学习了，谢谢。

　　大学毕业直接飞到我的第一家公司，我也是经过几个月的煎熬，在10月份终于迎来人生的第一个单子。我的第一个客户是来自香港的贸易公司，我们沟通是通过邮件和电话，把这个单子做成。这个单子总金额6万美金，最后公司盈利人民币10万.

 首先，我简单说一下，我是怎么接下单子的。

 当时收到客户的询盘，我是规规矩矩的按照自己从网络上学的内容去给客户回邮件。因为刚毕业，没什么经验，网络上的范文总是好的，刚好我们的产品符合客人的要求。在多次邮件来回的沟通基础上，我们建立了最基本的信任，之后通过电话沟通，使我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后，一切都很顺利，因为我们都是根据客人要求去做，一有什么问题，我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。这个客户的基本沟通就是这么简单。

 你们觉得这种沟通怎么样?缺少点什么?大家可以思考一下，自己接触的客户中是不是也有这样的，只是做了一单，再也没有下文?

 1.缺少寄送样品的确认;

 2.后期的服务与跟进吧;

 3.缺少热情;

 是的，大家都看出来了，这种沟通太表面化了。

 呵呵，后面我会和大家说说，我和香港贸易公司这一年，陆陆续续做了3种产品，走了6个柜子的案例。

 由于我自己本身刚毕业，公司就我一个外贸，什么都从0开始(包括我)。虽然表面上沟通的没问题，但是大家发现没有，我们只在工作产品上进行沟通，并没有做太多其他多方面的沟通，导致我们交往不深。同时后续的客户跟进做的不够到位，让自己失去了我人生中的第一个客户!

 特别是香港的贸易公司，其实他们有很多的资源，并不会只有一个产品给到你们，这个就要看你们如何去沟通了

 总结：沟通，不仅仅是浅层次的沟通，要想买家记住你，我们一定要绕过客户的显意识，走到客户潜意识中，让客人把我们公司记住，一有相关的询盘，第一时间想到我们!

 今天第一个例子，我想告诉大家，沟通很重要。


 【编者的话】还有更好的选择吗？难道只能在这种打关系的前提下取得客户信任？没有个成熟的信用体系？


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这是一个普遍的外贸问题，客户很有意向，合同签了，也答应支付定金，但迟迟不见钱来，我们应该怎么办，如何催款是好呢？

首先我们需要仔细分析一下，客户为什么拖着不打款？

1、客户或许有了其他更好的选择，不需要再跟你合作。这种客户我也遇到过，他又不好意思跟我说，干脆对于我的邮件视而不见。三天之期已过，三天又三天，还是没消息，于是我发了一则邮件过去，得知贵公司已经找到更有竞争力的供应商，恭喜，商业就是如此，利益为先，希望我们以后再有机会合作。需要帮忙的话，可以再通知我。客户直接回了一封邮件，ok，thank you！尼玛！

2、客户处于假期或者度假。这个可以搜索一下，或者打电话到客户的办公室，问问其他人，是公司假期还是负责人去度假，如果是这种情况就不要急于催促，当然也不能不催促，可以直接去封邮件，祝客户假期玩的快乐，可以暂时放下business，他会明白是什么意思。

3、正常心理，没有人会急着把自己的钱放出去。一方面与资金安全有关，另一方面，客户也希望钱多呆在自己的手里，可能有其他方面的使用，周转。所以，我们需要给客户一个期限，而这个期限是需要跟客户的利益相关的，客户才会当成自己的事情去做！

4、客户认为现在的汇率不合适，想再观望一下，这种情况是大环境影响。办法不多，其实归根到底还是客户换算了一下，觉得价格不合适，例如他比较了中国的价格最低的是1美金，然后他按照现在的汇率换算成他的货币是8，但是当地自产的货物不受汇率影响价格为7，甚至更低，他如何会买呢？遇到这种客户，我一般会问问客户，你觉得以现在的汇率价格多少合适？我可以核算一下成本，看看能否做到，这个市场我们一起做好它！

其他的暂且不说，我们主要分析如果是第三种情况该如何处理？

1、合同里应该有明确规定的付款时间，或者信用证正本的时间。

2、合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果。例如，合同签订之后五个工作日之内对方需要付款，如无故拖延，我方有权根据买方的拖延时间调整交货期！客户的采购一般都是有计划的，大约多少天内收到货也是会大约的计划好，如果拖延货期，大部分客户是不愿意的，所以这招还是会有效果。

