你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 登出
cn1510860497
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510860497
  • 粉丝5515
  • 发帖数4103
  • 铜币1073枚
  • 威望88点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:44071回复:304

[外贸连]印度三哥砍价砍出大道理 Shrewd Indian Customers

楼主#
更多 发布于:2014-10-20 15:52

外贸连 近来,我看了不少外贸友人发出的微博,朋友圈,都看出大家对印度客户又爱又恨。爱的是印度是一个人口大国,现在的发展形势利好,大家都想来分一杯羹;恨的是三哥们还价都很狠,还起价来没个谱,贼讨人厌。因为这些原因,埋怨的外贸友人是蛮多的,我要说说在广交会上遇上的靠谱三哥,还价还的太有素质了,让阿连接了单还学习了。

今年广交会,阿连邀请了一位在网上联系时间不算短的潜在客户三哥,希望通过邀请他们来广交会见面利于促成订单,他们公司还真一下子派来了三位大咖:老总、采购部总监、销售部总监。全是关键人物,展会见面之后我努力争取客户回我们展厅继续洽谈。

三哥看了产品很快就选中4个款想要下单,但也在价格上纠结。这个客户我是跟进挺长时间的了,据我资料收集得知客户是不错的,所以我们会尽量配合先拿下订单,希望可以长远合作。三哥肯定是没有这么顺利同意的,让我们再降低0.1USD/PCS。我们本来想着吸引客户,给的价格就很低。我们没办法再降了,所以一直跟客户强调我们的质量以及我们合作的客户,让客户对我们更有信心。客户是认同我们的,在纠缠价格的时候,高素质的销售总监粉墨登场用了差不多一小时跟我们谈人生道理,谈他们市场竞争如何激烈,最后让阿连印象最深刻的是销售总监运用英文字母分别赋予百分值的数字游戏来解释“态度(ATTITUDE)”这个词的深切意义,大概是:“顾客对于产品的态度,一个人说他好,不算好,要是一个,一千个,越来越多人说好才是真的好,然后又说了,一个人的成功也是因为态度,ATTITUDE的拆分1%+20%+20%+9%+20%+21%+4%+5%=100%。”这个看似无厘头的游戏,含金量不高,但他吸睛度和气场让我们拉近了距离。别的不说,当时我是完全陶醉了。

聊天推进了彼此的认识,但是价格上我们真的是不能让步了,三哥退而求其次提出增加易损件,最终我们也答应了客户的要求拿下了订单。

三哥他们其实是很可爱的,他们初步评估我们产品的价值时有可能是还没有完全了解我们产品质量和用料。所以我们更加跟客户突出我们的卖点。例如塑料,用的是全新料和循环料价钱和质量都不同。只有这样才会有可比性才可以说服他,单单靠款式去决胜负是不行的。当他们更了解产品,会更好地把产品卖给他们顾客,我们的产品成为当地的热销产品,得到长远的合作的机会就更大。

亲们,你们知道吗?阿连不但不反感三哥,还挺喜欢的。他们做生意的大部分都有宗教信仰,素质都挺好。或许这跟我们印度客户比较多也有关系吧。阿连我可是在印度新德里住过客户大屋的人,受到客户从母亲,妻子,孩子一家上下的款待,何等荣幸啊!印度人口和中国不相上下,质量要求没有欧美那么高,也没有过多的认证要求,是一个比较容易切入的市场。做三哥市场的孩纸们,我们一起努力吧!

外贸连 Recently I have seen many messages written by my foreign trading friends in Weibo and WeChat, and I can tell that they all have a love-and-hate relationship with Indian customers. They love that India is such a populous country that is developing prosperously, and everyone wants to make profits from it. And they hate that the Indians are such shrewd bargainers and they often make unbelievably low counter offers, which make them hateful. There are many friends complaining about this kind of Indian customers. And I am going to talk about some really good Indian customers who I met in the Canton Fair. They were so good at making counter offers, which not only gave me an order but also taught me a lesson.

In the Canton Fair in this Spring I invited a potential Indian customer who I hadn't contacted for a while online, hoping to get an order from them by inviting them to the Canton Fair. Their company sent three VIPs to us: the general manager, the supervisor of purchase department and the supervisor of the sales department. They are all the key persons, and after we met in the Canton Fair I tried to convince them to make further conversation with us in our show room.

