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[外贸Noah]开发客户流程之关键词和定位目标市场

楼主#
更多 发布于:2017-05-26 13:11
导言:下面这张开发客户的外贸思维导图很全面(这个图不是我做的,我看到后觉得不错,分享出来),因为在文章里这张大图可能无法看清,如果有朋友需要的话,请加我的个人wechat号(在签名栏),注明“外贸思维导图”,我会发你原图。

图片:外贸思维导图.jpg



思维导图虽然看起来高大上,但是不要盲目去用,请一定要结合自己的实际情况,因为每个人所在的公司的外贸模式,客户群体都有所不同,每个人的经历和经验也千差万别,这个思维导图只是提供一个大概的思路,操作时还是要因地制宜,具体分析。
今天先说开发客户第一部分——关键词和定位目标市场
先上图(从思维导图里截取出来的)

图片:1.关键词和目标市场.jpg


图中列举了一些如何找到目标市场的方法,大家可以自己去试试,很多工具我也没用过,根据自己的情况找最适合自己的。
开发客户一定不能盲目,需要先了解清楚市场,外贸跟内贸不同之处就在于国与国之间文化,地域,发展,国情以及当地人的生活习惯产生的差异会比较大,所以没有在国外生活过,考察过的人很难一下子想明白为什么这个产品在国外会卖得好。
举2个最简单的例子:
儿童文具用品,国外人喜欢的都是套装,因为国外每个家庭的孩子都很多,不像国内,大多数都是独生子女家庭;
为什么欧美人的产品装箱数大多数都是12的倍数(24,36,72,96pcs per carton),因为十二进制在国外用的很多,而中国的“一打”这个单位也是从国外引进的。
所以,做外贸的首先要有市场思维,多思考为什么你们的产品热销美国,欧洲市场却卖不好,为什么这款产品中东卖不出去,非洲却很热销?
当然刚入行的话,不可能一下子懂这么多。那该怎么办呢?

  1. 求助于公司。多向你公司同事,前辈,老板沟通,哪些产品主要销路是哪些国家,自己做一个大概的归类。这样以后你开发客户时,也可以有的放矢,比如美国热销的产品可以推荐给加拿大,墨西哥客户;德国卖的好的产品可以推荐给法国和荷兰客户等等。

  2. 多看看B2C网站。如果你们的产品只卖给美洲客户,那么如何开拓欧洲市场呢?去看看欧洲一些国家的B2C网站,搜索你们的产品品名,看看热销的产品跟你们目前卖给美国的产品有什么不同之处,能不能在原有产品基础上做些改进,使产品更加符合欧洲客户的购买需求。

  3. 留心社交平台上的分享。登录 脸书,instagram,看看客户有没有分享什么产品。像最近国外卖疯了的指尖陀螺,这种短暂性的畅销款产品,一旦开始流行,势必会出现在各种社交平台上。这个时候,如果能及时抓住机会,开发新客户也是很快的。当然这个需要有敏锐的市场感受度,不适合新手操作。
最后,关于开发新客户,说几句自己的建议:
凡事都是需要循序渐进,从易到难。所以开发新客户的过程中,优先级如下:
公司合作过很久没联系的客户 > 展会客户 > 付费B2B网站(比如阿里巴巴和中国制造)的询盘客户 > 付费B2B网站的RFQ > 开发信
难度依次升级,如果是新手,建议以前面几个为主,不到万不得已,开发信开发客户能不尝试就尽量不要尝试,因为如果你连询盘客户,有意向的客户都搞不定,直接去开发一个你都不怎么了解的新客户,难度可想而知,除非你有多余的时间或者前面几种方法已经不适合你了。
关于展会客户说2点:如果你没参加过展会,可以向公司同事或者老板要他们从展会拿回来的名片去开发;如果整个公司都没去过展会,你还可以网上去下载相关展会的客户名录,比如广交会采购商名录,网上都是可以下载的。
今天的文章就到这里,后续还有10几篇,会根据这张思维导图的顺序慢慢写。

欢迎关注我的个人公众号——“外贸Noah

图片:1.gif



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沙发#
发布于:2017-05-26 13:14
如果思维导图看不清,可以加我个人wechat 号 sy870202,我发你原图。
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如此详细,学习了
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技术贴,谢谢大家的分享
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谢谢分享
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发布于:2017-05-26 16:38
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发布于:2017-05-27 10:32
辛苦了,谢谢分享
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地心#
发布于:2017-05-27 13:43
谢谢分享,可以看清图片
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发布于:2017-05-27 14:25
资料来自于米课,鉴定完毕

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发布于:2017-05-27 17:09
哎哟,还不错哦!
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挺好的
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发布于:2017-05-27 17:25
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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可以分享网盘链接吗
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发布于:2017-05-28 00:42
这个要消化很久.......
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发布于:2017-05-28 08:17
     学习了
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干货,学习了
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好细致,棒!学习了,谢谢
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