昨天晚上11点刚洗完澡，突然接到了客户的电话，说让我马上准备一个4W USD高柜试订单的PI，准备给我们付预付款。简短沟通后挂完电话，心里油然而生一份踏实和小小成就感。
从业四年，虽然已经经历了太多新客户下单时候的兴奋一刻，但想想这个客户，比90后的自己还小4岁，仍然如此勤奋和钻研，觉得有必要分享一下，权当是对自己的总结和激励。
记得那天是五月份的一个晚上，因第二天接待客户，在办公室加班准备第二天的资料，突然TM响起，一个满脸络腮胡头像跳跃，一看就是中东地区的，询问的产品，完全是我们公司对口的，没聊一会就加上了微信，根据在利贸咨询学习的课程，摸清了客户的一些背景信息：厂二代，非常健谈，对中国文化非常感兴趣。自有工厂，来中国找更便宜货源。接下来的一周，除了聊产品和价格，还聊了中美贸易战，以及中东穆斯林可以最多娶四个老婆的文化和心理，明显感觉的出来，他为自己的父亲有两个妻子和七个孩子感到自豪。我跟他说了中国男女比例失调，房开二胎政策等，他竟然严肃的问我是否考虑去他的国家生活。就这样，跟客户的私人感情升华了。
中间因为价格问题，争执了一段时间，眼看着谈判陷入僵局，我建议先做样品订单，期间在测算下人工和物料成本，看是否还有让利空间，客户同意了，从土耳其参加完毕业典礼回来（没想到才刚毕业，就继承家业），秒转了几百美金的样品费。也侧面证实了他想合作的强烈意愿。样品做好后，打算寄给客户时，客户说打算自己来中国检测样品，顺便考察工厂。刚从马来出差回来的我顿时无比兴奋，因为我擅长的就是face-to-face communication。不过，看了客户的出差行程安排，我当时惊呆了，10天的时间，要拜访15家工厂，而且来自五六个不同的省份，太过于紧凑和负载，后来专门还问过这个问题，为何安排如此紧凑，他是这么解释的：We always need to push ourselves before laziness spreads.令人感动的是，竟然给我们工厂预留了一天的时间。于是根据之前实证过的三品策略，花了两天时间准备接待规划书，样品，报价资料等。
客户到公司前一天晚上，是我跟司机去接机的，准备了迎接牌示，大半夜的机场里，见到了久违的络腮胡帅小伙，以及看起来像他哥哥的老爸。儿子轻松调皮，老爸沉默稳重，看来也是谈业务的老手了，一路上聊得很开心。住行之前沟通过，问题不大，就是在吃上，穆斯林不能吃猪肉，而且他们觉得新疆穆斯林口味跟他们口味也不同，最终麦当劳&KFC成了我们接下来一天的主食（行程实在太赶，工厂附近找不到阿拉伯主题餐厅）。
第二天参观工厂的时候，给客户播放完生产体系 PPT推介后，客户直接给我们竖起了大拇指，承认在质量管控和生产设备上确实先进一些，老板非常兴奋，说一定要推荐最好的产品给他们做。但是，在会中，客户提了两次，希望我们可以给一个更优惠的成本，从我个人经验出发，初步预测，客户属于希望买便宜产品，当地的市场可能竞争度较低。于是在接下来的产品方案里，减少了原材料的参数，相应的也扣除了一部分成本。而且答应，出货的时候，发一些我们最新的产品和配件，供他们参考，给了他们一个很好的台阶下。参观的全过程中，记录下了客户最在意的生产部分和感兴趣的话题。中途实在太饿，只能买面包充饥，还要帮客户double check面包上面无猪油制品。就这样，从上午九点半谈到了下午四点半。
终于谈妥了，客户说还想去买些电子产品，让我推荐一下好的手机品牌，我毫不犹豫的带他们去了附近综合体的华为旗舰店。就这样，我由外贸业务员成功的转型了柜台导购员。华为旗舰店的小美女比手画脚的介绍了两个小时，接近崩溃之后，客户满意的买了一台mate 20,一台P30,一台HUAWEI PAD。晚上客户说没啥安排，可以带他们去做个精油SPA,而且一定要我参加，跟他们一起，腰酸背痛的我，表示盛情难却，欣然接受。
从这个客户的开发流程来看，总结的经验如下：
业务端：
1.追求利润是商业的本质，客户谈价格时，一定要确定出一个标准品。有时候客户会穿着明白装糊涂来压价，这个时候用三品策略，就很有效
2.了解市场，比了解客户本身更为重要，推荐的产品，要结合市场特点，工厂生产优势，深入挖掘客户的隐性需求，提供极高的售前价值，增加客户信任。
3.不熟悉市场的非标准品订单，不要贸然让客户一次性下太多订单，万一产品考虑不周，市场过敏。很容易进退两难。
客情端：
1.客户是人，需要尊重和联络感。有时候说话懂得转折，给对方台阶下，他会在心里感激你。
2.接待客户时，要根据客户的性格，年龄，信仰，妥善安排流程，因地制宜，可以取到最好的效果。
3.如果可以，尽一切可能去提高自己在各种情境下的口语表达能力，这次去买手机，就发现自己在3C电子上的词汇薄弱，花了很多的沟通时间，
今年成立自己的团队，也有了自己的规划和目标。一直觉得，外贸事业就是一项系统性工程，要做到优秀，需要很好的顶层设计和组织架构。在中美贸易战背景下，业绩的增长未受大的影响，觉得非常欣慰。有时候特别感慨，竟然一份工作可以坚持四年，说明我对这份职业还是不排斥吧，正如松下性之助说过的一句话：勤劳工作，勤恳待人，是迈向成功的唯一途径。希望所有勤勉的外贸人都能守护自己属于自己的成功。
