本期嘉宾:Kevin Zhou 老师

-  阿里巴巴华南讲师天团
-  现任东莞市天德机械有限公司 Sales director
-  15届深莞外贸赛马会莞东赛区亚军
-  14年8月零经验开始操作阿里平台3个月出单60w
-  半年带新人团队拿下600w业绩,主打针对客户前端开发有独特的技巧和分析法
平台操作,P4P有独立操作经验
-  培训经验:2015年7月开始进行培训授课, 15场达到800人。专注于针对0-2年外贸业务的培训,如何实现从无到有,形成体系化的客户开发落地课程。

本期话题:如何进行有效的客户开发&分析

向他提问
大神观点:今天我们讨论的话题是如何进行有效的客户分析和开发客户。其中方式主要为借助搜索引擎(谷歌)分析和开发客户。这里面包含有三个关键词,时间、思维、方法。怎么理解这三个关键词呢?
第一,时间:要懂得合理分配时间。(个人推荐是20%时间搜索客户信息,80%时间用于开发和跟进。)
第二,思路:要清楚搜索客户信息的思维。很多大牛都推荐过30种甚至过100种谷歌搜索方法,但是繁杂的办法对于每天忙碌成狗的业务员们,反而是降低了客户分析效率。 (我的办法就是化繁为简,思路决定出路。一个中心,两个基本点。一个中心,指客户名称为中心。两个基本点,指产品,市场为搜索基本点。)
第三,方法:要掌握搜索技巧。只有懂得合理分配时间和理顺搜索客户的思路,搜索客户技巧就像射击一样,快狠准。 (这里的搜索客户技巧无非是双引号,减号,site:,related:,allintext ,allintitle ,filetype: 等命令,组合我们思路整理的客户属性等关键词,直击客户key person。)
感谢外贸圈给我这次和大家一起探讨问题的机会,希望新一年各位外贸人能够多接订单,开开心心。

活动时间:3月3日-3月4日

在此期间内,只要你对大神嘉宾提问,嘉宾既会当天内在提问页认真回答,请持续关注嘉宾回答情况!

本期精选问答

请问大神如何分析客户,你们主要是烧P4P还是开发客户?

首先谢谢你的提问.观点里面就有写明白. 您说的P4P是阿里巴巴的推广方式,属于被动模式.今天的活动主要讲主动开发,如RFQ,询盘后通过搜索客户资料帮助我们后续邮件跟进和报价.

谷歌搜索客户。你所说的思路中的一个中心:客户名称,该如何在从无到有时得知客户名称?

可以通过两个基本点产品和市场来搜索,配合当地展会和行业协会更佳.例如:国家智利,纺织行业.客户关键词:chile Textiles Limitada S.A. Ltda .再配合Site:cl.

老师好, 能否举例说明怎么更好地额直接KEY PERSON 呢?搜到不少客户网站,但是找不熬到关键联系人,邮箱,很忧桑

你这种情况需要配合一些工具,你可以直接看链接 http://t.cn/RGjHLuW 找人的话,目标可以锁定linked-in,face book这些社交媒体上.
搜索命令公式 site:linkedin.com (inurl:in) -intitle:profile (Keyword1 OR Keyword2) 双引号Country双引号

大神你好,我想问问对于客户一开始只要很少的量,但我们是厂家,量小的话我们做没有优势,量大的话客户第一次也不敢下单子,如何劝诱客户同意我们的最小起订量?谢谢!

买卖双方其实也是匹配的过程. 1.有没有正在进行的大货,客户能否接受大货款式?yes加小单 2.样品单,价格调整. 意见仅供参考,除此以外,付款保障售后协议也可以增加客户信任哦! :)

报RFQ或者第一次给客户些开发信的时候,怎么样写客户的回复率会高些?

抓住3要点,开发信时间,标题,内容.(1)时间就是当地上班时间.RFQ就先报(2)标题,客户关心的东西.也就是所谓痛点.需要用到我们的搜索,买家采购的产品风格价格,认证要求等等.可以写出特色的标题,结合自身产品的优点形成卖点,从标题就吸引住客户点开.不过注意尽量不要写促销等敏感词。(3)内容,简单明了表达你的来信意图还有优势就好了.第一封邮件无附件。

谷歌搜索客户。你所说的思路中的一个中心:客户名称,该如何在从无到有时得知客户名称?

可以通过两个基本点产品和市场来搜索,配合当地展会和行业协会更佳.例如:国家智利,纺织行业.客户关键词:chile Textiles Limitada S.A. Ltda .再配合Site:cl.

希望分享一下,搜索客户的思路以及搜索技巧,举例说明是最好。越简单直白,对于刚开始进入外贸行业的菜鸟来说最好了!

有客户名称,首选通过客户名称搜索.如果没有,再结合产品和市场搜索,配合当地展会和行业协会.例如:国家智利,纺织行业.客户关键词:Site:cl Textiles Limitada S.A. Ltda.

在客户索要样品的时候,怎么样回复比较好呢?一般我们样品要收费的。 还有就是客户收到样品之后该怎么跟进?

你好Ares.搭配主题,你首先要了解客户的大小属性背景.很多大型买家是连样品费快递费都不会出的!所以有舍才有得! 1.如果经过我们的搜索定位是大型卖场的专业采购,我们要把卖场产品定位找准。2.可以通过salespider还有卖场的网站,看看产品的价格和comments,找准同行的产品的痛点,结合自己的优点形成卖点,吸引客户和你联系. 更多沟通了解可以通过的我的公众号:周远kevin

老师,你好,我有个客户已经下PI了,为什么就没有踪影了,这样的客户该怎么去跟?

结合主题,搜索客户的inked-in或者facebxxk等社交媒体来了解他的动态并联系他.更多方式可以关注我的公众号了解 周远kevin。
搜索命令公式 site:linkedin.com (inurl:in) -intitle:profile (Keyword1 OR Keyword2) 双引号Country双引号。

大神你好,我想问下对于非洲市场的开发,都有哪些合适的途径,或者合适的网站,毕竟非洲

你好Molly.不知道你们公司的产品是什么.我们公司做机械的,非洲及第三世界客户蛮多的.最简单可以通过大使馆经济商务参赞处的网址找企业名录.

大神 你好!如果客户质疑你的质量问题,我该怎么回答才是做好的的呢

这个问题稍微有些笼统.客户首先是生气的,安抚客户的情绪为主.然后能否让客户提供不良品图片,真的是质量原因按实际补货吧.如果不是质量原因就将出货检验照片和报告提供出来.交易就是谈判一个过程嘛.最好是以视频和报告的形式呈现给客户看,积极从产品的争议点上找解决方案,相信客户也不是无理取闹的.

栏目介绍

“大神等你!”栏目每期会邀请 1-2 位大神嘉宾,在活动内针对本期话题对嘉宾提问,嘉宾都会当天在活动提问页面内回答,请抓住机会向大神提问,提问越详细,大神越能深入了解问题。