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支持小雨

cn201957095：谢谢您的无私奉献，我已经全部COPY并且研读三遍了，准的继续学习记忆。有些问题想请教，楼主文中总会涉及到：”这个**的帖子我已经写过，大家自行查看“，有些我找了，有好多都不在这里啊，我找到啊回到原帖

还没有全部拿过来，最近忙于新公司，没处理

cn1000489959：JAC写得非常非常的好，今天终于看完所有的了回到原帖

其他的再慢慢更新

补充，基础篇：

资料准备篇十二：看完此文，别再说你的产品无亮点



这段时间一直在研究亮点的深入挖掘问题，也给出过几种方法，同时也为实在找不到亮点的外贸人支过招，如何在没有亮点，价格却不怎么有竞争力的情况下做外贸。

那此文，将尽量让你的产品找到亮点！

亮点，一定是产品自身有特殊性吗？

未必，一个商品之所以成为商品，是因为他具备某些可供使用的价值，在价格一定的情况下，谁的价值最高，那么谁就能在竞争中占有优势。

例如，某些工具，价值就是辅助人力工作，那么价格一定的情况下，谁的辅助作用更强，更省力，更加耐用，谁就能在行业中占据先锋的地位。

但是，在实际的市场里面，情况并不一定如此，因为这里面有一个信息传达的问题！

网络化的时代，便宜性极大的增强了，一个网线可以联络到世界的各个角落，你可以轻而易举的将自己的产品介绍给电脑那端的顾客，但是网络时代同时带来了一个不可回避的问题，就是客户的体验性！

语言的差异，表达能力的不同，本身就会让产品推销产生了差别，同样的产品交给不同的而去表达，就会产生不同的销售效果。有些人就只会泛泛而谈，只会说自己的产品好，产品质量好，拿不出具体的数据或者案例来支持，所以我才提倡，要把优势数字化，形象化，跟客户的利益直接相关化！

但是很多人说，我的产品无亮点啊，没优势啊，就是普通货，ok，足够了！


只要你能满足使用条件足够！

你的产品是安全网，性质就是保安全，包不了？那这是劣质货，假货；

你是产品是纯棉的衣物，那你就应该具备纯棉的特性，不具备？劣质货，假货！

你的产品的发泡化工品，那就应该具备发气量达到一定数值的性质，不具备？劣质货，假货！

……

以上的劣质货假货，不在我们的讨论范畴，因为我一直说，货真价实才是生意！

我们上面说的这些都不是什么特殊性，凡是此商品都具备，都一样，如何竞争呢？

第一条，数字化形象化，跟客户的利益相关化，这个永恒不变，即便这是应该具备的性质，也要如此表达出来，让客户更加深刻的把握你的产品，这样会淘汰掉很大一部分只会说自己质量好的销售；

第二条，增强客户的体验！

上面我们说了，网络时代的体验性，很差，只能看到，摸不到，感受不到，那么我们要想办法让客户感受的到！

样品绝对是一个好方法，这是一个有力的武器，但是很多公司的很多产品价值颇高，邮递费颇高，客户不愿意出，公司不愿意掏，怎么办？

那我就为你演示，通过直播也好，视频也好，让你如身临其境！

还是那个安全网的例子，安全网就是要保安全，建筑中，工人不慎失足坠落，这个时候安全网要能接得住他们，要顶得住冲击，这个不是什么特别优势，而是必须具备的性质，否则就不是安全网了！

清洁剂，微博上有位哥们的产品，他们都是喝一口，因为众多厂家都是说我们的产品纯天然提取，不含化学剂之类的说法，这不是特殊性，这是必须具备的性质，否则谈何天然？

纯棉衣物，就要耐热耐碱保湿吸湿，如何给客户直观的演示出来呢？

粘合剂，本身的性质就是一定时间内凝固，而且强度要大，凝固后，我用重物敲击，粘合的部位没裂开，反而是其他的地方破裂，这是粘合剂必须做到的！

……

所以，只要你的产品能够达到你所声称的效果，给客户用一定的方式直观的展现出来，这就是亮点，未必是一定具有绝对的不同于同行的特殊性！

你的产品呢？你的产品应该具有的性质是什么？你怎么能让客户体验到呢？

还记得那个卖汽车安全玻璃的美国商人吗？大家都在卖，都在说，我的玻璃，随便你怎么砸，会破，但是绝对不碎裂开，伤到人；但是他是真正的拿着锤子砸了汽车玻璃，让客户体验到了他所说的性质！


这就是亮点，卖点！

网络宣传篇十五：剖析一下b2b平台


这篇算是交流贴吧，研究b2b好长时间了，免费也好，收费也罢，很多人都不了解b2b的运行机制，与现在b2b宣传在整个外贸宣传中的作用，用此贴跟大家交流。

我们自己有网站，为什么还要选择b2b平台进行宣传呢？


1.