After checking out our products they picked out four types soon and wanted to place an order, but they were upset with the prices. I had followed up with this customer for a long time and according to the data I collected the customer was pretty good. So we tried to meet their requirement and get the order, hoping to establish a long-term cooperative relationship with them. Of course they didn't make it so easy for us, and they asked us to lower the prices by another $0.1/pcs. We offered them low prices in order to attract them in the first place, and we couldn't afford to give them lower prices. So I kept stressing our products' quality and the customers we were cooperating with to them to enhance their confidence in us. The customers recognize us as a good supplier, and when we were negotiating about the prices, their well-cultivated purchasing supervisor talked about philosophies in life to us for about an hour, explaining how fierce the competition in their market was and what impressed me most was that,the sales supervisor even analyzed about the deep meaning of the word "attitude" to us by endowing percentages on each letters. It was basically like this: "the customers' attitude towards is not decided by a single person. A product is good not because a single customer says it is good but because a thousand and more and more people say it is good. And a person's success is determined by his attitude. The word "attitude" can be divided as 1%+20%+20%+9%+20%+21%+4%+5%=100%.”  This seemingly confusing talking was not that inspiring, but his powerfulness and eloquence made us closer and I was so impressed by his speech.

We gained further understanding for each other by the talking, but we really couldn't offer them lower prices. And the customers made a compromise by asking us to add quick-wear parts to them. At last we agreed with them and got the order with success.

In fact the Indian customers are pretty reasonable. When they make a primary evaluation of our products they may not have a full understanding of our products' quality and material, so we need to stress our strength to them. Take the plastics for example, we use the brand new material that is different from the recycle plastics in both price and quality. Only by explanation can we convince them, because we cannot win them over just by the design of the products. If they understand the products better they can sell them to their customers in a better way, which can make our products popular in their market, and there are bigger chances that we will make long-term cooperation.

