古老、优雅,随处可见的古堡和建筑,处处流露出年代久远的气息。

描述:古老的英国

图片:图片1.jpg

古老的英国
绅士的国度,彬彬有礼,温文尔雅,风度翩翩。一切可以用词,我们都可以在这个国度里感受到。谢谢要加上非常,一定要用字。

跟店员说,能给我来一杯水吗?,在英国是会被责备的事情。你要说,请给我来一杯水,最好再加上十分感谢

外表的华丽,内里的低迷,这也是英国。老态龙钟,人烟稀少。沿街店铺稀稀拉拉,TO LET 字眼遍布整个街市。每个人每天好像只需要做很少的事情,然后就可以下班了。

描述:静寂的石子路

图片:图片2-1.jpg

静寂的石子路
在英国人最多的时候是在周五、周六的晚上,所有的男人、女人,年轻人都出来喝酒,打扮得花枝招展,浸泡在灯红酒绿里面。第二天上午你会发现大街上到处都是在吐的人,喝酒酗酒也是英国的一面。
英国,装在套子里

老麦此行去英国,主要拜访一家相识已久的客户。

这家公司,运作不是很良好。客户都是预付款、金额又大,导致他们资金很困难。公司养了6个销售、加其他职员,一共15人,在其所在行业,他们的销售额是很小的,一年2000万人民币,人均产值也是很低的。

奇怪的是整个企业效益不好,员工却活的很舒坦。6个销售,配了7辆奥迪拜访客户用。

这家企业老板60多岁了,老麦更倾向于用老好人而不是生意人定义他。和所有英国公司的老板一样,让他砍掉低效率的员工,没必要的企业开支,是一件非常痛苦的事情。

他告诉老麦,你不能把一个跟了你十几年的厂长、助理裁了,哪怕他没多少业绩,拿着极高的薪资。这在英国非常普遍。

描述:拜访客户

图片:拜访客户-1.jpg

拜访客户
而在英国,恰恰很多企业的领导层,都是50-60岁的老人。中层也多在40岁以上。这导致一个结果:中层及以上没干劲,基层没动力,组织架构自上而下散漫,企业必然走向衰败。

这也是这家企业运营不良的原因之一。企业毛率只有50%,管理人员的费用占了33% ,扣除其他,几乎没有什么盈利。老板还在不断借钱维持,养员工、为极度不匹配的高福利待遇买单。

做生意、经营企业是需要狼性的,这一点在英国老一辈主导的企业身上看不到。

上了年纪的英国企业家,老麦对他们有一个很深的感受:保守有余,进取不足!

一方面拘泥于人情,无法大刀阔斧地改革。一方面他们害怕失去,恐惧失败。当我和他谈论要不要砍人的时候,他还在纠结把人砍掉会产生的各种问题,比如销售额下降,比如人情方面抹不开。而这一切都无益于企业发展。

不愿意去改变,去找资源,找方法,反复纠结是英国商人们出现的一个问题。英国式礼貌在这里更让老麦感到挫败
当你和他们谈决策,谈改进办法时,英国人会非常有礼貌地回复你,对的,你说得太对了,但是......”

他们下不了行动和冒险的决心,只在嘴巴上说着正确的废话

描述:老麦给英国客户讲YTT

图片:在英国讲YTT.png

老麦给英国客户讲YTT
躲在自己的世界里,即使看到了外面的世界,与外界的交流方式和思维依然是脱节的,这就是老麦所见的套子里的英国。

此外,英国人是典型的保守文化,老板教育业务员是你不能给我丢脸,拜访客户时不能问很简单很愚蠢的问题。

于是,销售跑客户只谈愿景谈目标,而不问客户的采购方式。不问客户的销售额、销售情况,他们认为这是秘密。而在中国我们恰恰又是反着来的,做老板的敢于让下属去问,去试错,主动去了解客户和市场,结果必然又是大不相同的。
对比,才有差距

去英国之前,老麦觉得所有英国人都是绅士、nice的。入乡随俗,老麦希望也当一回英伦绅士。

特意去BOSS品牌店定制了西服、鞋子。结果却是一波三折

第一次离店,店员给了老麦三个小袋子,我想现在的技术都这么先进,能把西服折叠得这么小?回到酒店才发现,人家没给西服!老麦跑去店里询问缘由,早关店了,7点钟已经不开门营业。

次日9点,老麦再次到店,店员说衣服送到裁缝那里裁剪裤脚。也就是说,第一天店员压根没有提醒我,有这么一回事。

老麦想,那好吧,裁个裤脚在国内也就10分钟而已,中午再过来取吧。可想而知,中午一趟又落空了,衣服到傍晚才拿到。

期间老麦问店员:我的酒店离你们这里才10分钟的路程,能否送上门?

