Tina，谢谢你的解答！还想请教一下，你们是有自己专业的结构设计团队？还是业务员自己来解决这些问题？

听完Tina的课程，心潮澎拜的说！自己虽然以前也用GOOGLE搜索过客户，也坚持了一段时间，但是可能因为方法不对而收效甚微，倍感沮丧，无所适从！今天的倾囊分享让我倍感兴奋，感觉订单滚滚来啦！

从课程的整个布局和细节来看，Tina有几点让我深表佩服，也很惭愧，需要自我反省，面壁思过。
第一、清晰的思路。这点非常关键。思路决定策略，行动决定格局，这话一点没错！这个美女一直都在思考，思路开阔；在行动，始终如一，而且是在思路清晰有效的情况下动作，所以成功率就比较高。明白自己公司的优势，抓得住客户心理，了解目标市场概况，正是所谓的知己知彼，百战不殆！

第二、自身技术过硬，这是专业的体现，也是获取客户信任的首要因素吧！除了对自己所属行业的专业知识的深刻了解，还学习了CAD 和3D Max，这样在跟客户沟通过程中就更有说服力，也更容易成功。此外，还使用FACEBOOK等等社交网站双管齐下！这样有卖点有才情的女子，怎能不成功呢！好吧，在这里我承认自己是个只知道拿周末的大好时光来睡懒觉的庸人一枚，以至于现在一事无成！

第三、坚持不懈。这点说来轻巧，但是在业务实践中药长期坚持确实需要很大的毅力来支撑，稍微偷懒，可能前功尽弃！而她，却做到了，所以她很不错！这一点我个人有待提升。

现在来说说自己开发客户的一些经历吧，以前还是小菜鸟的时候，听了培训课，了解了一些方法去搜索，再自己结合GOOGLE EARTH去了解潜在客户或者目标客户的底细。曾经就通过Google Earth挖掘到了一个潜在客户，经过一段时间的沟通交流，打了样板，但是因为单价问题僵持不下，被客户抛弃，客户直接丢一句：Smile，your solution do not work之后就再也不理我了，跟进过程中也毫无进展，桑心......后来意外的发现，此客户在另外一家同行采购了几款产品，唉！
当初是这样的，根据自己的一些小小经验，感觉陈列饮料的展架会在某个地区比较畅销，就在谷歌地球上按照地区来搜索，逐步缩小范围，最后锁定目标。然后通过其他方法找到客户相关信息，进而联系。当然这个方法需要对区域熟悉一点。

开发信方面自己有待提高，就不在各位大佬面前丢人现眼了。反思后总结几点自己需要克服：
1. 找到了适合自己的方法后就要坚持，切勿因其他事情而中断或者放下。给自己这样那样的理由和借口，是失败的罪魁祸首！
2. 要提高潜在客户跟进技巧，不然千辛万苦联系上的客户，因为自己技巧不够或者方法不对，吓跑了他们就得不偿失了！
3. 发现自己没刷子啊！看来也要努力去整两把才行！

今天就先写到这里，祝福大家听完Tina的课程后积极行动，钱钱多多！我行动去了......

Tina 你好  谢谢分享！工厂在挖掘潜在客户是比较有说服力的，那么请问贸易公司该怎么下手呢？很容易被潜在客户无视呃！另外，对于规模不大的公司，要想从多方面展示实力简直是......有什么号的建议码？谢谢！

我要讲的是我的第一个外贸订单   因为是第一个  所以会存在很多问题  希望对大家也有一点点帮助
在这个订单之前，我花了好几个月的时间在生产车间，熟悉产品，也专门搜集了解了一些行业词汇，同时自己也是商务英语专业，对于商务知识还是有所了解。也协助跟踪了工厂的两个外单，这些都为自己的第一个订单提供了条件。
所以大家开始做外贸 不了解行业知识不要紧用心学习很快就可以上手，最好的途径就是向生产车间的负责人以及工人了解情况  ，这个很有效 。如果怕遗忘   记下来就最好了  。还有一些关于商务的知识  可以上网或者通过书籍来弥补一下   加上一两个订单的实践   就很快可以上手 。

