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[学习小组]广交会上,如何简单快速地判断客户的实力?

楼主#
更多 发布于:2016-04-18 10:20
       广交会进行时,开展前两天来展台的外商会比较多,如何快速地了解来询价客户的“家底”,这个就需要我们业务员在跟客户交流的那短短的时间内快速做出判断,并得出客户是属于那种实力的类型,以便做好心理准备并掌握交流的主动权,我们现在来看看在这个过程中,如何简单快速地“扫描”客户,对客户进行初步的“定位”。

1名片
       名片,是一个外商客户最直接的信息来源,你要抓住机会,在客户进展位时候交换名片,记得出于礼貌,我们要先主动给出我们的名片,客户一般会对应给出自己的名片,这个时候,你就可以根据名片来先初步判定客户的身份。主要从以下三个信息来判断:
       a名称
        卡片上可以看出客户的公司的名字,判断这个行业是否和我们有关。
       b公司网址
       通过查看公司网址是几级域名,邮箱是否企业邮箱来判断其规模。
       c国别
       看客户来自哪个国家,是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场,可以以此判断采购容量。

2客户的阵容
       除了名片,看客户的阵容,这个也可以初步判断,接触过很多客户,基本都是一个人的,有时候是带多一个助理或者翻译,还有带了客户代表或者第三方人员,这个你就不可以轻看了。另外,要注意一种情况,客户或者带了好几号人马,但是第一天是分开人马在展馆里边分别收集信息,第二天第三天才集中人马“各个击破”的,这个你也要在交谈中多多收集这方面的信息。

3平时积累
       最重要的平时积累。第三点对采购商所在的国家市场的了解判断需要平时的积累,如果遇到目标市场的大客户要提前做好预案:一般要求展位现场最大职务的领导人一起加入商谈,准备一套说辞诸如我们认识贵公司,已经为贵公司制定了VIP的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细谈下。客户一定会觉得非常好。

       接下来,再做进一步介绍和收集:

4自我介绍
       不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家”这类说辞,而是掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先演示部分产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点。引导客户走进新产品区域,准备好面谈的所有资料,包括公司的PPT、报价表、和客户谈的项目、样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同。

5给客户看包装
       给客户看包装,告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装(看客户反应)。如果客户要求做自己的包装,说明他们公司有过类似的采购经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量。

6推荐产品
       针对客户市场,推荐高中低档的热卖产品。谈得很投入的客户假如对产品很感兴趣,开始问报价 ,邀请客户坐下详细谈。

下边是外贸圈关于展会的精华帖和经验贴,希望对即将参加展会的圈友有帮助。
参加广交会的看过来,外贸圈的展会文章检索
4条评分, 铜币 +8
  • 雨田恋
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    几天没有来外贸圈,地瓜姐写了这么多广交会文章,达人哦
    2016-04-20 18:43
  • 时速鹰眼搜
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-04-20 09:42
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-04-19 17:44
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,我良心货代给你个好评哦!
    2016-04-19 16:08
喜欢12 评分4
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沙发#
发布于:2016-04-18 10:23
来支持地瓜,谢谢
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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板凳#
发布于:2016-04-18 14:21
谢谢分享
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地板#
发布于:2016-04-18 15:24
不错哦,支持一下,谢谢分享

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地下室#
发布于:2016-04-18 15:33
非常实用
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下水道#
发布于:2016-04-18 16:58
学习到了
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地下城市#
发布于:2016-04-18 16:59
地瓜姐棒棒的
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地核#
发布于:2016-04-18 17:22
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2016-04-18 17:32
cn1511656399:来支持地瓜,谢谢回到原帖
谢谢小苹果的支持。
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9重天#
发布于:2016-04-19 08:48
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10楼#
发布于:2016-04-19 08:51
地瓜君,不错啊··谢谢分享
我住珠江头,君住珠江尾; 日日思君不见君,共饮珠江水。只愿君心似我心,定不负相思意。
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11楼#
发布于:2016-04-19 16:41
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12楼#
发布于:2016-04-19 16:53
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13楼#
发布于:2016-04-19 17:10
多谢分享。。。
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
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14楼#
发布于:2016-04-19 17:44
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博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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发布于:2016-04-20 10:00
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发布于:2016-04-20 10:22
写的实际的经验,值得借鉴
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发布于:2016-04-20 14:59
谢谢分享
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