b2b往往会投入大量资金去做优化，做搜索引擎的宣传，而且其更新频繁，较为活跃，对搜索引擎有很大的亲和力，搜索引擎喜欢这类站，会给予较高的排名。供应商可以借助这些排名让客户发现自己。收费平台和免费平台都或多或少地具备这个功效，所以我一直在倡导大量注册免费的b2b(利用其排名的同时，还是一些比较好的外链资源)，当然如果你愿意花钱，可以做google的seo或者adwords广告，更加直接的实现这个功能。

但是b2b平台，无论收费还是免费，在google搜索上搜索某关键词的时候，拉取的是一个列表，例如搜索testing machine，出现在google上的链接将会是一个列表，不光你的，平台上这个关键词有关的都会出现！就如同一个广告牌，告诉大家这个市场有大量的白菜出售，但是选哪家，完全是客户自己来定，实际上，我们是在为b2b拉客户！

所以关键词选取很重要，如果你选择的关键词是大家都在用的，的确是搜索量很大，但是你能排在什么位置呢？一眼望去全都是收费的排名，这个搜索量根本没有实际意义，google也是拉取了列表；这个时候如果你不想投入，就要学会钻空子，多用一些擦边球的词，长尾关键词，这些词搜索量的确是小很多，但是竞争少，直接定位到你，而且，搜的越专业，意向越大！

2.

b2b就是一个市场，例如大规模的菜市场，买家都知道这里有个市场，习惯了从这里寻找货源，买东西！例如国内行业老大，alibaba，很多买家都知道这个平台，知道这个平台有大量的供应商，自己不需要很费劲，就可以找到大量供应商，很轻松的一大堆邮件发出去，让供应商自相残杀，自己坐收渔利！

这个是吸引众多供应商前仆后继进入b2b平台，不断加大投入的最深层次原因。

众多供应商的投入，意味着竞争的加剧，同样的一个关键词，就会出现几百页上千页的搜索结果，这是买家乐于见到的，于是他们慢慢喜欢上了这个平台，加上某些平台无节操的为买家提供一些比价服务，讨好买家，更多的买家会涌入进来，买家数字升高，又会不断的刺激新卖家加入……

3.

还有一些企业实际上并不知道加入b2b是什么概念，只知道自己的同行做了，而且平台的业务员告诉他们，你的同行效果非常好，赚大钱了，你还不做。于是乎，头脑发热就投入了进来。投入之后，操作不熟练，不专业，效果不好，技术人员就会提供培训，依旧不好的情况下，就会被告知，是因为投入太少，需要加大投入……投入，加重负担，产出未知；不投入，就成了炮灰，成了参照物！

所有的b2b平台都是走这条路，一开始招收基础会员，让会员们自己操作，去影响排名，后来随着会员越来越多，就会人为干涉排名——这就是平台上的排名服务，花钱ok；

一定数量的采购客户可以保证大部分的会员有订单，不然不会有那么多的供应商持续保证投入，但是这些订单利润如何，只有自己最清楚，美其名曰，薄利多销！

就现在来说，收费的b2b平台还是外贸行业入门的首选，因为这里已经有了一定数量的采购，只要你的操作较为勤快，保证有曝光率，还是会有一定数量的询盘，这个时候如果你的价格合适，有一定的谈判功底还是能拿到若干订单的！


但是如果太依仗b2b平台，恐怕不是长久之计：

前面我们说到了，大量的供应商致使价格竞争激烈，血拼，杀敌一千自损八百；

b2b平台又会人为的引导客户去比价，那样可以满足客户的更多需求，增加粘性；

大量的基础会员，缺乏监管，甚至没有严格认证考核，出现了很多骗子，害群之马，降低了整个平台的可信度。

所以，自己要有一个专业的网站，花点精力或者花点钱做一些优化，或者投入一点adwords，这是必须的，也是更加长久的。

同时，通过一些sns社交类网站，例如facebook的企业版，linkedin的企业版，做些必要的宣传，也是非常好的。


到了现在，我认为，整体来说b2b已经开始走下坡路，无论这些平台是否承认，不然某些平台不会采用给老板们洗脑的方法去维持客户资源稳定。至少，很大一部分会员都会觉得平台的效果变差，达不到预期的效果，会考虑明年是否续费，是否继续投入！

所以，b2b平台必须有自己的一套方法，切实的让卖家得到实惠，得到效益，而不是转嫁矛盾——操作不当或者投入不够；更不是做一些自己不擅长的事情来增加所谓年度；至于为了维持客户资源稳定，而做的那些所谓的管理培训，就更为可笑了！

