你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19844
  • 发帖数994
  • 铜币11423枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
阅读:180424回复:395

[料神SAM]【原创】职业生涯思考:没有人代替你成长

楼主#
更多 发布于:2016-03-30 10:15
2016年的春节,大年初二,我和老婆一起去岳父母家拜年。对门有个邻居大妈,家里儿子(W先生)正好也是做外贸的,在宁波做五金产品。听我岳父母说我做外贸头十年了,于是特地过来聊聊天。简单交谈了几句,了解到他复杂的情况:

毕业进了别人羡慕的国企:
W先生2011年毕业于一所211大学,在学校担任过学生会副主席,从跟他的交谈中也能发现他性格外向,比较健谈,起码看起来就是适合做销售的一类人。毕业之前,有省内的一些单位来学校校园招聘,其中有两家公司非常有意向。

一家是省技术进出口有限公司,这是本地的一家国营外贸企业,之前隶属于省外贸集团,年出口额超10亿美金;另外一家是沿海城市的一家私企的外贸公司,既做出口也做进口。出口汽配产品到南美市场,并且从智利进口葡萄酒。

最后W先生考虑到前者是国企大公司,于是选择了前者并顺利通过最终面试。进入公司小心翼翼地工作几个月之后,W先生发现所谓的“国企”其实早已改制,变成部门承包制。该公司按照产品分类有大大小小二十个部门,箱包一部、二部、三部、日用品部……、照明产品部 …… 相应地有二十个部门经理。W先生被告知选一个产品自己来做,自己找货源和客户。

由于他对产品一无所知,简单考虑了一下选择了五金部。而由于缺少经验和没有培训,时常觉得无事可做。部门经理和老业务员都把W先生晾一边,这让W先生觉得无所适从。过了半个月之后W先生主动要求帮老业务员跟单,但老业务员觉得W先生没经验怕出问题直接拒绝了。之后W先生被安排到外省的一家供应商的工厂里驻厂学习并每天报告生产情况。就这样工作了一年,始终拿着底薪2K的工资。

有一次和公司一个办公室文员吃饭得知,以前公司业务厉害的部门经理都出去开公司自己做了,留下的一些业务都是一直在公司享受国企福利,吃老客户饭的。公司每年招一些应届毕业生,但是都不太重视,来了基本没人管,自己找产品做,任其自己发展,很多都做不久就离开了。W先生这才觉得,外人眼中的国企原来是这么让人失望……

离开国企,进入工厂:
W先生没多久离开了那家国营外贸公司,在郊区找到一家做卫浴配件的工厂。工厂并不是很大,二十几个工人生产PU浴枕,工厂老板是个四十多岁的女强人,内销做得很不错。厂里只有1个外贸业务员J,但基本没有做什么外贸,主要工作是跟外贸公司的采购对接,保证外贸订单的安排不出问题。(公司没有什么可以接触到客户的平台)

一个月后,在W先生向老板提出建议之后,老板考虑使用阿里巴巴平台。该女老板和一家外贸公司的女业务员B女士关系不错,因怕自己公司的业务员做不好业务,于是宣布特聘B女士作为公司的兼职外贸经理,所有的询盘由B来管理和分配,所有跟客户的往来邮件都抄送给B。

W先生和老业务员J都建议老板不要把权力过多外放,尤其是B还在外贸公司全职任职的情况下会有潜在的风险。但女老板坚信B的人品,要求W先生和老业务员J要配合工作,听B安排。于是W和J被要求每天至少在B2B平台上上传100个产品。

经过好几个月的努力,终于有了一些询盘,但W和J发现所有分配过来的询盘都是一些第三世界国家甚至某些岛国,偶尔会成交一些样品单,而经理B则因做成了两单欧洲客户的订单,受到工厂女老板对其能力的认可。

随着工作越久,W和J逐渐发现B在很多资源分配的事情上都不太公平,做事风格也很霸道,于是经常聊天时感到困惑:留在这里,我们到底有什么希望?做了不到半年,W先生离开了。

