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大家看过来了

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作者 | 毅冰毅冰

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人

前段时间有个朋友找到我，问了我关于该如何高效阅读的问题。

其实阅读对于外贸人来讲是非常重要的一件事情，很多的知识点和精华都是从书中汲取的。

（PS:今天给外贸圈的各位额外做个小福利，我为大家准备了外贸学习的一些必备书籍和学习资料，这些资料只对外贸圈的朋友们开放

感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸圈】，即可获得相关资料，相信一定能够帮到你。）

他当时问我，读理论和技巧方面的书籍，例如《外贸高手成交技巧2》，《外贸经理人的MBA》，哪种方法会更适用些？

方法一：整书先初读一遍，再细读一遍，再精读一遍，共读三遍。

方法二：每天读一小段或者一小章内容（10-20页左右），花1-2个小时左右把这些内容都读透，然后再读后面的。

对于我的书，该怎么阅读，以及合适的阅读方法，想给大家讲很久了，之前一直没有什么机会讲，趁着今天这个机会，我给大家详细分析一下。

01

泛读OR

精读？

首先，关于阅读，大家都知道，一般分为“泛读”和“精读”两种。

那什么时候要泛读，什么时候该精读?这里面如何定义和区分，让自己的阅读达到更大的效果呢?

这要根据情况来分类。

比如一本轻松的小说，没有太多的知识点要学习，也没有想去模仿对方的写作手法和一些技巧，那完全可以通过泛读的方式，浏览，感受，通过情节的铺陈去感受故事的发展。

一遍看完，也就看完了。

那一本财经类的书呢?

