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[新人学堂]【新人学堂104课】PI发了,客户消失了,我懵了,WHY?

楼主#
更多 发布于:2017-05-13 10:43
【新人学堂104课】PI发了,客户消失了,我懵了,WHY?
   给客户发了PI,但是,客户却跟消失了一样,没有任何回应,无论怎么联系,业务懵了:   what the hell has happened to the order?
   本文就解决这一个问题:为什么发了PI之后客户就不再回复我们了呢?声明一点:发PI一般都是单子谈的差不多了才做的,价格,付款方式,运费,交期等都有了共识。

1,客户为什么不回复?
   客户没有回复,意味着他不想继续进行交易,不想继续是因为没有吸引他的地方,没有吸引他的地方的意思是:没有让他觉得占便宜。在任何时候都能找到这样的产品和服务,作为客户,为什么要立即买大街上到处都有的产品和服务呢?市场价格是100,我肯定期待99就能买下这个产品,而不是100元,因为这样我才有立即下单的一个动力。让客户立即购买一个没差异性,甚至连价格都是“正常”的,客户马上下单才不正常呢!所以,客户不是不下单,只是不想立即下单,而是在等,等你的价格,服务低于市场价,或者与他的期待值相符。正如我们买东西的时候常说的那句话“这双鞋子很好,但是卖200太贵了,卖150还差不多,所以,我要等到它降价或者打折的时候再买。。。”
   
   客户采购是有期待的,这个期待值一方面来自于他自己的需求,理性更多,另外一方面是主观甚至不切实际的“想好事”,感性更多,甚至是采购一批市场价格一半以内的产品,你给我一个能用的产品得了,我不在意这么多的功能,不在意质量多么好,能用就行...从客观上,客户对于产品的功能性上,有什么需要?想要产品的功能达到什么程度?这一块,大家的产品很重要,你的产品是否有独特的功能性特点,有卖点,我们就有加价的理由了,即便不能直接加价,至少我们同等价位下,更有竞争力。如何创造自己的卖点?细分自己的产品功能,总能找到一些个功能是你们做的比较好的。
 
2. PI发了之后,不要做的事情有:

第一,树立了高大上的形象,就不要轻易降价,不管这个客户多优质,否则,往往适得其反;


我有个案例,一开始客户要的产品我报价了,客户说高,然后我就说为什么高,客户明显被我说服了,结果,因为客户说有人报价更低,我就动了心,找了一个价格更低的供应商,并且报给了客户价格,结果,客户听了之后就不再回复我了,之前回复都是很及时的,我一直提心吊胆的跟着,因为我知道我就是犯了这个大忌:明明是高端厂家,却轻易的降价了,而且明显低于市场价格,给客户的感觉就是“卖家为了成单,放弃了自己的底线,你要是坚持高价,就算不买你的,我还尊敬你,你这样做,连我都看不起你。。。”

第二,频繁的跟进,一天十几次;


频繁的跟进,这是着急的表现,是PUSH客户的表现,容易丢客户;跟踪的频率考虑两个层面,第一个是与客户沟通的时候建立的与客户聊天的节奏,如果跟客户回复很活跃的,那么,可以频繁点沟通,一天三四次甚至都可以,但是,如果跟客户的聊天的节奏并不快,不够活跃,也就是跟踪客户的第二个层面,就尽量第二天再联系,没回复再隔两天联系,还没回复就隔三天再联系。。。。直到有回复为止;   因为第一个层面是符合客户的期待值的,客户的期待值很重要,让客户失望,成单就很困难,让客户的期待得到满足,成单就更容易;第二个层面就是常规的做法,虽然有点小套路,但是,还是很合情合理的。

第三,不要不联系,不要因为怕客户反悔而逃避跟踪客户;不联系成交的机会更渺茫;

相信只有部分业务才会这么做,但是,还是讲明白,不跟踪肯定不行,因为客户说不定真的是事情多,忘记了呢?对吧?不要怕客户反悔,他要真的是反悔了,肯定告诉你为什么反悔,那么,你不就知道了更多信息吗?而且,客户反悔往往会觉得亏欠我们,只要下次有合适的产品,价格,机会,客户下单的概率会更大,客户绝对对你印象很深,所以,正反都是我们在得到东西,何乐而不为呢?

3. 避过了这些坑了,我到底如何跟进客户才好?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
  客户对于产品和市场有一定的了解,如何能超越客户固有的期待?一般而言,这种固定的期待值,可以从以下几个方面考量:A.交期更短B.价格更低C.功能更多D.参数更高;E.MOQ更小F.可满足特殊要求;

   另外一方面,客户是活的,不尽相同,不少客户都有特定的期待值,什么是</font><font size="3">客户特定的期待值?比如,客户就觉得100元一台的电脑是最便宜的,这种信息就是客户特定的期待值,实际上,最便宜的手机根本不是100,而是50,这类信息需要聊天的时候,有技巧的问出来,这个技巧最典型的办法就是让客户多说话,引导他说的越多,暴露的信息就越多,越有利于我们找到订单的钥匙。怎么让客户多说?提问一些开放性的话题,与开放性的话题对应的就是封闭性的话题,封闭性的话题最常见的就是可以用YES或者NO回答的问题,开放性的话题就是诸如“你对中国的市场怎么看?”“你觉得这个行业在上升期吗?”“你一般会喜欢与那种卖家交流?”等等。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

     客户没有立即回复,都是有原因的,本文基本讲出来这个原因了,那么,客户为什么要回复你?首先,不要做那些让客户不会立即回复你的事情,其次,给客户一个回复你的理由,如何给出?满足客户的期待值!最后让客户迫不及待,心甘情愿,分秒必争的回复你,这才自然完美,水到渠成,PERFECT!!!


 【新人学堂103课】寄样板的门门道道你真的懂吗?

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沙发#
发布于:2017-05-13 10:54

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发布于:2017-05-13 11:01
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发布于:2017-05-13 11:02
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发布于:2017-05-13 11:56
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发布于:2017-05-13 12:50
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发布于:2017-05-13 14:22
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发布于:2017-05-13 16:04
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发布于:2017-05-13 16:09
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9重天#
发布于:2017-05-13 22:10
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发布于:2017-05-15 09:56
来学习啦
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发布于:2017-05-15 09:57
HAODE
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发布于:2017-05-15 09:57
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13楼#
发布于:2017-05-15 09:58
棒棒哒
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14楼#
发布于:2017-05-15 10:00
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发布于:2017-05-15 10:02
haohaohao
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发布于:2017-05-15 10:03
分析的很到位
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发布于:2017-05-15 10:03
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发布于:2017-05-15 10:03
加油
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发布于:2017-05-15 10:04
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