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【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）

【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮：如何两个月挣到300万？

【外贸进阶路408】那些没有经验的人，能做好外贸吗？

【外贸进阶路409】如果不是为了钱，谁愿意理这些难缠的客户？

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作者 | 毅冰毅冰毅冰（vx：yibing73）

外贸员从来不怕难缠的客户，怕的是什么？

是难缠还不下单的客户！

我相信每个外贸人的职业生涯里，总会遇到这么几个令人头疼的客户。

放弃吧，又不甘心，毕竟前期耗费了这么多精力，但要是继续跟进下去，也是心力交瘁。

.....

01 难搞的客户

先来看看一位朋友的问题：

冰大，有个问题请教下。

我们这边是做手袋的工厂，最近跟了一个广州的贸易公司，大概跟了有三四个月了吧。

之前为了配合他们，我们已经做了三四轮样板，总共已经打了18个左右的样板出去，贸易公司也只是上次打了9个样品的时候象征性的给了600块钱的打样费。

按照行规，每个样板要收200的打样费的，其实200块的打样费都不赚钱的，都只能勉强够基本开纸格费用和材料费用。

后来这些样板都没消息了，问贸易公司，也只是说他们还在跟进。

昨天客户又给了一个样板让我们报价，价格OK之后，贸易公司让我们打三个样板给他。

现在老板让我跟客人要样板费，每个收200元，但是客人不愿意付钱，并且语气很强势，说什么做一个样板就想拿样板费，那是不可能的，说我们太计较了。

总之，说话的语气让人很生气。

据我们的推测，之前的样板没消息的原因有两个：

一：他没接到订单，订单被别的贸易商抢走了。

二：他拿我们的样品接了订单给了别人做。

因为我们家的样板打的很漂亮，质量几乎没有问题（我们的样品质量一直很赞，他们公司和客人看过都夸赞过）。

不过我们觉得第一种的可能性比较大，就是她没接到订单。

所以，我们老板对这次她要求我们做样板的热情并不是很大，但是我们也没有表现出来。

当然，这次这个样品无论她付不付样品费，我们都要打样板的，毕竟，不打样一点希望都没有，打了样板，多少还有点希望。

补充一句，我们也承诺了，样板费下订单会返还的。

这也是行规，一般没合作过的客户，我们都是先收样板费，下订单样板费返还的。

我敢说，我们工厂的配合度，以及我们的价格和品质，在我们这个行业里都是蛮有竞争力的。

没有订单，也没有原因，只是不停的有了新产品就让我们报价，然后打样，“狼来了”喊的多了，我们内心多少还是嘀咕的。

最主要的是，特别不喜欢她的态度。

要知道，我们的板房师傅每天能打的样板是有限的，如果打了他们的样板，别的客人的样板就只能滞后或者加夜班来完成。

最快的时候，我们甚至第一天确认样板，第二天七八个样板就交个他们了。

但是，我们稍微问一下，这个样板能不能推迟下？

她动不动就是一句：你们还要不要订单了？语气很没礼貌。

综合以上种种，我们老板说，以后她打样都要收样板费。

我在中间确实也为难，收吧，可能真就把客户得罪走了，不收，老板那里又不肯再松口了。

冰大你看，这种情况我到底要怎么做才是对的呢？

02 做外贸 看长远利益

当时我是这么回复他的：

这个问题，很难说出个对错来，站在你的角度来看，你的想法也没有错，我只能谈谈我的看法。

在我看来，来者是客，很多客人暂时没有生意，并不代表以后没有。

我不会计较一个两个客人我能否赚钱，而是会总体考量问题，我整体的所有的客户和潜在客户，收益和开支平衡一下，能否实现盈利，这才是我关注的。

比如说，一个客人连续30次要样品，我会觉得，机会很好，只是暂时还没有到水到渠成的时候。

这就好比请客人吃30顿饭，都没有生意，那第31顿饭你是不是就不请了呢？

也许有些人会继续请，有些人会不再请，每个人都有自己的想法，没有好坏对错之分。

我的想法是，没有生意也无所谓，生意不成仁义在，至少多个朋友，有的时候，朋友之间一个宝贵的信息，可能就价值百万都不止了。

我告诉你我当年的一个情况，我也给一个德国客人报了差不多3年的价格，来来回回百个样品都不止了，从来都没有一个订单。

但是有一次，另外一个荷兰进口商的询价，我报了三次价都没下文，偶尔电话里跟这个德国客人聊起的时候顺口说道，这客人就立马告诉我，说那个荷兰进口商的buying director是他朋友，这几天正好在香港出差，要不要他打个电话，居中引荐一下？

我当然表示非常需要，谢谢他帮忙。

结果就是，他打了个电话给那荷兰朋友，然后把他在香港的酒店地址和电话给了我。

我拿着样品和资料就直奔香港跟荷兰客人谈，当晚7w美元的订单敲定，而这个客户后来也是我主要客人之一。

至于那个德国客人，后来一直到我离开，去了外企工作，也只做了一个几千美元的小单，我的投入远远大于开发这个客人的成本。

但是生意不是这么算账的。

你能说我亏了么？

其实没有，那德国客人在没有合适的机会下，有更好供应商选择下，自然不会下单给我，这是生意人在商言商，很正常。

但是我毕竟三年来支持他，也从不求回报，他心里，对我是有亏欠的。

结果就是，只要什么地方可以帮到我，他就立刻伸出援手，还我人情。

所以啊，这些都需要你自己综合考虑一下了。

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作者 | 毅冰毅冰毅冰（vx：yibing73）

有很多非外贸专业的朋友在后台问，想进入外贸行业，却没有相关经验，怎么补救？

这其中一部分朋友呢，也很认真，自学了不少外贸知识，但还是觉得焦虑，毕竟自己就是白纸一张，能不能进入外贸行业都不好说，还能做好外贸么？

真的是这样么？

01 怎么进入 外贸行业？

先来看看一位朋友的提问吧：

毅冰老师，在你的课程里我了解到了很多东西，特纠正了我之前对外贸这个行业的一些误解，但是我现在有一些困惑：

我刚从大学毕业一年，目前就业于施工单位，大学的专业是土木工程，英语就只考到四级，想改行做外贸。

但像我这样直接辞职去找工作应该是没戏的，所以想着先做一些准备再转行。

但眼下我得先解决专业知识和提上日程英语这两个问题，以下是我现下遇到的难处：

第一点：我没有任何外贸的基础技能，不知道是否需要自学一些大学外贸课程之类的，至少懂一些外贸基本操作或者说是理论知识。

您课程里讲的一些技巧方式很好，但我光听课学习，却从不接触实际操作运用，根本不能将您的知识经验吸收成自己的，甚至很多专业性的知识看过不久之后就遗忘了，所以感到无从下手，无从学起。