跳到另一家工厂:
这是一家做工业密封圈产品的工厂,老板一样不懂外贸,投了阿里巴巴和环球资源。每次收到询盘或客户邮件,首先要翻译成中文发给老板,老板说怎么回复,再翻译成英文回复客户。

W先生到了公司半个月之后才知道,公司的薪酬制度比较让人头疼,每个业务员独立核算,作为独立的账户,计算薪酬总额。业务发生的一切费用如差旅费、打样费、快递费、招待费、B2B平台摊销费、展会摊销费等等都计为账户中支出的费用,甚至包括工资,也算是从账户预支出来的费用支出。

公司按照订单的利润额扣除一定管理费用比例之后,再进行薪酬总额的分配。W先生全年做的订单纯利润总额为50万,每笔订单公司收取纯利润的30%的管理费用(作为公司后勤人员支出和正常永续经营的成本),剩下的部分(50x70%=35万)扣除各种支出费用,假设为5万/年,则剩下净利润为30万元。这30万元作为计算薪酬总额的起点,按照20%来计提薪酬总额即为6万,此为工资和提成总和。而工资平时每月2千元,一年2.4万,扣除之后,W先生全年所能拿到的提成仅为3.6万。

这样的薪酬制度其实在外贸企业中并不少见,考虑到公司投入的平台不少,W先生还是和其他业务员一样默默接受了。但在随后的日子里,W先生发现公司价格混乱,而且所有产品的低价只有老板清楚,所有还价的客户的价格不经过老板计算都无法回复。

老板对外贸客户抱着利润冤大头的理念,看同行做外贸订单,总觉得外贸订单利润超高,每每报价都会多报很多利润,导致很多客户白白流失。于是在报价的环节上,很多时候业务员还要跟老板斗智斗勇,像采购和供应商的斡旋一样,想一切办法要尽量能从老板那里拿到最好的价格。

可能由于第一年招的业务员成绩普遍不太理想,第二年工厂老板开会时提出,阿里巴巴和环球资源的平台,公司不再出钱,如果有业务员要用,就按人数分摊并且掏现金给公司。美其名曰公司更欣赏有信心也有魄力的业务员。正是这一举措,使得公司外贸部四五个业务员集体辞职。

努力 ≠ 回报?
外贸路上并不顺利,W先生甚至一度考虑换个行业,但看到大学同学工作几年,业绩和收入都飞速提高,总是觉得心有不甘,不想就这么放弃。因此在找工作时,考虑得也更加慎重了。他也更加清醒地意识到,老板起到的作用太重要了。

在经历了两个月的空白期之后,W先生终于又找到了一家做五金的外贸公司。老板做外贸业务六七年,积累了不少行业资源和业务经验,对业务员的工作比较理解,也愿意教员工。W先生觉得碰到了好老板,于是拼命工作。主动请缨到供应商的工厂待了半个月,了解生产流程和技术工艺,之后在100多个B2B平台上每天发布和编辑更新产品信息,把老板给的几千张展会名片和十几本厚厚的行业目录的邮箱发了个遍。

一直这样坚持了好几个月,老板也一直鼓励W先生,外贸现在不好做,但一定要坚持。只要坚持,总会有回报的。于是W先生每天继续花很多时间在B2B平台上传产品,晚上也学习怎样用谷歌搜索邮箱写开发信。但搜来搜去好像总是就那么几个网页。

到现在,已经过去七个月了,“倒霉”的W先生还是没有成交一单。而老板似乎耐心也少了很多,告诉他如果再过两个月还没开单的话,就只能把他转做跟单。

职业发展的困惑
从上面W先生的经历来看,似乎他运气很不好,这一路上,要么老板不靠谱,要么薪酬制度太奇葩,要么努力了也没见到回报。而他确实也很苦恼,到底什么时候可以像他曾经羡慕的外贸前辈一样,事业风风光光,生活越来越好 ……

千千万万的外贸人当中,一定还有很多人也正在经历同样的境遇,也在走着相似的人生轨迹。无数迷茫中的外贸人处在这些状态中:

   没有找到满意的工作
   付出太多收获甚微
   走着弯路却不自知
   整日发着开发信不见希望
   花费大量时间找邮箱
   还在遵循陈旧的客户开发模式
   对国外市场一无所知仅凭一两个客户来了解
   对基本的商业知识毫无所知

