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[新人学堂]【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?

楼主#
更多 发布于:2017-05-25 13:33
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小伙伴们,又在新人课堂见面啦。这期篇幅有点长,请耐心看完,希望有所收获。

如今很少有一口价就成交的客户,讨价还价的环节如何进行?我分四个方面和大家讲解:

Part 1 报价前如何对询盘作初步观察和判断(尤其针对新客户)

Part 2 不同类型的客户,如何针对性地报价?

Part 3 不同类型的客户,如何有技巧地和他们讨价还价?(从案例分析跟大家细解)

Part 4 讨价还价的其他技巧和注意细节


Part 1
报价的前奏要对询盘作初步观察和判断:简单分析客户(国家地区,经济水平)

A 看国家/地区(根据自身经验总结,仅供参考)

欧美人在工作日中严谨,注重效率和质量,建议制作成报价单当天发出。
非洲人办事墨迹拖沓,而且会多方面比较价格再来砍价。
印度人无论你怎么报价他都会喊贵,阿拉伯地区的人也很喜欢砍价。如果询盘内容不够明确,适合邮件正文或在线报价。
俄罗斯/南美很多客户英语不是母语,所以报价格式不要复杂,内容也尽量简单。
B 看内容长短过滤垃圾询盘


询盘的内容,主要有以下几类:
1 简单直接问价格 Please give me the price for the power banks. 然后附上图片甚至没有。让你一不知道数量,二不知道规格参数。
2 细节齐全数量明确问价格 这是最受欢迎没有之一的询盘。
3 细节繁杂,数量庞大,问题巨多 如果是初级业务员,看到这样的询盘,也许喜出望外,以为是大鱼来了。

C 看邮箱后缀/邮箱签名和对你的称谓

一般正规的集团/公司或者比较专业的买家他们的邮箱后缀都是公司名,即他们用的是企业邮箱。比方FNG公司,他们邮箱的后缀是fng.co.id 类似这样的后缀。对于新客户你可以从谷歌,Linkedin对他们公司获取更多的了解。

还有很多客户的后缀是gmail.com, msn.com, hotmail.com, 以及还有其他是根据其所在国家地区的免费邮箱后缀。但是,不能因为客户用免费邮箱就质疑他的购买力。有些是怕被供应商骚扰,所以可能在确认下订单前一直先用免费邮箱去询价。

优质的买家的邮箱签名一般很齐全,电话网址Facebook等都俱全。但是不排除有些客户不愿意透露自己信息太多,以免被骚扰。而在称谓上,如果一个客户是很专门写邮件给你的,他会直呼你的英文名而不是疑似qun 发的询盘中的Hello Sir/ Madam 之类

针对以上分析,可以先过滤掉一些垃圾询盘,比如以下几种:

1 长篇大论,量特别大,但是不问细节直接要你报价的询盘
2 在同一时间段不间歇地重复发邮件的询盘
3 附带不明链接的钓鱼询盘

Part 2

收到询盘后如何针对性报价呢?

1)针对简短寻求单一产品而且你可以马上核价报价的询盘
比如
Hello Sophie,
Please I need the price for 5000pcs wristbands.
Mike
类似这种询盘,可以不制作报价单,直接在邮件里报价。

图片:Offer 1.png



请看以上报价,虽然也是简短回复,但是细节一个没落。

1 EXW 表示报价条款,出厂价。

2 based on+数量 基于这个基础的报价,表示数量对方如果改变,价格也会有所调整
3 logo printing is excluded 此类针对于做可以印刷logo产品的群员们,必须讲清楚价格不含logo印刷

4 delivery 注明货期所以虽然要简短表达,但是该表达出去的意思要一样都不落。

2)针对询问多款且需要定制并且采购意向很明确的询盘,例如以下的邮件

图片:Offer 2.png



我们来观察这样的邮件。

他发邮件的时候顺便发来设计稿和清单需要报价,品种不繁多,但是数量,印刷等要求各不同。这样的邮件肯定要核价并且确认清楚细节了才能回复出去,此类邮件可以在你收到邮件的第一时间先回复:

