作者 | 毅冰 毅冰毅冰学员毅冰
来源 | 毅冰 毅冰毅冰（vx：yibing73）
最近很多朋友都在咨询报价问题，特地分享一篇学员整理的文章给大家。
很实用，也很全面，应该能解决你们99%的报价问题。
强烈建议收藏，反复学习。
毅冰老师语录：“专业” 是根据客户的情况，展示自己的优势，给专业的意见和合理的方案，跟客户做好需求探讨。
下面是老师课程分享集锦：
【01】mailgroup 报价策略
【第一封】根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格；
【第二封】根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考；
【第三封】推荐你们现有的其它款，对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值，提高客户的兴趣度，建立你和你产品的整体形象。
【第四封】介绍自己的公司和产品，以及目前做的客户或者市场等；
【第五封】如果产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等等，发给客人看；
【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，顺便询问一下是否有兴趣看看样品。
划重点：分批次，全方位地展示你的优势，在用户心中建立起立体的专业形象。
它们的力量远远大于一封长长的邮件。
【02】汇率的备注
“当汇率的上下波动在3%以内，我们的价格维持不变；但当汇率波动超过3%时，我们就要调整价格，当然这个调整的部分，我们双方一人一半。”
这样备注的目的，是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时，我们双方共同承担。
有一句话希望你能记住：
你跟客户从来都不是只做一次性买卖，一切都是为了建立长期的商业合作关系。
【03】其余需要备注的点
1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识，但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。
有效期是非常重要的一点，因为有效期，也相当于一条退路。
在某些特殊情况下，突然发现自己把价格报错了，那就可以以此为借口，因为有效期过了，所以可以重新调整价格。
2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样，也是当原材料变动超过一定的百分比后，超额的部分我们共同承担。
【04】问目录时的报价策略
我们在给客人推荐Catalogue时， Price List一定要做的虚虚实实。
有些利润很低，有些利润还可以，有些利润很高，还有一两个不赚钱甚至亏着报价。
目的是为了吸引这个客户，做成第一单。
例如：
你有两个类似的产品，价格差不多，一个是7美金，一个是7.2美金。
如果你主推的是7.2美金这款，而且品质的确也比7美金的要好（很多客人的反馈都是如此）。
那你给新客户价格表时，就应该把【7.2美金这款降到6.9美金，利润杀低；然后原来7美元那款，你加上水分，变成8.4美元】。
这样就利用了价格锚点的策略，用一个不主推的产品，直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品，而这样成交的概率更大。
【05】降价策略一
“换人降价策略”这个小技巧你常用么？
就像之前提到的案例：你已经报出了“底价”，但客户还需要你再让一些。
如果这个时候你继续降价，那以后你说的任何底价客户都不会再相信，这时候我们就要采取换人降价策略。
例如：
客户和你说，你的同行其实还可以降0.2的价格，希望你也可以继续降价。
如果之前你们已经在价格上谈判了很久，那建议你不要直接答应，而是【虚拟出一个big boss】，以老总或副总的名义跟进，同意降价0.1-0.2，并让你这个业务员给PI。
记住，一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。
这样做的目的，是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价，是公司负责人给出的Special Offer。
另一方面，也等于给客户一个台阶下，表明“我们公司高层都非常重视这个项目，也愿意给你最好的价格，争取合作”。
这样就是既给了里子，又给了面子的最好方式。
【06】降价策略二
很多时候，还是要给客人留点颜面的，可以说不行，做不了，但是可以抛个橄榄枝。
比如你数量增加一点点，我可以再便宜1美分。当然，这个数量增加，还是有技巧的，不能让客人反感。
比如客人原先数量1000pcs，确认好的价格是5美元，客人希望4.92，你觉得做不了。
这时候，可以适当引导一下，比如跟客人说，这样，如果您把数量增加到1200pcs，我可以再降1美分，到4.99。