跟小说不同，读起来没有那么轻松自然，就需要泛读跟精读相结合。

对于知道的内容，就可以一扫而过，阅读速度可以比较快。

而对于一些有价值的案例，或者很好的观点，则需要精读，有必要的时候要结合笔记和备注，才能把很多看到的内容学进去，转化成自己的东西。

所以一本书怎么读，读多少，读多久，读几次，这取决于你的目的，和对于这本书的期望。

当然，我国每年出版大量的书，这里面泥沙俱下、良莠不齐，就是很自然的事情，真正的精华肯定远远少于平庸的作品。

这就需要我们自己去甄别，取其精华，去其糟粕。

所谓的好书，那是你读了大量的烂书和平庸之作，比较后，筛选后得出的结论。

02

谈谈我的

阅读习惯

其次，再讲讲我个人的阅读习惯。

第一：看一本书,我其实会着重看目录，这是重中之重。

方便于了解整本书的架构。因为在看正文之前，我想要了解的，就是整本书的内容和逻辑结构，究竟讲什么，每一章之间是怎样的衔接关系。

第二：序我一定会看，不管是自序还是代序，可以借此了解作者的心路历程，也了解这本书背后的一些故事。

第三：把目录和序都认真看完后，再开始进入正文部分的阅读，我会先进行初步的翻阅，而不是从头开始看。

比如根据目录随便选几节有兴趣的内容，单独翻阅着看,这是为了看看作者的水平，看看这本书是否对自己胃口。

第四：如果随便挑了几节看，发现内容很一般，或者文字很差，或者观点很奇葩，又或者翻译很糟糕，那我基本上会把这本书束之高阁，不会再看。

第五：如果内容还可以，这时候，我会从挑着翻阅，到从头开始过一遍正文。

第六：对于有兴趣的内容，就可以做做笔记，或者写几句自己的想法。

这里我想补充的是，我从来不用那些APP,不管是什么印象笔记还是Notion之类的，因为我觉得，笔记一开始是存了很多，但是存下来以后，你根本不会反复去看的。

也就是当时觉得这个内容不错，我记了笔记，仅此而已，大多数情况下，是不会有下文的。

第七：我还是遵循最古老的办法，用本子做简单的记录,因为这是一个复述的过程，也是输入和输出的过程。

我总是认为，书写会比键盘敲打，记忆更加深刻，理解和领悟的层面也是不一样的。

复制粘贴，甚至拍个照片,当时有一丝一毫的记忆，但是很快很快就会遗忘，跟书写是截然不同的。

03

书该

怎么读？

最后，谈谈我自己写的书该怎么读。

我个人的建议是，三本《外贸高手》是值得精读的，其中的不少内容和案例，是需要做笔记的。

大家可以写在书上，随时翻阅，也可以专门整理，写在本子上。

《十天搞定外贸函电》和《七天秀出外贸口语》这两本，更侧重于应用，可以理解为工具书。

大家在平时工作中，可以作为案头书，随时看，随时用，写多了，模仿多了，就变成你自己的，甚至超越我这个原作者。

《外贸经理人的MBA》这是对于从业务到管理的一种尝试，我试着让很多业务员明白，从业务员到业务经理，这一步并不是业绩的提升，而是不同的思维视角，不同的思考方式，全盘的考虑问题。

所以这本书，更多的是打开思维，尝试用不同的方式，去改变过去很直接的处理问题的手法。

当然，因为篇幅关系，这本书只是一个开头，这后面还有大量的内容，也一定会出续集，甚至跟外贸高手系列一样，会有很多本。

《地道英语即学即用》的第一季和第二季，主要汇集了我自己学英语的一些使用习惯，还有很多人都不知道的知识点和用法。

对于大多数不在英语国家生活和工作的朋友，这两本书仅仅泛读为主就可以，有些东西可以灵活运用，有些东西或许一笑而过。

我个人的建议是，分三个步骤来阅读。

第一：挑选有兴趣的内容，随意翻阅；

第二：从头开始认真过一遍，做笔记；

第三：有了整体的感觉后，再泛读一遍，查漏补缺，寻找灵感。

好了，先说这么多，如果大家还有什么疑问，也欢迎大家在评论区提出来，我们一起交流交流。

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大家看过来了

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作者 | 勇敢的心William

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人

最近这形势，很多人都不免焦心：外贸还能不能做了？

老实说，这样的担忧不是没有道理，适当的忧患意识也应该有，但过度的自暴自弃则是不必要的~

越是这样的时刻，越要主动“求生”！况且，实际情况可能也并没有那么糟糕。

这不，今天给大家分享@勇敢的心William晒的一个200万的大单！

来看看在汹汹疫情和交期延后的阻碍下，他是怎么做到的~

我在这里特别提一句，针对此次的疫情，我为咱们外贸人准备一些资料，比如疫情期间怎么和客户谈判？邮件该怎么写？

感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】，即可获得相关资料，相信一定能够帮到你。

01

说到我今天的两百万订单，肯定离不开幸运、努力和执着。

但更重要的是遇到了启蒙老师@毅冰HK和@料神Sam的双剑合璧——谈判沟通和客户开发。

2017年毕业开始正式工作（毕业前实习半年有余，实习月薪2.8k努力到7k+，各种心酸和坚持...）

在大的平台学习且实践了很多跟500强Dollar Genneral等one Dollar店处事的经验和公关谈判能力。

一年多的积累，到新公司应聘主管，年薪15W，从无到有创造一个外贸部。

从没有任何英文产品资料做到完备的产品资料，从没有认证的产品做到主流认证。

从没有任何公司渠道，做到阿里巴巴和环球资源的平台架构，当然这还只是开始。

做好一个工贸一体公司必须要有真实度和信赖度，这样客户才能把订单交给你，把未来交给你。

当然，如果只是在平台上等待客户是远远不够的，因为主动出击才能拼得更好的未来。

这里先感叹一句：Google真是一个神奇且强大搜索引擎

先利用Google Trends可以精准找到客户国家。

“Site:国家缩写+核心关键词”确定出一系列的客户网站，一定是精准匹配公司定位的产品客户还有实力客户才能拿到客观的大订单。

一个一个客户去筛选，重复才有质变。配合竞争对手产品赋予的“精准目标加成”，再研究海关数据。

虽然数据残缺，但还是能从一些单子上“嗅到”大客户的气息，今天要说的这个隐藏大Boss就是这样被我发现的。

当然还有更大的Boss（目前公司实力匹配不上，徐徐图之），按照常用的搜索关键人方法找到客户公司的一切邮箱。

筛选出关键人的邮箱，按照@毅冰HK老师解说的Buyer ＞ Purchasing Manager ＞Purchasing Director ＞CEO的重要性，一个一个去猜。