英语方面，我也在学习，但遇到了同样的问题，不运用如果光只是学，还是学得很慢。

虽然这一点可以通过改善学习方法解决，但我想问的是，为了简历更好看一些，我是不是需要考个证之类的？

比如商务英语，不为别的，就为督促自己学习和在简历上好看一些。

我这么形容现在的我：

梦想远航，却连船都没有，甚至连船也不会开，海也没见过，游泳也只够做到不沉下去，然后天天在学着如何克服航行中可能遇到的险情，如何对付海中的大浪。

写完发现比喻似乎有点不恰当，但差不多想表达的就这个意思。

以我目前的眼界来讲，我认为从英语作为入行的突破口比较靠谱一些。

如果换做是你处于这样一个状态，你会怎么做来获得外贸入场券呢？

02 证书 没那么重要

我当时是这么回复他的：

我觉得你提前为转行做些打算是对的，一些基础的知识还是需要的，至少让人觉得，你是有准备，对外贸也是有兴趣的。

然后一旦等你了解了一些外贸基本的东西，在你面试的时候，就可以强调，虽然你没有外贸工作经验，但是你在大学的时候，有过外贸实习的经历。

这里就可以适当注水。

至于你说现在学的东西，没有机会运用到工作中，这的确是一个问题，但是我可以肯定的告诉你，你学的这些一定是有用的。

等你真的入职了，很多东西就会融会贯通，自然而然会应用到工作中去。

这就好比小时候，背诗词，可能那时候不求甚解，很多东西没法懂，但是一旦长大后，很多感触就会自然而然出现，小时候背的诗词，就会豁然间理解其中的内涵。

至于你说的考证之类的，可以说不需要。

大学四级，对于外贸人来讲，作为敲门砖肯定是够了。

大部分公司，不会因为你有六级证书而录取你，四级就不录取，这是一个综合考虑的过程。

至于什么商务英语，真没有太多实际意义，大部分用人单位听都没听过，没有太大的价值。

除非你去外企，那有一个雅思或者托福成绩，还是有用的，至少老外能通过这个，一下子知道你大致的水平，也是一个敲门砖吧。

其实在外贸这一行，你有多少证书并不重要，还是要看你对外贸的理解，对外贸的熟悉程度，毕竟这些也不能代表你可以靠证书就拿下订单。

03 一切凭 成绩说话

我再来分享之前一位学员的亲身经历吧，希望能对大家有所帮助：

我大学是机械系，数控专业，专科；

08年毕业，面试，复试，体检，等待，经过两个多月的时间，进入阿里外包团队，和阿里人一起，做阿里巴巴国际站的编辑。

我是我们团队里，第一个本科以下学历的人，第一个非英语专业的人，我大学的时候六级好像是580多分。

而我们团队里，专八的，硕士博士生大有人在。

在离职的时候，曾经跟团队的leader沟通过，为什么当初要录取我？

当时的主管是这么说的：

“我们需要的是有持续学习能力和有进取心的人。

大学本科能怎样，很多人读本科的时候混日子；

英语专业能怎样，很多人没毕业的时候就忘记了老师教的啥...

而即使没有忘记，学校里学到的东西跟我们工作实际需要的，相差的太多。”

回到前面，我的专业是数控，我喜欢英语，大学的时候参加英语本科的自学考试。

虽然不太喜欢机械，但我是机械系国家奖学金的获得者。

而英语六级，裸考六级成绩580，原因是经由我们系主任推荐，我参加了学院的英语演讲比赛，晋级省赛的过程需要参加暑期两个月的封闭式培训，这也算是佐证我愿意不断学习吧。

暑期结束，接下来就是12月份的考试，我只是找来模拟题，做了十几套，就去考试了。

大二课余去兼职，学校里基本是自习室和图书馆。

再说到证书，我觉得，是根据工作的需要来决定你要不要考证。

离开阿里的外包团队，我开始做外贸，当时除了逛逛福步论坛，也没有其他像样的学习平台了。

无意中得知了BEC考试，于是报名，买书，学习，考试。

我没有参加培训，最后成绩是BEC中高级，没有拿到高级。

但是即使这样，我也觉得非常的受益，因为在学习的过程中，我的的确确的在使用，也得到受益，得到客户的嘉奖。

再插播一句，我另外一个舍友，晚我一年进入阿里，她是正式员工，做到现在已经是第九年。

她也是机械系，是模具专业，也是专科生，也是每天在和硕士研究生博士生在相互竞争并督促。

所以，大学所学专业，只是最初的敲门砖，你的兴趣，你的上进，才是日后的决定性因素。

最后，感谢曾经那样努力的自己，阿里外包的一年多，我基本上每天都是“朝六晚九”，和室友一起住，但是却两头看不到人。

因为我早上上班的时候她还没有起床，而我下班回到住的地方她已经睡了。

所以，默认加班的日子也有三百多天吧。

而做外贸考BEC，也是早上起早看书，下班晚上看书，平时工作写邮件的时候也在琢磨。

其实再多的条件，再多的规定，再好的背景，只是敲门砖而已。职场上要长期走下去，关键还是要靠自己。

未来的路很长，前途很寂寞，充满了不确定性，有人进来，有人离开，而自己究竟该怎么走，往何处走，只有自己才知道。

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【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮：如何两个月挣到300万？

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作者 | 毅冰毅冰毅冰（vx：yibing73）

2020年的这场疫情，比我们想象的要持续更久。

外贸行业，从疫情初期的工厂倒闭，到中期的纷纷转做防疫物资......

这样的环境里，我们的外贸人想尽办法，只为了让自己的订单稍见起色。

米课圈的@Winelegend传奇讲述了自己的经历和见闻，两个月挣三百万确实不是梦想？一起来看看吧。

01

公元2020年初夏的某天，中国北部某省份高速服务区，一个家伙一手捂着屁股，一手在车里翻找着，终于在后座的一个背包里，找到了那仅剩的一只口罩。

那个家伙不禁长舒了一口气，心想：天无绝人之路啊!

这个家伙就是我，这个经历的教训是，疫情期间出门一定要带口罩，

当我内急且在高速服务区且忘了带口罩的时候，我如狼似虎的需求就是口罩。

这时候如果有人兜售口罩，我愿意花高价购买几个。

同理，如果能找到市场旺盛的需求，或者更进一步的隐性需求，我们就可以非常容易的达成销售。

市场需求是外贸业务当中更重要的事，供需均衡业务机会少，供需失衡业务机会多。

我曾经非常自得的写文章分享，隔离期间达成业务销售的所谓经验，也许我确实做对了某些事情，但其中的决定因素是供小于求。

当时有大量的采购需求，而我们的供应链因为疫情隔离出现了问题，因为对供应不确定性的焦虑，客户甚至下了比以往更多的订单。

正是因为这种供需失衡的情况，我们才能借势拿到更多订单，我比较不被动的是我行动比较迅速，提前近一个月的时间，锁定了订单。

所以说看到前面有苹果好吃，我们要立即跑起来，冲过去，先到先得。

天下武功唯快不破，当然先上车的代价就是，你要面对后来出现的麻烦。

整个3月份我都在为产能不足担心，开始是工人不足，虽然勉强复工复产，但是很多工人因为害怕病毒，不想出来上班。

后来工人的问题解决了，却又买不到原材料了，很多丈母爷（工厂老板）和我说，你不要太着急嘛! 急也没有用啊! 好像现在所有的杨木都被砍光了，实在是买不到呀!