这个1分钱，等于是暗示我利润很低，没法降了。
如果客人同意，加了数量，当然更好。如果客人不同意，说，不行啊，数量真的没法加了。
这时候你不降价，他也有台阶下，不会觉得没面子。
如果你降了，对他而言就是额外的福利。
这么说可以理解么？就是细微的心理变化，招数都是人想出来的。
【07】如何针对客户做价格方案
假设你卖宝马车，可能客人询价，是宝马528的价格，你报价，一般按照的，就是比较低配置的来报，这样价格有优势。
但是可能，客人会觉得高，那你就只有做几套方案了。
1）继续报宝马528，但是给客人最低价格，你可以从公司申请到的最好价格，告诉客人，这就是最低价，last price。
2）第二套方案，就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人，可以首付少一些，给他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。
这就是外贸中的付款方式让步，来换取客人对于价格的敏感性的降低。
3）第三套方案，就是推荐宝马3系的中档配置，略低于5系的价格。
4）第四套方案，推荐目前公司打折力度最大的一款车，可能配置不同，但是性价比很高，因为折扣力度大。
5）第五套方案，还是原来那款车，原来的价格，但是可以赠送一个大礼包，包括什么什么什么。
6）第六套方案，推荐x1和3系最低配，突出价格优势，然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。
不是说客户询价轿车，就一定买轿车，或许suv价格好，可能也会有兴趣。就是换产品的推荐，测试反应。
还有第七第八套方案，可以根据客人的进一步反馈，再做方案来探讨。
你做方案的目的，就是根据客人现有情况，给客人解决麻烦，选择最合适的。
不是价格好的东西，每个客人都喜欢；也不是高档的东西，每个客人都喜欢。
每个人情况不同，你必须量身定制。
【08】针对一上来就要求报价的方法
一上来就报价，只是报一个参照物而已，又不是让客户成交。
这就好比你去吃饭，某家餐厅会推出一些特价菜，门口就是招牌，惊爆价，水煮肉片1元。
难道每个客户都会点水煮肉片？不是的，这就是一个策略。
所以一上来就报价，是报一款性价比特别高的，经过市场认可的产品。
并不是说，你联系的客户就对这个有兴趣，No，这就是一种姿态，表示你对于你们的产品和价格，有信心。
然后用这种气势去感染别人，来跟你谈一些事情。
【09】阶梯报价
梯度报价其实可以理解为：极致的专业，和极致的套路相结合。
它是针对每一个客户，量身定做相对适合他的方案，然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。
这样做的妙处在于，看似你给了客户很多的选择，他可以自由选择，没有丝毫的强买强卖。
但是实际上呢，用梯度这个无形的线牵着她走。
就好比我再给客户铺路，一个是柏油马路，一个是大理石路，一个是坑洼的泥泞小路。
我要让客户觉得他可以自由选择，但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。
所以他会按照我想让他走的方向来走，最终让他选择大理石路。
这时候，梯度报价的目的也就达到了。
梯度报价说白了，其实就是通过一种思维的巧妙引导，给对方造成先入为主的观念，然后在你设置好的陷阱里，跟你谈判。
这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合，跟对方博弈。
看似专业细腻，看似对方好像可以占便宜，用高区间套低价格，看似对方可以看到你的底牌。
但是谁忽悠谁，还真说不准。
【10】低于起订量的报价
首先，我会先感谢客户的询价，并且准备一份非常详细的报价单给他。
然后注明0.29是500的量的单价，0.23起订量是5万的量的单价。
0.29比0.23是贵了百分之二三十，但这个价格还在客户可以接受的范围，因为他的量确实是比较低的。
但如果你报了0.7，0.8，高出了几倍，这个就太高了，客户不会接受的。
可如果我们做0.29的价格，可能真是没什么利润，甚至还会亏一点。
那应该怎么办？
这时候我们就需要在后面加上一句话：“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量，我们需要收取200美金的操作费”。
这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。
给客户报出0.29的价格，而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来，收个200美金。
当然，这200美金和实际的费用相比，可能多一点，可能少一点，这都不重要。
重要的是，第一单客户可能多付了一些钱，你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些，但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。
