自己沙发

作为一个创业才半年的娃，用一个月的时间，赚到了人生第一桶金，真的很感激一直努力的自己，不拼爹妈，靠自己立足在广州一线城市，太不容易了！更多交流，请移步到Susumind公号，连二出来了哦。

旁白：ZJS 2016年5月14号加入我司，以下是他工作一个月后写的周总结

汇报人：ZJS

时间：2016-6-14至2016-6-25

工作情况

主要工作：

l 熟悉各品牌产品知识，包括P&L等；巩固吸收各种细节知识，努力达到上级要求：独自解答客户各种疑问，并且报价；

l 配合公司出货，熟悉公司出货流程；要确定该订单细节：如型号、数量、交货期等；出单时要根据各项要求备货，同时自己细心留意容易出错的细节，使自己能够跟仓管良好沟通；

l 努力开发客户，通过领英、开发信、脸书方式开发潜在客户，完成订单任务额；

l 为MIC平台运行做准备，完成产品资料收录，每天按自己定的数量做好资料收集；

l 接待上门客户，从旁了解档口成交过程

工作感想：

1. 产品学习是基础。一名销售一定要熟悉自身品牌的各项产品参数。有机会要多向大等请教，或者多去仓库或者车间（如果可以的话）。心态方面，可以是主动学习，从产品出发发散性了解；也可以是被动学习，从客户出发，从客户喜好了解产品，这是一种略为高效的方法。在学习中，了解并辨别各种学习资料，带着批判思维去学习，切勿囫囵吞枣。

2. 出货是很重要的一环。一个单子的成交是由多方面配合的。我们从出货的过程中，可以了解到各种工具的使用、出货过程中要注意的细节（贴标、验货等）还有客户订单情况。我们可以了解最近客户下单情况来了解当地市场货物销售情况，让自己更了解目标市场。我们也可以根据情况来向客人推荐产品促成返单，来跟客户了市场。不过在科特迪瓦备货过程中，自己没有弄清楚单重概念，没有打开各箱子验证产品数量，导致一次低效率验货。在下次验货时要更加细心，避免增加时间成本。贴标是技术活，每次外标都要贴好位置并且加透明胶，对待货物细心，可以增加客户好感。

3. 开发客户过程摆好心态切勿急躁。目前通过常规搜索方法搜出若干地区客户邮箱（25个左右），并发出开发信。在开发时，自己有些急躁，想先通过基本的方法先搜出客户邮箱再发开发信。目前情况没有任何回复，反思，虽然这些都是对口邮箱，但是对客户的背景了解，我认为自己还是处于一个初级状态。应该从这些邮箱当中，分析出相对对口的客户，然后重点开发。信的内容除了要根据毅冰要求做到简洁有力，也要做到有的放矢，让客户感受到你对他们公司的了解。开发信本身就是马拉松，摆平心态努力支持，才能达到终点。

4. MIC平台将会在七月份上线，本人已经按照自己负责的品牌规划好一天当中要准备的产品内容。在内容上，参考同行如何设置，在推广上，要学习B2B平台技巧尽量多增加产品曝光。计划多参考外贸知识平台，尽量避免别人走过的坑；

5. 上门客户，是公司客户来源之一。一个成功的上门，除了主动，对产品熟悉之外，还要切记团队配合。引领客户，接待客户，产品讲解，照片拍摄等工作，每个人都专注在自己部分，让接待变得流畅。如果客户说“我要先去其他地方”，一定要尽量拿名牌或者社交平台联系方式，以防客户不再回来。说到底还是主动，做销售就是要主动。

Susu评价

从你字里行间可以看出，你的理论知识相对不错，但是给我总体的感觉是浮。也许我说得很直接，请不要介意。因为我希望你变得更好，如果有说得不对，也请你指出。

每个人所获得的结果与他付出的努力是成正比的，在我概念里一直是这样，一直都是。

我总感觉到，你这份总结，那怕你是在另外一个公司上班，或者任何一个公司上班，也许写出来的相差无几。

其实我更多想看到的是，这么段时间里，你在我们公司学那些产品知识，开发客户上的思维调整及你实际谈客户时谈了哪些内容，从哪方面着手，遇到什么问题。谈了几个客户，客户的状态是怎样的，意向如何。

以及你看到公司在发展的过程中存在哪些问题，公司需要提供哪些配合去有助于你去谈单。 

你的理论知识很丰富，执行力也很好，主动性也有，但是心不够沉。其实我们做任何一件事情，就跟我们现在学车一样，先学会慢，控制好速度，才可能开快车。 

因此，我更希望，你以后在写总结的同时，能提更多的问题，也许，可能，像你说的，很多问题你可以直接百度。但是个人观点，去到任何一个新公司，尽可能地向老员工问更多在工作中的问题是你快速进步的最好方式。老员工才是最熟悉公司的人。如果有人愿意跟你分享在同一公司中遇到或许是同样的问题，为什么不问呢？

