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[李丹牛]【基友团】李丹牛--你真的知道该怎么报价吗?

楼主#
更多 发布于:2015-11-06 14:34
报价还不简单?价格不就是由成本决定的吗?成本+费用+利润,再根据汇率折算为外币报价,难道你敢说这样不对?

对,假如市场上你是垄断或者寡头,你能操控市场上价格的话,这么说是对的。
但现在的国际贸易是买方市场,假如你真的就只是这样来报价的话,我会说:你错了。

你知道从装货港到目的港的运费是多少吗?
目标国的进口关税和增值税率是多少吗?
从目的港口到客户仓库的费用是多少吗?
你能从FOB价推算出货物到达客户仓库后,成本是多少吗?
你知道你的客户是贸易商,批发商还是零售商吗?
你知道他们各自的毛利率是多少吗?
你知道同类产品在当地的零售价格是多少吗?
能从当地零售价反推到FOB价吗?
除了人民币兑美金的汇率你或许了如指掌,但客户目的国当地货币和美金的汇率变化,你又是否知道?

假如你全部都知道,当你报价出去,客户说你的价格贵了,你能拍桌子跳起来告诉他:放屁!老子这个价格你至少能挣35%!
而假如你什么都不知道,你就只能唯唯诺诺地说:那......那我再和财务重新核对一下成本。


让我们来举个例子。假设我是进口商,那么我必须有这样一份表格---具体数据仅供参考。
FOB PRICE
US$180
FOB单价
STUFFING/40'HQ
250
装柜数
FOB AMOUNT
US$45,000
单柜货值
SEA FREIGHT
US$3,000
海运费
IMPORTATION TAX
15%
进口关税
OPERATION FEE
1%
目的港操作费用
LAND FREIGHT TO WAREHOUSE
US$1,000
从目的港到仓库的内陆运费
NET COST IN WAREHOUSE
US$227
在仓单价
IMPORTER GROSS MARGIN RATE
20%
进口商毛利率
IMPORTER SALES PRICE
US$283
进口商销售价格
RETAILER GROSS MARGIN RATE
25%
零售商毛利率
RETAILER SALES PRICE
US$378
零售商销售价格
EXCHANGE RATE
12
当地货币兑换美金汇率
PRICE IN LOCAL CURRENCY
$4,534.40
终端不含税价格
IVA
15%
增值税
FINAL MARKET PRICE
$5,214.56
终端含税价格
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  • 拉稀的华莱士
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    知己知彼
    2015-11-10 15:45
  • 猎刀手&小娜
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    2015-11-10 10:33
  • 客户软件-高
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    你的帖子太TM牛了!
    2015-11-06 16:24
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    牛人!希望继续分享!
    2015-11-06 15:17
喜欢66 评分4
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沙发#
发布于:2015-11-06 14:38
我们再从中国供应商的角度来看看这份东西:
1.假如我的直接客户不是进口商而是零售商,那是不是我的FOB价可以相对提高?
2.假如市场上的零售价实际上是$5000,在客户和他的下线客户死活不肯压缩利润的情况下,我是不是得降价了?


1. 我今天杀出一个超低的价格,反馈到目标市场上之后,会不会对我其他的客户造成影响?
2. 当地货币的变动情况会对我有什么影响?
3. 我的FOB价确实是太高了,我有没可能直接联系到客户的下线客户来和我合作?
4. 我的FOB价确实是太高了,我是不是得开发新产品做降成本工作了?
5. ……………………………………………………etc
可供分析的情况有太多太多!
 
当然你会问:你说的都是废话,我当然知道这些信息重要,但问题是我该怎样去拿到这些信息?
 

