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阅读:3505回复:31

[李丹牛]你真的知道客户需要什么吗?

楼主#
更多 发布于:2015-12-29 11:48

今天看到一篇小故事,有点意思,大意如下:
有个富翁要娶媳妇儿,候选的有三个姑娘,富翁给了每个姑娘一千块,让买东西把房间填满。
A姑娘把钱都买了棉花,堆了二分之一。
B姑娘把钱都买了气球,堆了三分之二。
C姑娘就买了一根蜡烛,光照亮了整个房间。
结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。
 
有人可能会觉得奇怪,这富翁有病是不,明明就要找胸大的姑娘,整啥买东西啊,直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单?天地良心!我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧,直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。
 
人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。
 
让我们给这个小故事增加两个人物,一个是胖子管家,一个是瘦子管家。
 
富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上最美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
胖子管家得令,风风火火地去了。
瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。”

“可以。”富翁一向是个宽容的人。
“老爷要找最有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?”
“我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?”
“如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“
“生那么多子孙,好来谋我的身家么?“

“小的无礼。如此,善良或许更好一些?“
“善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“
“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“
“我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“
“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。”


富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。”
此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘最有智慧!”


**********************************************我是华丽的分割线*********************************************


这个小故事本来没能让我有什么感想,但我突然联想到这些年的采购经历,我可不正就是那个狗腿子么?且这么些年中,可曾有一次客户从提出需求到最终下单,能由始至终保持完全一致的要求?答案是没有,一次也没有。------喂喂,别捣乱,翻单不属于这个范围。
 
更多的是,一样产品客户说要高端的,之后觉得贵,说那就换低端吧,又觉得不好看,随之换到了中端,然后下单。


就算是持续有在做的产品,例如空调,客户说要铜管的,我说现在市场上绝大多数的都换铜铝管了,客户说我都做铜管的好几年了,照旧吧。我说好,随之同时提供了带铜管和带铜铝管的两个价格,客户想了想,最终下单带铜铝管的产品。
 
伸手党们可以直接看结论:


1. 客户告诉你的,客户想要的,不一定就是他真实需要的。


2. 了解客户的真实需要,除了靠问,靠引导,还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。


3. 没有几年时间的沉淀,不可能培养出如上所说的这种了解,所以别轻易换市场、换产品、换工作。


4. 在了解客户的真实需要之前,别轻易报价,问多几个问题,客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc,当然,在客户认可你之前也别问太多,会招人烦的。


5. 地球一直在转,市场永远在变,客户今天需要这个,不一定明天还需要这个。
 
让我们都向瘦子管家学习。



我是思考的李丹牛---Daniel李智锐 ,外贸基友团CEO. 从客户的角度告诉你如何更好地做外贸。
 
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沙发#
发布于:2015-12-29 12:20
谢谢分享
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板凳#
发布于:2015-12-29 13:39
看故事
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cn1500383083
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地板#
发布于:2015-12-29 16:29
说的不错
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地下室#
发布于:2015-12-29 16:49
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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下水道#
发布于:2015-12-29 16:51
写得好~学习啦~多多分享~
外贸人,我们都在路上!努力创造一片属于自己的天空!
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地下城市#
发布于:2015-12-29 17:20
言之有理,一切靠观察,用心去了解
佛山意创家具,专业生产中高端酒店宴会家具,有意者请咨询QQ:1215589804
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地核#
发布于:2015-12-29 17:23
你是个牛人
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地心#
发布于:2015-12-29 17:56
做什么都需要好好思考啊
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popotoys
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9重天#
发布于:2015-12-29 18:15
这个好难啊!
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10楼#
发布于:2015-12-29 23:18
说得好!
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11楼#
发布于:2015-12-30 09:18
学习了,很不错
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12楼#
发布于:2015-12-30 09:39
cn1514481585vydq:看故事回到原帖
好看不···
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13楼#
发布于:2015-12-30 09:39
cn1500383083:说的不错回到原帖
谢谢捧场~~~
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14楼#
发布于:2015-12-30 09:40
cn1515931381wyqc:抢钱的年代谁还在等客户,都带着外贸智能工具去抢订单了回到原帖
这广告打得不错····
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15楼#
发布于:2015-12-30 09:40
cn1511542604:写得好~学习啦~多多分享~回到原帖
谢谢小马哥~~~互相学习~~
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16楼#
发布于:2015-12-30 09:40
cn1001717045:言之有理,一切靠观察,用心去了解回到原帖
努力会有回报的~~~
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17楼#
发布于:2015-12-30 09:41
cn1516902383sphv:你是个牛人回到原帖
谢谢夸奖·~~
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发布于:2015-12-30 09:41
cn1512097002:做什么都需要好好思考啊回到原帖
当然咯······
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19楼#
发布于:2015-12-30 09:42
popotoys:这个好难啊!回到原帖
熟能生巧·····需要时间和经验的累积,加油啦~~~
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