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judyzo
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[Mr.Harris]手把手教你做跨境电商系列之跨境定价策略

楼主#
更多 发布于:2016-02-29 11:47

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                   跨境电商如何进行有效定价
                     (原创文章,谢绝转载)
                      朱秋城 (Mr.Harris)

  当我们选择好了一个好的跨境平台的产品品类,接下来就是如何对产品进行产品定价,产品定价对于你的跨境电商的销售来说非常关键,也是你店铺赢利的核心策略,很多人不懂如何对于自己的商品进行产品定价,目前培训市场也没有专门为跨境电商产品定价的专门培训,笔者作为中国第一批跨境出口的经营者,从我们企业跨境电商运营的角度来谈一下如何对于跨境电商产品进行有效率的产品定价。

供应商的价格基础

在你跨境平台商品定价之前首先你应该清楚的了解你商品的采购价格是处于这个行业价格的什么水平,也就是你供应商的价格水平是不是具备优势。你跨境电商经营要成功选择一个优质的供应商是重中之重,优质的产品品质,产品研发 能力,良好的电商服务意识,最核心的事情是你供应商给你的价格必须具备一定的市场竞争力,这样你才可能拥有足够的利润空间去做运营和推广。如果你是跨境小卖家一般建议你去阿里巴巴1688批发市场去找供应商,首先进入1688店铺进入“企业档案”栏查看这家企业的性质是工厂还是贸易商,注册资本多少成立时间是多少,你也可以看一下类似淘宝天猫评分系统,核心是供应商的是不是具备非常好的电商服务意识,最终就是产品的价格优势了,建议你们选择长期外贸出口的工厂,这样的工厂一般来说长期外贸出口价格具备很大的市场优势。得到价格单应该是比较容易的事情。核心是产品价格市场调研,供应商的市场调研你从1688可以简单的比较一下。也可以进入天猫输入产品关键词看看国内市场的零售价格水平。最好的策略是这样在天猫找到一家销售火爆的店铺,你去购买一个你需要经营产品的样品,与你的供应商的产品品质作为比较。如果品质非常合理,价格水平在同类供应商价格中等偏下的水平,供应商又有非常好的服务意识,你的跨境价格策略就成功了一半了。但是阿里巴巴1688也有一些低于行业价格的供应商,一般是个人小作坊这个不建议你们选择,后期如果你的店铺做了爆款,小作坊在产品的稳定可靠,服务意识上面都跟不上。

你应该清楚你的实际综合成本

  我们店铺的核心目的需要赢利,所以首先我们要非常清楚我们的真正的产品成本,这也是我们后期对于产品定价策略的基础。我们商品的实际成本一般会有下面几点组成 :进货成本(产品价格+快递成本+破损率)+跨境平台的成本(包括推广成本,平台年费,活动扣点)+跨境物流成本+销后维护成本(包括退货,换货,破损率)+其他综合成本(人工成本,跨境物流包装成本等)。对于跨境物流费用的报价建议大家包含在产品标价里面并且写上FREE SHIPPING 这样的标价方式比较吸引客户,我们在这里重点要讲的是 平台的推广成本和售后纠纷成本


平台的推广成本

平台的推广成本包括平台的年费,核心是市场推广成本,这个都需要加到你的产品价格里面。比如阿里巴巴速卖通平台的P4P项目推广,如果你是一个资金实力不是特别雄厚的中小卖家,对于商品的推广投入成本应该谨慎并且有非常详细的预算,一般建议是(工厂进价+国际物流成本)*10%~35% 一般不建议超过40%的投入,如果超过了40%你的运营压力就非常大,店铺本质上长期处于亏损阶段。

售后纠纷成本的计算

 这个成本核算是很多跨境创业新人最容易忽视的一个成本,跨境物流很多中小跨境卖家通过中国境内发货,线长点多周期长,经常会出现一些产品破损,丢件甚至客户退货退款的纠纷事件。因为跨境电商的特性这样的成本投入往往比较高,我们在核算成本的时候应该把这个成本明确的核算进去。核实的比例一般是(进货成本+国际物流成本+推广成本)*3%~18%,如果超过这个比例建议你们放弃这类产品,选择跨境品类的时候应该选择一些适合国际物流,标准化强,并且不容易发生消费纠纷的是品类。