如果你写完一份总结，没有任何让我回答的问题，你进步从何体现？我一直觉得你好，现实也许并不是一直好，而是你在原地踏步。

以上纯属个人观点，有哪里说得不对，请多包涵

2016年，第一次组建团队，他是我的第二个队员，很帅很善良，超极有爱，但做业务总是欠一点火候。合作了一年多，他自己拿下公司信用证客户第一单。回看我对他工作评价，语言很犀利。原来我一直是如此坦诚和雷厉风行的领导。

严厉是对的，再来看下他第二个月的周总结，你们看到进步在哪里吗？

汇报人：ZJS 

时间：2016-7-25至2016-7-30

工作情况

主要工作：

l FB发产品加人，新增27人，发布信息一共8条

l 领英发布信息2条，新增10人

l 产品上传，目前一共完成25款。

l 完成philip第一单，已安排好送货。

客户跟进

1. Phili M在7月27日到达我们办公室下了第一单，谢谢SUSU的大力支持。现在的单一共是两个CR两根CA。CA已经送货了，还有两根CR等待送货。之后还给了另一款CA,CR价钱，计划等T到货的时候再给他做一次推送。作为一个做了十年生意的中国通，他在P&L方面已经有相熟的供应商，作为一个刚开始合作的新供应商，在这方面需要时间渗透，我打算在之后的闲聊当中慢慢了解他需要哪款活塞或者缸套比较多，偶尔推送他需要的东西。

2. Ko ， 在7月26日给他报了一款4D的L价钱，32块中性包装。他要200个，这个价钱他也认可，目前在等他的客人回复。由此可得KO是以色列当地的一家trading,而且之前他也透露过他在中国有相熟的供应商，所以报价不能太高。打算在周一的时候作询价跟进，还有相关产品推送。

3. El, 哥伦比亚客户。她是Be公司在哥伦比亚的分点，以前她们也涉及过a和f品牌的分销。一开始聊天我就说，像你这样的一个大公司肯定有寻找新供应商的需求，然后她就跟我说了他们目前涉及的一些牌子，跟我们的做的东西都挺对口，他们日系欧系车都有做，而且说她会在周日把关于公司的一些信息发我，我会在周一问出他们负责采购同事的邮箱或者联系方式做持续跟进。

4. Maj， 约旦客户，MIC客户，目前只给我们发了询盘，我查了一下，在若干B2B类网站都能看到他公司的信息，但是问的都是BENZ配件，所以不知道做的机会可以有多大。但是我目前还不知道他们的产品范围，所以打算跟进看看之后有没有什么挖掘的地方。PS：用163发送马上退信，所以我用了QQmail发送，没有任何问题。

5. Kev ，塞拉利昂，在这个星期跟进的时候已经跟我说了两次邀请函需求，但是我立场很坚决，除非下试单，否则不会发邀请函。打算不跟进

6. 给OB发了一些库房的图片还有，报了一款BENZ  L价格。我问他觉得价格怎么样，目前还没有回复。

7. 目前我们MIC平台截止到28日有询盘两封。我自己有一个有效果产品（6d，30天内有14个曝光，一个访问，转化率有7.14%）我根据这个产品的设置再更新了两个产品，希望星期一看看有没有什么效果。目前我觉得先是增大曝光量，达到行业平均值，第二可以开始学学一些B2B平台技巧，目前我觉得按照每人每天15个产品的上传量，其实很快会把我们的产品上传完。我计划下个星期把环的拍摄也提上日程。