重复用客户的姓名去猜，好用的工具在@料神Sam之前的公开课里，我2017年就开始学习料神所有的博客文章。

找到了核心的人，就开始正式开发信，其实哪有什么一发就有订单的开发信，要的是不断的坚持和修正才能得到正果。

02

对方终于发来询盘要求，但条件非常苛刻，特别是收款条件，居然想月结，我心中一万头草泥马呼过......

那是一个漆黑的夜晚，咳，错了，那是一个“美妙”的夜晚，空气很有营养，都是我跟客户耐心解释的“蛋白质“（说话会带出的成分，哈哈哈......

言归正传，月结是不可能的，打死都可能，但是能说出口么？不能。因为一旦直接拒绝就意味着错过一位生命中重要的贵人。

能欺骗么，不能，到时候货做出来款没收到怎么挂的都知道。

那怎么办？可以绕过这个先谈产品，用你丰富的产品知识来配合你的价格，双重效果给到客户。

产品才是成交的第一个核心，没有客户满意的产品，说破天都是扯犊子。

产品方面能达到客户的要求，价格算出客户的利润率和之前供应商的价格，加上给客户送样检测，心中预期产品和价格八九不离十了

（本来是要面对最难的付款方式这块的......)

连续6个通宵后拿到的首个样品单：

感谢客户的客户，给客户的时间比较急一些，让客户没有刻意在付款方式上刁难我们。

其实也有对应的阶梯策略，没用上就不说了。

13个通宵后终于迎来客户的正式单：

好多亲戚朋友们担心我的身体状况，可能是因为年轻吧......

不过现在身体也有点吃不消了，所以大家要注意，拿单一时爽，一直拿单一直爽，爽到最后还是身体要紧，方法可以改良。

03

期盼已久的定金过来了，可是物料工厂又出问题了，交期延后不说，又是差一点就失去的重要客户。

跟客户说抱歉是每个人都能做到的，更好的效果是让客户知道这不是你方的直接责任，而你还付出了更多物料损失和配件赠送。

诚意道歉+行动道歉，才是最好挽回。

让客户把最后一份信任交给我，定当不辱使命，守着物料工厂，高效日夜做货。

最终货物做好，也收到客户尾款，顺利发货跟踪到位，直到客户收到货确认没问题才把心放下来的。

中间经历了10多天的通宵，做对应产品资料和凌晨沟通，这些坚持也打动了客户。

后续每月订单量不断增加，欣喜之余，庆幸自己的坚持和幸运女神的眷顾。

之后如果有小问题也为客户送上免费的配件，来者不拒（产品的问题就是自己的问题）。

在疫情中的大年初二，客户发来200万订单，主菜来了，但是材料和人工不够，怎么办？

跟客户分批交货，出完一批交一批。

公司原计划2月3日开工，没想到这次疫情来势汹汹，还好我国应对这次疫情及时有力。

虽然公司没有按时开工，但我内心是支持国家这样英明的决定，分批开工，最后2月24日再开工。

但因为疫情，以及客户的不理解（客户国家的民众普遍都还没有带口罩），定金还是延迟了。

直到最近，疫情新闻登上国际各大新闻头条、社交平台，客户才意识到交期拖延真的不是我们的错，而是不可抗力因素。

直到今天收完最后一笔定金，马赛克截图如下：

感恩客户，也正在努力让公司赶货，空闲之余写下这篇复盘心路历程。

一直以来都想分享一篇正式的心得，让小伙伴们受到鼓舞。

祝大家2020不畏将来，不念过去，奋勇向前，胜利属于坚持努力可爱的你！

推荐电影：《勇敢的心》，《阿甘正传》，《海上钢琴师》。

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作者 | 瑞丰Esther

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人

今天给大家分享一篇米课圈学员@瑞丰Esther所写的文章，一些我常说的要点，这篇文章里都覆盖了，有兴趣的朋友可以看看。

另外我为大家准备了一些外贸学习资料，相信能够帮到大家，可以到我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸圈】，即可获得相关资料。