Dear **,

Well received your inquiry with thanks. 收到你的询盘,谢谢。
We are working on it and will update you the offer very soon. 我们现在在处理中,会很快发你报价。

Sophie

这里的very soon也是在掐字眼了。如果你没有把握什么时候报价出去,因为有些业务员是需要经过老板确认才能报价的,那就别把回复时间说的太明确。除非十分把握今天明天发出,那么可以说 by later today or by tomorrow

3) 针对信息不明确需要进一步核实信息的询盘:

比如有些客户会直接在WhatsApp或者邮件发你个图片或者品名告诉你,他想知道这个的价格。可是其他信息都不提。

那么你就和他互动下来判断他下单的可能性。


比如一个客户James发了一台绣花机的图片给我,告诉我Please offer me your best price for the embroidery machine. 绣花机种类繁多,无从报价。

那么我的回复是:

Dear James,
Thank you for your inquiry. Please advise the below details so we can recommend you a suitable model:
1) Home use or factory use?
2) Single Head or Double Heads?
3) What kind of products you will use it for?

Sophie

直奔主题问他绣花机家用还是商用,单头还是双头,要绣在什么产品上。做其他产品的朋友,在处理产品报价的时候,要了解满足什么条件了,你才能准确报价或推荐款式。

在询问客户细节的时候,建议用1,2,3,4等项目符号列清,显得条理性,也好一一回应你。

和很多业务员询价过,有2类业务员是真的需要改善下自己态度和方式的:

1 问题问不完,而且都是无关痛痒的问题,不影响报价的都问,比如请问你急不急要的,请问你要怎么包装的,请问你们付款方式是怎样的?请问大概什么时候下单?单子还没谈下来,为何要追问这些无关的问题呢?无疑会让客户反感,觉得你很急着拿单。


2 不懂得变通,比如问到的款式刚好没货,直接让人吃闭门羹,没,不做。如果聪明的业务员,就会变着法子推荐其他的款式过去。


以下是回复询盘行文要注意的细节

请看以下例文:



Dear Ken,
Greetings.



Thanks for your inquiry dated on 1st June,2017.


Kindly see attached our best offer for your required items and further advise.

Thank you.



Sophie

根据此例文大致总结如下:

①如果知道对方的名字就不要再Dear Sir 或Dear Madam了

②不要太多寒暄,商人没空。比如教材上说的It has been long since we chatted, how are you或how it's going recently甚至曾经收到一句Do you feel well today? Greetings from+公司这些请统统抛掉,但是礼貌性,简短的寒暄是有必要的。比如 Greetings. 或Good day. 老客户除了这两个还可以用Trust you are well. 简单 寒暄下。

③请查收报价有多种表达,通常是以上那句Kindly see attached/ find enclosed the offer for +产品 或者I am attaching herewith our best offer for+产品。

④请进一步告知进展。Please further advise. 或 Look forward to hearing from you soon.

Part 3

针对不同类型的客户,如何有技巧地和他们谈价格?我把客户分几种类型和大家分享还价技巧:

第一种类型:面对喜欢搬出别的供应商的价格和你砍价的客户,该如何应对?

①不轻易妥协,不轻易降价
②要有一套合理的说辞:
原材料不同其他工厂

车间无尘处理,对产品质量要求更高
有相关资格认证,比如SGS认证,FDA认证

总而言之,就是要凸显出产品与其他家不同的特质


请看以下案例分析:(句子表达可供还价参考)

我有一个老客户,他是实实在在的商人。就事论事,不谈交情。每次询价,报价给他,我都要小心拿捏。毕竟现在我们面临的不仅仅是中国国内的工厂或贸易公司的竞争,还有来自欧洲,东南亚其他地区供应商的竞争。

他和我下冰桶Ice Bucket,我按照常规起订量500个进行报价,在这基础我还给了他1000个冰桶的价格作为参考。

他确认定量500个后回复:


Dear Sophie,


Your price for the ice bucket is 30% higher than the market offer.