店员:对不起,先生,我们没有多余的人员和精力提供这项服务。

描述:买一件西服跑了4趟

图片:BOSDS门店.jpg

买一件西服跑了4趟
第一次,或许也是最后一次。买一套西服,等了一天,走了4次,才取到衣服。说没有人送,说裁缝很忙,好吧!我知道了这就是英国。

我拿今天的英国、美国,台湾、大陆,朝鲜和韩国做了一个比较,或者说比喻。得出一个共通的答案,他们并没有做错什么,唯一做错的是他们的思维方式跟不上这个时代。

从小里说,在一家知名品牌的服务意识上可以看出来。从大方面来讲,英国企业、企业家固守传统、进取不足的商业思维,都是很要命的。
市场,永远属于努力进取的人

关注凡菲多年的外贸朋友们都知道,我们起家是墙贴这类产品。到英国,老麦一行除了拜访客户,很重要的一点就是走商超,熟悉当地市场。我们会看这款产品在当地主要在哪些业态销售,在这些业态里它的整体架构和布局如何。

2年,凡菲砍掉展会、砍掉平台,转向主动拜访客户。我们的一个经验是以更高的眼光看待海外市场。第一,你不是只去和客户谈订单的。第二,也不是为了一个订单而去拜访客户的。

图片:努力进取.jpg

我们要跳出来,去看客户的客户,看用户是否喜欢这个产品,这个价格是否合适。所以我们要到前线去,就像我们去前线去看商超卖什么,那些产品占比多大。包括我们启动外贸B2C电商主动去收集用户数据,前端的信息反馈回来,整个产品的感觉会越来越不一样。

面对大客户,以前只能对着一个订单去谈,现在就能提供更大的价值,完全不一样。这个就是模式上的本质不同。

小结:一个古老的国度,一个曾经辉煌的帝国。让我看到了风水轮流转的规律,也让我们知道努力进取,凡事靠自己的真谛。——老麦于英国。

描述:河畔帅帅来一张

图片:主图1.jpg

河畔帅帅来一张
[cn1515659649esgy于2017-06-01 18:03编辑了帖子]
1条评分, 铜币 +5
  • 圈妹
    铜币 5
    亲,给你个好评哦!
    06-05 17:03
喜欢29 评分1
【外贸者说】我们的外贸生涯,让你听得见。我们自己做的一个自己很喜欢的公众号,叫做外贸者说,欢迎关注。 很多小伙伴都问哪里可以获得我们凡菲的年刊,添加我的助理“外贸者说,小小”的个人微信(waimaozheshuo )即可有机会获得。
cn1510250467
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1510250467
  • 粉丝131
  • 发帖数15527
  • 铜币6379枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
沙发#
发布于:2017-06-01 23:41
回复(0) 喜欢(0)     评分
cndailyceramic
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cndailyceramic
  • 粉丝13
  • 发帖数259
  • 铜币923枚
  • 威望0点
  • 社区居民
板凳#
发布于:2017-06-02 08:24
市场,永远属于努力进取的人!  赞!
醴陵市得利瓷业有限责任公司,专业定做陶瓷马克杯、餐具QQ1261259240,电话/微信13077088571
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1512537557
大力水手
大力水手
  • 用户名cn1512537557
  • 粉丝127
  • 发帖数9200
  • 铜币61枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 大力水手
地板#
发布于:2017-06-02 08:40
.
免费用Q我1670744194,我是工卓,我是沙发君~ 工卓软件功能包含客户管理,邮件管理,商品管理,合同管理,库存管理,生产管理,单证管理和财务管理等功能模块。软件的最大特点是操作灵活,使用方便,智能跟踪,快速制单。
回复(0) 喜欢(0)     评分
ntyongli
外贸新生
外贸新生
  • 用户名ntyongli
  • 粉丝3
  • 发帖数11
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2017-06-02 10:14
看了这篇文章,我在想中国人是不是太急躁了,太急不可耐了???
回复(3) 喜欢(5)     评分
cn1513885267
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1513885267
  • 粉丝6
  • 发帖数228
  • 铜币548枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2017-06-02 10:30
这2年,凡菲砍掉展会、砍掉平台,转向主动拜访客户。我们的一个经验是以更高的眼光看待海外市场。第一,你不是只去和客户谈订单的。第二,也不是为了一个订单而去拜访客户的。