补充




新手入门系列十九：培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸


看见大家有疑问，我就声明一下吧：

这些东西，都是我穿插在我的文章里的，没有系统总结过，但是可以保证，所有的东西都是我的原创，没有任何的抄袭成分！
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近期一直在整理之前写的一些随笔，从2005年一直到现在，写的有点乱，理了几个思路出来，其实这些年写了很多东西，对我最大的促进就是好习惯的逐步养成，当然我不是说写的这些习惯我都已经养成了，很多还在拼命挣扎种，改掉一个习惯是很痛苦的过程，不管是好习惯还是坏习惯。

写出来希望对大家有用！

1.凡事不要赶个正好，要给自己留有余地。在外贸中，最常见的就是货期问题，很多新人不知道要对信息进行处理，客户问什么时候交货啊，于是跑去问领导，领导说，10号吧，就如实的告诉客户了，结果10号发现交不了，要延迟，就面临着跟客户解释沟通的问题；这个时候，不能做录音机，要做处理器，对信息做出处理，肯定不能说10号，要说1号，留出可能出现的意外！所以无论做什么事情，如果你是一个中间人，都要做一个处理器，缓冲者，这样才会让自己避免一些因为别人犯的错误带来的尴尬！


2.发生事情，不要先去抱怨，争吵，先找解决办法。这个估计很多人都有这个坏习惯，一旦发生问题，立马开始抱怨，甚至争吵，如果是下属，拉过来先批一通，过了瘾，再去解决问题。但是更好的方法是，要求犯错的人先给一个解决办法，先去把事情解决掉，最起码要把损失减到最低。包括对于自己的合作伙伴，例如货代，货代突然告诉你，完了，甩货了，怎么办？你骂他一顿，也于事无补，先让他解决，解决完了再去找找原因，当然要心平气和，这样做是为了总结经验，以免再次发生。要想想，你骂了，吵了，过瘾了，但是当事人情绪发生了变化，很多事情原本很容易就解决的，他可能会产生一些不良情绪，反而起到反作用！

3.随手记录想到的东西。这个我说过很多次了，可能会突然想到一个思路，但是可能手头上有其他事，一定要随手记下来。等完成手头的事情之后，反过来，论证自己的思路是否合适。这是一个积少成多的好习惯。此外一定要找一个专门的本子，不要随便抽一张桌子上的纸过来，记了过几天当做废纸扔了，所以常被一个记录本很必要，包括来一个电话的时候，保证本子和笔放在触手可及的地方，要记录数据，要点什么的，非常方便！好记性不如烂笔头，勤动笔，莫犯懒！

4.要主动，有主见，别主观！主动去做一些事情，勤动脑子思考一些问题，但是所有的思考都是要基于自己的经历经验，不能主观臆断。所谓主见是建立在客观分析和结合自己主观能动性而得出结论；而太主观呢，无视客观现实，也不想去分析而盲目做出的结论；例如领导让你做某件事，你还没做，也没做过，就否定其必要性和可能性，很大程度是因为太主观，领导会认为你推卸责任。凡事做了再说，体会一下再说。做新人那会前辈让做件事，我会说我觉得吧，我认为吧，前辈一句话把我堵在那了，你觉得？你认为？你做过吗？你经历过吗？没做过，没尝试过，你凭什么你觉得你认为？

5.让自己每天都快乐一点。快乐的去经历每一件事，其实想一下，不开心，要么你去改变环境，要么改变自己！很简单的道理，如果你是在改变不了环境，又不想换环境，只能改变自己了，怎么样都是过，不如让自己想开一些，开心一点，好运也会慢慢地过来，好运气不会喜欢跟随者整天愁眉苦脸的人！

6.认定的事情就要去做，做了就会有希望，哪怕1%，不做，就是0.

7.要学着去总结，无论是成功还是不成功，收获还是失败，不为了拿出来给别人看，只为了让自己记住很多东西，还有，可以锻炼自己的逻辑性，思维能力。不思考是会生锈的。

8.多动手写写字，不要需要材料就打字，打印。我相信，用不了多久，很多人就不会写字了，打字打拼音会无比流程，但是拿起笔来却写不出来，这不是好事，等你有了孩子，孩子要学习写字你却不会写，歪歪扭扭，孩子会怎么想呢？写出一手好字，送给客户，客户也会欢喜！我曾经写了一首中文小诗，送给澳大利亚客户，客户回去就装订起来了，说中国字，漂亮啊，写出来就很鲜活，网上却是冷冰冰的。

9.培养一个爱好，尤其是运动！这个不需要多说吧，外贸人，天天坐着，不运动早晚出事！估计来个什么大的传染病，外贸人体质是最差的，不幸遇难的也是最多的。来次洪水，地震，火山，一个个都跑不动，等死！