Please let us know if you are willing to further discount your offer or not?


Thank you.


Mike


他一砍和我砍掉30%,我们公司的利润是15%,也就是他所说的30%一点也不现实。

但是多让一份利,就等于牺牲公司的利润。不让,我还是坚持原来报价,不给予任何折扣。因为冰桶,有些工厂为了减少成本,会使用回料而非新料。我特意提及冰桶,我们的材料是全新料ABS. 恐怕他问到的低价格是用回料做的。因为我不能一口咬定别人家低价的就是回料,所以我用了may be.


Dear Mike,

Kindly note that we only can allow you furtherdiscount on ice bucket price.

30% lower is really cheap cost and we are afraid it may be recycled material.

We wait for your comments soon.
Sophie

精明的客户回复:(开始问及冰桶的具体容量,尺寸和重量,好去对比他问到的其他家,是不是也是一样规格信息,等同的情况下再与我砍价)

How many litres is this ice bucket?
The other quotes are also 100% virgin Grade.
Please advise on the litres, dimensions and weight.

我很快回过去:


For your information, ice bucket we offered you is 3.5L.



Net weight is 600g. Dimension is 27*20*20cm.

他再次回复的时候果然黏贴上他问到的供应商价格,并且附上别家供应商的报价内容。

Dear Sophie,


We have discussed with other suppliers and we receive the following offer:


Weight-595g, Material type- PS 100% VIRGIN, Volume 3.5litres.


Please let us have your comments or else we will place order with this supplier.


Await your comments.

Mike

以上邮件他强调,别家的也是100%全新料。如果我再不接受他的还价,他会从其他家订购。

我分析他发来的报价单和揣测他心理,他能和我讨价还价,证明拿单子尚有争取空间。

把握到他这个心理,我开始和他谈判。首先他去别处询价的定量是1000个,我当时报价是基于500个的数量。

其次我注意到他发来的报价单里提及到的是double injection. 我先请教了我们工厂,冰桶在生产过程的具体工艺。


而后写了以下邮件回复客人:

Dear Mike,

Kindly see the offer we sent you on 18th May. We offered you USD2.85 for 1000 pcs ice buckets which is almost same as your supplier's price USD 2.833 -1000 pcs. 表明我们1000个的报价是USD2.85,同他去其他家询价的USD2.833相差无几。

And the mold is one-time injection rather than what your supplier offered double injection. One-time injection will make theice bucket look more transparent.这还不够,我着重提及他询价的那家是二次注塑,而我们的工艺是一次注塑,这会让冰桶看起来更加透明。

You know usfor years and we always keep close eye on quality control. 强调下我们合作多年,质量把关上会做足。

Considering your current order quantity 500pcs, we can't offer you any more discount. Thank you for your understanding. 但是再次强调,如果是500个的定量,在价格上我们是不可能让步的了。

Sophie

他当天再次回复我,还是要求折扣,但是他会加定量到1500个。

Dear Sophie,


Please confirm your best price so that we can proceed with the order of 1,500 pieces.

Thank you.

Mike

这次他的口气明显缓和。1他知道我了解产品,也会替他把关,和我下单他放心,2他货比三家不再漫天砍价,同意加数量来争取折扣。

从500个上调到1500个,我和工厂进一步谈判,工厂让利10%. 我在保证公司利润不变的情况下原数给了他10%的折扣。至此,一个小单子的谈判落下帷幕。

针对这类客人,他精明,了解市场行情,在初始报价时就不能报太高,价格低又不能太影响质量是他下单的关键。

在不影响利润的情况下适当妥协是必须的。但是他讲价你不能立马就答应降价,这会养成他以后谈单砍价的习惯。在和老客户谈价时,最开始要先坚持好自己的价格底线,把自身产品的优点/或者其他优势都展现highlight出来,而非总是那句很笼统一点也不打动人的Our quality is good我们的质量很好.

