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[料神SAM]【原创】老鸟之路 - 关于“平台”和“资源”

楼主#
更多 发布于:2014-07-17 13:25
经常看到一些新人在工作之后抱怨公司平台不好,没有参加展会,平台也很少投入。这里我就想说说平台和资源,看问题稍微全面一点,不要眼光那么狭隘。

曾经我负责公司网络开发部招聘的时候,面试过不少英文网络开发的求职者。我听他们问过最多的问题就是,贵公司有没有投入什么平台比如阿里巴巴,环球资源?从和他们的对话中可以读出,好像没有平台就没有办法去做外贸。

平时,我们总说选择工作看一个公司给你的平台和资源很重要。对于外贸来讲,很多外贸业务员总是过分关注有没有B2B平台,展会等等。不错,推广的平台是重要,不过,我建议新人应该更多地注意其他方面的一些平台:

我认为更重要的平台实际上是下面这些方面:

1)管理水平如何?
2)组织架构是否完备?
3)是否有一定研发能力?
4)企业形象?
5)是否有好的人才激励和薪酬制度?
6)公司发展的战略和前景?
7)企业所有者的眼光判断和决断能力
8)能调动起来多少的资源,是否毫不犹豫能向销售倾斜?
   ................

管理水平牵涉到很多方面,比如:物料和生产的管理是否规范,质量的把控是否到位,工人的管理是否有效。。这很大程度上决定了企业的发展速度,也决定了你拿订单的难易程度。

组织架构来说,比如:公司常年都不考虑扩充组织架构,业务员扮演采购,业务,跟单操作等多种角色,一些环节进行重复劳动,有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题,不出问题。那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务?

研发能力,比如客户给你一个样品,多久可以完成样品的打样?这里面又牵涉很多问题,原料供应商的找寻,沟通,技术性问题的解决,打样过程的质量控制等等。
如果别的竞争者比你的研发能力强,响应速度快,那么很可能一个订单你就拿不下来。

企业形象这个我就不说了,客户如果为了你大老远跑来看你,结果看到一个乱七八糟的工厂,很失望,那么你说我们给国际品牌做OEM,客户可能也不会感兴趣。

企业所有者的眼光,判断和决断,这个不必多说。只说一个方面,就有深刻体会。外贸啥都不懂非要插手业务,乱指点你应该怎么做,狗头军师能帮你接单吗?

一个公司,能调动起多少资源,来服务和配合外贸业务的开拓和开发,这个就是最重要的竞争力。
很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX万美金的订单,把自己个人的作用过分夸大,其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜,这个区别是非常大的。

企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓,使得业务员拿单更加顺利,也使得业务员的信心越来越足,最终做出令人羡慕的成绩。一个公司的政策和资源向某个部门或业务员倾斜,会产生相当大的助力和能量。

反过来说,企业如果不把资源调动起来,只是让你发挥你一个人的能量,你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳、做牢?

所以说,在一个平台差的企业,就是给你高提成比例,你一年也做不了多少业绩出来,因为你可以利用的资源太少。平台好的公司,订单相对好接,企业就是给你低提成比例,你照样做的还不错,一年到头收入还有十几万。

选择一个公司,注意看公司的老员工的数量有多少,工作两年以上的有多少员工。一般来说,发展还不错的公司,员工至少能待个两三年。

刚进入公司,有的时候可能公司制度和政策有些让你感觉很奇怪。这些有时候只是表面上的。
先别在意,还是要看实际的 —— 这个公司的平台到底对我们接单起到多大帮助?
比如有专门的采购管理和开发供应商,有自己的工厂能够很快打样,研发,有业务经验很丰富的上司把握局面,公司的理念不是特别保守,付款方式上能接受的方式比较多 等等~~  
这些不都是助你接单的平台吗?