在这一天，写下这些年我和米课的故事。

这篇文章只适合刚来米课圈的朋友，或者外贸小白，对于已经学过冰大课程或者混迹于米课圈已久的朋友来说，只能算是基本功了。

我自己是学习了冰大的业务课、料神的出单课、晟哥的开发课以及颜sir的社交课和询盘课，不过跟圈里的各位大神相比，只能算是学艺不精了。

今天主要先讲讲毅冰米课带给我的改变，以后再讲其他老师的。

初识毅冰米课还是在2016年，那会我刚大学毕业不到一年，因为大学学的是国际经济与贸易专业。

强烈不推荐这个专业，出来后你就会发现学校学的跟实际工作要用的简直八竿子打不着，一点用也没有。

尤其是外贸函电相关课程，跟冰大的书和课简直不能比。

所以有很多大学同学在深圳做外贸，那天我们几个朋友聚餐，有朋友公司买了米课做员工培训，并推荐我们购买。

但当时刚毕业没多久，业余时间都用来吃喝玩乐了，哪有多余的时间搞学习。

当时的工作也是浑浑噩噩，靠阿里巴巴的一点询盘被动的开发客户。

就这样错过了一年多的黄金时间，一直到2017年底才幡然醒悟，开始学习料神和冰大的课程，现在是追悔莫及。

废话了这么多，终于要开始正题了，讲讲这两年学习冰大课程的一些改变，主要是在客户开发、价格谈判、开发信以及外贸思维方面的转变。

01

日常工作

细节

第一：收到客户询盘后，一定要第一时间回复客户。

学习冰大课程之前，我通常是先判断客户的问题我是否能立即回复。

如果可以就马上回复客户邮件，如果需要跟工程师确认，就第二天甚至第三天跟工程师确认之后再回复客户。

但学了米课后，我都是第一时间回复客户。

即使没法马上报价或者回答客户的疑惑，也会回复一封客户邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么什么时候可以回复他“。

第二：关于给客户寄样品。

以前的我就习惯把客户要的样品直接寄给客户，学习冰大的课后，我寄样前会先拍照给客户确认。

寄样时，会把报价单打印好随样品一起寄，让客户收到样品后，就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格，而不是从一堆的Email里去翻。

给客户的样品上面贴好sticker或者hangtag，上面标注好产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式，以及价格。