只有看得见的进步，你们每天的忙碌才是有意义的，赤心以对，同样收获你们的真心！

16年刚组建团队哪会，把一个小姑娘从珠海吸引过来

加入我公司前，她在一家药物外贸公司干了半年不到

参加过广交会，没拿下什么订单，也没有合作的客户

算是一个外贸的门外汉，面试她前，我已经招了两名爱徒

正考虑着是否录用她，一星期后的周日，她电话我说，在我公司附近找好房子了，问我啥时候可以来上班？

主动，永远是一个业务员最需要的特质。就凭她这一通电话，我立马决定用她。

团队的影响，上班第一个月，她顺利出单了，可在发货时，搞错国家，第一单公司没赚，反倒赔了一千多块。考虑新人，公司承担了损失，只提及我们要吸取教训

七月入职，九月份拿下了一个十来万RMB的订单，总算没让人失望

日子在平凡又火辣中慢慢溜走，每天我激情地穿梭在谈客，培训，接单，发货，收款里

十月底的某天中午，我突然想起了什么，忙问小女孩，你10万订单备货如何了？

“基本都备好了，没货的也跟客户沟通了”她一脸天真地回复我

“尾款收了么？”我忙着追问

“客户早就付完拉”她昂起一张像是表现完美的小孩子的热切的脸

“哪为啥不发货？”我惊讶地问她

“客户没让我发货啊!"她无辜地说

我心里一怔，傻妞啊，客户没让你发货，你就让货一直呆在仓库里吗？

她加入公司，几乎每天我们都可讨论怎么开发客户，怎么拿下订单，怎么跟客户要钱以及怎么处理订单中出现的问题。给客户发货，我觉得是自然而然，水到渠成的事情。从没想过，发不发货，能不作为地等客户通知。

我是恨不得今天收客户的钱，明天备好货，后天就发出去的人。理由如下：

第一，客户给完钱，肯定是想要尽快拿到货的

第二，客户越早收到货，返单的时间就越快

第三，只有货发出去了，我们才能拿到提成

当我把想法分享给她，她马上联系客户，就发货的问题积极推进，没两天，客户就把货代信息发过来，让我们尽快安排送货了。

前几天，团队开会，有个队友说，有个二月份订单，截至今天发不出货，希望公司多关注，多给一些支持。

二月份订单，八月份还不能发货，备货期横跨半年？

我满脸疑问，详细咨询了订单的内容和具体情况

客户来自广交会，合作一年多，意向签约当地独家，承诺每年一定销售额。然而，我们刚谈成的协议，在第一次合作，就出师不利，不是客户货款有问题，而是几十万订单，总有一两款产品备货不及时。因为不能按时备货，客户时不时就加点小单，总期待着一次性把货发完。旧单添新单，拖着拖着，货就积压在仓库了。

队友一脸无奈。她也曾建议客户优先发已经准备好的货，客户不同意。所以她只有每天代客户催公司要尽快备好货。

我们公司的产品，基本是囤着货卖，少量需要外采。部分订单是样品定做。像队友这种情况，我也遇过不少，我的处理方法就与之有点不同。

首先我会评估整个订单，30万的订单，只要25万货备好了，我就会着手通知客户备货情况，并且告诉他们准备尾款。

如果有那么一两款出现问题，弄清楚具体的备货时间。与大批货时间差半个月以上的，我会建议客户这两款随同下次订单发货（其中谈判技巧是夸张告诉备货时间，15天的说成45天）。若客户不同意，我会建议他暂时取消这两款产品（舍小求大）。

对公司，我会说，因为备货时间关系，客户同意下批发或都取消订单。

我的目的很明确，必须有备好的货发出去

若是新客户第一单，我直接告诉他其中两款没有现货了，他的数量达不到生产要求，如果想要这两款，不能确实备货时间。如果客户愿意等，我尽量争取在下个订单一起发出。如果客户不想等，直接取消。

若是合作过的老客户，建议随着下个订单发货是首选。因为合作多次，客户对我司有了解，相信我们会发货。

试想，与其让客户因为一两款货拖上几个月，不如断尾求生。两个月发一次货，客户一年就有可能下4次订单。若半年发一次货，客户最多也只能下2次订单，甚至只有一次。销售额是大大阶降低。非常不利我们做业绩。

无独有偶，另一个队员的订单也遇到同样的问题。二十来万订单也是被少量的不能及时备货的产品牵制了。业务拿下订单，收回货款，公司没能及时备货。换谁都想生气，都要吐槽。埋怨归埋怨。总得想法解决问题。

其实公司出现问题，最能考验业务员。只要你把问题完美解决掉，并且让客户认可你，源源不断地与你保持良好的合作关系。你就是赢家！

外贸不易，保持热情，且行且珍惜！

外贸二宝妈回来拉，自从生了二宝，又做了两份工作，每天忙得像个陀螺，从结果来说，两份工作都做得不错，曾经以为我只能hold住一份工作，努力逼自己一把，很多事情真的可以驾驭！

以后外贸，写文，兼职都是我的方向，看似都耗精力，因为喜欢，能乐在其中，愿你们也像我一样，把自己的潜能都找出来！

cn1520634963pehe：怪不得，这段时间不见在群冒泡了。回到原帖

cn1515078310fuus：看您外贸四年来发展得越来越好，为什么在这个时候转内销 ？回到原帖

hidlyled：总会抱怨自己所处的行业不是那么好做了，但是谁又不是继续坚守着岗位呢，毕竟还怀有那么一线希望就不能放弃了。希望2019自己有更大的突破， 加油回到原帖

cn1521786187kxgl：你看一下在这里回帖的，不是办xxxx zheng的就是卖广告的！ 我是第一个认真回复你的，给我点赞吧。回到原帖