我觉得这个非常棒
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1520283146qhud
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520283146qhud
  • 粉丝5
  • 发帖数60
  • 铜币3枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-06-02 15:40
这么好的文章,没有人评价吗?没有人共鸣吗?
回复(1) 喜欢(0)     评分
chyquan
外贸学长
外贸学长
  • 用户名chyquan
  • 粉丝17
  • 发帖数82
  • 铜币149枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2017-06-02 16:22
很好文章! 值得欣赏!  有条件有机会可以和客人谈谈市场,我想应该是益己益人的。
回复(0) 喜欢(2)     评分
cn1519884128lkof
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1519884128lkof
  • 粉丝13
  • 发帖数808
  • 铜币65枚
  • 威望-7点
  • 社区居民
地心#
发布于:2017-06-02 16:37
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520448800rnnv
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520448800rnnv
  • 粉丝1
  • 发帖数7
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-06-02 16:57
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520477134gycw
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1520477134gycw
  • 粉丝32
  • 发帖数1496
  • 铜币292枚
  • 威望-2点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
10楼#
发布于:2017-06-02 17:12
每个人都可以有不同的生活方式,企业也可以有不同的经营模式,只要它还没有被这个社会淘汰就证明还是有存在的价值,还是多一点包容吧。

打个小广告:外交圈最近有优惠活动哦,去阿里的周三特卖会1元抢购外交圈的千万海关数据
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1513282886
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1513282886
  • 粉丝8
  • 发帖数68
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2017-06-02 17:19
特别棒
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516708874cnnp
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1516708874cnnp
  • 粉丝39
  • 发帖数5738
  • 铜币563枚
  • 威望-2点
12楼#
发布于:2017-06-02 18:34
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(3) 喜欢(0)     评分
csszylx
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名csszylx
  • 粉丝9
  • 发帖数571
  • 铜币53枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2017-06-02 19:10
6666666,好似去了一趟英国
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519038652djdb
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1519038652djdb
  • 粉丝13
  • 发帖数694
  • 铜币115枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2017-06-02 20:56
拜访客户,近距离了解客户的客户确实是外贸的新思路
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn220160577
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn220160577
  • 粉丝57
  • 发帖数660
  • 铜币1373枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2017-06-03 08:14
特别棒
吸塑,纸盒,胶盒包装。sales13@green-100.com .
回复(0) 喜欢(0)     评分
ksems
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ksems
  • 粉丝4
  • 发帖数10
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-06-03 08:34
cn1516708874cnnp:英国现在是冬天吗?回到原帖
英国也是北半球
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1517600907ioes
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1517600907ioes
  • 粉丝5
  • 发帖数78
  • 铜币19枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2017-06-03 08:58
把握整体市场动向确实对于自身的产品走向的方面会把控的更加精准,从而给客户提供更加合适的产品以及更好的客户体验
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510922834
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1510922834
  • 粉丝14
  • 发帖数119
  • 铜币565枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 社区居民
18楼#
发布于:2017-06-03 09:13
中国人走到哪都觉得外国人懒,可能这只是中国人太急功近利了。楼主你能买得到一套像样的国产西装吗?人家的闪光点你看不到而已,或者说,是你眼光太狭隘了。
回复(5) 喜欢(1)     评分
cn1511750698
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511750698
  • 粉丝5
  • 发帖数72
  • 铜币0枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2017-06-03 09:39
cn1510922834:中国人走到哪都觉得外国人懒,可能这只是中国人太急功近利了。楼主你能买得到一套像样的国产西装吗?人家的闪光点你看不到而已,或者说,是你眼光太狭隘了。回到原帖
他觉得自己很厉害呗
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客