因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品，这样方便客户区分。

同时，快递袋或者箱子里至少放两张自己的名片。

因为有的时候，客户自己留一张，然后把另一张给他上级或者助手，又或者客户的同事也有类似产品的需求，那他也可以随手给别人。

很多时候只是举手之劳，多一张名片没什么，但是少一张名片，也许就失去了一个宝贵的机会。

样品寄出后，及时给客户提供快递单号，并随时在网上查询进展，一旦发现客户公司已经签收快件，就发邮件告知客户。

因为很多大公司，都有前台或者助理专门收各类包裹。

若自己不跟进，也许一两个月后，那包裹就不知道扔到哪个角落了。

客户哪天想起来写邮件问你，我的样品呢？就真的欲哭无泪了。

02

客户不回邮件

的几种情况

相信这是很多小伙伴在工作中会遇到的问题。

以前客户不回复邮件，我都是想当然的认为是我们的价格不够好，但学习后我会去分析情况—总结原因—再次跟进。

先分析情况，分析客户在哪种情况下不回复的，一般有以下几种：

第一种：

客户发了一个询盘，之后我们跟进，无论说什么都不再回复的。

第二种：

我们报价之后就不再回复的；

或者我们做了报价，客户说贵，我们再联系，客户就不回复的；

又或者是付款方式，价格，款式等跟客户有差异，导致客户不回复的。

第三种：

老客户，寄过样或买过产品，但是后续跟进不回复；

做了PI，客户说去付款，然后就没了消息；

或者打了预付款，迟迟不付尾款提货的。

第四种：

发了货，寄了单据，之后联系不上客户；或者客户看厂以后，就没有消息了。

第五种：

说自己国家汇率不好，市场不好的客户。

第六种：

同行的代理商，问问价格的客户。

第七种：

各方面谈的好好的，忽然就不回复了。

03

客户不回邮件

的原因

根据以上情况再分析总结下客户不回复的原因：

第一种：

只是随便问问，并无需求。这种情况相对比较少。

第二种：

根本没收到我们的邮件；或者我们的邮件没有理会客户的需求，言而无物，或词不达意。

第三种：

别的供应商比你反应迅速，已经很快获得了客户的认可，和客户进入到实质性谈判，客户不愿意再浪费时间在你身上。

第四种：

客户因为资金，政策等原因，采购计划暂缓；或者客户公司经营状况出问题。

第五种：

客户离职或因私事休假等。

第六种：

嫌我们的价格贵。

第七种：

对付款方式，产品质量，价格，工厂规模，样品等不满意。

第八种：

进口国政策不稳定，汇率高，付款困难，经济状况不好等。

第九种：

客户将我们当成备胎，或者干脆就是个压价工具。

04

客户不回邮件

怎么办

再次跟进，分析完客户不回复的原因之后，我们再针对具体原因再次跟进。

第一：报价跟进

直接按客户的要求重新做个优势报价过去，可参考冰大课程的报价那章。

产品近况跟进。比如提醒他最近公司在他要的产品上做了某种改进，有什么好处，获得了客户好评等。

发点工厂里生产的照片，最好是大批量生产的，配一个有感染性的说明，XX国家客户下了一个多大的订单等等。

再就是客户工厂里的照片。

第二：展会和公司动态跟进

例如：我们公司最近会去参加XX展会，如您能光临，不胜荣幸。

第三：促销跟进

告诉客户最近在做XX促销活动。

具体方案根据客户情况和公司情况，比如团购啊什么的（对于小宗商品可能不适用），满额减，满就送...等等。

第四：邀请客户看厂

包括国外和国内的工厂，特别是有样板工程的国家，最好能跟老客户协商一下请他们帮忙。

然后邀请新客户去看工厂，没有的话可以发一些国内最新的客户案例照片，邀请客户来国内参观。

如果有的话还可以发送他本国的大客户名录。

发送跟他需求类似的产品，可以多尝试几次，不同价位的，不同配置功能的等等。

公司新开的研发中心，公司的技术团队等等说明和照片；

公司规模，厂房，检验报告，证书，客户评价等等证明公司实力的材料；

国外参观团（知名大客户）参观工厂的照片，国家领导人参观工厂的照片等。

或者公司新样册更新，都可以发送给客户参考。

对当地政策的了解和关注，询问客户是否受到影响，我们能帮他做什么。

了解客户在中国的其他供应商或朋友，套近乎，表示我和他也是朋友，也有多年合作等等，增加信任感,最好有照片，授权证书，合作的一些证据等。

前提是在肯定客户对该朋友满意和信任的基础上。

比如可以跟客户说：

我们最近找了一个很靠谱的货代，走XX航线很有优势，可以节省很多海运费，你要不要试试.