10.保留一些有纪念意义的东西，不要全部扔掉！记忆是需要载体的，等载体没了，记忆会慢慢的磨灭，没有记忆的人是很可怜的。

11.不要轻信许诺，如果有人挖你，而你又很想去的话，一定要把相关的待遇，利益写到明处，不要说什么到了公司再说，等你过去，很多事情就不好说了，这些事情需要先小人，前车之鉴！

12.发生问题，首先要反思自己，是自己犯的错误吗？如果是自己会犯这种错误吗?如何避免发生这种错误呢？这样你会比同龄人进步的更快！

13.凡事保持一个度。无论你喜欢什么，都要有度；爱好要有度，没度就成瘾；开玩笑要有度，没度就变的放肆不羁；说话要有对，没度就是口无遮拦；不管你跟谁相处，把握好距离，经常看到某些女业务员被客户明目张胆的骚扰，甚至侵犯，我始终觉得，嚣张成那样的客户不多，大多数时候是我们没有把握好彼此之间的距离，人际关系管理，包括四种，公众距离，社交距离，个人距离，亲密距离，这四种，都要有个度，过了度，就会传递错误信号，无论是工作上，还是生活中

14.有些事情你可以不参与，甚至不赞成，但是你要承认这种现实的存在是合理的。更不能进行人道审判，因为你没有经历别人的生活，你没资格！藏在心里，跟父母爱人说说就算了，在公众场合说出来，可能会给你带来不必要的麻烦！

其他的不多说了，因为之前写过很多与外贸相关的小习惯，大家可以翻出来看看，总之，我们是为了生活在打拼，但是生活很狡猾，不会一下子都给你，需要你去争取，没人会主动给你什么，等幸福的人往往过的都不怎么幸福！

邮件篇之十一：长开发信如何清晰



大家都知道，开发新的第一要求是，内容清晰，客户花上几秒钟就能了解到你的产品，而不是客户看了一眼却抓不住重点，不知道你是做什么的。

于是乎，很多人拼命地研究清晰，发现，短，最清晰，三句话说完了，最清晰，客户一眼便知！

但是上一篇我写开发信的帖子中提到的，当客户有现成的供应商的时候，他们未必会对上门推销的感兴趣，所以才会出现一个现象，你明知这家公司需要你的产品，甚至你可能知道他从中国采购，你联系他他却怎么也不回复你！

我还提到，当供应商少的时候，客户希望得到更多的信息，所以，当供应商发来开发信，告知我是做A产品的，有需要跟我联系，客户可能会回复一下了解一下，但是随着供应商的越来越多，信息量越来越庞大，客户不可能给每一个供应商进行回复，就会进行一定的筛选，如何筛选呢？也就是我们上一个开发信所说的，给客户一个理由，一个给我们回复邮件，输入沟通下去的理由。

当然，如果你能碰巧赶上客户更换供应商，他们可能逮着人就问，可能开发信的内容并不是那么重要了，可是我们要提供开发信回复率，就要抛弃碰的思想！

先看两段话：


第一：
we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.Many customers from more than 50 countries have become our long business term partners.

If you need product A,please feel free to contact me for further discussion.

第二：
we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.

Procuct A produced by ourselves has got the ABC,BC,AB certificate.

As very important material in the producing process of B(客户的产品)，our product A has so many advantages:

1.10% power saved
2.10% water saved
3.Less workers needed
4.10% polluted water decreaed

Your desitanation port is C,right?please confirm,so we can give you an accrute price for your check

很明显，第一封更短，但是第一封真的是按照以往的开发信，只说明了供应商是供应A的，几乎没有提及任何优势，这样的邮件，客户每天收到一大堆，回不回只能碰大运！

而第二封，长了，但是，很明显，更具有说服力，对客户更具吸引力，而且由于分段和颜色，也达到了清晰的要求。

所以不要害怕开发信长，长开发信也可以很清晰：

1.注意分段，不要出现过大的段落，你想想，当我们看中文文章时，段落稍微大一些，都要硬着头皮去看， 更何况，万一看你邮件的是某些非英语母语国家呢？

2.段落不要太多，以六段以内为宜。太长就会显的臃肿，虽然每个段落都不长，还是会淹没一些重点！

3.大的段落之间，用行距来展示其层次性，见上面的邮件。

4.用不同的颜色，字体（例如加粗）来标注重点内容，突出重点内容

还是那句话，开发信没有什么模板可言，要敢于进行各种尝试，不要被任何一种模式所束缚，同一个客户，这样写不会，可以换个写法，这个邮箱不会，可以换个邮箱，换了邮箱还不会，可以打电话，可以加即时沟通软件（如果有），邮件只是其中一个沟通工具而已！

cn1001550605：寸寸大哥，在济南有没有这种活动？俺也想听回到原帖

会有的，一直在组织，请关注微博上的公布时间