原材料一直是短缺的，到现在也没有完全的缓解，随着供需的进一步失衡，更多的订单砸在我肥头大耳的脑袋上，同时也砸在了我竞争对手的手里。

采购价格短短一个月的时间里上浮了约30%，问题来了。

由于产能的限制，虽然我经常撅着屁股在高速服务区找口罩，但到3月底，我2月份的订单只完成了一半，工厂老板（丈母爷）们最终都露出了他们金光闪闪的大金牙。

1.小贾子呀，（平时都是恭恭敬敬的称呼我贾总的）你看看我们能不能先做3月份的订单，2月份的可不可以先拖一拖，你也知道成本上升太快，2月份的我们都亏钱了!

2.小朋友! 你看你和客户说一下，2月份的订单我们都取消掉吧! 现在高价格的订单都做不过来了!

我只能一脸黑线的，更频繁的在高速服务区撅着我的屁股找口罩，我去找丈母爷们，喝酒，跟他们谈感情，谈诚信，谈长期良好的客户关系的重要。

晓之以情，动之以理，趁着酒劲儿，好多丈母爷，拍着我的肩膀说：小~朋~友~，你放心，你的订单赔钱我也给你做!

丈母娘们（客户）也不好对付，最常对我说的就是，你难道对工作失去热情了吗? 我还有好多女儿（订单）要嫁给你呢! must must must!

我忍不住腹诽：奶奶的，你女儿不够性感漂亮，我要退单!

后来我并没有真的退单，工厂也慢慢意识到，低估了这次疫情在全世界范围内的影响。

随着法国的沦陷，迅速蔓延到整个欧洲，我的主要市场以色列也在4月中封城了。

短暂的供需失衡之后，市场在4月份进入到了均衡的状态，我几乎所有的订单也在5月份全部完成，6月份的需求进一步下挫。

但还是有一些订单进来，7月份的需求进一步下挫，很多工厂已经没有订单，他们在努力的做库存。

8月份市场又开始供需失衡了，只不过这次是供大于求，我知道我的机会再一次到来了，但这次伤害的是供应商。

我很不厚道的团结丈母娘们，狠狠的宰了丈母爷们一刀，用我的三寸不烂之舌，和看似牛逼的市场预测分析，用极低的价格锁定了一批订单。

9月份，资金压力大，周转不灵的工厂必须要处理库存，随着人民币的不断升值，海运费涨到历史新高还不断爆仓，市场需求进一步被冷却。

很多工厂被迫血亏出手，我所经手的也有60多万美金，看着很多兄弟工厂这么血亏，我的心也在滴血!

02

我最近分析了一下山东省内单一出口以色列市场的板材厂，十之三四，在歇业，十之一二，在破产清算，个别工厂负债太多已经成为法院被执行人。

浮沉之间，随着供需的起伏，虽然我也赚了一点小钱，但是我越来越讨厌自己。

我感觉我的工作毫无价值，只不过是中国板材制造行业的一只寄生虫而已。

十几年泡在这个行业里，其实和很多工厂的老板们都已经是难以割舍的兄弟了，看到很多兄弟被伤的体无完肤，真的很多时候，辗转反侧，难以入眠。

几经辗转反侧，难以入眠，一番操作猛如虎之后，产生了如下几点肤浅又无知的想法：

1.外贸工厂的市场不能太单一，尤其是不能被单一的某个市场占据所有的产能，必须要花心一点儿，要做到既喜欢以色列的姑娘，也爱东盟十国的软妹子，同时还要勾搭欧美的高富美。

2.要能做别人不能做的产品，很多异形规格板材的利润率非常高，而且不太容易受市场波动的影响，只做以色列市场的工厂，很难想象，美国建材超市的异形板竟然不受反倾销反补贴贸易战的影响，逆势增长，利润惊人!

3. 如果你只做单一的市场，而且也不想再费劲投入搞其他的，这个单一的市场又足够小，是不是可能联合几家工厂，垄断这个小市场呢？

这个一旦做成，结局很美好，也是最难的！如何让中国人团结在一起？这才是真正的NP！

4.永不放弃的契约精神，再难也要撑下去，已经确认的订单，再血亏也要做完，自己约的炮，就算是坦克，含着泪也要打完，坚持到最后，才能迎来胜利的曙光!

困难时期也有一些从容不迫应对有余力的工厂，我发现他们都有以上四个特点。

这也就是我要给大家讲的，让我印象深刻的，供需失衡产生机会的案例。

江苏有一个供应商小A，富二代，海归硕士，继承了父辈的工厂，和我非常聊得来，有一次酒后和我分享了他如何在两个月之内赚到约300万的经历。

二月份小A同学群里有人在讨论熔喷布的机会，小A当天立即带了三个同学，连夜驱车，克服种种通行障碍，赶到扬中进行考察，并最终投了两台熔喷布的设备。

三月份市场需求上来的时候，小A有点激动的和我说，长这么大，第1次被疯狂的市场需求震惊了。

很多人拿了大量的现金直接甩给他，货好像是永远是供不应求的；

整整两个月的时间，他们的机器是从来不停的，和几个同学轮流值班，24小时生产，他说感觉不是在生产熔喷布，而是在印钞票。

四月底在市场快进入到高峰的时候，小A又决定卖掉设备，退出市场，当时的设备也是卖了天价。

从决定入市获取机会，到最后获利而出，总共用了两个月左右的时间，赚了净利差不多300万人民币。

我问小A是什么能让他在4月底市场疯狂的时候把机器卖掉呢？小A总结了如下几点：

1. 做这个事的初心就是赚一票就走人，卖机器的时候，目标基本已经达成了，而且远超出了当初的预期。

2.通过市场信息的分析，他初步判断市场供应会快速跟进，很可能很快就会供大于求。一旦供大于求，机器就会砸在手里，卖都卖不出去，后来的发展也基本上验证了他这个判断。

3.他的主业是胶合板，市场再疯狂也没有动过放弃胶合板，去做防疫物资的念头，坚持初心，尽快结束，回归主业。

真心的佩服他，敏锐的抓住机会的行动力和迅速退出的决断。过程当中他对供需关系的思考也功不可没。作为外行，见好就收，迅速退出，也足见他的智慧。

后疫情时代业务开发的思考：

1.Don't Lose Focus!

因为疫情导致的市场供需失衡是会产生一些机会，但不代表行业是会重新洗牌的，专注于某一个行业深耕，时刻做好准备的人，才能拿到这些机会。

不要仅仅是因为需求不振，订单变少，而产生换行业的想法。

每个不同的行业订单都在减少，此时需要更多的是专注，不断积累你对行业的理解；

如果盲目换行业换产品，可能你会更被动，更加拿不到订单。

因为市场在缓慢发展的时候，在需求越来越慢的时候，客户们是更倾向于从熟悉的供应商那里去买货，这个时候开发客户的难度会更高。

2. Keep Going!

市场在相当长的一段时间之内，应该是会不断变慢,什么时候会否极泰来,难以预测.

