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[跟进客户]客户有诚意来展位询价,怎么好意思放他回去?

楼主#
更多 发布于:2016-04-29 21:09

图片:这么有诚意,怎么好意思放他回去?.jpg



原创,转载请注明外贸圈紫红地瓜
     参加展会,很多业务员都反映一个问题:经过展位的客户不少,但来展位看产品的比较少,即使看了产品也就聊聊几句,匆匆忙忙就离开了,一方面是由于客户的时间比较赶,另一方面也是客户要在短时间来收集更多的资料信息,以便择优考虑,那如何在很短的时间内抓住客户的心,抛出诱饵,让客户坐下来继续交谈,并保持兴趣继续联系,是我们要用心对待的问题。

    我们知道,来展位的客户无非是冲着产品的外观、质量和价格这几方面来的,而在产品同质化的今天,价格优势一向是客户关注的重点,特别是相对于很多欠发达的国家来说,所以,在客户询价的时候,如何有技术性地报价,这是个富有策略的技巧。客户进来展会,看了产品,很多客户就会询价了,那怎样留住往来询价的客户?首先肯定要报个价,这个可不是盲目报价,报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,客户是来自于哪里的?针对那个市场的?看中的产品综合情况如何?是常规产品还是新品?
     对待这些问题,我们业务员要自己先在心底要有个数,这要求业务员要对产品有个详细的了解,有圈友问我并抱怨说:我公司的产品有很多很多种,如何跟进客户的特点来快速对产品的价格作出判断和回复客户价格?我以鞋子为例,分享一下我自己的技巧。
    首先,你要快速了解客户给你名片的信息,然后看客户是那个市场的,根据以往这个市场的特点做出初步的定价基础。
    其次,你要根据客户看中的产品的成本价为基础,快速计算符合客户市场的价格。这里如何快速呢?比如,我们产品吊牌上一般都有编号,编号的格式为:“无效号码+工厂编号+产品编号+花饰价钱编码+出厂价钱+无效编码”(之所以有无效编码就是别人看不懂,当然,贵公司的产品要事先按照自己的规则编好),这样,我们就可以快速计算出裸鞋的价钱(出厂价格+花饰价钱)。
    然后,再根据客户的包装要求,你就可以确定这只鞋子的报价。比如,我们一旦确认客户是那个市场的,例如是欧洲的,而且这个客户要求加那种花饰,那么我们就可以快速计算价钱,公式为:出厂价格+花饰价钱+包装价钱=报价,出厂价格和花饰价格可以从编号中快速获取,而包装价钱就可以根据以往的价格直接加上,很方便,而且很快就可以计算出来,无论是那只鞋子,都不会出错。
    注意:初次接触,在跟客户交谈的过程中,尽量最好不要用“quotation”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”就可以,另外,要留个尾巴来“钓”客户,比如规定一个最低订货量,以便作为以后讨价还价的筹码之一,然后说话时价格别说死,还要补充说明,价格为参考;如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别,有时甚至会有高达10%的折扣。这样,客户听到这样的描述之后,一般很有兴趣继续进一步交谈。

    总之,我一向的经验是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,争取让客户要有值得跟我们继续联系的感觉。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价别说死,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间,和去钓鱼时一样,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。初次与客户打交道,成交是第二位的,既然有诚意来询价,那就设法激起客户坐下来,并让客户有“保持继续联系”的欲望才是展会上有效跟进客户技巧。

下边是外贸圈关于展会的精华帖和经验贴,希望对即将参加展会的圈友有帮助。
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沙发#
发布于:2016-04-30 11:00
都放假了?没人看 沙发我就不客气的做了哈
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板凳#
发布于:2016-05-01 17:08
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2016-05-02 09:12
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地下室#
发布于:2016-05-03 09:26
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下水道#
发布于:2016-05-03 10:53
cn1514548019itlx:都放假了?没人看 沙发我就不客气的做了哈回到原帖
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地下城市#
发布于:2016-05-03 15:41
受教了,只是你们一般按几个点先报出来呢
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地核#
发布于:2016-05-03 16:12
谢谢分享   涨姿势
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地心#
发布于:2016-05-03 16:39
cn1517542211ajab:受教了,只是你们一般按几个点先报出来呢回到原帖
一般来说,像鞋子这么小的,很少就点来报的,一般都是在实际的基础上,根据不同的类型来确定的,从5个点到20个点,说鞋子的。
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9重天#
发布于:2016-05-03 16:39
cn1514373476afjv:谢谢分享   涨姿势回到原帖
谢谢,共同分享,共同学习
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10楼#
发布于:2016-05-03 16:41
我 就瞅瞅~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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cn1515533274aaji
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11楼#
发布于:2016-05-03 17:20
说的不错,这个要求自身有很好的判断能力,和报价知识,客户来展会很多是为了收集信息的,分秒必争,时间很紧促,一定要拉进来坐下聊聊,他才会有印象。后面再跟进的时候就很容易想起你了。
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12楼#
发布于:2016-05-03 17:30
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13楼#
发布于:2016-05-03 18:32
cn1515533274aaji:说的不错,这个要求自身有很好的判断能力,和报价知识,客户来展会很多是为了收集信息的,分秒必争,时间很紧促,一定要拉进来坐下聊聊,他才会有印象。后面再跟进的时候就很容易想起你了。回到原帖
,对,你说到点子上了。
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发布于:2016-05-04 08:39
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发布于:2016-05-04 09:22
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发布于:2016-05-04 10:18
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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发布于:2016-05-04 10:54
cn1515469305duwb:我要代表圈妹奖励你么么哒一个!回到原帖
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发布于:2016-05-04 12:02
受教了
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发布于:2016-05-04 16:19
很久没有接触外贸了。今天是闭关半年后的第一次浏览外贸圈,谢谢楼主,我做了笔记。
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