My friend, you know what? I don't hate the Indian customers but actually like them. The Indian businessmen are mostly religious and well-cultivated. Maybe it is also because that we have many customers from India. I once stayed in the house of my customer in New Delhi and was well treated by the whole family of my customer, including his mother, wife and children. It was indeed my honor. India is a populous country like China, and the Indians are not demanding in quality like Europeans and Americans do. They don't have too many requirements of certificates either, which makes them a market with an easy entry. My dear fellows who are also working at the Indian market, let's make progress together!
13条评分, 铜币 +40
  • 年年十八的Vivianb
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-18 22:17
  • 心有猛虎,细嗅蔷薇
    铜币 +1
    【八达通VPN】外贸人专属的番羽墙软件
    2015-10-14 16:08
  • hk1084884142
    铜币 +1
    谢楼主推荐的群428595209,这个月能成两单,多亏群里大神点拨
    2015-05-04 17:22
  • 俄巴西双清关
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2014-10-30 16:10
  • cn1511169430
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2014-10-22 10:10
  • Candymei0417
    铜币 +1
    太牛了哇~
    2014-10-21 18:01
  • Lisa*
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2014-10-21 16:46
  • byl001
    铜币 +10
    我们老师也跟我们讲过呢!Attitude=100%
    2014-10-21 13:21
  • 客户软件-高
    铜币 +1
    双喜软件支持^_^ 期待楼主再次分享 ........`
    2014-10-21 10:13
  • cn201660014
    铜币 +5
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-10-21 09:54
喜欢200 评分13
怎么证明阿连是多才多艺的美男子,关注外贸连微信公众平台(微信号:LWG-8888)或者新浪微博:外贸连!让你大开眼界~
nbrealfine
外贸新生
外贸新生
  • 用户名nbrealfine
  • 粉丝4
  • 发帖数6
  • 铜币17枚
  • 威望0点
  • 社区居民
沙发#
发布于:2014-10-20 15:55
Sofa啊, 我喜欢
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511102682
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1511102682
  • 粉丝25
  • 发帖数121
  • 铜币28枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2014-10-20 15:55
来占个沙发
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511892881
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511892881
  • 粉丝2024
  • 发帖数3411
  • 铜币2868枚
  • 威望41点
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
地板#
发布于:2014-10-20 15:56
这谁啊 老是抢我沙发,
☞Amazon头程FBA物流,主打区域:欧洲铁运,空加派,UPS直发包税。美加日其他重点业务:快递/空运大货。Tel.:18898762929。QQ:359891383☜
  青衣交流群,欢迎外贸童鞋进群分享:(366340008)
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511167534
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511167534
  • 粉丝10
  • 发帖数21
  • 铜币17枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2014-10-20 15:57
很好
回复(0) 喜欢(0)     评分
yonghui888
外贸学长
外贸学长
  • 用户名yonghui888
  • 粉丝11
  • 发帖数26
  • 铜币58枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2014-10-20 16:02
感觉大部分的阿三,都爱砍价,砍的见血,无力招架
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1510722572
名人堂嘉宾
名人堂嘉宾
  • 用户名cn1510722572
  • 粉丝253
  • 发帖数1262
  • 铜币373枚
  • 威望1点
  • 活跃读者
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2014-10-20 16:18
哈哈哈哈哈我觉得口吃不够伶俐的人很容易被印度人的连珠炮搞懵,并且他们可以张嘴就说出很多道理,虽然你不一定赞同,但是瞬间就让他变得高大上了。上次我个印度客户跟我说要缩短交期,我说不行,我们必须留有足够的时间去做质检,发现问题可以返工。他说,一个婴儿生出来是好是坏,在娘胎里面就决定了的……虽然我不同意,但也是听醉了……
madman.
回复(22) 喜欢(10)     评分
cn1510860497
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510860497
  • 粉丝5515
  • 发帖数4103
  • 铜币1073枚
  • 威望88点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
地核#
发布于:2014-10-20 16:25
cn1510722572:哈哈哈哈哈我觉得口吃不够伶俐的人很容易被印度人的连珠炮搞懵,并且他们可以张嘴就说出很多道理,虽然你不一定赞同,但是瞬间就让他变得高大上了。上次我个印度客户跟我说要缩短交期,我说不行,我们必须留有足够的时间去做质检,发现问题可以返工。他说,一...回到原帖
哈哈~~我很多朋友跟我说是直接听懵了。 不过话说印度人唱歌真心好听。
怎么证明阿连是多才多艺的美男子,关注外贸连微信公众平台(微信号:LWG-8888)或者新浪微博:外贸连!让你大开眼界~
回复(4) 喜欢(0)     评分
cn1510860497
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510860497
  • 粉丝5515
  • 发帖数4103
  • 铜币1073枚
  • 威望88点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
地心#
发布于:2014-10-20 16:26
yonghui888:感觉大部分的阿三,都爱砍价,砍的见血,无力招架回到原帖
印度特色,不还价心不死的感觉 ~~
怎么证明阿连是多才多艺的美男子,关注外贸连微信公众平台(微信号:LWG-8888)或者新浪微博:外贸连!让你大开眼界~
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1510227324
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510227324
  • 粉丝9
  • 发帖数69
  • 铜币96枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
9重天#
发布于:2014-10-20 16:28
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510722572
名人堂嘉宾
名人堂嘉宾
  • 用户名cn1510722572
  • 粉丝253
  • 发帖数1262
  • 铜币373枚
  • 威望1点
  • 活跃读者
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区居民
10楼#
发布于:2014-10-20 16:31
cn1510860497:哈哈~~我很多朋友跟我说是直接听懵了。 不过话说印度人唱歌真心好听。回到原帖
是,有些发音比较出人意料。然后语速快得跟机关枪一样,然后听不懂让他重复一遍或者说慢点有时还会显得不耐烦。我第一次跟印度人打电话,他说 哈路 ,我好久没反应过来……
madman.
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn1510135078
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1510135078
  • 粉丝6
  • 发帖数6
  • 铜币10枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2014-10-20 19:09
谢谢,学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501801075
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501801075
  • 粉丝6
  • 发帖数4
  • 铜币13枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2014-10-20 19:35
做外贸这么多年了,从来没有在印度市场成功过
回复(4) 喜欢(1)     评分
cn1511215147
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511215147
  • 粉丝17
  • 发帖数96
  • 铜币58枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2014-10-20 21:01
为了沙发,我也是蛮拼的了
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1001569786
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001569786
  • 粉丝4
  • 发帖数7
  • 铜币8枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2014-10-20 21:11
难道阿三受泰戈尔影响太深么
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501299278
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1501299278
  • 粉丝38
  • 发帖数445
  • 铜币1867枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
15楼#
发布于:2014-10-20 21:23
阿连威武啊~
Fighting!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510313042
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510313042
  • 粉丝28
  • 发帖数142
  • 铜币1482枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2014-10-20 22:57
接触了N多阿三,总觉得虐心。。。。。。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500487865
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1500487865
  • 粉丝0
  • 发帖数1
  • 铜币1枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2014-10-21 06:07
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511357286
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1511357286
  • 粉丝58
  • 发帖数194
  • 铜币740枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2014-10-21 07:01
看了阿连的分享, 对阿三哥稍有点好感了, 呵呵....
2016加油!!!
回复(2) 喜欢(1)     评分
cn1511787444
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511787444
  • 粉丝5
  • 发帖数4
  • 铜币31枚
  • 威望0点
  • 社区居民
19楼#
发布于:2014-10-21 07:22
价格报的实在是离谱
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客