加强和供应商的沟通, 及时更新产品体系所有产品的价格变化，并以此为贴入点，和客户进行进一步的沟通互动。

多走访合作工厂，多开发新的合作工厂，在市场很慢的情况下，工厂更乐于接受新机会的洽谈。

你在走访工厂的过程中，对整个行业生态也会有一定的了解，对行业变化趋势也会有所觉察，也可以把自己的思考随时和客户沟通。

3. Don't only be alive, Be Stronger!

何以解忧，唯有不断学习成长!

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作者 | 毅冰毅冰（vx：yibing73）

很多朋友总觉得自己的价格只要足够好，那么就能牢牢的抓住客户，成单绝对没问题。

这就导致了一个什么现象呢？

只要买手一说贵，供应商就忙着降价，但没想到客户也不吃你这一套，成单率依然极低。

这又是为什么？

01

真的是价格的原因吗

这让我想到了很久之前一位朋友的提问，先来看看他的问题：

我们是做礼盒的，现在我这边有一个客户，是做迪士尼礼品的中间商。

上个月这个客户来我们厂访问了，这个客户当时同时拜访了2家供应商，我们是第一家，客户将之前合作了一年多的老供应商安排在了第2家拜访。

客户来的时候，我们也算礼数周到，中规中矩，就是我与老板口语都不是很好，所以除了产品外，也聊不了多少工作以外的事情，所以感觉私人交情没能建立起来。

好伤心，英语口语是我的死穴，不知道跟客户谈什么，怎么切入，不知道你有什么建议？我觉得这也是很多人的短板。

这次客户带来了不少样品，因为涉及到工艺什么的，我们师傅也没办法当场报价，不过就在客户回去后的几天，我分两次给客户报价了。

第一次是报客户在我们样品室里挑的样品，第二份报价表是根据客户的样品报的价。

但是呢，客户在回去后态度还挺好的，有很高兴来访之类的寒暄邮件。

但第二次报价发出后，客户就没回邮件了。

我又追问了两次，客户才说嫌价格太高，我们就把价格调低了一点，客户又没回了。

再三追问，客户这才挑了其中一款盒子，说他们现在的供应商给的是USD2.1，而我们的报价是USD4.1。

但我们老板跟我解释，2.1美金的价格是不可能的，按我在这个行业几年的经验来看，也觉得不大可能。

但既然客户这样提了，当时我心里隐隐觉得不妥，觉得里面肯定有什么问题，但一时又没想出结果，就按老板的意思，降低了价格，按USD3.6报价给客户，这之后客户也没再回复了。

我觉得客户一开始大老远来访,是挺有诚意的，但后来怎么会变成这样呢？

说实在的,就我们平常的报价的价格，在市场上还是相对可以的，不可能真比对家高这么多。

而且当时广交会之后, 我们也是先报了价格并送了样品后, 客户才决定要过来看厂的。

验厂时客户那边总共来了两个人:一个是欧洲的买手,一个是国内的代理。

广交会是买手自己去的, 也一直只是联系买手, 在寄样品的时候才知道有个代理....

看了您的课程, 在客户回去后, 我打电话给国内的代理了,问下情况, 但代理说直接联系买手就好，但有抄送给代理。

然后这里面还有个验厂的问题, 客户来的时候,我们正在准备BSCI的验厂，代理跟我们说, 我们得先有BSCI验厂, 然后再做迪士尼的验厂, 才能开始合作的。

但买手只在广交会的时候问过是否有BSCI, 后来就再没提过验厂的事情。

而上个月底, 我们BSCI过了，我发给客户了, 但客户也没任何回复.

您说, 现在这个客户要怎么处理呀?好像各方面都堵死的感觉。

02

跟进环节出了问题

当时我是这么回复他的：

关于接待客户，这本身也是一个大问题。

跟客户见面，聊的东西可以很多，business只是一个方面而已，其它天南地北，可以根据对方的喜好来讨论一些感兴趣的话题，十分必要。

如果知道对方的社交账号的话，可以看看对方的动态，寻找一些共同话题，这样不至于冷场。

当然，口语水平要好好加强，而且还要有胆量，能够开口讲，这个也很重要。

至于报价，这里面你们的跟进就是大问题，我给你分析一下：

第一：

连你都不知道你们价格的底细究竟如何，我这个旁观者都觉得水分太大。

原先报价4.1，现在一砍价，立刻降到3.6，这不是水分是什么？

如果是我，我是绝对不敢轻易下单的，你这么玄乎的价格，可以一下降那么多，那就继续砍，谁知道你的底线在哪里。

第二：

你或许自己都不知道老板的底细，也许真的如客人所说的2.1美金都能做。

只是老板加的利润比较黑心，也不让你知道，所以呢，要宰客人，首先就是要把自己人都给骗进去。

这样你不知底细的情况下，谈判才会有底气。

第三：

客人的价格2.1也许是真的，也许是假的，但是这个不重要，你只要做得够根本不用关心这个问题。

如果我是你，第一次报价，就算我知道我们底价是3.5，我也会报4.1，这个没问题。

然后客人回复价格高的时候，我会适当降价，比如到3.8这个价位。

但是这里面还有重要的步骤，我要做出一个3.8美金的样品出来给客人确认。

我必须心里有底，我的3.8美金对应的品质一定跟别人2.1的品质是完全不同的，这方面必须非常专业。

也许别家连样品都支支吾吾推三阻四，那我的机会就更大了。

第四：

至于BSCI，既然通过了，那就告知客人详情，就可以了，也不用过多去强调，这个没有太大意义。

代理这边，还是要私底下沟通的，毕竟联系的人是你，具体的语气和情况，只有你自己知道。

代理是很客气，还是公事公办，这个差距就很大。

比如代理属意的是另外一家，你找他，他自然不会跟你见面什么的，就会找借口让你直接联系客人，打打官腔，这个度的拿捏，你要判断够准。

所以这么一通分析下来，其实你的主要问题还是出在跟进上。

我知道很多朋友都想快速成交，一锤定音，最好我降价，客户就能立刻下单。

但往往现实没这么容易的，降的太多，对方反而会起疑心。

所以啊，还是一步步来，欲速则不达。

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【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）

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作者 | MissQ816 毅冰（vx：yibing73）

订单过亿是一种什么样的体验？

是被老板供起来的体验？是同事艳羡的体验？是提成拿到手软的体验？

米课圈的@MissQ816 这就来给你现身说法，一起看看她是怎么做到的吧！

01

2020年是百年难得一遇的灾难，也是百年难遇的机遇，每天都在出柜子是一种什么样的体验？我只能说有一种恍惚......

