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[新人学堂]【新人学堂第21课】客户说我的报价高,我是降or不降?

楼主#
更多 发布于:2016-06-06 09:38

图片:降价与否.jpg


  你是否会遇到这样的情况?跟客户谈判后,你拟定了一份报价单,心想客户应该会接受了,可是一发过去,客户又说价格高了。好郁闷,重新看看报价,价格高了吗?不会啊,怎么看都觉得合适,那这个时候,要不要降价呢?真是个问题。
  先看实例:跟一东欧的客户往来有2封邮件,发完报价后,客户回复My target price for these products is less than 0.4 usd, So your offer is much too expensive,I have to put it pending。我给的报价是低价0.8 usd了,相差一倍的价格绝对不可能,第一感觉是这个客户漫天要价来讹诈我,放弃他?不,继续跟进,最终以(after target price 0.72成交。为什么?根据客户的特点,从产品材质和工艺等来沟通,看对方的0.4是什么材质和工艺,慢慢将客户引导过。
   相信很多外贸新人也曾经遇到跟我这样的,或者甚至更难的问题,肯定也纠结此类问题,那大家通常是怎么做的?是直接回复可以降价?还是继续解释说明价格不能降的各自理由呢?其实在确定做之前,我们要做好准备,并学会从价格这方面去解析和判断,然后设计谈判的步骤,以便达成我们的谈判目标。
   准备工作中你先要了解客户:客户为什么抱怨报价太高?
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   另外,准备工作时还要了解自己:充分认清自己的位置和目标。
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   知己知彼之后,就要对价格进行解读并作出判断,也就是说要了解客户说你的价格高到底是不是真的,这就需要我们自己对市场和产品有足够的认识。
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   分析后就可以开始确定还价策略,注意很多新人只知道一味降价来促进成交,但往往收到的效果不明显,所以要有策略,当然,这本身就对业务人员的专业能力提出更高的要求,面对产品同质化的今天仅凭借信息面的优势往往是不够的,现在更需要外贸新人学会站在专业角度上综合考虑后,在技术上、在服务上能给买家提供更多建设性的建议,让专业性引导客户接受产品,而不是一刀切急着降价。新人可以遵循此策略:针对客户所在区域的产品市场行情,根据自己公司产品的定位(可以对照同行竞争对手来定位),参考客户主动能接受的价格(目标价),根据客户的需要(数量/质量等),按需确定降价与否。
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   这里所谓的客户目标价在作为参照物的时候,给了我们很多有益的作用:目标价落在谈判空间之间,利润大于0,那么买卖双方就还有合作的空间,降价有了可能;一旦目标价落在成本价之下,没有利润甚至亏本,就需要慎重考虑是不是真的还有合作的余地,因为客户的目标产品跟你产品的定位是不一致的,这是个棘手的问题:
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   实际上,除了价钱,你更应该和客户谈这些。
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   综上所述,降价与否,我的心得是:前期分析很重要,然后要注重专业的沟通技巧和良好的服务意识。它是门艺术,没有固定的套路,只有自己逐步积累的分析和判断能力,针对客户所在区域的产品市场行业情况,清楚自己产品的定位,参考客户主动能接受的价格和需求,来进行灵活调价,而不是一刀切。

【新人学堂第20课】36种提高外贸销售的实用工具
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沙发#
发布于:2016-06-06 09:39
希望此文对小伙伴们有点启发和帮助。

欢迎大家查看我们的网站——阿里外贸推广宝,可以帮助您的工具。
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板凳#
发布于:2016-06-06 09:45
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地板#
发布于:2016-06-06 09:48
学习了。。。。。。。。
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地下室#
发布于:2016-06-06 09:57
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下水道#
发布于:2016-06-06 11:53
引导客户一分钱一分货
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地下城市#
发布于:2016-06-06 18:04
学习了!
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地核#
发布于:2016-06-06 18:29
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地心#
发布于:2016-06-07 08:06
cn1000823265:学习了!回到原帖
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9重天#
发布于:2016-06-07 08:36
谢谢,学习了
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10楼#
发布于:2016-06-07 08:58
现在学习都好难
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11楼#
发布于:2016-06-07 15:37
qzeasy:谢谢,学习了回到原帖
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12楼#
发布于:2016-06-07 15:55
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发布于:2016-06-07 17:46
看看
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发布于:2016-06-07 18:10
to learn
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发布于:2016-06-07 19:23
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16楼#
发布于:2016-06-07 19:26
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发布于:2016-06-07 19:41
希望此文对小伙伴们有点启发和帮助。
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发布于:2016-06-07 19:50
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发布于:2016-06-07 19:55
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