无论是我一开始提及的全新料还是最后的一次注塑,都是这个产品的优点。做采购或者业务的不需要像工厂生产线上的师傅那么精通工艺,也不需要像技术人员那样熟悉参数,但是做一行入一行。在谈判中,你越有料可谈,客人才会觉得你专业,从而去信服你的言说。


第二种类型:
鉴于长期合作,给予了一定折扣后还是嫌贵的客户

针对这类客户,有两种办法:



①一定要让客户清楚,你在价格方面还是可以让步的,但是可能他也要对质量进行妥协。We'll further discuss to offer you discount but we are afraid that the quality may have to be adjusted accordingly. 或we are afraid that you have to compromise the quality.

打个比方,客户要求报100%纯棉的绣花logo帽子,报价过去,客户嫌贵,那么可以开始提出你的方案,30%棉70%涤的价格,或100%纯棉的印花logo帽子,highlight标出前后质量上的差别。

②或者给出客户其他数量的价格,仅供参考。

比如客户要求1000个钥匙扣的价格,你可以报过去3000个以上的价格供他最终决定。这时候必须注意的是,为了防止客户拿其他数量的低价和你砍价,一定要提前说明,不同数量不同价格,是因为材料损耗,人工成本等等而致。Remarks: Unit price is subject to the quantity changes.

第三种类型:老客户,比较大的单子,但是他就是要和你死磕到底要你的最低价。

一个大单子客户肯定是货比多家权衡考虑的。此时应该开会综合讨论后给出客户合理降价的幅度,同时要注意以下一些谈判细节:

可以建议客户增加数量,可以从材料上入手,和客户解释目前材料无库存,再定材料的话,材料供应商有起订量要求。
要求客户按照你们公司的付款方式来,有些客户会磨20%定金甚至要求尾款见提单才付清,或信用证只接受不可撤销,不做不可转让信用证,这些细节一定要在确保公司利益的情况下和客户前期沟通清楚。

在交货期限方面,客户能不能接受。可以从数量入手,和客户解释数量增加,货期相对要久一些。或从材料入手,需要时间备材料才能生产。
新客户,他的地区你们已经有合作开的客户,可以这么回应:
我们正在和你们国家的最大的该产品的进口商合作.我们给他的也是这个价格。

Though carefully considered your counter-offer, we are very regretful that we can't accept your price. Indeed, we have good cooperation relationship with clients who are also in your country. They import it from us every month. Price quoted is very reasonable. It comes in line with prevailing market. 标明当前报价很合情合理,符合市场行情。

Part 4
其他细节

1)讨价还价过程可以用一些词汇来表示自己很无奈,很努力在协商。比如
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

2)可以利用有效期来敦促客户下单,表明讲价ok但是要尽快下单,逾期不候。


比如:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3)所有环节的成本,小到快递费,打样费等等,一定要仔细核算好,才能讨论最终让利的空间。还要注意下PAYMENT TERM 是工厂价还是离岸价,如果是工厂价由谁承担把货送至指定仓库的费用,如果是FOB价格,要和货代实时沟通下本地费用,有无增长。

4)降价时注意尺度,不要降价太频繁。对于爱砍价的客户,报价要保留空间。每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降。很多时候,客户都还是在探底,由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线。


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发布于:2017-05-25 13:38
谢谢楼主的分享
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发布于:2017-05-25 13:44
满屏都是干货,先马克

楼主辛苦了
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学学学学学学学习下
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发布于:2017-05-25 13:53
好厉害呀,研究的挺深的
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好  …………。
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好丰富,慢慢学习!
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thank you for sharing
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佩服楼主 思路好清晰 学习!谢谢
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请问能推荐什么书籍提高外贸英语的吗?
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