
作者 | 毅冰 毅冰毅冰学员毅冰
来源 | 毅冰 毅冰毅冰(vx:yibing73)
最近很多朋友都在咨询报价问题,特地分享一篇学员整理的文章给大家。
很实用,也很全面,应该能解决你们99%的报价问题。
强烈建议收藏,反复学习。
毅冰老师语录:“专业” 是根据客户的情况,展示自己的优势,给专业的意见和合理的方案,跟客户做好需求探讨。
下面是老师课程分享集锦:
【01】mailgroup 报价策略
【第一封】根据客人的网站产品,报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格;
【第二封】根据第一封邮件的报价,给出多角度的图片和细节图给客人参考;
【第三封】推荐你们现有的其它款,对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值,提高客户的兴趣度,建立你和你产品的整体形象。
【第四封】介绍自己的公司和产品,以及目前做的客户或者市场等;
【第五封】如果产品有测试报告,或者工厂有验厂报告等等,发给客人看;
【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期,顺便询问一下是否有兴趣看看样品。
划重点:分批次,全方位地展示你的优势,在用户心中建立起立体的专业形象。
它们的力量远远大于一封长长的邮件。
【02】汇率的备注
“当汇率的上下波动在3%以内,我们的价格维持不变;但当汇率波动超过3%时,我们就要调整价格,当然这个调整的部分,我们双方一人一半。”
这样备注的目的,是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时,我们双方共同承担。
有一句话希望你能记住:
你跟客户从来都不是只做一次性买卖,一切都是为了建立长期的商业合作关系。
【03】其余需要备注的点
1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识,但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。
有效期是非常重要的一点,因为有效期,也相当于一条退路。
在某些特殊情况下,突然发现自己把价格报错了,那就可以以此为借口,因为有效期过了,所以可以重新调整价格。
2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样,也是当原材料变动超过一定的百分比后,超额的部分我们共同承担。
【04】问目录时的报价策略
我们在给客人推荐Catalogue时, Price List一定要做的虚虚实实。
有些利润很低,有些利润还可以,有些利润很高,还有一两个不赚钱甚至亏着报价。
目的是为了吸引这个客户,做成第一单。
例如:
你有两个类似的产品,价格差不多,一个是7美金,一个是7.2美金。
如果你主推的是7.2美金这款,而且品质的确也比7美金的要好(很多客人的反馈都是如此)。
那你给新客户价格表时,就应该把【7.2美金这款降到6.9美金,利润杀低;然后原来7美元那款,你加上水分,变成8.4美元】。
这样就利用了价格锚点的策略,用一个不主推的产品,直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品,而这样成交的概率更大。
【05】降价策略一
“换人降价策略”这个小技巧你常用么?
就像之前提到的案例:你已经报出了“底价”,但客户还需要你再让一些。
如果这个时候你继续降价,那以后你说的任何底价客户都不会再相信,这时候我们就要采取换人降价策略。
例如:
客户和你说,你的同行其实还可以降0.2的价格,希望你也可以继续降价。
如果之前你们已经在价格上谈判了很久,那建议你不要直接答应,而是【虚拟出一个big boss】,以老总或副总的名义跟进,同意降价0.1-0.2,并让你这个业务员给PI。
记住,一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。
这样做的目的,是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价,是公司负责人给出的Special Offer。
另一方面,也等于给客户一个台阶下,表明“我们公司高层都非常重视这个项目,也愿意给你最好的价格,争取合作”。
这样就是既给了里子,又给了面子的最好方式。
【06】降价策略二
很多时候,还是要给客人留点颜面的,可以说不行,做不了,但是可以抛个橄榄枝。
比如你数量增加一点点,我可以再便宜1美分。当然,这个数量增加,还是有技巧的,不能让客人反感。
比如客人原先数量1000pcs,确认好的价格是5美元,客人希望4.92,你觉得做不了。
这时候,可以适当引导一下,比如跟客人说,这样,如果您把数量增加到1200pcs,我可以再降1美分,到4.99。
这个1分钱,等于是暗示我利润很低,没法降了。
如果客人同意,加了数量,当然更好。如果客人不同意,说,不行啊,数量真的没法加了。
这时候你不降价,他也有台阶下,不会觉得没面子。
如果你降了,对他而言就是额外的福利。
这么说可以理解么?就是细微的心理变化,招数都是人想出来的。
【07】如何针对客户做价格方案
假设你卖宝马车,可能客人询价,是宝马528的价格,你报价,一般按照的,就是比较低配置的来报,这样价格有优势。
但是可能,客人会觉得高,那你就只有做几套方案了。
1)继续报宝马528,但是给客人最低价格,你可以从公司申请到的最好价格,告诉客人,这就是最低价,last price。
2)第二套方案,就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人,可以首付少一些,给他做金融方案,后期分期付款,首付也可以借他一部分。
这就是外贸中的付款方式让步,来换取客人对于价格的敏感性的降低。
3)第三套方案,就是推荐宝马3系的中档配置,略低于5系的价格。
4)第四套方案,推荐目前公司打折力度最大的一款车,可能配置不同,但是性价比很高,因为折扣力度大。
5)第五套方案,还是原来那款车,原来的价格,但是可以赠送一个大礼包,包括什么什么什么。
6)第六套方案,推荐x1和3系最低配,突出价格优势,然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。
不是说客户询价轿车,就一定买轿车,或许suv价格好,可能也会有兴趣。就是换产品的推荐,测试反应。
还有第七第八套方案,可以根据客人的进一步反馈,再做方案来探讨。
你做方案的目的,就是根据客人现有情况,给客人解决麻烦,选择最合适的。
不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。
每个人情况不同,你必须量身定制。
【08】针对一上来就要求报价的方法
一上来就报价,只是报一个参照物而已,又不是让客户成交。
这就好比你去吃饭,某家餐厅会推出一些特价菜,门口就是招牌,惊爆价,水煮肉片1元。
难道每个客户都会点水煮肉片?不是的,这就是一个策略。
所以一上来就报价,是报一款性价比特别高的,经过市场认可的产品。
并不是说,你联系的客户就对这个有兴趣,No,这就是一种姿态,表示你对于你们的产品和价格,有信心。
然后用这种气势去感染别人,来跟你谈一些事情。
【09】阶梯报价
梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。
它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。
这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。
