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[Ben朱子斌]供应商那么多,凭什么选择你?

楼主#
更多 发布于:2016-07-13 16:35
在网上看到一个很有意思的报告 – 有关买家在中国采购时的考虑。  这是我熟悉的话题而也在我的采购生涯中有所体会, 所以我就试着去写一写, 试着去解读这个有用的报告。

图片:c1178c04gw1f5r31pkv6sj20c80iejs3.jpg



首先,我很意外看到“厂房备”(Facility)并不吸引大买家,因为这与我以往经验有出入。我曾在美国一家世界500强五金企业遭遇过不少厂家产能低下的问题,最坏的情况是供不上货要工厂赔钱。 老客户在货架上看不到我们的品牌也是一个无法估计的损失。


我这样说大家可能不会认同,因为你可能会说多加班或多请工人不就成吗?然而, 别忘了认真的买家都是寻求受过训练,稳定,能提供高效优质生产力的供货商,而不是要新手或加班太多太累的劳动力。再者,专业的买家更倾向于寻找有高效自动化设备的厂家。厂家拥有宽敞,高自动化的设备环境,这自然都是客户所想看到的。可是,即便你不是一个大规模的生产制造商也不要担心。只要你有好的工作流程设计以及干净的,达5S标的车间,形成一个虽小却有条理的生产环境,这样你同样可以吸引到专业买家的。


其次,我没有在报告里找到“信守承诺”(Commitment )这项。大家想想看:如果有一个供应商报了个好价格并且赢得了合同,可是出了两批货后,供应商突然发现由于报价时计算错误导致他们亏损了,于是告诉客户这个价格做不下去了,要提价。这是买家很讨厌见到的事情。这是大忌之一,你会因此而失去客户。


“了解买家需求” (Understanding Customer Needs)排首位,这点我非常赞同。做销售员通常能言善道, 但疏于聆听。在我采购生涯里遇到的多数销售都在沟通的时候比较主动积极, 。他们尽力推销自己的产品,设备,商业模式等等,都很出色,但他们就是不善于聆听。在SAOS(我现在经营的采购公司),我们会对每个项目做出非常详细的RFQ,包括终端用户的背景,适用范围,业务预测及展望等等。然而,尽管我们用中文呈现,但我相信大多数供应商还是不会去细读的。


然而, 所谓沟通是双向的, 所以问题也可以是来自买方。 经验不足的买家会根据他/她的背景,文化,印象等对事情做出过于主观的判断。最常见的误区就是不多说明自己公司的背景, 采购方向等。人家对你一知半解, 又如何能说服厂家给个好价钱呢?
“及时响应”(Responsiveness)排第二位。美国有俚语,"Slow boat to China"至今看来依然适用。几个月前为例,我们为法国客户采购LCD产品。 在那个项目我们给80个供应商发出了RFQ,然而两周内仅仅只有20个供应商回复。还有十多个是三周后才取得答复的,各种理由。而且, 没有一个供应商能在第一天收到后确认是否收到我们的RFQ。回复率差强人意。于是我们只好给筛选出来的供应商分别打电话,确认他们正确理解我们的需求并能参加RFQ阶段的竞价。
我们常常听到卖家抱怨他们得不到客户的回复,并且很难找到那些认真的客户,但恰恰我们看到的是另一面另一个完全不一样的故事,大家都是面临同样挑战。作为卖家,应该养成及时答复的习惯。不管你会不会从客户那边得到答复,重要的是要让你的客户看到你尊重双方生意的态度。
“交流沟通”(Communication) 排在最后。我猜可能指的是英文能力吧? 这一项很让人鼓舞。 想想你阁下花了多少金钱时间去学英文吧。 另一点是大买家都有他们一个专业采购团队去跟供货商协调, 所以就算英文不好也不用太担心。
最后一提, “价格”(Price)! 价钱在客户选择供货商时排第二, 更值得注意的是, 它和第一项有很大差距! 而且, 越大的买家对价格越不敏感。 所以, 那些标榜自己为“最低价”的卖家, 好好再想一想策略吧。
好吧, 最后温习重点:
1 Facility 是大买家很关注的一项。但如果你是小工厂, 请积极改进你的生产线 —— 合理而高效的布局, 整洁的环境, 都会让买家刮目相看。
2. “Understanding buyer needs”, 慢慢就能产生信任。请小心阅读再阅读客户的邮件, 并认真, 严谨地回复。
3. 但认真严谨不代表要让客户久等。 记得在收到客户电邮时马上作一个简单响应。
4. 你的客户当然无时无刻说你太贵了。所以,不要太认真。
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-07-18 11:46
  • 客户软件-高
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-07-15 11:45
  • 名人堂de小二
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-07-14 16:39
喜欢11 评分3
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沙发#
发布于:2016-07-14 10:00
谢谢分享。。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2016-07-14 16:46
学习了
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地板#
发布于:2016-07-14 16:49
学习了
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地下室#
发布于:2016-07-15 08:53
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Baby you're perfect!
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下水道#
发布于:2016-07-15 08:56
学习学习。。。。。。。。。。
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地下城市#
发布于:2016-07-15 09:39
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地核#
发布于:2016-07-15 11:45
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地心#
发布于:2016-07-15 14:55
外贸新时代,微匹给你最实在的搜索结果,让你每天都有新客户!关键词搜客户、搜邮箱、验邮箱。 www.veryvp.com
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9重天#
发布于:2016-07-16 14:16
如果你的态度跟不上,别人为什么要理你。。。
机遇像风,只有在它来之前尽情的挥洒汗水,你才能真正感受到它给你带来的极致快感。
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10楼#
发布于:2016-07-16 14:21
好好学习!
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lynca
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11楼#
发布于:2016-07-16 17:10
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12楼#
发布于:2016-07-16 22:31
谢谢分享!!!!!!!!!!!!!!111
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13楼#
发布于:2016-07-19 08:48
学习了,讲到痛点了
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14楼#
发布于:2016-07-19 09:09
这种客户都是少数,不要过于纠结,请问各位,我相信很多朋友都是第一时间刷RFQ,认认真真回复,到头来有多少买家报价一个都没看?
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cn1518363176qxaq
外贸博士
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15楼#
发布于:2016-07-19 09:40
楼主能不能提供图表统计结果的数据来源和相关支持?