纵观W先生的经历,他的问题似乎并不是努力付出时间就能解决的。那么造成W先生一路坎坷的原因是什么?
你可以说是运气不好、公司不行、老板不靠谱、制度奇葩等,但隐藏在这些问题背后的原因是:他还不够强。他身上所有的只是陈旧的知识结构和局限的思维,空有一腔热情但没有任何实质的竞争力。如果没有新的知识来充实,不去改变陈旧的思维和思维方式,W先生的这种发展缓慢的现状很难改变。

W先生在外贸行业花了五年的时间,却还没有走上职业生涯发展的正轨,想想看机会成本太大了!五年我们可以做多少事情?

时间太宝贵了,如果能少走点弯路,如果能成长再快一点,如果早几个月开始决策,或许创业还有很大赢面,或许你就抓住了某个好做的产品,或许你已经完成网络营销的战略布局,或许你早已完成资产投资,也不会再为房价疯涨而踌躇……

如果你继续以做一天和尚敲一天钟的态度对待你的生活,总有一天你会发现幸福离你越来越远。而如果你坚持每天改变一点,或许这一天,这一周甚至一个月,你和别人并没有太大差距。但放大到半年一年,甚至三年五年,你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。

我不禁想起某个外贸群里的群友小K小窗问我:
“Hi Sam, 你能不能告诉我到底如何搜索客户?我怎么搜来搜去都找不到客户的邮箱呢?如果你可以帮我解开困惑,我就报你的课程。”
大家想想,小K “真正的问题” 是在于怎么找到客户的邮箱吗?解决某个细节问题对她并不会产生多大改变,不是吗?
如果没有新知识补充进来淘汰陈旧的知识体系,没有正确的业务思维和较为全局的意识,只是空谈搜索邮箱这些细枝末节的技术问题,这是没有多大意义的。

【例如】有两个互不相识的人,A和B,都准备去同一个水塘钓鱼。A去渔具店选鱼竿鱼钩选了大半天,B则早早地到了鱼塘边,花了一小时观察鱼塘,阳光、水色、风向、塘型、水草分布、水泡等看了一通并做了一番分析。
B发现这个鱼塘里鱼并不是很多,但有一块地方鱼聚集得紧一些,于是占据这个有利位置直接撒网,撒鱼苗准备捕鱼。等A选好渔具来到鱼塘边,B已经把鱼捕了大半。
A以为鱼多随便选了一处地方准备慢慢钓,又过了几小时,B又捕了很多鱼。B感觉鱼塘鱼不多了,于是走了。A看B捕了很多鱼以为鱼塘里鱼还有很多,又继续等了几小时,最后只钓到两三条小鱼。

上面这个故事中,A 和 B 的差距已经十分明显了。A 对目标还没有任何调查了解的情况下,花费过于时间精力纠结于购买渔具,他甚至没有去想过是否有鱼?哪里有鱼?
而 B 则是先做了观察(有一套科学有效的调查分析方法),并且占据了有利地形(卡位,建立障碍和壁垒),并且根据观察随后制定了具体战术(放弃钓竿,直接撒网捕鱼),最后在鱼不多的时候果断撤离(前期信息获取充分因此可以立即判断做决断)。

在这个故事里,如果 A 和 B 的目标只是尽可能获得更多的鱼,而不是慢慢享受垂钓之乐,还么B还可以在战术上选择更暴力直接的方式,如炸鱼。这一切的前提都在于你具有多少竞争优势?知识,思维,经验,这些都需要不断去填充。

人生在每一阶段的选择都会决定到今后的整个人生,一些微不足道的选择也同样会引起“蝴蝶效应”,而决定选择的,还是思维。

我相信,总有一些强者,他们勤于思考,勇于创新,懂得取舍。他们在工作上不断反思如何做得更好。他们敢于走出去,了解国外市场,对新鲜的市场信息异常渴望,积极尝试着新的客户开发渠道,对未知的事物保持极强的求知欲。他们搜索枯肠,绞尽脑汁,花费时间和精力去研究所获的见解,在脑海中根深蒂固,永远不会消逝。