但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。
就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。
我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。
所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。
这时候,梯度报价的目的也就达到了。
梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。
这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。
看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。
但是谁忽悠谁,还真说不准。
【10】低于起订量的报价
首先,我会先感谢客户的询价,并且准备一份非常详细的报价单给他。
然后注明0.29是500的量的单价,0.23起订量是5万的量的单价。
0.29比0.23是贵了百分之二三十,但这个价格还在客户可以接受的范围,因为他的量确实是比较低的。
但如果你报了0.7,0.8,高出了几倍,这个就太高了,客户不会接受的。
可如果我们做0.29的价格,可能真是没什么利润,甚至还会亏一点。
那应该怎么办?
这时候我们就需要在后面加上一句话:“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量,我们需要收取200美金的操作费”。
这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。
给客户报出0.29的价格,而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来,收个200美金。
当然,这200美金和实际的费用相比,可能多一点,可能少一点,这都不重要。
重要的是,第一单客户可能多付了一些钱,你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些,但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。
很多时候谈判的目的是为了达成共识,而不是在一些小单里去赚到多少多少钱,这不现实。
我们做生意是一个长久的过程,是需要把这个客户去做成老客户,去做成核心客户,慢慢去培养。
每一个客人我们都用心去做,在处理各种问题时去努力达成共识,你帮他解决各种问题,他也帮你去处理各种麻烦,双方不断地去磨合。
这样,在未来,大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。
所以在低于MOQ的时候,大家千万不要轻易地去拒绝,因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人,因为这样机会也就从你手里溜走了。
我们还是需要自己去掌控这个过程,去掌握谈判的进程,在客户没有达到你的要求时,还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。
这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。
【11】客户抱怨公司价格高的方法
对于客户觉得价格高这个问题,其实除了课程里渗透的无数案例,答疑平台里也有无数的解答。
一方面,真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。
另一方面,试探同行的价格,甚至伪装欧美采购商,去试探印度其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。
等这些都摸底完成,research结束,你就心里有底,就可以研究,如何针对性继续跟这个客人谈判。
如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户。
需求探讨,才是销售的本质。
找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。
不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。每个人情况不同,你必须量身定制。
降价,一定要有理有据地降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。
随意降价完全是外贸中的大忌。
如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。
【12】价格做不了,需要涨价
涨价,任何时候,客户都是会反感的,因为这关系到了利益。
根据不同情况而定,首先衡量目前的利润能够维持在多少。
第一种情况:如果说公司的利润含退税,还能够维持在10%,这个订单做下来不亏的话,我建议是把这单接下来。
第二种情况:如果说当初为了争取客户,报价本来就已经很低,利润只有3%,而这时候原材料涨10%,如果接下这一单,就得亏7%。
方法:
第一步:给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊,就可以直接带过去的。
什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。


然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最终要涨多少。
然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。
第一种情况:
这样就能向客户证明,原本这个涨价10%是合理的。
但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价,所以你本着诚信的原则,还是继续做了这一单。
这样一来,客户就会觉得你们信誉很不错,同时也给客户留下了好印象。
第二种情况:
这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。
后续:
除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外的因素。比如说:
-
细节
-
销售策略
-
开发手法
-
市场细分
-
产品附加值
-
差异化
-
沟通问题,服务问题,跟进问题
-
重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争
让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心。
所有的一切,所有的内容都是为了利益而服务的,有句老话叫“无利不起早”。
我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。
你价格浮动,别人价格也浮动。你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。
我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。
让客户有利可图,这个才是一切开发,一切生意的最终目标和标准。
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