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[李丹牛]新任外贸总监应该做什么

楼主#
更多 发布于:2015-12-11 10:06
有个童鞋在微博私信我,说他毕业五年了,在一家只有短短3年外贸历史的工厂工作,任职外贸部销售经理。最近他的上司突然辞职了,老板找他谈了一次话,想提升他为外贸部销售总监。欣喜之余,内心难免也有些七上八下,毕竟他从来没有这方面的经验,于是跑来问我。我说,每家公司都有其特殊情况,但总的来说,你应该先从这几方面入手。

新任外贸总监应该做什么

新任一个岗位,千头万绪不知从何做起,聪明的做法是暂时什么都不要做,先理清目前公司内部的现状,例如:


1) 销售情况。
明确当前的总体销售业绩属于开拓期、发展期,稳定期还是下滑期;客户的主要来源是哪些市场,该市场是否具备可持续发展的潜力;不同客户对于业绩、利润、现金流各自的贡献比例如何;未来一年现有客户的预计订单情况;销售业绩主要来自哪些产品型号,当前的产品是否足够支撑起预期销售,是否需要开发新产品等等。


2) 人事情况。
目前的团队是否足够应付未来的发展,有无明星销售有无害群之马有无黄马褂,有无不服从的下属,有无裁员或新招聘的需要,有无岗位调整的需要等等。


3) 历史遗留问题。
上一任总监辞职的原因是什么,有无历史遗留问题以及是否有办法解决。


4) 老板的期望。
老板对新任总监的期望是进取还是稳定,是救火还是改革,是否已经授权让你放手去干。

理清了这些之后,我们再来明确外贸总监究竟是干什么的。
在中小型企业外贸总监基本就是一人之下万人之上了,这时候的角色定位已经不再是运动员而是教练,再像从前一样傻傻地厮杀在一线不可取。外贸总监,基本上干的是这个:
1) 销售目标的确认。
2) 销售战略和策略的制订。
3) 外贸团队的培训、带领和管理。
4) 分配方案、奖惩方案的制订。
5) 担任老板和下属的沟通桥梁,担任外贸团队和兄弟部门的协调工具。

1. 销售目标的确认。
1) 销售目标的确认必须基于现实情况,不可盲目屈从老板。假如过往三年的业绩分别是500万、800万、1200万,你基本可以确认接下来撑死做2000万,假如老板跟你说要做4000万,要勇敢地say no,即使上一任总监就是因为老板要求4000万而离职也是如此。

2) 销售目标必须和分配方案挂钩,一个只是存在于口头上的目标,没有任何的意义。

3) 销售目标必须细分,但又不能太细分,你说把目标分解到每个月还能接受,要分解到每星期每一天就有点傻了,毕竟咱不是做淘宝也不是做保险,哪有可能每天都有客户下单。


2. 销售战略和策略的制订。
要实现这个销售目标,未来我们应该怎样做,例如:
1) 抓大放小还是抓小放大?重点跟进大客户还是大小通杀?销售目标有多少必须靠新客户来实现?是追求利润还是追求数量?等等,这些都将是未来工作的主基调。这个主基调,在确认之后最好不要轻易改变,否则会让员工难以适从。

2) 不同市场、不同客户应该有区别对待。假设欧洲,是一个已经做烂掉的市场,同行们都在杀低价,但能给公司带来可观的订单数量,那么在这个市场上强求利润就是不现实的事情,而应该在利润追求放在其他市场,并在所有市场实现量、利的平衡。假设A客户,又有数量又有利润又忠诚,那这个客户就应该重点扶持,在货期上、质量上、技术上和服务上给予最大的支持;而B客户,只是一个看重低价的客户,这样的客户就算你服务再好也不会让对方产生那么一丝丝的感动,那么只要你能维持你价格的竞争力就足够了。

3) 产品和目标市场目标客户的定位要明确。假如你公司最有力的武器就是价格,那么就朝着价格屠夫这条道路坚定地走下去;假如你公司看重的是服务,那么就要立志成为外贸业的“海底捞”;假如你公司最强大的是质量,那么宁愿免费送样让客户体验高质量也不要把自己的价格做贱了。这个世界上没有一家公司是质量又高,设计又好,服务超群还价格便宜,也没有任何一家公司能够通吃所有的市场所有的客户。


3. 外贸团队的培训、带领和管理。
我听过不少故事,说的都是公司没有培训,内部恶性竞争,甚至还有经理抢业务员客户之类的情况,这些都是必须杜绝的。
1) 人再少,也必须划分市场。
即使你的团队只有2-3个人,宁可以大洲来划分市场,也不宜每个人都是全球开拓,一来不会产生利益冲突,二来市场本来就需要深耕细作,三来从长远看,人类都是趋利避害的生物,没有市场划分的话,所有人都会蜂拥去开发容易出单的市场,那么一旦这个市场发生问题,而你又只有这个市场有订单的话,那伤害将是致命的。

2) 岗位设置要明确。
从上到下,总监、经理、主管、业务,每个人该干什么不该干什么,都必须有明确的划分,相互之间需要是一个协作的关系而不是恶性竞争的立场,例如经理主要跟进核心客户,并带领主管进步;主管主要跟进二三线客户,并培训业务员;业务员或者协助跟进上司的订单,或者在上司指导下开拓市场。而作为总监,即使业务员做错了事,你也不能把他叫进办公室里骂,你该骂的是经理或者主管。

