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[新人学堂]【网聚商学院】第四课:万变不离其宗讲询盘那点事

楼主#
更多 发布于:2017-04-20 14:09
本期案例:
  

图片:QQ图片20170420130022.png



其实本期案例这种情况真是太多了,在群里吐槽说忙了很久没有功劳的,说开发客户很久却没有办法的,全是疑问句,来解决问题的诸多。就是少有金主找我的,你们的良心不会痛吗?
写在前文:
我的文章可能更多的是给你一种大局观,给你一种思路。让你学会举一反三。


首先,询盘分为两种:有效询盘和垃圾询盘。
垃圾询盘大家都知道,什么叫有效实盘呢?你是否又会有效报价?
所谓有效询盘,并不一定是最终成交样品单的,而是有基础数据分析所得的潜在订单。比如以下这封询盘。


Greetings and good day to you!

Thanks for your early response!

Please we have an urgent current requirement.

Please kindly check our home page.

Please offer only if your price is 2% (or more) lower than the price indicated in the Requested Order.

Please offer as 100% LC and on the basis of FOB and CFR. (Shanghai)

Please offer in Proforma Invoice form, Excel or Word format.

Please include MTC with offer.

Please check our home page. The finance is ready for this contract. We need a quick offer price lower than the Requested Order unit rates by (2%) lower than prices home page.

MTC needed with the offer.

Just want you to know that we have already got many contracts from some other companies with competitive prices on varieties of newly developed items. However, there is still opportunities for us to work together this time if your products and terms really meet our demanding market target.

You can check on our home page to view our newly developed items and let us know your ideas and comments on this for us to continue with this business. Kindly visit our page to see the specifications on the Product page.

虽然很多人第一眼就会觉得这是一个垃圾询盘,因为整篇邮件都在指向你去登陆他们的网页,但是并不是的。这是一个经过数据分析之后得出数据,然后寻求更低报价的订单。单价他们已经在对手或者另外一个合作方中拿到了,就是看你要不要下手了。(感谢群友分享的询盘,让我有案例可以分析)

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这可能有人说了,这么简单,谁不知道啊?
不,我们再来看一下上面三级的定义。看到了吗?这三级里面,A级是最容易出现骗子的级别,B级最容易出现同行竞价的级别, 反而C级是最稳定的级别,不容易出差错。

下一步,我们应该考虑报价了。那么如何进行有效报价呢?是不是只是简单的分析参数,然后给他们以礼貌的口吻回复回去呢?
我们报价之前要考虑,我们报价是为什么?是为了成单。那么如何才能有效的吸引客户的注意力,然后成单呢?

再来举个例子
A公司要买数量8000的家具,然后要市场上松木,希望报价。
根据数据分析得出,A公司近期可能是爆发增长的需要,在给他报价松木家具的同时,着重介绍了一下我们的红木家具和具体参数。以及我们家具的雕刻技术在同行中十分领先,并且介绍了一下我们的木工艺品制作配合家具很好看。

我埋雷有二:
第一,我不光可以做普通的松木,我还可以做高档的红木
第二,我不光可以随便做一下通用的材料,我还可以做艺术品,还可以搭配出售。提升你的公司形象感。而这两样在市场上都不是常见的。
报价要将关联产品以及自己的优势一并报出给客户。不要客户问什么你说什么。一问一答造成的是你的不专业和客户的主动性。你要把这种主动性牢牢地抓在自己的手里。
小编巧妙的把客户的价格战方式转变为自己的优势输出。即使A公司想要那我的报价单去同行或者去竞争对手聊一下的话,这个价格分析加上他们的成本运算。别人可能会问,其他公司也会打电话啊。价格都没算出来。对手又有什么把握来做这些事呢?

这只是其中的一部分技巧,而具体的谈判技巧。需要你去举一反三。毕竟这些东西都是实操来的。不可能我以前通用的适合你现在的,小编不是老师,只是一个经历者。做不到每个人都喜欢我的文章。但是我希望能带给你不一样的想法。

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发布于:2017-04-20 14:09
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发布于:2017-04-20 14:34
第一个来支持你  亲
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发布于:2017-04-20 14:35
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发布于:2017-04-20 14:46
不错,来支持啦,回复后再看全文。
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发布于:2017-04-20 15:14
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地下城市#
发布于:2017-04-20 15:34
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地核#
发布于:2017-04-20 15:46
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地心#
发布于:2017-04-20 15:52
学习学习
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9重天#
发布于:2017-04-20 15:57
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10楼#
发布于:2017-04-20 16:00
太厲害了,謝謝您的分享
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发布于:2017-04-20 16:41
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发布于:2017-04-21 14:15
完美
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发布于:2017-04-21 14:16
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发布于:2017-04-21 14:16
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不是想要成功!是一定要成功!
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发布于:2017-04-21 14:17
我就知道是你
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发布于:2017-04-21 14:20
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发布于:2017-04-21 14:20
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发布于:2017-04-21 14:25
来学习学习
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