反之,就算给你开了三四个平台,企业不提供任何培训,老板不管事,厂里出个问题找人找半天,工厂供货能力和准时交货都不行,质量常常出问题。。你三头六臂都不够把客户维护好。

举个例子来讲:

我之前所在的公司,对开发日本市场一度没什么兴趣,好像都觉得日本人要求高,也不想打交道。然后我们公司做亚洲市场的业务员收入是最低的。

后来老板决定还是要大力开发日本市场,然后就招了一个在日本留学工作待了7年的日语翻译,配给亚洲市场的业务员帮他做业务助理,又把日本市场对所有人开放,做成的任何一个日本客户,第一年的所有订单的提成按照双倍算。
专门抽出两个采购和一个QC负责日本客户的订单全全跟进。

业务员一看公司来真格的,也这么支持,就有信心和动力去开发了。结果后来日本市场我们做了不少客户。日本客户知道我们建造厂房还提出很多详细的意见。

现在,这个亚洲市场的业务员订单利润是全公司最高的,订单也是全公司最关注的。现在提成收入虽然不是最多的,可是做顺了以后看他真轻松。公司那么多人配合帮他把订单做稳。

说这些,是希望一些外贸人的思路和眼光放开一些。

有推广平台的企业不见得就是好雇主

可以说,大多数想去做出口的企业主,是不会忽视B2B等推广平台的。

打个比方,一个五金厂的厂长,想做出口,他会去招外贸业务员,会去打听应该给什么水平的待遇比较好。他会时刻关注着同行,同行做了推广平台,他也会考虑去做推广平台。

所以,有推广平台的企业就能代表实力强,有前途,是优选吗?显然,不见得!
这年头,29800谁掏不起呢?但是不同的公司,真的是天壤之别。

那么在面试的时候,各位就要大胆一点,多问问公司的情况,怕什么呢?尽管问!

或许你不知道,应该从老板的角度考虑看看

其实,一个业务员,从他正式开始在公司工作,从坐到公司的位子上开始,就已经在占用公司的资源,可能你感觉不到。一个业务员,就算是个新人,一年公司至少也要花七八万去养着。

你不相信?很简单,算算账:

工资一年将三四万,
公司缴纳的保险一年七八千,
过节过年发福利费一年按照三四千,打样费,差旅费,电脑、办公桌椅等固定资产折旧损耗费,电费,
后勤人员的支持和服务(这部分是隐性的费用)
还有机会成本(你占了公司的外贸销售的位子使用着资源,却没有创造出效益)

有时候,你要理解老板的谨慎。甚至是他的抠门。那么花出去的每一笔钱,老板在想什么呢?

打个比方,你跟老板推荐一个展会,说这个效果还不错。那么老板可能会很慎重。对于老板来说,并不是拿不出那几万块钱,也不是不舍得投入,而是不想把钱花了没效果,钱扔水里。

对老板而言,同样有这个钱,那么他们而可以同时搞两三个29800的付费平台,可以请个更有经验的财务避税,可以养个公司法律顾问,可以更新一两台设备,可以多发一个月工资,可以带员工外出游玩两次。。

这个钱如果花出去打了水漂,起码要有人去负责和承担。除非你打包票我一定把这个钱挣到,挣不到从我订单利润里扣。那么如果你一年能为工资挣个百八十万,那没问题。如果一年挣不了二三十万,老板是很难同意的。

推广的平台除了投入B2B和展会,自身的网站建设也是十分重要!

有那么多时间研究开发信,研究怎么提高转化率,不如把自己的店铺和公司英文网站做得专业一点,指望客户从开发信中就对你了解基本不现实,开发信只是一个推销的材料,写得再花哨,网站做得乱七八糟,客户一样不会感兴趣。

举个最小的例子:把网站的内页优化好,图片处理得精美一点。
别人在Google Web(网页)上搜一个产品名,基本上很难搜到你的网站页面,搜到的经常是那些B2B网站,一些行业大品牌以及做了Google推广的网站。
但是,如果在Google Images(图片)搜索,会容易搜到你的网站产品内页,因为最直接的就是显示你产品图片。

你会发现,精美干净的产品图片,在图片搜索结果列表中是那么的显眼,就好像是一群凤姐中的冰冰一样。

图片文件的文件名,准确的图片ALT标签中设置关键词都有助于你被找到。以后我再举具体的图例,一看就明白了。

关于选工作,不必太纠结选外贸公司还是工厂

选工作,重要的是跟对人!不论外贸公司还是工厂。你能得到培训,学到经验,得到机会,获得资源,很大程度都取决于老板的眼光,态度和肚量。同样,你能挣到钱,是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱,有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。

练就一身“趴功”

想要在外贸里有大的发展,就要眼光放长远一点。
做一两年就要SOHO?有时候你手里的资源太少,行业里的道行太浅,求单心切,风险意识太差,很多时候一失足成千古恨。
想换行业?请慎重考虑!俗话说:“滚石不生苔,转业不聚财”。隔行如隔山,很多东西都要重新来过。

有时候老老实实趴在自己的行业里待个两三年之后再作考虑,是更靠谱点的选择。看看周围的有点成就的外贸好基友,不外乎如此。

平台和资源就说这么多吧!