产品定价格和跨境平台搜索排名

  搜索排名对于我们的产品销售至关重要,而价格因素往往跟平台的搜索排名有非常大的关联,我们就以我们最熟悉的跨境平台阿里巴巴速卖通为说明,目前阿里巴巴搜索排名影响最大的2大因素是销售量评价和产品关键词,而你的标价格直接影响你的排名。

折扣包邮价格吸引客户

  这个说的折扣价格并不是一定说你要真的长期打折,折扣的价格的目的是吸引你的消费者,一般是在标价格的基础上我们选择一定的折扣价格,你可以把你的利润成本全部标在你的“上架价格”上面,并且把你的快递邮费包含在你的标价里面这样往往比较容易吸引你的客户。你也可以定期的做一些优惠活动,比如买就送,参与到平台的一些活动推广等。你的销售越高,价格越优化,你的跨境平台的排名就越有优势。

组合型的价格策略

 对于很多跨境外贸新人来说,选择一个组合型的价格策略非常重要,一般分为引流定价格+中性定价策略+利润定价策略。

引流定价
  对于一个跨境店铺来说,特别是新的跨境店铺,首先要做的就是引流,一般的定价策略是这样的,我们输入你的产品关键词在速卖通等跨境平台找到你行业的价格水平,一般你需要找到10家跨境卖家的价格,取一个价格的平均值,再乘以15%,最终把商品上价价格标为平均值-15%的价格。这样的标价格你是小亏的,但是这样的标价格结合一定的P4P推广很容易给店铺吸引比较高的流量,记得你的标价应该是折扣价格,后期等流量上来以后,通过调整折扣的方式,把价格调回到正常水平。

中性定价策略

中性定价策略就是你店铺商品组合中常规产品,利润率处于经营的正常水平,一般价格核算策略是这样的:进货成本(包括其他综合性成本)+目标利润率
目标利润率的构成是这样的:平静利润率+目标利润 目前阿里巴巴速卖通等平台的利润率普遍越来越低,一般控制在15~20%之间。

赢利款式的定价格策略

 一个店铺最重要的是产品就是你的店铺的赢利产品,而标价策略中最的核心就是你的店铺这款产品的调价能力,也就是你对于这款产品的溢价格能力。首先把一款产品确定为利润产品,你应该在产品品质和供应商供应链能力做好把控,特别是做跨境电商你的品质必须非常可靠而且品质稳定,供应商的供应能力应该完善并且持续性强(包括库存,研发等)

作为一个店铺的优质产品你的赢利产品必须具备下面几个特性
1:行业竞争不充分密集。进入跨境电商平台调研,查询竞价竞争度,你输入你的产品关键词,查询这个阶段有多少竞争对手在卖你这个系列这个款式的产品,你的排名和产品爆光是不是具备优势,一般来说同类供应商越密集,你的价格定价越低,你的溢价能力越弱。

2:商品的差异化特征 你的商品在照片,产品描述具备差异化,功能,属性方面有自己的特点,比如笔者一个产品是船模型礼品,我们每次拍摄产品照片的时候会聘请国外的专业模式,这样的我们的溢价能力有提高了,我们在船模型刻字产生附加价值,给客户提供个性化差异化的服务,这样我们的产品溢价能力自然就提高。

3:P4P等营销推广测试新款 把你的产品推广到P4P直通车或者Facebook SNS营销推广,你产品链接成交,收藏,购物车数据越多,你的溢价能力就越提高。

4:客户的品牌印象 品牌和高档仅仅是客户一个感觉,就像我们的实体店,进入实体店铺的那一刻客户会从你的店铺装修,店铺设计,图片美工,描述等细节感觉这个店铺的专业度和产品的档次,所以我们一定要在店铺的设计和定位上下足功夫做好文章。店铺的设计越专业,你的产品溢价能力越强。

5:时间消费的季节性,很多商品会有季节性,比如圣诞节,万圣节,情人节,季节性越强的产品,商品的溢价能力越高。

6:销售量和好评率 这点最为明显也最为直接,道理了最简单如果你的店铺销售量高,好评率客户满意度高,你的产品溢价格能力自然越来越高,最终做出品牌和培育了一批成熟忠实的客户。