3) 要建立完善的培训机制。
我见过太多的外贸业务,说一句“your price is high就手足无措,且不说报价表做得一塌糊涂,连邮件都写得乱七八糟。借用一位网友说的“很多外贸业务员 都是从学校学商务英语毕业的 很多教师都从来没有做过生意 没经过商 教出来的学生严重缺乏业务知识 公司和工厂都太注重个人的英语等级 而忽略了业务素质 非常重要的一项 很多外贸业务员新手根本不懂得销售”我想说不止新手业务员,连一些工作了好多年的老业务,都根本不懂得做销售,甚至连诚信这一最基本的素质都不具备。所以,逐步建立完善的培训机制,推广互利分享的内部沟通交流体系,是一项需要长期努力的工作。


4. 分配方案、奖惩方案的制订。
利益驱动是非常有利的武器,假如你规定订单高利润有高提成,业务们自然不会轻易做低价格;假如你规定跨区域开拓客户无提成,业务们自然不会串到其他市场;假如你规定属下开出的客户上司一样有提成,上司们自然会用心去教导下属,等等等等。

1) 要公平,更要公正。多劳多得,不劳不得,不能有吃大锅饭的情况出现。
2) 三个人,干五个人的活,拿四个人的工资,老板开心,员工也happy。
3) 分配方案需要跟销售目标、利润、库存、超期款等所有你需要考核到的指标挂钩。

4) 正激励比负激励更值得考虑。例如出货前T/T加%,没库存没超期款加%,高利润加%,超目标完成加%。。。etc,好过有库存有超期款扣钱,利润不达标不给提成,目标没完成扣钱。。。etc

5) 扣罚要适度。例如迟到扣钱吧,你要扣10块,他就敢一下子300块甩你桌面说“包月了”;你要扣500块,没人信你会真扣得下手,连你自己都不会信,哪天你自己迟到的话也觉得心疼;扣个50、100的,然后说扣下来的钱请大家吃饭啥的,就算适度了。

5. 总监是桥梁,也是润滑剂。
1) 老板的意志,总监负责往下传递;员工的心声,总监负责往上传达。但有时候必须做适当的过滤,例如老板的压力,你就不能100%往下转移,自己总得吸收一部分,因为你是总监,其他人的抗压能力,和你没法比。

2) 订单不仅仅发生在销售部门,和其他兄弟部门,例如技术、生产、财务、物流等的沟通协调,很多时候是需要你出面的。例如你手下一个主管和人家财务经理说半天,可能还顶不上你一个电话。这些工作不能省,创造一个优良的工作环境,减少内耗,是一位销售总监的本职工作。

“暂时想到的就是这些了吧,你先琢磨一下看看哪些适用于你们公司的具体情况。”我说。
“好多,虽然还不怎么懂但看上去好厉害的样子,我得好好想想,哥你能再跟我说多点不?”
“贪心了啊你,要不把你的总监工资给我,我帮你干这个活咋样?哈哈。。。好好干吧小伙子,祝你在新岗位一切顺利!”


我是思考的李丹牛---Daniel李智锐从客户的角度告诉你如何更好地做外贸。
3条评分, 铜币 +6
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    亲,给你个好评哦!
    2015-12-15 08:22
  • 俄双清专线
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2015-12-12 13:22
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    亲,给你个好评哦!适合外贸经理
    2015-12-11 10:49
喜欢28 评分3
欢迎关注微信公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以微信沟通:giyoclub1
cn1515673935euzn
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沙发#
发布于:2015-12-11 10:17
谢谢楼主分享
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cn1512013430
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板凳#
发布于:2015-12-11 10:49
亲,给你个好评哦!适合外贸经理
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cn1511141022
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地板#
发布于:2015-12-11 18:02
厉害  学习,希望,不明觉厉
Power Bank and USB flash drive Manufacturer in Shenzhen, China.
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ledoled
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地下室#
发布于:2015-12-12 09:07
谢谢分享  写的很好!
我公司专业生产led充电投光灯,平板灯,日光灯管,水底灯,埋地灯,工矿灯,路灯!
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下水道#
发布于:2015-12-12 09:56
不错不错不错
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cn200238012
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地下城市#
发布于:2015-12-12 11:38
楼主造福圈友了
东莞印刷包装名企东彩印刷包装有限公司,有印刷包装方面需要欢迎联系,Skype:live:eastcolorsales,QQ/Wecaht:13412981786
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地核#
发布于:2015-12-12 11:47
外贸总监的工作职责
细细数来,还真的是差不多这样的工作。赞一个
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cn1514548019itlx
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地心#
发布于:2015-12-12 13:22
你这么厉害圈妹造吗!
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9重天#
发布于:2015-12-12 13:38
挺不错的观点,感谢分享
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10楼#
发布于:2015-12-12 14:12
分析的很好,考虑的很全面,超赞
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cn1514362472nkcs
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11楼#
发布于:2015-12-12 14:41
谢谢~感恩呢~
你好我好大家好。
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12楼#
发布于:2015-12-12 15:38
感觉是我在阿里看到过的最好的文章之一
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13楼#
发布于:2015-12-12 17:16
还是一个初来的业务员,看着感觉挺难的
刚刚加入外贸行业,很茫然。
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14楼#
发布于:2015-12-14 09:23
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15楼#
发布于:2015-12-14 10:07
刚刚有点起色。。。。
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cn220187640
大力水手
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16楼#
发布于:2015-12-14 10:28
市场划分这一块我不太赞同  因为毕竟大家都知道 有的市场是比较好做的 有的怎么都不能成单 还有产品的针对市场也不一样 你低端的产品要卖到高端的市场 虽说可能 但是成功率太小  高端的产品非要卖到非洲去 也有可能 但是几率可想。。。
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cn1511630962
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17楼#
发布于:2015-12-14 13:16
超级喜欢这篇文章,因为有同样的疑问!以后的路何去何从?
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cn1500368575
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18楼#
发布于:2015-12-14 14:19
不错
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发布于:2015-12-14 15:11
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