3、大部分客户都是砍价再砍价，有时候某个价格就算是你能接受，很乐意接受也要做点戏。例如，你告诉客户，这个价格我们做起来有点为难，利润太低，老板不愿意，但是如果你们能在五天之内付款过来，老板还是可以接受的！实话实说，我们这个价格从来没做过，您这是独一份，我申请的很不容易啊……而且老板让我们写进合同，五个工作日内必须收到货款……

4、如果对方还是迟迟不打款，可以苦肉计。例如，我这么信任您，怕耽误您的货期，已经劝老板开始为您准备原材料，您再不打钱我就会有很大的压力，您能否给我一个期限，我好交代！

5、最后通牒，这个是最后之计，客户一直拖延，怎么说都没用，只能死马当活马医，发一封最后通牒过去，如果您不想执行合同，请覆书信告知，此邮件三天内有效，三天后合同自动取消！

6、当然合同里，还是要写明白，收到货款再安排生产。

7、还有恐吓法，这个恐吓，实际上也就把双方的合作基础打散了，例如说发个邮件告诉对方，因为对方恶意破坏协议，给我方造成损失，我方要求你们给我们做出赔偿，合同金额的30%。这种方法，我用过，只对一个客户，还像模像样地做了一封律师信，还真是吓着了客户，客户还给我作了一番解释，这一招慎用，有可能以后都没有合作机会了。

