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[雪碧]做营销的人,不一定知道营销的意义究竟何在

楼主#
更多 发布于:2016-08-31 09:26
营销对于企业来说意义何在?最近一朋友对他们公司提出了一个这样的问题。朋友解释说:“我们那时候做起来的时候好像也没有靠过什么营销就起来了。现在的天猫,亚马逊好像也没有做过什么营销也做起来了。那么究竟现在的营销对于我们有用吗?”
我朋友的这个状况基本可以代表了现在80%以上的外贸企业现状,在过去优越的外贸大环境下成为了飞起来的猪。问题现在外贸大环境下优越感不在,要想飞起来,风在哪里?哪怕你有洪荒之力,没风,猪能飞起来?
这个问题很大,非三言两语能解释清楚。一些通俗的回答可能就是,营销就是为了提高公司的知名度,提升企业销售额。没错,我们所做的一切都是奔着这个目标走的,那是结果。就算企业不做营销,他的所做一切不也是奔着这个目标去的吗?那么营销对于企业的真正意义究竟是什么?我一直在研究,一直在寻找答案。
一、不同时期营销的形态是不一样的。
10年前,我们去参展是营销;投放阿里巴巴是营销;免费B2B是营销;主动开发是营销,不过那时候我们不叫营销,叫找客户。这是最初级的营销,渠道投放,但那时候国内还没有营销的概念。
10年后,渠道投放还在继续,变化的是渠道的竞争越来越激烈,效果越来越差。10年的进化,优胜劣汰,做得好的进入了渠道的顶层,做得不好的进去了渠道的底层,甚至被淘汰。在这个过程中,已经不仅仅是渠道投放这么简单了,更多的是渠道运营。比如展会如何选展,如何选摊位,如何布展,如何准备样品等等,又比如阿里的产品展示图片,描述,店铺装修等等。在这进化的过程中,营销由简单的渠道投放到渠道内运营,深耕细作。
未来10年,渠道运营的效果取决于渠道的总体效果。就现在而言,随着互联网的发展,各个渠道的效果开始慢慢被蚕食。以前只有展会,后来有了阿里,GOOGLE,LINKEDIN等等,渠道只会越来越多,而我们的精力是有限的。要想把营销做好,单纯的渠道投放和渠道内的深耕细作已经满足不了现阶段的需求。就我个人看来,未来应该是以企业为中心辐射周边渠道的营销战略为主,而不仅仅是为了找客户而去找客户。
二、营销对于不同的体量的企业使用的方式是不一样的。
SOHO,初创企业跟500强企业,营销能一样吗?肯定不一样,预算相差甚远。别说500强,就拿一般的中型企业来说,也会相差很多。但是很多SOHO就走着跟这些企业一样的线路,自建网站,SNS,参展,阿里等等,屌丝逆袭吗?看电视看多了吧!
对于SOHO,创业企业来说,营销更多的是内部,而不是外部。由于资源有限,SOHO很难通过所谓的全网营销来帮助提升销售额。出于这个原因我们的SOHO和初创企业更应该加强内部的营销,那就是我们常说的销售技巧,比如开发信的内容,产品手册的设计,产品照片的拍摄等等,通过提升自身的营销力来缩短销售的过程。大部分人都以为营销就必须是要往外投钱,往外拓展,那是比较狭隘的理解,也是现在大多数砖家提倡的。
个人认为这些砖家都没有从实际出发去思考问题,不同体量的企业营销的方式差异非常大,并非通用。SOHO和初创企业更多的是缩减的销售过程,快速成交,并不是以获取更多的客户数量来维持经营,主要目标是通过有限的客户数量来快速实现成交。
对于中小型企业来说,要想突破销售额的瓶颈,客户数量和客户质量是关键。出于这个原因,外部营销是必须的,只有通过外部营销才能获取更多的客户数量,通过足够多的客户来筛选优质的客户。外部营销对于中小型企业来说更多的是内外结合,既要提升内部营销力,也要加强外部获取客户的渠道营销。外部的渠道营销无非就是自建网站,参展,B2B平台等等,这里涉及到一个关键问题就是渠道的有效性。渠道虽多,但不是所有渠道都适用,需要通过数据来分析出最有效的渠道,从而加强渠道的运营。有些人只参加展会,不搞网站,因为展会对于他们来说是最有效的。
对于大型企业来说,全网营销已经不是单纯的为了获取客户数量和客户质量的问题了。营销更多的是为了提升企业的知名度和品牌效益。通过全网营销来覆盖更多的用户,让用户对品牌产生认知,从而提升自身企业的影响力,最终达到垄断的目的。对于这种企业而言,只要能覆盖其用户的渠道,基本是不会放过的。我们经常说的,参展很多时候都是为了让别人知道我的企业还活着,就是出于这个原因。
三、营销对于不同职位的理解是不一样的。
在外贸企业里面,销售跟营销是两个不同的职能,既有交集,也有不同。销售的目的是成交,营销的目的是获取客户数量,提升知名度等等,但是两者最终的目标是提升企业的利润,要不然他们的存在都变得没有意义。
销售往往是以客户为出发点,见到询盘就跟见到金子似的,一切动作围绕客户转。在这个时候我们的销售更多的是点对点的营销,就跟前面提起的内部营销,如何像特定客户营销你们的产品,我们通常叫推销。硬推是比较低级的营销,时至今日我们更需要多用脑子给客户进行营销,就有了我们常说的差异化营销。无论是低级的营销,还是差异化营销在过去我们都叫这些是销售策略,不叫营销。最近几年才有了“营销”这一说法。
专职营销往往是以市场出发的。对外营销是一个点对面的营销,无法知道客户在哪里。要想做好对外营销,我们必须要借助销售的力量。销售是跟市场接触的最频繁的,对产品,市场等数据都非常清楚。我们通过借助销售的数据来进行分析,然后通过结果来做针对性的投放,是比较节省成本的方法,不然就是不断去试。假设销售数据显示2015年美国市场增速比较快,市场份额增加,那么我们就会初步认为美国市场的潜力不错,从而在营销投放的过程中把重心倾向美国。通过一些有效数据,我们把这个面的范围尽量缩小,从而提升营销的有效性。
销售和营销往往会产生矛盾,主要原因就在于KPI考核。销售的考核非常简单,最直观的就是销售额。营销是不能用销售额来衡量的,因为订单的完成最终是通过销售来完成的。如何量化营销是个比较困难的事情?但是两者最终的目的都是为了完成企业的经营目标。最近我在看书也学习了很多关于量化营销效果的指标,比如访问量,缩减销售的交易环节等等。这个比较复杂,我也正在实践中,后续可以跟大家来分享一下。
在互联网高速发展的时代,营销变得不可或缺,但是营销对于不同的企业,不同的职位又是不一样的,如何正确理解营销对于自身的意义,将会影响营销的效果。个人认为,营销已经不是什么新鲜事物了,已经是经营企业必须要掌握的技能。如何利用好营销来帮助企业提升经营效果,是未来我们将要面对的难题。要迈出这一步吗?
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    2016-08-31 14:58
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    2016-08-31 10:01
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沙发#
发布于:2016-08-31 10:02
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板凳#
发布于:2016-08-31 10:55
谢谢楼主分享。
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发布于:2016-08-31 10:55
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地下室#
发布于:2016-08-31 11:09
    