或许某时,翻起某本书发现原来这些知识早已有人发掘并分享,但这些东西经过思考而获得,并在积极实践和探索中不断验证,比起多数读别人的理论浮光掠影地被动消化的人来说,更具价值。而在此当中形成的积极获取信息的意识和良好的思考习惯,将会是人生中最宝贵的一笔财富,永久受益。

时间宝贵,早日管理自己的时间,用投资的眼光去对待时间,这样才不至于碌碌而为。希望大家不管是职场生涯规划,还是在实际业务工作中,都能积极去观察和思考,更全面睿智地看待问题,为你的人生,做出更聪明的选择!

鸡汤一碗,勺子已备。

这篇文章只是一个引子,希望能引发大家思考。
  • 无论你处在职业生涯的哪个阶段,你是否应该有危机感?
  • 是否应该思考一下自己的境遇?
  • 是否要下决心锐意进取改变自己?
  • 是否应该降低同质化的劳动和精力输出?
  • 是否应该及时更新自己的知识结构和视野?
  • 是否可以把时间当成资产去投资和善待?
如果你能从某一个方面去深入思考一下,也许真的会影响到你的人生。

[cn1001639997于2017-04-19 12:38编辑了帖子]
24条评分, 铜币 +106
  • 温暖
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-02-26 13:32
  • 年年十八的Viviana
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-17 15:01
  • Susan sis
    铜币 +5
    一直喜欢看你的帖子,高人
    2016-04-14 13:28
  • jiaxintextile
    铜币 +5
    写的真好 思维决定大方向
    2016-04-11 12:33
  • cn1511746223
    铜币 +7
    亲,给你个好评哦!
    2016-04-11 10:25
  • POLO哥
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-04-11 09:22
  • 人间正道是沧桑
    铜币 +1
    心灵鸡汤啊
    2016-04-09 08:43
  • cn1001652927
    铜币 +10
    亲,给你个好评哦!
    2016-04-05 11:02
  • cn1500071933
    铜币 +10
    亲,给你个好评哦!
    2016-04-01 13:24
  • cn1000707320
    铜币 +10
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-03-31 13:42
喜欢379 评分24
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
cn1517815351nglu
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1517815351nglu
  • 粉丝39
  • 发帖数1442
  • 铜币1633枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
沙发#
发布于:2016-03-30 10:49
居然看完