To be honest,假如我是你的客户,我不可能主动告诉你这些信息,我只会瞅着眉头,一副苦大仇深的样子告诉你:“Daniel, trust me,上批出货我勉强把你的价格给啃了下来,现在我有big problem,我的竞争对手比我的价格低得多,我需要你的support。”,巴不得你什么都不知道。

你也不可能愣愣地把这个表格发邮件给客户填,99%的客户根本不会理你。

你需要找一个关系好的客户,在一个风和日丽的日子里,打个电话或者见个面更好,拐弯抹角地从客户口中套出这些信息,告诉对方,我们需要一起理顺各个流程,才能一起努力把价格做得更竞争把产品做得更好,或者,在当地某些政府网站中,了解进口相关程序和事宜,在获得中间各项数据之后,多点关注当地的一些电子商务网站,多做当地货币汇率的变化记录,和市场价格的变化记录。

说到当地货币汇率变化,顺便咱们也了解一下:客户的经销价格以及市场的零售价格,是美金还是当地货币?假如零售是当地货币交易,但经销是美金交易,一旦美金兑当地货币发生大幅升值,就有可能出现零售商对进口商的拖帐或者甚至死帐的现象,这是一个多米诺骨牌,影响一定会波及到中国供应商,要么做远期条款的出现拖欠支付,要么客户会要求更低的价格。

如何?现在你还会认为价格只是单纯由成本决定的吗?你还会觉得在公司给你的成本价基础上再争取了5%折扣报给客户,就已经是一个富有竞争力的价格了吗?或者说,你知道这些年客户在你身上赚多了多少钱吗?


我是思考的李丹牛---Daniel李智锐 ,外贸基友团CEO. 从客户的角度告诉你如何更好地做外贸。
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板凳#
发布于:2015-11-06 14:52
谢谢分享。。。。。。。
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
大货一手价市场最低 陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效保证稳定 全程跟踪 可货到付款
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地板#
发布于:2015-11-06 15:17
牛人!希望继续分享!
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地下室#
发布于:2015-11-06 15:52
谢谢分享!~~~
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下水道#
发布于:2015-11-06 16:10
谢谢牛人的分享
我就是我,喜欢活在自己世界里的我
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地下城市#
发布于:2015-11-06 16:20
牛人,谢谢分享,涨知识啦~~
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地核#
发布于:2015-11-06 16:24
你的帖子太TM牛了!

http://weibo.com/douhap   博客:http://www.sxrjblog.com
小高的博客,有各种工具软件,116.117广交会数据,有关键词搜索工具,不用也来关注下哦。
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地心#
发布于:2015-11-06 16:40
外贸圈又多一位牛人.................
义乌大树文化用品专业定制:礼品袋、礼品盒、纸质拉花、笔记本、便签本、纹身贴、贴纸.....等等 www.treesprint.com
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9重天#
发布于:2015-11-06 16:48
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10楼#
发布于:2015-11-06 17:01
牛人,厉害
不忘初心,方得始终
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11楼#
发布于:2015-11-06 17:12
赞一个  获益匪浅
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12楼#
发布于:2015-11-06 17:25
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cn1512092511
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13楼#
发布于:2015-11-06 18:24
lz很厉害。佩服佩服!!
85后外贸菜鸟。互相学习,广交朋友。
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cn1512092511
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14楼#
发布于:2015-11-06 18:27
楼主能否继续讲讲如何知道你提出的的问题?如何才能知道自己产品在客户那里市场的行情等等?我代表外贸圈的所有菜鸟跪求大神不吝赐教。
85后外贸菜鸟。互相学习,广交朋友。
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cn1512158285
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15楼#
发布于:2015-11-06 19:14
厉害
越努力,越幸运
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cn220010936
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16楼#
发布于:2015-11-06 22:11
好复杂啊
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cn1515583056ambc
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17楼#
发布于:2015-11-07 08:18
霸气!!
Professional Sport Water Bottle Manufacturer
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cn1020678448
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18楼#
发布于:2015-11-07 09:24
看着觉得很厉害, 可是我们实际操作确很难。。。
Today IS A ZERO DAY
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chinasbm
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19楼#
发布于:2015-11-07 09:27
support ,good
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