我是Sophia，90后，14年毕业开始做外贸。

2018-2019年在家，那是一段跌入谷底的经历，有困惑有沉沦。

疫情的逼迫之下抽身，3月份出来找工作的，那段时间行业大萧条，唯有防疫用品铺天盖地，索性瞄准医疗行业。

隔行如隔山，以前是从事LED灯具的，医疗是一个全新的行业。

机缘之下进入了深圳某医疗公司，公司之前一直以内贸为主，老板想发展外贸部，开始招聘。

一切都是新成立的，没有任何平台，也没有任何客户资源，我用了一切可以尝试的办法去触达客户。

那时在看领英课程，深受启发，正值疫情期间，社交网络可能是传播外贸信息最活跃的阵地了，不仅完善了自己的领英资料，也加了很多防疫物资微信群。

通过Linkedin，Skype，whatsapp，WeChat，email 先进行一波规模性覆盖，认识了很多半路出家参与医疗生意的其它行业的小伙伴。

思路很简单，做了才知道，最终入职一个月成交了十几个样品单客户，成功转正了。

那么，就让我来重点说一下这个过亿的订单吧。

3-4月份朋友圈疯传的一句话，2020年最惨行业就是外贸。

可想而知，多了多少泪人，很多小伙伴本想从一而终深度聚焦，争做本行业的弄潮儿，奈何造化弄人逼良为“娼”，最后只能去做防疫物资。

我也因此结缘了J，拉开了过亿订单的序幕。

初识J，她说自己是M国公司的代理，一开始就要了我们公司证书、医疗资质、产品资料。

那会很多捣腾医疗物资的都这样，像极了十八岁那年的烟火，一晃就消失了。

可是我不敢放弃任何一个机会，苦思冥想的把我们公司的实力展示出来，虽然没有实质性的采购需求，但是她把我们作为备选供应商。

J给了我一个公司邮箱，我就用邮箱后缀开始了客户背景调查，当时查到她们的公司并不是做医疗行业的，而是完全不相关的行业。

但我还是告诉自己要初心不改，继续在微信与她保持联系。

我相信真心是可以被感受到的，因此我不断更新公司产品资料、认证资料，调出公司过往的生意档案寻找合适的素材，优化总结后做成PPT发给J。

后面J询了225万个产品数量的价格，因为目标价太低无法达成合作，选择了江苏那边的一家工厂，就这样错失了一个大单。

做不成生意，也可以成为朋友，也会在微信上问候聊天，不急不躁。

后来J又找我询了3000万个产品数量的报价，报价之后说是要下10000个产品数量的样品单，PI签字盖章过去后，始终没有动静......

其实我以为没有机会合作了，后面J又询了3000万个的交期以及单价，合同又签字盖章了，还是没有等到政府那边的回签合同和付款。

有一个晚上11点多了，J打电话给我询了另一款产品的单价以及交期，数量有几千万个，我当时立马掏出手机打电话给老板，追问价格和交期。

最终确认过眼神是对的人，我们成交了，2款产品加起来有几千万的数量。

02

其实当时我们也有非常多的竞争对手，除了一直保持跟进，也在尽可能的从公司资料中找一切有价值的信息。

但凡能和政府机构小部门关联上的过往订单都不放过，把我们曾经与M国政府合作过的出货资料与视频，PPT发给了客户，这一点很多竞争对手可能没有做的特别细致。

M国政府那边也对我们公司展开了调查，要了很多资料，即使周末也在加班做资料，最终获得了M国政府的认可，接到了这过亿的订单。

当时整个防疫物资圈有个怪象，或许是因为倒爷太多了，也有人上当受骗过，所以如果是听到询盘数量比较大的，工厂业务员都不想理睬；

客户叫发公司资质产品资料也不想配合，给的资料都是涂掉了工厂信息的，只有下单了才能告知；

或者是如果客户说要上百万，上千万的订单询盘，让业务员发资料，都觉得这是不真实的订单，也不理会。

在这里我想分享演员刘奕君的经历：

17岁考上北影，19岁得罪宋佳无戏可拍，45岁爆红大器晚成。

主持人问他，明明以前的角色演得很好，为什么只有《伪装者》中的王天风一角被看到？

刘奕君：

“我觉得任何一件事都不是独立存在的，都是天时地利人和造成的，很多事是天时地利人和，我尊重自己演过的每一个角色，我没有一个镜头敢去敷衍，不是一场戏我不敢大意，而是每一个镜头我都不敢大意。”

很多人为了看胡歌才看的《伪装者》，最后也认可了刘奕君演的王天风，这是他的运气，他把握住了。

对演员来说台上一分钟，台下十年功，对我们普通人来说，人前与每一个人的交往，都在考验人后的努力，千万不要人前放纵自己，毁了人后的万千努力。

大器晚成，未尝不是源自恃才傲物年轻气盛，无形之中的狂妄赶走了一个又一个贵人。

有些同事说，今年的我运气真好。我始终相信即使人生走到了低谷，也要怀抱希望继续努力，幸福就是相信自己有运气，走着走着运气就来了，帮你的人就出现了。

刚刚进入一个全新的行业，每天要学的东西很多，也要为全公司几十个内销人员解答外贸方面的知识，晚上12点之前没有睡过。

我也没想过能在一个内贸公司接到这么大的外贸订单，我知道比我努力的外贸朋友大有人在，大家一定要坚持到运气来的时候啊！

也希望能认识更多新朋友，体验更大的世界。

最后我想说:

1、心态很重要。要每天保持一颗积极乐观的心态去工作，世上的一切都是来成就你的。

2、热爱生活，保持健康。有多少外贸人过度透支了身体，工作就是狩猎的过程，你还要留下时间享受猎物啊。毅冰

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【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）

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作者 |毅冰毅冰（vx：yibing73）毅冰

外贸总是充满了各种不确定性。

产品本身，谈判，价格，发货，环环相扣，哪一步出了问题，都很有可能导致订单的搁置甚至直接取消。

产品质量出了问题，不能如期交货等等......