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  • 年年十八的Viviani
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    2016-11-17 14:56
  • 点石成金-富贵
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-08-04 09:57
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    2016-05-27 18:00
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    2016-04-13 21:53
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    你造福各位外贸网友啦!
    2016-01-25 10:15
  • 俄双清专线
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    你造福各位外贸网友啦!
    2016-01-22 14:51
  • cn220061513
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    看来这位是老板
    2016-01-21 17:34
  • 高效开发国外客户
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    2016-01-21 17:02
  • ada317
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    2016-01-21 16:59
  • 胖鱼
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    2016-01-21 16:46
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cnwillfine
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沙发#
发布于:2016-03-15 16:28
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-21 15:14
深有感触,公司从草木皆兵到各部门齐全并配合良好,作为前线战士 真是能感到后方强大弹药充足,没有太多后顾之忧,轻装上阵自信满满。
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cn1515022536ndnz
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板凳#
发布于:2016-07-14 08:15
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-21 15:14
Sam哥分析得很独到,纵使业务巧舌如簧,也需要较为完善的平台支持,才能快速成单
You want something. Go get it!
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玩转吧
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地板#
发布于:2014-07-17 15:54
看了阔然开朗!抢沙发,哈哈!
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外贸名人堂:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-htm-fid-309.html
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cn1000173361
PH
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地下室#
发布于:2014-07-17 16:06
是啊,有平台,如果其他的配合不了,也搞不起来
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cn206385001
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下水道#
发布于:2014-07-17 17:09
说的有道理
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cn1511046553
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地下城市#
发布于:2014-07-17 17:22
谢谢料神热心分享。
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cn1501708505
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地核#
发布于:2014-07-17 17:26
高瞻远瞩!
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cn1500624590
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地心#
发布于:2014-07-17 17:32
你造福各位外贸网友啦!
年龄:18;性别:貌似女;学历:问人家这个干嘛?;爱好:韩剧、美剧、英剧、抗日神剧;痛恨:一切不以貌取人的人和水军;特长:发嗲;性取向:不明......
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9重天#
发布于:2014-07-17 17:43
说得好到位啊
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cn209779733
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10楼#
发布于:2014-07-17 18:06
看后,深有感悟,赞一个
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cn1501713558
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11楼#
发布于:2014-07-17 19:05
料神终于回归了
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shpingyi
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12楼#
发布于:2014-07-17 20:10
外贸,这条道路真想做起来,是要团队力量的!


企业如果不把资源调动起来,只是让你发挥你一个人的能量,你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳做牢?

那么在面试的时候,各位就要大胆一点,多问问公司的情况,怕什么呢?尽管问!

或许你不知道,应该从老板的角度考虑看看

其实,一个业务员,从他正式开始在公司工作,从坐到公司的位子上开始,就已经在占用公司的资源,可能你感觉不到。一个业务员,就算是个新人,一年公司至少也要花七八万去养着。

很实际的问题。
Everything will be fine with you !!! www.adhelmets.cn
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cn200378034
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13楼#
发布于:2014-07-17 20:43
这些是我最近才体会出来的 还是要来学习呀
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cn1001263173
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发布于:2014-07-17 20:58
你造福各位外贸网友啦!
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cnyuyue
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15楼#
发布于:2014-07-17 21:49
好久没有来 了
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cn1511398814
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发布于:2014-07-17 22:42
业务员需要更多的支持!
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hk1501796193
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17楼#
发布于:2014-07-18 07:32
谢谢大神的分享, 赞!
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发布于:2014-07-18 08:07
Rubbish
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发布于:2014-07-18 08:11
说得好
单身
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