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下水道#
发布于:2016-08-31 14:06
分享的极好、、、
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地下城市#
发布于:2016-08-31 14:58
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

http://weibo.com/douhap   博客:http://www.sxrjblog.com
小高的博客,有各种工具软件,116.117广交会数据,有关键词搜索工具,不用也来关注下哦。
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地核#
发布于:2016-09-01 09:10
反省下:low 阶段
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地心#
发布于:2016-09-01 09:22
写的很深入,内部营销-外部营销-内外结合,不错的思路。
这个留着,待会写,哈哈哈。
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9重天#
发布于:2016-09-01 11:05
楼主讲的好透彻,有远见
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10楼#
发布于:2016-09-01 11:29
引人深思
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gdxr
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11楼#
发布于:2016-09-01 12:53
Very good!
RC drones,helicopters and boats Factory in Shantou Email: sales05@udirc.com Skype: sales05.udirc.com www.udirc.com
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12楼#
发布于:2016-09-01 13:38
有道理
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13楼#
发布于:2016-09-01 15:45
楼主,好腻害,可以分析的那么透彻,赞
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14楼#
发布于:2016-09-01 15:53
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15楼#
发布于:2016-09-03 11:38
棒棒的
Sichuan Emon Import & Export Co.,LTD 四川伊盟进出口有限公司 专注塑料管材管件(PVC,PPR,PE )10余年; 详询QQ:2049693224
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16楼#
发布于:2016-09-03 12:00
说的挺对的,营销,销售,不过道理是这样 大家都知道 ,未必这样做
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17楼#
发布于:2016-09-03 14:38
LZ提出销售和营销两个概念区别是一件好事,但是正如楼主所说,一个人的精力有限,不可能同时做销售和营销工作,但是专人专职对于中小企业是不现实的,得考虑的用人成本以及实际效益。这些是老板应该考虑的层面,什么岗位做什么事,术业有专攻
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18楼#
发布于:2016-09-03 15:17
我体量小, 我层面低, 我知道我该做什么了,谢谢!
Ningbo Pinter Machinery Technology Co., Ltd. 宁波品特机械科技有限公司---Die casting and CNC machining expert. 铝锌合金压铸及机加工专家;QQ: 1649421915; 手机: +8613958322146(微信、Whatsapp同号);Skype:pintergao
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发布于:2016-09-03 15:20
好贴,有自己的见解。
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