但这种意外，谁也无法预料，既然已经发生了，那接下来怎么应对客户，安全过关，就是考验外贸人的时候了。

但不少朋友，都会选择“骗”这一条路。

01

要不要向客户撒谎？

先来看一位朋友的提问：

毅冰老师，我刚换工作，目前所处的行业是和食品添加剂有关的。

现在我有两个比较困惑的点：

第一个问题：

我所负责的这个产品比较小众，应用范围很窄而且客户的需求量不大。

一般来讲，只有国外的大进口商，经销商才会大批量1t数量的进口，中型的代理商进口商也就是每月100kg-500kg的量，小型的可能只有几十公斤。

市场这块蛋糕就是这么大，我们也很清楚自己的竞争对手是谁。

领导的意思是希望我能把这个产品做起来，开发出能稳定合作的客户，保证车间的正常运转后，然后再让我后面接手其他的产品。

我寻找目标客户有一段时间了，发现稍微大一点的客户基本都是已经我们的同行合作了。

另外还有一些新客户正在考虑把我们的产品纳入其产品体系，但这些新客户距离下单还是个很漫长的过程。

我知道价格不是唯一的成单因素，但只不过如今比较大的客户都已经有了稳定的供应商，所以贸然入手还是挺有压力的，所以我想问问冰大，要不要向上级申请换一个品类的产品呢。

还有第二个问题：

我有一个意向客户向我要样品，我同意了。

但是现在的情况是，样品由于我们内部先做检测，发现产品指标不符合标准，只能一再延迟发出。

现已耽误3周，客户虽没有催，但我不知该如何解释？

如果我直接说样品有问题，我们重做，再检测，那肯定就耽误时间了，客户会不会觉得你们连个样品都做不好，大货怎么还放心交给你们？

我是这么想的，等样品发出后，编个借口告诉客户，是因为我前几周出差了，刚回来，所以耽误了邮寄样品。我这一回来就立马把样品邮寄出去了。

你看这样的说辞可不可行？

02

不如实话实说

当时我是这么回复他的：

听起来你的产品比较小众，我觉得反而是件好事情。

虽然可能客人比较少，但相应的，竞争对手也少，这都是成比例的，并不代表就没机会，不是么？

开发客户本身就是一个漫长的过程，前期要很多努力和耐心，但是一旦做起来了，像这样的小众产品，反而客人不容易随时转单。

我倒觉得，还是多花点心思，把心态放平，好好去做。

这种小众产品不要想着快速成交，而是要稳健成交，重点放在前期的沟通上，把下单当成水到渠成的事情。

你前期工作都做好了，各方面机会也磨合够了，自然而然会有订单过来，不用太过担心。

至于你的第二个问题，样品因为质量延期发货。

绝对不能和客户撒谎，你情愿直接跟客人说，样品完成后，发现有一些小瑕疵，我让工厂重新做，所以耽搁了一些时间，请谅解。

这样说的话，就表示你们对产品的负责，不论如何，是不会把不好的东西给客人的。

哪怕时间延误了，这又如何？

哪怕这个项目因为时间关系拿不到，也不影响下一次机会。

因为这是信誉的考量，讲信誉的人，终究是会受人赞赏的。

但是如果你说，你出差了，所以耽误了邮寄样品，那不好意思，客人是不会买账的！

你今天出差，可以把他的重要样品耽搁；

那你明天旅行，是不是他的订单也不管了？

你后天家人生病，是不是工作都可以不管不顾不交代好？

你们这么大一个公司，没有其他人，没有助理来安排一下样品寄送吗？

这样反而就是对于业务员个人形象的重要伤害，会让人觉得你不专业。

你出差，这不是借口，客人不是你老板，不需要为了你出差而承担相应责任或后果。

如果这样还是想不明白，那我假设你去京东买台电脑，京东本来预期第二天到的，结果第七天才到。

你心里很恼火，你去质问京东，为什么这么晚发货？

京东客服如果先跟你道歉，然后再解释：

“本来第二天可以到，但是电脑的主板发现有些问题，而且同一批次都有问题，我们本着对客人负责的态度，是绝对不会把瑕疵品发给您的。

我们紧急联系厂商，召回有问题的产品，然后重新补充新货，检测后没问题，才给您发货，对于订单延迟，表示歉意。”

如果对方这么说，你的想法如何呢？

我们再换成你的思维方式，还是一样的案例，你本来第二天应该收到，结果第七天才收到，你去质问客服，客服告诉你，

“不好意思，我们负责送货部门的同事出差去了，所以晚给你发了，不好意思。”

听到这样的回答，你心里又是什么想法？你会不会想，你出差管我屁事啊？

你们态度这么敷衍，还做什么生意？

所以，遇到这种情况宁愿说实话，也不要用一些站不住脚的谎言的欺骗客户。

是不是这个道理？

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【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）

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作者 |Victorwang 毅冰（vx：yibing363）毅冰

找到目标客户的下一步，你通常是做什么？立即联系？

其实心急吃不了热豆腐，毫无准备地贸然联系，效果往往不会好，还容易挫伤信心。

谋定而后动，方能立于不败之地，来看看疫情期间拿下全球前十军工厂的米友@Victorwang是怎么做的！

01

大家好，我是运动光学的Victor.

首先要谢谢各位米友的支持和点赞，9月14日第一篇长文，目前为止获得15个转发、170个赞。

几位米友私信告诉我，我的文章对他们目前的客户开发工作很有启发，我表示受宠若惊。

我定会再接再厉，分享更多的感悟和经历。但说实话，我那篇文章没什么干货。

纯粹是作为自己的一次客户开发总结，没有对里面具体的开发细节进行展开，可能大多数人有点意犹未尽的感觉。

所以这篇文章也就应运而生了，目的是对开发客户前的工作进行细化分享，即我目前在用的一些行之有效的方法。

当然不一定适用于所有人，只是希望对大家有一定的启发和帮助。

02

我打算就我通常联系客户前期所做的工作，进行一个梳理。因为我一般找到目标客户后，是不会马上就着急出手的。

一来是担心“打草惊蛇”，准备工作的不充分会导致客户的反感和不信任感；

二来想做到精确打击，即不需要浪费太多的“口舌”就可俘获客户的芳心。

我有目标客户后，一般会完成下面这四步，再去联系。

1、如何确定目标客户；

2、如何找到关键人（key person）；

3、分析客户现有产品线的必要性；

4、如何分析及深挖客户目前的供应体系。

一、如何确定目标客户

那么，从第一点开始谈起，即我平时是怎么确定目标客户的。就我们这个行业而言，我们通常是开发品牌商，给他们做ODM.

我们公司在这个行业深耕20年了，基本上90%以上的订单均来自于品牌商，很少主动去开发下游的批发商、经销商和零售商。

这也是我刚进公司那会考虑的一个问题。

既然我们做了这么多年，前期的业务也没能搞定某些品牌商，难道是业务素质亦或是产品的问题吗？

还是这些品牌商现有的供应商太稳定，以至于我们根本没有机会？

思来想去，我打算另辟蹊径，无法攻下某些品牌商有其固有的客观因素，为何我不主动进攻一些零售商呢？

特别是连锁的零售店和以B2C渠道的网上零售商。我主要是基于以下几点考虑：

我观察到很多零售商与一些品牌商联名，即用co-branded在售一些产品，那么从长远来看，他们是会考虑引进自己的品牌的。

零售商一般是代理一些品牌，但其实利润是有限的，更重要的是没有主动权，同时同样的产品在不同的零售商售卖，难免存在互相竞争以及品牌商政策倾斜度问题。

我们的出现能够很好的解决以上问题，即我们不仅能够做ODM避免同质化竞争，还能够提供一样配置的产品，更低的价格。

确定这个开发思路后，那就是如何找到上述所有的零售商了。

一般某个行业在某国比如美国最大的零售商，大家都是知道的，那么就基于这个零售商来拓展，会用到SimilarWeb插件。

举个例子，Walmart，插件里找到Category Rank，然后点开就可以看到同类型的网站（公司）。

或者直接点击右上角的More Insights，拉到最小面，即可看到competitors & Similar sites.