客人在阿里旺旺找到我，说有产品要做，需要了解一些公司的信息，比如说规模，包括厂房面积，工人人数，机器设备等等
对于工厂信息。其实有时候我们挺为难很多方面的原因比如说工厂很小，设备不多啊。 在提供了以上信息之后，客人第二天就带着产品资料来看厂。我很忐忑 因为自己工厂没什么大的设备。刚好我们工厂后面有一家五金厂 而且厂房一模一样   有个价值百万的数控冲床 ，就跟这个老板协商好几个客户看到那个庞然大物后眼睛就亮了。 查看原文细节花了好几个小时的时间，工厂也很给力 全力配合。因为产品很复杂 还涉及到电路之类的报价花了不少时间 ，价格也拉锯了几次 。最后双方在僵持了一天后都做出了让步 达成合作意向 ，客户要货很急 我们有设备 有专业负责电路的人。  
刚刚说到的那个订单，大家在和客户的沟通过程中多种方式并用，你就把客户的联系方式尽可能要多几个 ，这个不行试那个  
我这个是指有意向的客户噢  ，拨打之前做好做一些准备。和客户接洽过程中，多种方式并用，这样既提高了沟通的效率，也提高了成交的可能性。比如说，有个工艺客人不明白，你也表述不清，你就可以用PPT结合图片文字说明。有时候为了快速取得进展，博得信任，电话是不错的选择。

其实在确认最终样板颇费周折（产品涉及到复杂电路连接），因为客人自己不了解电路走向以及可接可拆的形式，也因为产品很复杂，语言表达不清，最后尝试了几种方法后解决了问题：1. 照片 2. 文档图文比较 3. PPT 4.演示视频。
最终的样板确认完后，我们收到了客户从国外寄来的样板，发现有一个地方可以改善，提高架子的稳定性，主动提出后得到了客人的肯定。所以大家在订单跟进过程中 要主动一些  在客人不是很了解产品属性或者功能，但是想按照自己的意思来做的情况下，并且这样做会有一些弊端，你一定要指出，告诉客户这样做会产生什么后果，再提供一些可行的建议。

客户要货很急，在确认样板后还不到一个月就要出一个40高柜，而且产品很复杂！工厂在收到定金后就开始马不停滴的生产。在货物完成了一半的时候，工厂发现了一个之前没注意的问题！经仔细核对，发现这个问题是因为客人提供的施工图错误，导致冲孔移位！在制作样板过程中，我们没发现，客人也没留意！（我们是在确认生产后才收到客人的样板）订单金额不小，工厂很紧张，所有生产急刹车！
只能赶紧跟国外的客人沟通，用上了所有的沟通工具，尤其是电话。当然，沟通之前，我们想出了折中的补救方法，既不影响使用，又不影响产品美观度。沟通过程中中，也提供了导致失误的图文证明。
所以 1. 生产或者产品出现问题时，一定要先想好对策才去和客人沟通，避免被动！最好是几种方法! 通过比较、筛选等方法让客人自己排除，肯定其中一种。最好自己主动提出问题所在，不要等到客人发现，再采取措施。这样很危险，也容易产生矛盾
如果发现客户提供的文件或者样板有明显的错误，而自己工厂又不能确定，要及时和客户确认，千万不要自己拿主意，不然出现问题，要承担相应责任！
在客人下单生产后，一定要和客人保持联络，及时汇报生产进度，比如说进行到哪一步,接下来是什么In this period, we are producing……And the next step will be，，拍一些正在生产他的产品的照片，这样让客人很放心，有安全感。在熟练掌握自己的产品知识后，做业务最主要的是让客户有安全感！

客人了解情况后，与其工程师确认，承认了自己方面的失误，接受了我们的补救方法。一度中断的生产又开始机器轰鸣。
在此期间，我不断奔走在各个生产流程中，仔细查看产品细节，确保货物是按照客户签字的样板来生产，因为这个订单出货时有第三方质检公司来验货！（如果工厂比较小，没有QC，一定要自己亲自去把关产品质量！）
倾尽人力加班加点，所有的办公室的人员全部在生产车间加班。最后几天还加班到了晚上十二点，正因为如此，我成了别人诅咒的对象！正是快过年的时候，大家这样的强烈反应也能理解。这是无可奈何的，没有他们的力量，就不能按期完成订单，
因为根据合同，会有总金额的5%滞期罚款！这个百分比客户最开始要求10%，我们这边没接受，双方让步之后5%）。
这个订单有第三方质检公司  也有滞期罚款噢！  包装方面是按照客户的要求安全包装。一个产品根据不同的部分，拆分成了6个包装！订单涉及到好几家公司，贸易公司、终端客户、指定货代、我们自己的货代以及自己工厂！