也许这些方法不一定有效，只能说是些无奈之举！

很多人说，客户不想合作，不想付钱，你说什么都白搭。我想说，是的，但是如果我们把客户料想为骗子，本身就不想合作，就超出了我们的讨论范围了。

来源：商聚园


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表面上看，发邮件似乎很简单;如果你采用的是许可邮件营销方式(我希望是)，你的收件人都有意愿接收你的邮件，那就更简单了。这是一个优势，它允许你在一个设定相对私密的收件人信箱中，通过发出邀请来与其他人互动。你所要做的就是制造一个很吸引人的信息，然后就搞定了。
但是电子邮件就像线上营销里的鲁布戈德堡机器(Rube Goldberg machine)，一个复杂的进程中包含多个不确定因素的组成部分。一个环节出错，就可能会造成整个设备的瘫痪。你可以参照以下清单来确保你的邮件营销系统完美运作。
1、像重视邮件内容本身那样重视主题
主题之于电子邮件就像标题之于一篇文章或博客那样重要。哪怕你有全宇宙最吸引人的散文诗，或者最诱人的提议，如果根本没人打开邮件看，那么对你也没有一点好处。主题栏的寥寥数语是整个信息中最为重要的部分，它们应该得到足够的重视。
AWeber是位于宾夕法尼亚州查尔方特(Chalfont)市的一家电子邮件营销软件公司，它们的高级业务开发经理亨特·波伊尔说：“最好的主题应该向收件人传达出清晰的价值观——措辞简明，不要太沉闷，也不要太自作聪明——再加上一点能让他们行动起来的激励性内容。你可以想象一下你那些繁忙的读者一边说着‘那又怎么样呢’一边草草浏览过满满的收件箱。你要说什么才能在短短几秒钟之内抓住他们的兴趣点?”
你可以先总结出邮件所针对的具体问题是什么，然后根据它来设计你的主题。比如一条提供商业辅导服务的信息，可以从正处在职业生涯中期的人们的挫败感切入，主题就可以是“5个迹象表明你已经进入职业生涯死胡同”或者是“全职工作之余开启一条新道路”。
在邮件的主题或其他任何部分中，创作优质内容的关键都是正好切题，又非常容易让人产生共鸣。
2、保持简洁
位于加利福尼亚州圣莫尼卡的“留客”营销平台Retention Science在分析了2.6亿份电子邮件和540个邮件营销广告后发布的报告显示，主题有6~10个字的电子邮件的点击率最高，然而大部分营销人员发出的邮件主题都有11~15个字。
波伊尔说，我们所有人都要不断挑战自己，让自己的表述更简洁一些，用更少的语言传递出更强有力的信息。你可以试着给Twitter或博客写标题，这是个不错的练习。
3、确保邮件支持智能手机浏览
要避免邮件在小屏幕上以奇怪的方式显示。这里的关键是你使用的电子邮件服务商要支持自适应网页设计。
4、使用副标题
HTML格式的邮件顶端的预览窗口里的7~10个字可能是收件人会最先看到的。你应该在这里使用副标题，内容可以对主题稍加扩展或解释。很多人会使用诸如“无法浏览?去网页版”之类的模板，导致浪费了这个宝贵的地方。
“千万不要浪费这块地方!”波伊尔强调说，“把它看成是搜索结果页面的描述标签，在这里使用文本来强调你主题栏里的内容。”
5、人性化一点
就像一个人给另一个人写信那样，有自己的观点，语气自然。当然这不完全是字面上的意思，发件人栏可以依然是你公司的名字，但是邮件内容不要太刻板，使用第一人称(用“我”或“我们”，称收件人为“你”或“你们”)，措辞也要自然一些。
6、发出行动号召
明确号召你的收件人行动起来，越明确越好，并且在邮件正文中再强调两次。不要用那种通用的“联系我们”的说法，试着用“体验15分钟免费咨询”或者“开始订阅”。
乔安娜·韦博(化名)，是不列颠哥伦比亚省维多利亚市Copy Hackers文案策划公司的一位文案写手，我很喜欢她去年在丹佛的Authortiy Intensive内容营销大会上的表述：“不要强调行动本身，而要强调行动的价值。不要说‘免费体验’，可以试试‘告别麻烦的日程安排’。”
7、使用引人入胜的图片
避免使用那些乏味的、千篇一律的图片。你应该使用一些独特且与邮件内容非常契合——契合到它们简直不应该出现在其他任何地方——的图片。你可以试着从一些很赞的图片库找到合适的配图，比如Mountain View，它本身就是一个位于加利福尼亚州的一个非营利性的知识共享平台，允许用户通过免费且合法的工具实现数码分享。它的搜索功能就像是照片世界里的Costco连锁超市，把来自诸如Flickr、Google Images和Pixabay的无数免费资源聚合到了一个地方。
其他图片库资源还包括Compfight、Dreamstime、Photo Pin、Freeimages、Public Domain Pictures、Fotolia、Ancestry Images(提供年代久远的印刷品，地图和肖像画)以及MorgueFile。
在任何情况下都请仔细阅读网站的相关附属细则，因为有些图片针对商业使用会有一些限制条款。
8、使用动图或视频链接
俗话说，有图有真相，那么有动图或视频的话就更加难能可贵了。你可以在邮件中嵌入一张静态视频缩略图，链接到登陆页面的视频。或者你可以自制一个GIF动图直接嵌入到邮件里。
GIFMaker.com和MakerAGIF.com等很多工具都可以制作GIF图。GifDeck还可以把幻灯片直接转化成酷炫的嵌入式GIF图，这就比静态的图片更加有吸引力了。
9、别忘了“P.S.”
邮件后面的“P.S.”部分可以用来重申提议，营造一种紧迫感或者添加一份奖励。另外，这也可以再次展现你人性化、亲和的风格。
我们之所以至今仍然能在个人邮件、推销邮件甚至直邮广告中看到“P.S.”，原因就在于它们依然奏效。“P.S.”是邮件的结尾，这里不要再引入新的东西，而要再次强调你在邮件正文中的提议。这样即使人们只是草草浏览一遍然后拖动到底部，他们依然可以知道这封邮件的重点是什么，也就可以据此采取行动。
10、添加反馈和转发功能
你可以添加诸如分享、转发给朋友、博客评论、回复等功能，让订阅者不仅能够联系到你们，也能够和其他人分享你的邮件。
11、使用评级功能，确保你的邮件内容不要太难懂
有些邮件服务商会提供评级或评估服务。你可以使用The Readability Test Tool网站(read-able.com)，或者微软Word里的Flesh-Kincaid工具，来为你提供文本可读性的相关数据，例如邮件内容的写作水平等级，以及包含了多少被动句。(注：不适用于中文文本。)
12、验证链接
点击一下你的链接，确保它们准确有效。
13、先把邮件发送给自己
市场营销的那句陈词滥调——“不停测试”，不仅仅是为了达到转换最优。波伊尔说：“这也是邮件发送过程中的一个必要步骤。我们都可能会犯错，所以有一双经验丰富的眼睛来事先校对一下就尤为重要。这样做可以把一些打印错误，或者其他更糟糕更尴尬的邮件错误的出现几率降到最低，从而为你的品牌积累起信誉。所以，不要忽略这一步。”

来源：雨果网


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菲利克斯电子有限公司总经理Norman最近很郁闷，一个意大利的老客户发了这样一封邮件给他：

Dear Norman,I'm sorry but we can't to accept your increasing prices that are so expensive more of 4,5% actually prices !

You must to revise your prices list because the max that our company can accept now is the 2% Max not more and this is a total loss money .Considering that we have confirmed already our Customer's prices list since 1st January 2013 and our mutual business relationship.

