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[新人学堂]【新人学堂37课】知彼知己,如何针对性回复询盘

楼主#
更多 发布于:2016-08-30 16:07
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图片:针对性回复询盘--紫红地瓜.jpg

   客户来询盘,没有对客户的背景情况和实际需求做详细的分析和判断,就想囫囵吞枣把客户吃掉,我们知道并没有那么简单,只有在知道了询盘的质量,客户是谁,是否专业,规模大不大,要什么产品等的情况下,才懂得怎么去抓住客户的某些痛点进行切入并做出回盘,这个就是所谓的“知彼”;实际上,只是分析询盘和客户是不够的,你还要“掂量一下自己有几斤几两”,看看自己是否满足客户的要求,这就是所谓的“知己”,知己知彼,方能百战嘛。

   知己知彼,这么分析后就可以针对性回复询盘了吗?那你错了,分析还不到位,所谓的知彼其实还包括对同行的分析,而知己还包括对你上游供应商的分析,这些很多情况下虽然不是决定因素,但却足以给你询盘的回复起到影响作用,所以,分析全面和到位很重要,是针对性回复询盘的基础。我们这一堂课来聊聊针对性回复询盘。

    上一堂课我们说“看透客户的询盘”,很多新人私信我问如何辨别客户的真假虚伪,以及一些细节性的问题,在这里随便补充一下,因为这个也是这堂课“知彼”的一部分,我们来看看。怎么分析客户的资料和真假?

   网上来询盘的买家,如果是阿里上的买家,其实分析起来还是比较有技巧的,特别是阿里擅长于大数据分析,后台已经给买家的身份做个初步的分析并反馈在我们询盘邮件的列表上了,这个就是蓝标标识,有了它,就大大节省了我们的初期判断时间成本,心理更有底了;

   接下来你打开邮件,就可以看到买家天行为90数据,产品浏览次数和有效询盘垃圾询盘等数据,如果浏览次数很少,询盘却发出很多,还有很多是垃圾询盘,那么这个客户的质量应该不会高到哪里去了。如果浏览次数是1,发出询盘是0,那么很有可能是新客户,要还好把握,即使是一句话的询盘也不要轻易放弃,也有可能是大客户,还是要好好分析的;

   然后再看左边的信息栏,基本上邮箱会有的,有些客户不设置隐藏,那么我们还可以看到电话,公司名称,地址等等。可以拿这些信息去谷歌上搜,搜公司名称,邮箱,还可以放到Skype上看看,很多都可以搜到,直接加好友,还可以放到FacebookLinkedIn上,把能想到的方法都试一遍。相信通过搜索,肯定对客户有了一定的了解,下边我分享一些实用的网站。

1电话号码归属地查询:http://www.numberingplans.com

   这个网站可以帮着分析客户电话的归属地,适合刚做外贸不怎么会分析客户电话的小伙伴试试哦

2IP,手机号码,身份证归属地查询:http://www.ip138.com/ 或者http://www.myip.cn/

   这网站可以查不少东西,IP,电话,身份证是哪里的都能查,挺不错的。

(3)验证邮箱真实性:http://www.verifyemailaddress.org/

   这个网站可以验证客户邮箱的真实性,是否可以用。很喜欢这个,用它分析客户的时候,知道邮箱是否能用,省得发了邮件石沉大海都不知道怎么回事。

   经过分析,把握客户的真假与诚意度,你就不会淹没在电子邮件的海洋里,不但节省了时间与精力,更可能提升信心。当然,这个时候你还要分析一下自己的情况,特别是很多针对RFQ报价的,只知道这个邮件是针对自己的行业的,就套用模板报价,抱着幸运的思想,这个是很多新人经常做的事,其实你是否用心想一下你的产品是否符合客户的要求,包括参数、价格、材料、功能、设计、供货能力等等方面,如何你不能满足客户的要求,甚至连最基本的都没有达到,那针对性回复是无从说起的。所以你要对自己情况有充分的了解,我们可以从哪几个角度来把握自己的情况:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   知己知彼,才可以对询盘做成针对性的回复,在这里新人需要明白什么针对性回复询盘。所谓的“针对性”回盘,是指通过有效的信息收集,包括客户邮件的诉求、提问、询盘细节、和市场分析等方方面面,来制定可行的针对性策略,它不是单一的在营销传播上的针对,除了产品基础外还涉及到渠道、价格设置等方面的问题。对此,可能很多新人都无察觉,但事实上邮件回复的针对性,是个基础性和常识性的问题。其针对性体现在方式和内容两个方面,一方面是方式上,我这里是指询盘的质量等级(上一堂课已经介绍了),针对不同等级质量的询盘要求你采取的回复策略是不同;另一方面是指内容上的针对性,表现如下:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   知道了什么是针对性回复询盘,那该如何针对性回复询盘呢?这就要求我们把询盘分类,针对询盘的质量来回复,上一堂课中我们把询盘为了六类五个级别,包括垃圾类型、索要样品/邀请函类型、随便了解型、信息收集型、潜在客户型和寻找卖家型,然后把客户横向分为为定制商、贸易商、销售商、连锁超市等,纵向分为总代理商、二级代理商、三级代理商、末端代理商等,综合这些情况把询盘分为ABCDE五个级别来对待,在这里介绍一下如何针对不同的询盘来进行回盘:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   以上几类询盘,我们主要是从询盘级别和内容上来针对性考虑的,更多的时候,还要考虑地域和市场的因素,来自不同地区的买家,客户的关注点是不一样的。比如:

   欧美买家注重产品的质量与认证,所以在回盘时,把产品的质量信息和认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;

   中东,非洲的买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜就行,回复时就给他最便宜的产品,价格放在最前面。

   另外,大小客户的不同,你的回盘也是不同的,比如:

   小买家: 价格>品质>服务  

   中买家: 价格=品质=服务

   大买家: 品质>服务>价格

   根据这个定则,你在对待大小客户的时候,心理有个数,不至于完全失去方向。

   以上这两个技巧,都可以渗透并贯穿到上述五类询盘的回复中去。

   所谓的针对性,其实就是提倡个性化,尊重个性是每个个人得到他人认可的表现,客户的个性化要求被你发掘了,而且能够及时反馈于客户,那你得到客户回复的概率就大大提高了,而这个过程往往需要的是经验,特别是前期的分析,因此,不管你是刚进入行的新人还是已经入行有一段时间且小有成就的,都需要不断积累经验,如果有了前期的铺垫,针对性回盘才有坚实的基础,后面的跟进之路你才会走得舒畅些。

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  • 雨田恋
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    还是地瓜姐厉害,赏银子来啦!!!!!!!
    2016-09-03 15:11
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沙发#
发布于:2016-08-30 16:07

图片:欢迎交流.jpg



    回复询盘确实是个问题,希望这个文章能够给新人提供一点策略上的帮助。
    欢迎加我朋友,或者查看我们的网址阿里外贸推广宝,
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板凳#
发布于:2016-08-30 16:09
 
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发布于:2016-08-30 16:28
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