首先考虑的应该是如何把蛋糕做大，而不是总是想着如何分蛋糕！
不投钱做网络推广不投钱参加展会，蛋糕始终只是那么大。

这算什么猛料？谁都知道的道理啊，标题党吧！

cn1513068053：刚毕业确实需要学习，需要有人带。。。靠自己摸索很费时间，也成长的慢。。。自己如果能独当一面的，还是可以选择小公司，更有发挥空间，但是前提是遇上好的老板回到原帖

非常赞同，如果是刚毕业的那最好选择大公司，理由如下：
1.大公司有好平台，你能接触各种网络推广和展会，会有很多网络、展会、面对面和客户谈判的实战机会。而小公司甚至就只有一种平台（阿里巴巴），你只能一天到晚捣鼓网络
2.大公司有相对完善的外贸团队，遇到很多问题都可以大家一起讨论分享相互学习，而且在里面有很多老鸟会带你，如果你的悟性高，你的成长会事半功倍
3.大公司可以接触到这个行业的更多客户资源而且大部分是高端客户
当然如果你自己有至少三年的业务经验，能独当一面的话，你也客户选择小公司。静下心来做假以时日你很有可能会成为他们外贸部的领导

大幅砍价不同一般砍价，所以先要分析客户的真实动机及原因，然后在做出对策

1）客户不专业，不懂产品的具体规格、参数、细节等而导致的大幅砍价。这时候应该科普下产品的专业知识，并介绍自己的优势

2）客户不专业，自己对这个行业的价格完全不清楚所以胡乱砍价。这时候一方面要科普产品知识和介绍优势；另外一方面也要保持镇定，引导客户

3）客户很专业，大幅砍价往往更能说明他的专业性，有可能是个采购量非常大的客户。这个时候你可以在说明自己优势的情况下以退为进地用最小起订量来压他。告诉他他的目标价可以啊但是前提是最小起订量是多少多少个40HQ

4）客户很专业，大幅砍价确实是他的目标价。说明你们产品的定位和价位不是他想要的，这个没有办法了

cn1513291896：一个月谈成，做了PI ,可是客户一直没有打定金，所以我就一直在等，回到原帖

我也是做食品机械设备的，从询盘到付定金一般要两三个月的

难得一见的好帖子，非常值得外贸人好好学习！
首先可以肯定的是楼主确实十分有做外贸的潜质，假以时日一定能做的非常的成功！


一、楼主是个新人，所以还是欠缺经验的。对于询盘的分析以及客户的动机不能准确做出判断，当然这个也是非常正常的事情，毕竟是新人嘛，不能用老鸟的标准去苛求。具体表现在：


1、”看到这样的询盘。。。。。没有抱很大的希望。“其实这类询盘是非常标准的高质量询盘，明确指出产品和规格。难道你觉得那种长篇大论扯一大堆、格式化的骗子询盘才是高质量询盘？呵呵。


2、“问完乳化机。。。。。客户就是打酱油的”。其实这个时候客户已经表露出浓厚的兴趣了！完全不是“打酱油的”哦。


3、“他什么都不懂，但是回复很快，但确总是要我报价”回复很快说明购买意向非常的强烈了，询盘最核心的就是问价格。


二、楼主心态好、信心、耐心、细心、热心、会动脑子想办法。


1、 “在接下来的几个月就是无尽的等待和失望，。。。。。一定要相信自己啊”
这个心态非常好！也是外贸成功的必备心理素质之一，一方面要相信自己能拿下这单，同时也一定相信客户会在你这下单。


2、”我每天都在想尽办法得到他的Whatsapp。。。。。如何才能让他相信我。一开始他并不友好，也不怎么理我，所以我去了解他时差。”楼主真的很会动脑子想办法解决问题。真的很不错。


3、后面的找话题，猜客户的意思、担心生产。。。。。也体现了楼主的耐心、细心、热心。当然这些素质都是外贸人必备的素质。


三、当然楼主也很勤奋，还有很强的学习和总结能力


真的很不错！假以时日你会做得非常的出色的!

不知道楼主具体从事那种产品，只谈谈我个人的看法

B类客户：个人觉得有两种情况：
1）高端客户，要求很高 2）低端客户，尝试着采购些档次高些的产品，但同样有问题，于是他失望了

C类客户：要么是暂时没有采购需求要么是已经选择别家了

D类客户：找你询价只是更好的了解市场，最大的可能是拿你的价格作参考去和别的供应商砍价

E类客户和C类客户其实差不多

楼主在外贸论坛的处女贴。
 
楼主认为一个客户是否会下单在客观方面取决于两点
1）客户有没有实在的需求
2）产品的质量及价格
 
楼主又一般把客户归纳为三种类型（基于食品机械行业而言，或许其他产品不适合这种客户分类）
1）专业经销商
2）终端客户
3）中间商
 
这是第一篇，先从第一类客户：专业经销商说起

       首先这类客户的需求是实在而且长期存在的，除非这家公司倒闭或者退出这个行业。所以决定这类客户下单与否，客观上就在于供应商产品的价格及质量了。但是通常情况下这类客户都有非常明确以及相对固定的产品及市场定位，而且他们的利润就来源于这个差价，所以这类客户考虑的首先是价格其次再是质量。
       根据客户的质量，楼主想把这类客户又分成三小类逐一分析：