7:对于供应商的压价格能力,比如你的商品真正做出了一个爆款,你的产品数量非常巨大,这样通过大额定单的模式你的供应商会不会给你一个更低廉的价格折扣,你是不是拥有一个比较大的价格市场空间,如果答应是肯定的,你后期的溢价能力也比较强,所以你在一开始推广产品的时候可以把的价格压的比较低。

赢利产品定价格总结

赢利产品是你的店铺的核心,也是你赚钱的根本,对于赢利产品我们核心要做出自己的特色和差异化竞争力,要在拍摄,描述下足功夫,并且多去给你的商品增加溢价能力,溢价因素越多后期你的产品利润就越高。切记盲目同质化的竞争和同质化的压价格。


如何做跨境电商平台的价格调研

  要做好跨境电商要在越来越多跨境同行中取得定单,我们的价格应该有比较明显的优势,而定期做价格市场调研是我们每个跨境电商运营者重点要做的事情。只有进行充分的市场调研,做到知己知彼,不断的自我调整,我们的店铺才可以具备真正的竞争优势。

对于产品市场调研我们一般要清晰的了解到下面几个核心点

1:产品价格

首先我们进入常规的跨境电商平台,比如速卖通,敦煌网,eBay等,选择你这个产品的产品类目,选择前面10页的产品价格,通过计算做出一个平均价格水平调研,对于自己的价格水平看一下是不是具备优势,你的价格水平最好在中等偏下的价格水平最适合市场竞争力。

2:市场竞争度

进入速卖通,亚马逊,eBay等跨境平台,仔细比较自己的同类供应商能力,你应该从下面几个维度思考你的竞争同行。第一,竞争者的数量,如果数量太多那已经是红海市场,你的价格策略只会越来越低。地区的分布,关注一下竞争对手店铺的地区分布,如果同一个地区的竞争者越多你的价格溢能力越差。最后还应该仔细分析一下核心竞争对手的实力,比如店铺的综合能力,品类,营销推广能力等,如果实力竞争对手越多,你的价格后期溢价能力也越少。

3:你自己的店铺商品的差异化
这点非常重要,因为差异化就意味着你的价格溢价能力可以提升,所以我们在要在店铺经营的过程中注重自己的个性化和差异化,无论从产品拍摄,产品店铺,产品的包装都要有自己的个性化特色,拒绝同质化和千篇一律的重复。


跨境电商外贸新人如何正确定价格

1:跨境新人要注意数量单位(比如piece 和 lot)

  这个问题看上去比较简单但是很多外贸新人做跨境电商往往不注意这类细节,经常把这样的原则问题搞错最终导致定单成交后亏本发给客户买教训。还有跨境外贸新人应该选择根据不同数量产生的价格化定价格,这样就可以非常好吸引有定数量的采购商下单,比如100个多少价格,300个多少价格,500个多少价格。

2:跨境外贸新人随意定价格

这是目前跨境电商新人最容易犯的错误,产品定价格非常随便,定了又改,改了又定,让客户感觉这个店铺在价格核算没特别大的专业水平,以前卖贵的客户心理会不平衡,认为买亏了,其实价格应该比较细致和严谨,下定价格之前要做好调研,同时价格不要轻易改变。

3:注意合理的销售方式

有些商品需要分件卖,有些商品需要分批卖,有些商品需要成批卖,其实这里面都有非常严谨的定价格和销售策略,比如低于1美金的商品我们一般建议分批卖,

4:跨境外贸新人需要进行充分的市场调研

 首先通过平台输入关键词查看自己的价格属于行业内什么水平,如果自己的产品没有特别竞争力的同行一般建议的利润水平是不高于25%。多去了解你的同行,多去关注你的竞争对手,多向他们学习你的店铺才可以真正成长和成功。