事实上，在和客人谈到产品提价时，和Norman有相同遭遇经历的外贸人有很多。公司对产品进行提价是常有的事，但不同的客户对此的反应却不一样：有的客户反感，有的客户则能接受。

面对形形色色的客户，公司又该有哪些应对之策？业内人士向记者介绍了他们的方法。

案例一： Norman的客户就是不同意调价。

Norman 告诉记者，他的意大利客户对产品很挑剔，但公司和他合作了七八年，证明这个客户无论是对其公司产品的类型、质量，还是服务各方面都很满意。所以当公司对产品的价格进行调整，Norman便发邮件告诉他，产品在原来的价格基础上上涨4.5%。不料，却遭到客户的反对。“其实，之前执行的价格是2011年的了。近年来产品的成本上涨很多，按照实际情况的话，该产品的价格是要上调10%的，考虑到他是合作多年的老客户，所以给他报的价格只上调了4.5%，没什么利润可言。但客户似乎不明白我已经为他考虑了，就是不同意，搞得我都不想跟他合作了。而且，我给他的付款方式是货到后45天付款，对他而言是很不错的付款方式。”

Norman很纠结，虽然这是个合作多年的老客户，但是意大利客户的“难伺候”自己已有所领教：他们的思维跟其他人很不一样，对产品十分挑剔，处事的方法让人比较痛苦，对其他人来说很简单、很容易就能解决的问题，他们经常用非常恶劣的态度问你很多个“为什么”。

案例二：调价了，Frank的客户一口说“OK”。

Frank是香港恒鑫珠宝行的资深业务员，其公司主营不锈钢和钛料小饰品，主要出口德国、意大利、西班牙、法国等国家。他对产品涨价一事看得很淡然：“做生意涨价是很正常的，不过很多人对跟客人提涨价很害怕，生怕失去客人。说白点客人也是人，没什么好怕的。”

Frank告诉记者，之前他通过GOOGLE搜索认识了一位德国客户，双方在前期合作时，也有过摩擦，但后来成了很好的合作伙伴，至今已合作3年多。2011年时，Frank公司的某款戒指原本给客人的报价是$3.10，但后因原材料和人工成本上涨，再加上政府劳动部门的干预，公司不得不给这位客户调价。

于是，Frank给该客户发了一封邮件。他在邮件内中和客人列举了为什么涨价的详细原因：以前原材料成本、现在成本；以前工资、现在工资；加班费是多少；水电费平均一个产品出来要是多少；工厂房租是多少……关键是现在汇率对公司的打击也很大等等……他一一详细列出。

令人吃惊的是，这个客户不但不生气，还对涨价一下子就接受了，马上回复：“Oh,that's fine and please go ahead to …”。

办法一：用详细的数字说明涨价依据。

Frank告诉记者，该客人看到自己将所有涨价的细节一一标明，被自己的诚意所打动。“没有哪个生意人在卖产品的时候会一直标榜自己的东西很便宜，因为市场的规律都是‘买涨价的，不买跌价的东西’。 ”

Frank透露，在解决类似涨价的情况时，写邮件务必谨慎，必须要有理有据，最好用详细的数据说明，显得真实可信。切忌：无中生有！太空洞的说辞，是没有说服力的，客户自然不会相信。

就此，业内人士也有相同的见解。有人认为案例中的Norman不该一开始就只给客人涨4.5%，但也不无不可。只是Norman在告知客户涨价的第一封邮件时，应该把各项数据列出来给客户看，如此可帮助对方更容易相信自己。

至于在价格方面，Frank认为，涨价是情理中的事。到了该涨价的时候，就得涨，不要怕失去客户！有时候不要为了接单而接单，这样会很累。接单是快乐的，但没利润的订单，只会使得业务员和老板都很痛苦！公司不能因为怕失去客户就降价。有时候，只要你清楚说明底价并告知已无法下调，客户会选择你；但如果你不断下调，客户就知道你当时的价格开得太高，自然会拒绝。因此，在整个过程中最重要的就是沟通，并且做生意最后也要讲究缘分，如果已经尽力了但对方不肯让步那也只能“尽人事，听天命”了。

办法二：涨价要一次到位，别一单一价。

事实上，没人愿意做赔本的生意。不管对方属于哪种类型的客户，产品的成本确实已在增加，既然涨价是必然的结果，客户接不接受都无法改变这一事实，所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。

业内人士表示，提价如果遇到的是已经合作多年的老客户，对方对你的信誉一定已经有所了解，即使开始可能会有所怀疑，货比三家后最终也会选择相信你。而且，一般如果是老客户，是不会轻易换供应商的，对于这点，公司应该保持信心。