1）然并卵的经销商

       如果你们的价格和他所依赖的市场定位相差太多，那么报价之后他们绝大多数是懒的跟你讨价还价的，邮件来往也就此打住。他们是不会去考虑你们的质量怎么样，因为他们会觉得找错供应商了。这种感觉就像本来你是去买大众的车子，你却跑到奔驰或者奔腾4S店。这种客户就是然并卵的客户就像鸡肋骨，偶尔联系联系就可以了。每个档次的产品都有相应的客户，有些客户（高端客户）是我们踮起脚尖也攀不上的，产品质量达到要求吗？验厂能通过吗？认证齐全吗？有些客户（低端客户）就是我们的成本价甚至亏本价他都嫌高，那就没法做。话不投机半句多，这类客户不回复是再正常不过的了，就随他去吧，爱买不买！

       那么如何识别这类客户呢？最简单直接的方法就是访问对方的主页看看他们的产品或者代理的品牌，就楼主所从事的食品机械行业而言，通过产品照片还是非常容易看出产品档次的。再者就是低端客户对你的兴趣一般比高端客户对你的兴趣大得多（屌丝总是会意淫或幻想高富帅的生活，而高富帅不太会在意屌丝的状态），或许有时候他们还会主动问你价格甚至产品细节，但是这并一定说明他有意向和你合作。大多数情况下他只是想拿你的价格做个参考，为的是去和现在的或者别的供应商压价而已。而高端客户一般都是保持高冷的态度，不怎么搭理你。和他们合作的供应商一般是国内这个行业最顶尖的那两个品牌或者欧洲厂商。

2）志同道合的经销商

      报价是个分水岭也是转折点，报价前每个客户都是非常“serious”非常“ interested”，如果报价之后客户还留有哪怕是一点“serious”和“interested”的话那么这才真正算得上是一个质量客户，说明你找对了客户，客户也大概找到他想要的供应商了。就像两个志趣相投的朋友，当然会有聊的话题。这类客户通常会对你有积极、主动的态度，主动讨价还价、主动了解更多的产品细节、积极回复你的邮件，同时也会主动向你透露他的信息等等。其实道理很简单，市场那么大，谁也不可能独吞。任何一家工厂只要能够搞定他所定位的市场中的几个有实力的经销商那么这个工厂就完全可以运转起来，所以找准客户才是关键。好钢用在刀刃上，这类客户才是我们真正需要集中力量开发的客户，对待这种客户就要想尽办法用尽招数了解他的需求以及顾虑。说的通俗点就是积极跟进，最好是时常保持电话联系而不是一味的依靠邮件或者其他在线通讯工具。如果你能能找到他的痛点和突破口，解他所忧供他所需，或者你们还能培养和保持一定的私人友谊那就再好不过了，那么他成为你的客户就只是时间的问题了。

       要相信任何商人对商机都是饥渴的敏感的，要不然他们干嘛不远千里到处飞来飞去参加各种展会？要不然他们为什么时不时地在网上苦苦搜索？所以这类客户收到你的邮件之后他会留意的也会标注你的邮件，这类客户有些会回复你的邮件和你保持联系，有些可能短时间内不会有任何回复。但一时间没回复并不代表他没在意你，可能两三个月之后或者半年甚至一年之后他才主动联系你或者回复你。  

3）长期拉锯的经销商

       当然我们也要明白商人都是谨慎的，换掉一个供应商对他来说是存在诸多不确定因素的，是有风险的。所以也不是所有的质量经销商就一定会在短时间内和你合作，即使他们有需求甚至对你的质量和价格也不失望，很多情况下他们只是把你当成备胎而已。这其实很像是一场多角恋，和现任谈着的同时也和其他追求者偶尔暧昧。甩开现任另结新欢要么是现任不给力，要么是新欢比现任有明显的优势或差异，再或者就是客户不想把鸡蛋放在一个篮子里。谁也说不准或许某一天他们和现任之间就发生矛盾，发生不愉快的事情。机会是留给有准备的人，对于这类客户我们需要做的就是详细了解他的现任以及其他竞争对手的优势及劣势，再想想自身在那些方面可以超越竞争对手或者主动询问客户的需求以迎合客户。毫无疑问这会是一场持久的跟进。

       在这我想分享一个发生在我同事身上的实例，去年（2014年）的实例。一张2个40HQ合同金额为15万美金的订单，我同事从收到客户询盘到收到定金之间只用了一周的时间。羡慕之余更多的是惊讶，这对于我们这个行业来说肯定是不科学的。几个月之后当我们整理以前名片的时候我们意外地发现了那个客户的名片，这个时候我们才恍然大悟，原来他三年前就来过我们的工厂，但是当年负责和这个客户谈判的业务员早已离职。

江西人民在江苏无锡发来贺电~
我非常能体会你现在的心情，这确实是一种幸福的感觉，好好享受吧
我2012年刚做外贸的时候也是这样的，收到一封询盘那个兴奋啊，如果客户回复了那就更不得了了
但是等你做了两三年之后，就是客户叫你做合同你也不一定会有现在的兴奋感和幸福感

我也是12年毕业的，毕业之后就进入外贸行业。第一份工作从毕业之后做到今年四月份，第二份工作现在做了四个月左右。以下是本人看完这贴之后一点感悟和建议（话语会很直接，能接受就参考不能接受就忽视吧）
1）LZ妄自菲薄，非常的自卑！给自己贴上“渣渣”、“losser”、“全世界最烂的人”等标签
2）LZ不够坚强，抗压能力不强。面对工作家庭等方面的压力“有时甚至会想着逃避”，谁没有压力呢
3）LZ非常的浮躁！三年换将近是十工作。这种心态和习惯完全不适合做外贸