看什么看,我是圈哥
看什么看,我是圈哥
看什么看,我是圈哥
看什么看,我是圈哥


回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511892881
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511892881
  • 粉丝2073
  • 发帖数3432
  • 铜币3512枚
  • 威望41点
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
板凳#
发布于:2016-03-30 10:59
料神这是很久才开贴了,
☞Amazon头程FBA物流,主打区域:欧美海派亚马逊入仓,日本加拿大海运空派,其他重点业务:快递/空运大货。Tel.:18898762929(微信),QQ:359891383☜
  青衣交流群,欢迎外贸童鞋进群分享:(366340008)
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30927
  • 铜币12枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
地板#
发布于:2016-03-30 11:06
拿大碗来 干了碗鸡汤
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517752755mqcv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1517752755mqcv
  • 粉丝16
  • 发帖数81
  • 铜币41枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2016-03-30 11:19
 前排就坐
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512013430
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1512013430
  • 粉丝1420
  • 发帖数7991
  • 铜币4537枚
  • 威望20点
  • 宣传大使奖
  • 行业达人
  • 问答帮帮团
  • 社区明星
  • 最爱沙发
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 外贸达人
  • 论坛元老
  • 活跃读者
  • 金点子奖
  • 特殊贡献奖
  • 行业专家
下水道#
发布于:2016-03-30 11:27
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!料神来了,好开心
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1501781297
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501781297
  • 粉丝12
  • 发帖数108
  • 铜币37枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2016-03-30 11:34
料神确实很有料,不过我能说我之前一直念成“抖”吗?哈哈哈,看来要多读书了。
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn1001841959
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001841959
  • 粉丝9
  • 发帖数43
  • 铜币56枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2016-03-30 12:01
我是一只外贸小菜鸟,要多多向大家学习。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510720176
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1510720176
  • 粉丝11
  • 发帖数53
  • 铜币288枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2016-03-30 13:48
貌似我也是那个W先生,可是该怎么办呢?求料神指教
回复(2) 喜欢(2)     评分
cn1511486108
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1511486108
  • 粉丝48
  • 发帖数256
  • 铜币552枚
  • 威望1点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2016-03-30 14:54
料大威武,让我喝了这碗鸡汤再 上路
Omeaba Fitness Equipment co.,ltd. No.22 Dangui south Road, Chengxi New District, Yongkang City, Zhejiang Province, China QQ:604612872Skype:rockybob001Mob:86-15067750715(Wechat) Tel: 86-579-89283616Fax:0086-579-87230138EMAIL: sale1@chinaomb.comwebsite: www.chinaomb.com /www.chinaomeba.en.alibaba.co
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19844
  • 发帖数994
  • 铜币11423枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
10楼#
发布于:2016-03-30 15:57
cn1511892881:料神这是很久才开贴了,回到原帖
是哦,好久没发新文章了。
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19844
  • 发帖数994
  • 铜币11423枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
11楼#
发布于:2016-03-30 15:58
cn1512013430:我要代表圈妹奖励你么么哒一个!料神来了,好开心回到原帖
圈妹到底是男还是女啊?不管男女,么么哒先收了。
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1511610891
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1511610891
  • 粉丝43
  • 发帖数713
  • 铜币1001枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2016-03-30 16:00
好久不见料神。干了!
the best preparation for tomorrow is doing your best today!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19844
  • 发帖数994
  • 铜币11423枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
13楼#
发布于:2016-03-30 16:02
cn1501781297:料神确实很有料,不过我能说我之前一直念成“抖”吗?哈哈哈,看来要多读书了。回到原帖
呵呵,一直有人打字就打成“抖”的。不管是抖神还是料神,听起来都有点像江湖算命的......
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn220004543
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn220004543
  • 粉丝31
  • 发帖数327
  • 铜币493枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2016-03-30 16:03
料神本尊强势降临外贸圈。
春暖花开,又是一个播种的季节
回复(0) 喜欢(2)     评分
cn1516770171tvvx
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1516770171tvvx
  • 粉丝15
  • 发帖数45
  • 铜币62枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2016-03-30 16:04
外贸新人先干了这碗鸡汤
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1009674754
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1009674754
  • 粉丝24
  • 发帖数183
  • 铜币72枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2016-03-30 16:08
终于等到你,还好我没放弃
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511769571
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511769571
  • 粉丝39
  • 发帖数395
  • 铜币25枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2016-03-30 16:10
读君一段话,胜读十年书,点赞
我司专业代理商检,报关(买单报关)产地证(FA/FE/FF/CO、、)及使馆加签、商会认证QQ:923164584 张生:13530893387
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510802835
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1510802835
  • 粉丝50
  • 发帖数1515
  • 铜币67枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2016-03-30 16:10
看完了,感触很深,外贸路上的经历跟W差不多,同样一波三折
佛山市斯科曼商用制冷设备有限公司,主要生产超市冷柜、商用冷藏冷冻展示柜、不锈钢厨房冷柜等,广泛应用于超市、酒店、宾馆、餐饮、医药等行业,产品畅销非洲、中东、东南亚、港澳、澳洲等国家和地区。欢迎来电来函咨询,联系:Tiffany,QQ2941128622,手机:13392270479。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1512013430
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1512013430
  • 粉丝1420
  • 发帖数7991
  • 铜币4537枚
  • 威望20点
  • 宣传大使奖
  • 行业达人
  • 问答帮帮团
  • 社区明星
  • 最爱沙发
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 外贸达人
  • 论坛元老
  • 活跃读者
  • 金点子奖
  • 特殊贡献奖
  • 行业专家
19楼#
发布于:2016-03-30 16:11
cn1001639997:圈妹到底是男还是女啊?不管男女,么么哒先收了。回到原帖
圈妹肯定是妹纸呀,线下年会你没来
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客