很多时候谈判的目的是为了达成共识，而不是在一些小单里去赚到多少多少钱，这不现实。
我们做生意是一个长久的过程，是需要把这个客户去做成老客户，去做成核心客户，慢慢去培养。
每一个客人我们都用心去做，在处理各种问题时去努力达成共识，你帮他解决各种问题，他也帮你去处理各种麻烦，双方不断地去磨合。
这样，在未来，大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。
所以在低于MOQ的时候，大家千万不要轻易地去拒绝，因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人，因为这样机会也就从你手里溜走了。
我们还是需要自己去掌控这个过程，去掌握谈判的进程，在客户没有达到你的要求时，还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。
这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。
【11】客户抱怨公司价格高的方法
对于客户觉得价格高这个问题，其实除了课程里渗透的无数案例，答疑平台里也有无数的解答。
一方面，真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少降价空间，有多少改进某些部件来节约成本的手段。
另一方面，试探同行的价格，甚至伪装欧美采购商，去试探印度其他供应商的价格，用事实说话，看看究竟你们属于什么情况。
等这些都摸底完成，research结束，你就心里有底，就可以研究，如何针对性继续跟这个客人谈判。
如果要的产品跟你的产品完全不一致的，或许就不是你的潜在客户。
需求探讨，才是销售的本质。
找合适的客户，谈合适的项目，做合适的生意，这样才是合适的。
不是价格好的东西，每个客人都喜欢；也不是高档的东西，每个客人都喜欢。每个人情况不同，你必须量身定制。
降价，一定要有理有据地降价，适当的争取一些条件，不要让客户觉得降价降的轻而易举。
随意降价完全是外贸中的大忌。
如果客人因此而觉得你们报价很有水分，或者说过去的订单你们太黑心，你就说都说不清楚了。
【12】价格做不了，需要涨价
涨价，任何时候，客户都是会反感的，因为这关系到了利益。
根据不同情况而定，首先衡量目前的利润能够维持在多少。
第一种情况：如果说公司的利润含退税，还能够维持在10%，这个订单做下来不亏的话，我建议是把这单接下来。
第二种情况：如果说当初为了争取客户，报价本来就已经很低，利润只有3%，而这时候原材料涨10%，如果接下这一单，就得亏7%。
方法：
第一步：给客户足够的理由支撑，要有理有据，而不是随便写几句原材料涨了啊，汇率不好啊，就可以直接带过去的。
什么叫有理有据？拿出证据来，告诉客人，当初给他报价和原来下单的价格，原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了，涨幅在多少个percent。
然后原材料部分，在你们产品价格构成里，占据多少比例，然后综合计算，产品的单价最终要涨多少。
然后还要拿出数据来，原材料的价格数据，你都要找到网页链接，然后做成pdf文件，给客人参考。也就是你说的每句话，都是有证据支撑的。
第一种情况：
这样就能向客户证明，原本这个涨价10%是合理的。
但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价，所以你本着诚信的原则，还是继续做了这一单。
这样一来，客户就会觉得你们信誉很不错，同时也给客户留下了好印象。
第二种情况：
这种情况下，客人或许会不满，但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。
后续：
除了价格，你更需要关注的是除了本身的价格以外的因素。比如说：
-
细节
-
销售策略
-
开发手法
-
市场细分
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产品附加值
-
差异化
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沟通问题，服务问题，跟进问题
-
重点考量：如何让客户去跟你合作，避免恶性竞争
让客户跟你合作换得他的利益，才是根本，才是核心中的核心。
所有的一切，所有的内容都是为了利益而服务的，有句老话叫“无利不起早”。
我们一定要明确一点，你碰到的问题，别人同样碰到。
你价格浮动，别人价格也浮动。你汇率浮动，别人汇率也浮动。继续按部就班报价，哪怕客人下单别人，无所谓，继续跟进就是，就当做不知道。
我们的心态要放稳，尽力争取每一个机会，最后有没有订单，这是客人自己的选择。
让客户有利可图，这个才是一切开发，一切生意的最终目标和标准。
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