让当时对海运知识知之甚少的我一头雾水！甚至不知道packing list 是该写整套的还是按照分开包装的来，一大堆问题！如热锅上的蚂蚁，急得团团转！所以当时快崩溃了  幸运的是当时有两个很friend的货代不厌其烦解说流程，帮我分解那些对我来说错综复杂的关系，划分责任范围。再加上自己利用网络，搜索解决办法。总算是搞定了一系列的海运资料！客户聘请了第三方质检公司来检测货物质量。验货环节真的让我难过了一把！难过得在那人面前哭起来了，现在想想，很丢人呢！
一是订单有三十多万二是时间真的是太紧张了 万一质检不过关滞期罚款不说还要重新搞损失更大。

我当时真怕那样，确实也快那样了！  我们报的是FOB价格，客户指定货代。即将出货，还没有收到客户的70%余款！这是一个很严重的问题！经过与客户一系列的周旋，冒险发货！当时的采取的措施是，跟客户说按照公司规定，没收到货款，不能出货！客户要求我们按时装柜，既是因为高额罚金，也是因为货柜已经安排妥当！我们表面没答应，实际上在装柜，没让客人知道！
（注意，拖车报关是我们自己的货代来处理的，所以这一环节的保密性让我们赢得了到账需要的宝贵时间）在装完柜的两个小时之内，我们收到了余款，欢呼雀跃！有惊无险！）
所以收取尾款的时候要提前给客户打预防针！让他知道，按照公司规定，没付款就不能发货！比如说你可以在快完货的时候拍一些大货的照片给客人（尽量拍到客人自己的logo）告诉他货物已经快做完了，接下来是怎样安排的。

宝贵的经验:
1.如果文件过大，不能发邮件，可以通过Skype在线传输，也可以通过中转站来接收，比如说www.transferbigfiles.com  
这个文件中转站很好用  大家可以试试  很多大的文件能在线传输最好,时差不同就中转  
2.客户收到报价不回很正常 ,大家有根据判断把客户分类对症下药.  
比如说 贸易类的 终端客户等等分类后跟进起来就有针对性
3.在和客户沟通过程中，要尽量避免主观性，这样容易取得客户的信任。
比如尽量用our, us, our company代替I，me等主观性的人称代词。特别是涉及到了很专业的知识的时候，要用工厂有影响力的关键性人物说话，比如说，our factory director, our engineer, my manager, my boss等等，
4.客户提条件 你不能一味妥协 也要提条件 ，这个用起来还不错 。客户说 价格太高了 ，你就说我们还有价格低一点的。  只不过 是在结果和材料上略有变动等等 ！ 客户说 定金比例高了， 你就说 按照公司规定 。或者说 我们以前收其他客户的都是多少多少，因为想跟你合作我们做出了让步让客户有赢的感觉。  那么事情就很好办了  ，要学会找漂亮的借口。  
你可以这样说“It’s no problem for us to make it as your requirements, but it has some disadvantages, such as…… Our engineer advices……This solution can avoid…… But still get the same effect.”这样客户会觉得你在很认真的帮他做出正确的选择
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好吧，我要在这里吐槽了-今天的课程分量够足，料够多，导致我的脑袋不够用，反应迟钝！
天生一个笨笨的女汉纸，遇到这么一群思维敏捷、深藏不露的大佬，思维该是受到怎样的冲击和震荡呢？！所以现在还脑部缺氧状态，OMG！只好努力给自己注入点新鲜空气！

话说进入展示架行业也有一定的时间了，对专业知识也略知一二，但是对行业和整体市场状况却知之甚少，缺乏高瞻远瞩的策略和行动。今天的课程让鄙人蠢蠢欲动啊！课程中已经将五金展示架作为范例来讲授了，为了表示我是好孩纸，就在此鼓起勇气，对纸制品略作浅解。如有不足，还请各位大侠指教。欢迎童鞋们相互交流切磋！

我们出口纸货架的常用海关编码48239090.下面显示的是2013年上半年的贸易总额海关数据：

图片：1.jpg

这个不难看出，在已经过去的上半年里，交易的纸品的单价为$4.284 （各位大侠，此数据适用于宏观分析，不做微观比较，请注意）
接下来我们来看看不同国家的进口排名状况，请看下图：