另外,你一个RFQ让80个供应商报,大部分人的第一反应都会觉得自己很可能拿不到这个订单,所以不回复不报价,这有什么奇怪?既然你有那么多选择,那算了,少我一个不少,我不如把时间花在成交概率更大的客户身上。

现在询盘、RFQ质量差也不是什么新闻了。我建议阿里巴巴外贸圈的管理版主们站在卖家的角度考虑问题,不要老是发这些帖子,让业务觉得业绩差全部都是业务的能力问题,事实上真的是这样吗?看看现在阿里巴巴的询盘和RFQ吧。我只想说一句,询盘回复率那么低绝对不是业务能力差单方面的问题。如果是真正有需求的人,不会在自己发完询盘后就消失,不会对供应商的回复不理不睬,甚至连看都不看。

对很多业务来说,选择什么平台不是自己可以决定的事。其实外贸也只是一份工作而已,但是在现在的环境之下,每个人在背负着巨大的压力的同时,还背负着额外的压力。
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cn1514669396pknc
禁止发言
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16楼#
发布于:2016-07-19 10:22
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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tgltgltgl
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17楼#
发布于:2016-07-19 10:23
cn1518363176qxaq:楼主能不能提供图表统计结果的数据来源和相关支持?

另外,你一个RFQ让80个供应商报,大部分人的第一反应都会觉得自己很可能拿不到这个订单,所以不回复不报价,这有什么奇怪?既然你有那么多选择,那算了,少我一个不少,我不如把时间花在成交概...
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说的好
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18楼#
发布于:2016-07-19 10:26
cn1518363176qxaq:楼主能不能提供图表统计结果的数据来源和相关支持?

另外,你一个RFQ让80个供应商报,大部分人的第一反应都会觉得自己很可能拿不到这个订单,所以不回复不报价,这有什么奇怪?既然你有那么多选择,那算了,少我一个不少,我不如把时间花在成交概...
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jsfvip
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19楼#
发布于:2016-07-19 12:14
cn1518363176qxaq:楼主能不能提供图表统计结果的数据来源和相关支持?

另外,你一个RFQ让80个供应商报,大部分人的第一反应都会觉得自己很可能拿不到这个订单,所以不回复不报价,这有什么奇怪?既然你有那么多选择,那算了,少我一个不少,我不如把时间花在成交概...
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说的很对,做外贸业务,有很多推广平台和方法,阿里只是其中一种,也并不是万能的。没业务就是业务员的责任,难道推广平台就没有责任么???
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