以上找出来的网站进行一个简单筛选，剔除一些不太相关的网站，剩下的在这个品类排名前10的网站均可作为目标客户。

另外，以上是一个确定常规目标客户的方法，我通常在用的另一个思路是：

比如我是望远镜的供应商，那么某些大的品牌客户，即使目前只买天文望远镜或测距仪或手电筒，那么我们也是有机会的。

因为当他们这个品类发展到一定规模后，肯定会扩展相关品类，那我们的机会就来了。

前期可以先建立联系，做好准备。比如展会的时候，去他们摊位跟产品经理聊聊天，互换名片。

然后定期更新一些新品信息，行业动态给他。（比如哪个零售商新开了我们这个品类，反响不错）

终有一天你会守得云开见月明的。

03

二、如何找到关键人（key person）

关于如何找到关键人，我知道米课圈已经很多大神分享过了，我这里只是分享下我在用的一些方法。

通常情况下，我一般会先找其Product manager，Business development manager或者category manager的邮箱。

退而求其次是merchandiser或者buyer和R&D的engineer。（不同的产品以上顺序会有所不同）

我们这个行业的客户，公司规模不会太大，一般是500人以下。（我是指office，不包括factory）

所以首先我会通过LinkedIn来找在该公司以上职位的人，比如我找到这个Chris是负责我这个品类的category manager.

那么我会用插件Adapt Prospector查到其工作邮箱，这个插件每个月是免费用100次查询，对我来说够用了。

那么有朋友肯定会问，如果找到其产品经理的LinkedIn，用插件挖不到邮箱怎么办？

一般我会用如下两种方式。

第一种是尝试connect，当然如果是大公司这个方法一般很难得到领英的通过，并且时间会很长。

但如果想快的话，我一般是回到这个客户网站，用插件hunter来找到这个公司邮箱的Common pattern.

这样就可以推断出以上领英中category manager的邮箱。

如果不走运，以上方式出来的邮箱被退信或者根本无法在网上找到此客户的邮箱，那么我通常还会用第三招：

即在展会上“登门拜访”（前提是彼此都会参展）。

一般情况下，一定规模的客户摊位上的人员大多是销售的人，因为产品经理之类的人都会在会议室，很难碰到他们。

但如果我们知道这家公司的产品经理或者VP的名字，那就不一样了。

我会直接去对方摊位问前台或者销售：“xx在这吗，我可以跟他聊两句吗？”

那么他们通常都会引荐，如果不巧产品经理一直在会议室，那么没别的办法，多跑几次就好了。

因为销售人员肯定是不会直接把产品经理的名片或者邮箱给你的。

欧美的客户，这个方法基本上还是买账的，我屡试不爽，超过60%的情况下，我还跟客户的关键人预约了会议。

如果网上完全找不到某个客户的产品经理、采购以及研发，即完全不知道这家公司的相关人员的名字。

我通常会先关注他们的Instagram，Facebook或者Twitter的官方账号，如有YouTube频道就更好了。

说一个我最近联系的客户，因为这家公司前几年被卖了几次，导致LinkedIn上基本上找不到其公司的相关人员。

基本就是一头雾水，通过hunter在其网站也是一无所获。

最后，我只好关注了其官方YouTube频道以及Instagram账户，把这两个账号的视频和posts都看了一遍。

基本上也弄清楚了这家公司的架构。我的策略是：

一般油管频道上镜的无外乎product manager，R&D engineer或者marketing manager，正好这家公司经常上镜介绍产品的是一个产品经理，通过视频我知道了他的全名和长相。（有些频道会直接留下邮箱供联系）

然后这家公司经常参展，展会上他们也经常发posts，而很多posts里面会@图片里面的人的ins账号，那么我就这样拿到了这哥们的ins。立马就关注了，然后就是看他的posts，了解他的兴趣爱好啥的。

当然我大概推测了下他们的邮箱构成，然后用邮箱验证工具验证，就确定他的邮箱，加上对他ins的关注，我大概知道跟他聊什么了，后面的邮件开发也就很顺利了。

不知不觉写了这么多了，篇幅有限，剩下的两步，我打算在下一篇文章再做详细阐述。

以及上述思路和方法，仅代表我个人的经验，也许不同行业、不同产品有其特殊的打法。

如果大家有不同意见或者方法，欢迎留言，谢谢。多点赞，我也会更有动力输出哦~

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【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）

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作者 | 毅冰（vx：yibing363）毅冰

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人

沃顿商学院的人力资源课上，有一个专门的主题，就是“人们如何让自己的工作变得更愉快”。

最后得出了三个要素：

第一，工作有一定的复杂度。

第二，工作有一定的自主性。

第三，付出与回报的正相关。

一般要同时满足这三点，才能让自己对手上的工作充满兴趣，并且愿意长期奋斗和坚持下去，从而实现自身的价值，感受到成就感和满足感。

先看第一个要素，复杂度的问题。

我们总希望化繁为简，把复杂的工作简单化，流程化，尽可能节省时间，这是没错的。可事实上，工作若是过于简单，同样很难让人心情愉悦。

“小李，帮我冲杯咖啡，然后把会议室的桌子擦干净。”

“小陈，准备一下二季度的销售报表，我们半小时后单独讨论。”

假设上述两种场景，你愿意做斟茶递水擦桌子的小李，还是手握销售大权是公司核心人物之一的小陈？

大多数人会选择后者，尽管工作更复杂，但是相比做出的成绩和贡献，会让人感觉更有成就感。

偷懒是人之常情，完全可以理解。但是工作过于基础和简单，长此以往，也将失去工作的动力和兴趣。

再看第二个要素，自主性的问题。

独立自主工作，这是大家都向往的事情，谁愿意一直被管束，一直被干涉呢？如果你回复一封邮件，都要先翻译成中文，然后请领导审批，等批准后再用英文回复客户，你肯定不会觉得愉快吧？

可事实上，这不是段子，真有这样的业务员每天在重复这样的工作。她每天都在谋划着辞职的事情，一肚子怨气，无数的负能量，只需要最后一根稻草，就会决然离开。

刚工作的时候，要学习，要积累，要提供上司的意见，要尊重同事的指点，要理解前辈的想法，这都很正常。可如果工作多年后，还是没有任何自主性，无法做主，不能做主，你会有成就感么？

答案显然是否定的。

还有第三个要素，回报率的问题。

虽然说，你的收入，未必和你的贡献成正比，但是一定是短期现象。只要你有能力，你必然可以在收入上，得到相应的回报。

一个小职员，和一个管理者，收入一定是不同的，因为工作的价值和性质不同，回报自然不一样。

一个销售冠军，和一个普通业务员，收入也一定不一样，因为彼此的贡献和价值截然不同，没有可比性。

试问，你做了一流的工作，承担了最有价值和最大压力的活，但是收入不到同事的一半，你能满意么？也许偶尔没问题，但长此以往，你一定会用脚投票，选择离开。

这跟你有没有钱，家境好不好，并没有关系。或许你是富二代，收入高低对你不重要，但是你做出了很大贡献，可收入远低于你的价值，回报率过低，甚至低于许多能力不如你的同事，你会开心么？会有成就感么？