图片：2.jpg

众所周知，日本是纸架发展得非常早的地区，就纸架的精致和工艺追求上面也是精益求精，质量优势和工艺优势较为明显，因此独占鳖头。台湾和香港是各位外贸童鞋眼里做贸易相当厉害的，在这里就傲视群芳了！在内部需求不足的情况下，这么巨额的交易额和数量肯定是转手贸易的结果。而韩国和美国也不甘示弱，作为亚洲very fashion的国家，对展示美好事物的追求是永不停止的。纸货架因绚丽的色彩，精致的视觉效果，便于拆装和携带的优势，理所当然成为这个潮流过渡的展示首选载体。美国的贸易额略低于韩国，其在品牌推广和扩展时期对周期较短的广告物料的需求还是挺大的。下面卫门就以数据说话，结合我们的实际贸易经验，来证实这一数据的真实可靠性：

2011年-2013年纸品进口金额排名前五的数据汇总柱状比较图（单位：美元）

图片：3.jpg

2011年-2013年纸品进口数量排名前五的数据汇总柱状比较图（单位：千克）

图片：4.jpg

2011年-2013年纸品进口单价排名前五的数据汇总柱状比较图（单位：美元）

图片：5.jpg

从这三个柱状图很明显可以看出，日本是纸品进口大鳄，而且单价可观：一是受本国资源的限制，制造成本较高；二是生产或者采购办事处的外移，从事中间贸易或者生产转移，从成本较低的国家采购，进口至本国。
台湾和韩国则是比较在意价格，善于砍价和寻找成本较低的合作商，这样一来，我们在跟此地区的客户沟通过程中，就可以抓住他们的特点，投其所好或者对症下药！
而美国虽然在总金额和总量上略低，但是单价却不低，也就是说，这是个很不错的市场。潜力巨大！
这样一来，我们就可以很客观的分析出自己的目标市场的总体状况了！

看完了我们的目标市场分析，现在来看看我们的同行2011年-2013年的出口情况吧！知己知彼，百战不殆嘛！
(请注意因排名顺序每年变化，为保证可比性，本人有些省份不按照高低顺利排列)

2011年-2013年出口总额排名靠前省份比较（单位：美元）

图片：6.jpg

2011年-2013年出口总量排名靠前的省份比较（单位：千克）

图片：7.jpg

在纸品方面，广东省一直以来稳居首位，拥有不可撼动的地位！此地厂家云集，技术和工艺发展成熟，同时在设计和创新方面也遥遥领先。而其他的省份出口基本持平，无太大差异。
但是就本省的出口总额来看，2012年则呈现逆势增长趋势。也就是说，虽然受金融危机影响，但是借助于其他的优势，充分利用现有资源，纵向发展，比如说提供优质服务，健全的售后等等，获取老客户返单，还是可以扭转乾坤的
同时各位也可以从图表看出哪里是该产品的优势采购地区，哈哈！以后遇到客人要做配套的采购项目，再也不会像热锅上的蚂蚁啦！可以帮客户采购，或者是推荐优势区域。

2011年-2013年出口单价排名靠前省份比较（单位：美元）

图片：8.jpg

从单价柱状表来分析，单价方面却呈现反向趋势。
广东省的特点是量大价优，这是本人处于这个行业的深切体会！而且处于优势货源地，区域内相关的配套设施齐全，也较大程度上降低了采购成本，抵扣了部分因人工成本上涨带来的上升幅度。
上海市的出口单价非常可观，而且近年呈急剧上升趋势。究其原因，结合区域特点以及贸易形势，本人觉得有以下特点：
1. 受区域以及资源的限制，本地区贸易公司高度集中，而且相应的服务意识较高，反馈速度较快，和其他区域相比，在获取订单上具备一定的优势。
2. 本地区凭借较为快捷的反馈时间和高附加值的服务，从优势货源地低价保质采购所需产品，高价出口给目标客户，赚取中间利润。
2013年的另外两大新秀江苏省和山东省的表现也可圈可点。在网络和运输日益完善和发达的今天，结合自身优势，跨区域采购原材料或者成品也不是什么难事了，大家说是吧？！

今天的分享到此结束，通过本次操作，收货多多，很有成就感，也希望我的分析对大家有帮助！

看到这么神速的，赞一个！然后默默做作业去@

我强烈要求要加入首脑汇
已经分享过的两篇帖子链接如下：
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-738667-2-fid-65.html#2468067
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-736267-1-fid-65.html

分析总结得很全面！

很不错的分享

包大人：我觉得这个标题叫老板带给你的考验  这个事情说明 一定要对自己有信心 另外该讲清楚立场的时候一定要讲清楚 不能一味的委曲求全  加油 smile 同学回到原帖

改成“订单多米诺！前任老板带给我的考验！”哈哈！