在Frank看来，涨价，要么不涨，要涨就给客户涨到位。千万不要做一单就给客户涨一次价格的事情，那样的话客户会很反感，早晚有一天会失去这个客户。有些客户，公司赚取他们的利润常年非常少，当市场涨价时，对这类客户涨价要狠，要抱着宁愿不做的决心。那些利润非常痛苦的订单，不如不接，避免浪费工厂产量和交期。

办法三：平时注意做好老客户的维系。

有人说维系老客户比开发新客户来得容易，所以在涨价一事上粗心对待而犯糊涂；也有人会因为对方是老客户，觉得应该适当让利；但Frank不这么认为，在他看来，订单的成交是件快乐的事情，那些纠结、犹豫，牺牲自己成本而委曲求全保住老客户的事情都没有必要。

“不过，有些老客户是值得去维系的，至于之间如何衡量就要靠业务员的专业，自己把握了。” Frank 说，“很多人觉得开发新客户很难，我倒不这么觉得，我觉得维护好一个老客人付出的精力和投入，永远比开发新客人的要多很多。”

关于如何维护老客户，Frank向C周刊总结了四个要点：

1.定期电话和客人保持对产品的沟通（可以问下对方某款货的销售情况，有没有遇到什么问题等。）。

2.对于答应客人的事情和承诺，一定要做到，哪怕不睡觉也要做出来。

3.随时做好每个老客户的记录，清楚了解客人的背景和产品，定期给客人开发和推荐新产品。

4.平时多给客人一些关心，最好能与客人私下成为朋友。

来源：c周刊


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出去跑业务，总是能接到第一笔单，但是很难接到第二笔，这需要怎么改进？基于这种问题，我们认为有以下几方面的原因：
1、不懂怎样回馈客户；
2、怎样了解客户的内心需求，从而对症下药？
3、怎样搞气氛，让大家融为一个整体呢？
 买卖是一种很奇妙的关系。买方怕找不到稳定的供应商配合自己的产品生产，卖方怕没有长期下单的稳定客户。在这个买卖过程中当大家都选择好了的时候一般不轻易改动，除非你在第一二次就出现的某方面的问题。现在的业务过程中遇到的问题是业务人员很难完全处理的问题，要全厂人员配合才行，关系到整个管理的架构是否完善，当业务出现问题的时候，老板要在责备业务人员的同时，考虑自己的企业是否在除业务方面以外的其他环节出现了问题。业务员只是公司的对外窗口。靠窗口把货物卖出去，收钱回来，但是经过窗口出去的东西是否符合客人的要求，在业务和生产人员、品管人员、管理人员身上都有很大的责任。老板在每次的业务问题中都要吸收一些教训对一写方面进行改进。那你就是成功的老板。现在做生意，没有铁饭碗了，不进则被淘汰，这是市场竞争的结果。
 能接到第一笔单，说明公关能力的确不错。怎么可能就没有第二笔、第三笔了呢？你应该是知道原因的！人人都有直觉，你的直觉告诉你是什么原因？1.你是否在第一次接单时许下什么承诺，而事后没有兑现？2.你是否在第一次接单时说了谎言，而当时对方没有识破？3.你第二次签单时对方反馈的是什么信息？你有什么感觉？
 必须多多发挥你的优势，尽量减少不利的因素。个人认为，无法接到第二单的原因，有以下几点：一、你在第一次签单时许下过多的承诺，或者说了超出你的能力范围的话而无法兑现，让对方很失望；二、你在第一次签单时说了谎话（包括夸大产品的性能），对方事后发觉而认为你不诚实！
 第二次续单时是会有信息反馈的，你应该可以听出弦外之音的。我认为，如果真的想把你的业务作为事业来做的话，就应该让质量过硬的产品来说话。用你的真诚来打动客户，用质量过硬的产品来说服客户。学会换位思考，为客户着想，从客户的角度来看问题，客户为什么要购买你的产品或服务？！你的产品或服务有什么优势？有什么特别的地方？有什么与众不同或特别吸引人的地方？总之，应该在大的、正确思路、总的、正确方向方面多下工夫，不应该在细小的枝节问题上动脑筋。当然，公关的方法与技巧是应该有的，相信这方面你没有问题。
 怎样去搞气氛：谈话的结果不重要，过程的气氛很重要，我们在跟客户聊天的时候，往往很注重谈话的内容，老是没话题，如果我们不一定非要谈工作上的事情，可以谈一些客户感兴趣的话题，那么我们在聊得很愉快、容恰的情况下，还愁客户不联系你吗？还愁找不到客户吗？

来源：圣才学习网


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