自然是不会的，这就违反了你的期待，感受不到相应的回报。

这三个要素，或许在职业生涯的选择和衡量中，能起到一定的方向性的作用。短期的收益，并不是那么重要，每一个阶段都应该为大方向和远景目标而服务。

可能路途有些艰难，并不好走，但自以为走捷径的人，最后或许发现，自己走的其实是远路。

一如海子所言：“我们最终都要远行，最终都要跟稚嫩的自己告别。也许路途有点艰辛，有点孤独，但熬过了痛苦，我们才能得以成长。”

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作者 | 毅冰（vx：yibing363）毅冰

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人

做外贸久了，难免会遇到一些不靠谱的客户。

真要是碰上他们，麻烦事不断，让很多朋友都开始怀疑人生：

“为什么偏偏让我遇到这种事情？

早知如此，这单还不如不做！”

01 不靠谱的 客户

这不，一个朋友就亲身经历了一次：

冰大你好，最近遇到了一件很头疼的事情，希望你能给点意见。

事情是这样，我在上半年跟客人S (Sales Manager)开发了几款纸盒，经过反复修改报价，最终做了三款样品，A/B/C。

6月中旬我把样品寄了出去，8月初，T (Operation Manager)下单给我。

S和T是这样分工的，S负责与我谈产品，报价，样品，而开单，出货到货款这中间一系列的事宜都由T来负责。

当时他开给我的订单中是3款产品，只有他们内部的产品编号，按照我的惯性思维和自己的理解，我以为他下单的款式就是我之前做的样品：

A套五/B套三/C套三，三款。

我做PI给T时，在订单中附加了产品图片，并且邮件提醒了他，请他与S确定下单款式，确定无误请回签订单给我。

订单T回签了，我也安排了工厂生产。

期间我做UPC贴纸资料给他确定，资料中附有产品图片，他也确定了我资料正确；

他们要求在外箱上印产品线图，我把线图给他确定时，他也确定正确；

而最后我们内部验货后，我也有验货报告发给他们，他收到也没说什么，而是问我什么时候出货。

今天，突然收到他一封邮件，告诉我他们下单是B套五/B套三/C套三，也就是说，他下单的是B，而我做成了A。

并且问我与S的沟通为什么会有那么大的误会，这让他的客户很不高兴，问我打算怎么解决。

我觉得我最有力的证据就是对方订单的回签，而且之后多次邮件往来，我做的资料都有产品图片在上面。

我今天回复了客户，告诉他我是根据他回签确定的订单去生产的，所以我们这边的流程是没问题的。

虽然我向客户表明了自己的立场，但邮件发出去后，我也重新审视检讨了这一系列过程，我在想哪里疏忽了。

其实我目前最大的担心就是货款问题，我跟这个客人的付款条件是出货付清。

客人下单数量很少，每次都不够货柜，他们在深圳有agent帮他们安排出货，协调各家工厂然后拼货柜出货，所以我没有提单，货出了，很没有保障。

合作几次订单下来，他基本每次都是拖一个月才付货款，而我这次纸盒的订单，更是拖了一个半月了，至今未付，期间发任何关于追货款的邮件都一概不回。

今天他来了这封邮件，想到我的货款还在他手中，我感觉每一次回复都需要小心翼翼。

毅冰老师，我不知道对方明天会怎么回过来，你觉得怎样的解决方式比较好呢？谢谢！

02 给彼此 一个机会

对于你这个客户，的确这类问题我也碰到过，其实就是双方的误会。

客人觉得，我理解了他的意思，我呢，给客人按照我的理解做了PI。

客人根本就不看内容就会回签，然后出了问题后就会跟我讲，不好意思啊，我相信你，我都没看内容，你给我签什麽我就签什麽。

碰到这类不靠谱的客户，也真的挺无语的。

我以前吃过两次亏后，就开始学乖了。

就是以后凡是给客人确认，除了PI本身外，还需要在邮件里列清楚具体的要求。

也就是让客人看到两次，除了邮件内容外，还需要确认PI，这样相对保险一些。

其实你的跟单过程并没有问题，只是正好碰到一个稀里糊涂的客人，这样就有了一些误会。

而客人也是中间商，他要给他客人供货，也就是说，他客人的决定，他是无权更改的，他只能把他客人的意思传达给你。

这个时候，不管他觉得是他的问题，还是觉得就是你的问题，还是觉得只是彼此沟通的问题，但是结果一定是，他会push你，会让你帮忙，给他改正。

也就是说，无论如何，你都得跟客人去协调，去解决这个问题。

虽然说，如果付款方式有订金，可能你感觉上会稍为主动一点，但事实完全不是这样的。

在我看来，不管是有deposit，还是现在这样的发货后付款，思维上并无差异。

哪怕你有定金，如果客人要求更改，你也不太可能因为有定金在手就全然拒绝。

这样一来，如果得罪客人，可能也会失去以后的机会，结果是一样的，无非就是因为有定金，而少损失那么一点点而已。

但是对于长期的合作而言，失去客人，本身就是巨大损失，哪怕给你几倍的订金，也毫无意义。

如今的状况，我个人的建议是，跟客人协商解决，也就是私下和解。

不管责任在谁，这个时候追究是没有意义的。

不如跟客人协调和计算，究竟重新做的损失会有多大，需要多少时间，然后再谈大家如何共同去分担这个损失。

比如客人或许没法一次承担这些额外费用的，可以，比如在后续的几个订单裡，逐步赔偿，也是一个办法。

或者说，你们分担一下压力，彼此承担一些，先让这个订单过去，可以开始rework，可以出货，先解决眼前的问题。

只有这个问题谈好解决方案，这样一来，才不妨碍其他的订单和项目可以继续报价。

我觉得，回复客人还是尽量谨慎一些，不到万不得已，没有必要走到绝路，一个订单哪怕略有损失，但是对于一个客人的长期维系，也不妨认为是一种投入吧。

我以前碰到过跟你一模一样的问题，德国进口商，给德国邮购商供货，那时候就是针对于mail order box，我认为是做白盒，样品和sticker之类的都确认过，我也觉得万无一失。

结果下单后，客人说，他客户要求做的是brown color，不是白色。

等于3000个盒子全部要重新做，sticker也要重做，各种费用算下来其实不低。

我当晚就跟客人确认好，大家一起分担这个费用。

因为我的邮件和PI都没有任何问题，但是考虑到他的压力，不至于让他公司觉得他这个buyer有问题。

我请求他在未来的6个月内至少再追加3张订单，以弥补我们这边的损失，他也口头答应了。

我选择相信他，然后连夜从荔枝角出发，赶去深圳找供应商谈rework的时间和process，重新订舱和安排船期，把这个case处理好。

总体而言，我觉得最大的问题就是相互配合。

损失如果不大的前提下，我一定选择保全对方的颜面。

如果我付出一点损失，保全的对方的颜面和利益，不至于让他在老板和客人面前丢面子，他就会感激我的帮忙，就会在未来还我这个人情。

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