5:C类买和小B类买家的区别

其实通过跨境电商平台我们可以找C类买家,他们的特点是数量小,甚至是单个,销售服务要求高,对于这个类客户我们一般建议价格属于正常的零售价格,但是通过跨境电商平台我们也可以认识到一些小额批发商,进口商品,他们的数量属于小定单,这样我们在价格上自然要给以一定的优势和扶持,因为这类小B类客户后期成长起来对于你的店铺的赢利是最强的,所以我们要特别重视这类客户的产品定单。

6:精准的国际物流快递核算
 作为一个有责任心的跨境电商卖家我们应该有责任帮助我们的客户节省国际物流费用,产品标价的时候建议直接包含在产品单价同时写上包邮,对于包装和产品的重量我们要精心计算,选择好的跨境物流公司,可以选择可靠价格低廉的跨境物流公司,产品包装的商品尽可能做到又牢固又廉价,这样真正为客户着想报合理的物流费用,真正会建立一批忠实的客户,最终走向成功。

7:多去了解海外网站该产品的市场价格

这点也非常重要,比如你的目标市场是在美国,你就多去美国网站看一下你的产品的终端零售价格,比较自己的零售价格再加上快递费,结合比较长的物流运送时间,看看自己的价格是不是具备竞争力,如果跟美国当地的价格没什么差异那你的价格竞争力基本上比较弱,下单的可能性也比较少。

8:定价格考虑到人民币和美元的市场汇率


这点也非常重要,特别对于很多已经做起来销售量的跨境电商卖家,你的美元价格的汇率应该预算的比较保守


9:不要忘了平台收汇扣费成本

无论是eBay 速卖通还是其他跨境平台,单笔美元收汇都会有非常高的收汇成本,这个成本一定要考虑到你的产品标价格里面去,还有建议汇集大额再去平台体现这样体现费最节省。


精细化的价格市场调研,差异化的商品定位,不断优化和调整自己的店铺经营,最终取得跨境经营的成功!

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  • 年年十八的Viviana
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    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-11 23:31
  • 俄双清专线
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-03-01 18:05
  • cn1511636810
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    2016-03-01 09:12
  • 名人堂de小二
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    2016-02-29 13:36
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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2016-02-29 11:47
更多跨境问题欢迎 加我们微信交流 微信号 HIHARRIS 沟通产生价值
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cn1512013430
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板凳#
发布于:2016-02-29 13:36
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cn1001554138
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地板#
发布于:2016-02-29 14:08
赞一个。。。。。。。沙发
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iqque
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地下室#
发布于:2016-02-29 17:25
harris, 写得很辛苦,真心不错
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iqque
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下水道#
发布于:2016-02-29 17:25
harris, 写得很辛苦,真心不错
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cn220029053
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地下城市#
发布于:2016-02-29 17:59
多多了解。给力。
hello everyone
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cn1511706542
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地核#
发布于:2016-02-29 20:44
学习中,谢谢分享
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gzbsk
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地心#
发布于:2016-03-01 08:34
赞!
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cn1001100521
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9重天#
发布于:2016-03-01 08:51
谢谢分享,已收藏
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szpolyking
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10楼#
发布于:2016-03-01 08:52
相当不错的分享
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tedrail
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11楼#
发布于:2016-03-01 09:53
不错,赞一个
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cn1500277292
WE
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12楼#
发布于:2016-03-01 10:22
谢谢楼主
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cn1510875004
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13楼#
发布于:2016-03-01 10:25
千年潜水的我,决定浮上来赞一个
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cn1517633366wbiq
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14楼#
发布于:2016-03-01 10:39
分析得很详细,谢谢分享!
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cntakgiko
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15楼#
发布于:2016-03-01 12:52
很不错的总结
努力才有可能成功,不努力你连可能都没有!
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cn1510163504
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16楼#
发布于:2016-03-01 13:45
谢谢,分享
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cn1501600659
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17楼#
发布于:2016-03-01 15:16
B买单报关,产地证CO FA FE FB FF等 Q:645411883
HI,我是RAIN 纸箱证,产地证庄家:CO/FORM A/FORM E/FORM F等,使馆加签。进出口报关,商检,珠三角拖车 电话15817477314 QQ:645411883
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发布于:2016-03-01 17:22
thanks for sharing,
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发布于:2016-03-01 18:05
你这么厉害圈妹造吗!
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