最近有大客户订了跟你需求相同的产品，一起生产可以节约不少成本。你最近是否有需求？

除了这些跟进方法，冰大的课程里面也教了一些其他的跟进技巧，比如错发经销商价格或者公司成本价格等，不过这个也要慎用，免得弄巧成拙。

05

阶梯报价

的精髓

阶梯报价这堂课真的值得我们反复学习，我只能粗略的举两个关于参照物设置的例子。

先以香港电话卡案例，比如去香港旅行，会有三种流量套餐供你选择：

Option 1，12.9元包一天15M流量；

Option 2，15.9元包一天50M流量；

Option 3，19.9元包一天无限流量。

一般情况下，我相信大部分人都会选择第三种，19.9元一天无限流量，这样我们可以刷微博，玩微信，或者学米课，都不用担心流量超了。

当然也有人可能仅仅只是工作需要处理一下邮件而已，也不会用过多流量，觉得50M足够，那也会考虑购买15.9的。

但很少用户会考虑12.9的，毕竟就差3块钱，但流量只有15M，一个不小心还是有可能超的，所以安全起见，一定购买套餐2或3。

但如果套餐改为5.9/12.9/24.9，可能就会变成三个选择都相对平均，因为拉开了消费者差距，根据不同偏好区分开了。

这样就没法引导消费者选择无限套餐了。

另外一个是iphone的案例。

苹果原先对于新款iphone上市，往往会设置16g／32g／64g三种规格，但是他们发现购买16g的用户最多，后面两档很少。

到iphone 6的时候，苹果给出的价格是HK$5588/6388/7188。

对应的是16g／64g／128g。

他们拿掉了32g那一档，结果就引导了大批消费者多支付800港币来购买中间这一档的产品。

这个价格体系一出来，虽然说购买16g的用户依然最多，但是64g这一档，购买者的比例迅猛增长，给苹果贡献了大量利润。

可见，梯度报价，参照物设置，做得好，往往能给销售带来极大助力。

06

要不要问

客户的目标价？

我们公司业务比较传统，一般只要客户说报价过高，我们的PM就会让我们询问客户的目标价到底是多少？

在学习冰大的课之前，我真的就傻傻的去问价格目标价，因此丢了很多客户。

很简单的一个例子，当我们平时逛街买衣服的时候，老板问你的目标价多少，你会说吗？

就算会，也肯定会砍一个超低价，并且开始找各种理由——

这个衣服有什么什么问题，什么什么缺点，哪些是你满意的地方，所以还需要再去别的地方多逛逛看，这样就能炸出老板的底价出来。

做外贸同样如此，对方不了解真实情况下，自然会拦腰砍价，或者直接给很低的价格，逼你给出最低价。

那阶梯报价这个武器，就没有发挥应有的效果，因为你用的时间和场合不对。

在初次接触客户，刚开始谈判的时候，自然不应该直接讨论目标价，没必要直接用大招，反而容易有反效果。

往往目标价，都是在谈判已经进入N个回合，除了价格以外，其他问题几乎都已经达成共识，就剩下价格了，那时候再通过目标价的问题，来最终把订单敲定下来，这个思路才是对的。

而往往客户在价格有分歧的情况下，依然同你探讨各类细节，各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题，就等于是暗示了你，价格还要谈，但是差距不是太大了。

如果价格分歧很大很大，客户还有时间有兴趣跟你谈细节么？

一定不会浪费时间的。

所以粗暴地想通过目标价直接解决问题，直接判断能做或者不能做的，是不是有些武断呢？

因为生意不是这么做的，生意本身就围绕着谈判展开。

如果你对谈判毫无兴趣，十分反感；如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的，那就只有拼价格这一条路了。

07

RMB贬值

客人要求降价？

对此我有三个建议：

第一：

在报价的时候，做一个关于汇率的备注，当人民币兑美元的汇率波动在3%以内，价格维持不变。

但是当人民币兑美元的汇率波动超过3%的时候，需要调整价格，但是这个调整的部分，一人一半。

第二：

做好对于报价的有效期的备注。

第三：

对于原材料市场价格波动的价格调整问题，同样也是在多少个percent以内维持原价，超额部分一人一半。

不知不觉写了好多，看来其他内容写不下了，免得引起大家的视觉疲劳。

不过嘉驰已经把冰大的mail group研究的非常透彻了，他的每一篇文章都值得我们打印下来反复阅读。

关于外贸思维这块，冰大课程中有专门讲港台贸易商是怎么跟进客户的，毅冰米课公众号里面也有很多这块的文章，大家可以去看看。

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