目测LZ是美女~~

根据LZ说的：
1.这个肯定是你的目标客户，客户大小先不管。先做起来再说
2.你家的利润10个点，不知道含不含退税了？如果不计算退税你报价含10个点是相当高了
3.居然说你家的皮质比客户的好，那为什么一定要打成品样呢？这个的话时间长成本高快递费贵，客户还没有和你建立关系，一下子付那么多钱是有点不甘心的。为什么不试试先把你家的材质样快递过去呢？我想这个一点点不需要客户付样品费的吧？？
4.最好转换一下角色，用你是客户的角色去想问题。

1.客户想要重新考虑。也许要更改款式和设计
2.客户忙，还没有时间去处理
3.客户想要卖家的确认
4.你样品发PIAO和账户发过去了吗？
5.不要天天催，客户会被你催跑的。
6.SKYPE不接，请用邮件
7.详细邮件询问什么地方不妥：比如说材质？款式？设计？时间？价格？
8.你家公司在网上公布的情况和介绍周全吗？有些客户喜欢暗地里调查你家公司。有不良记录的话就不好谈了。
9.做外贸不是死的，要灵活机动，不同的人用不同的方式去处理，因人而异。

 可能新手只想接单没有注意这个问题
遇到骗子货款二空被老板骂死。
前一段时间义乌萨弗公司—“老板是苏丹人”骗了义乌几个箱包摊位近400万元，造成比较大的损失。骗子先给你点现金，再叫你发货，和你谈的时候用普通话，等你要钱的时候你打过去一口的外语，而且用的当地土著语，弄你听不懂。有几个柜都快要到国外港口了，你追回来来回运费都要自己吃进，这个损失是比较大的。这类的是直接的骗子
大家看下新闻的原版链接：
http://jy.jhnews.com.cn/zzxb/2014-05/07/content_3215805.htm

有一类骗子更加恶劣更加隐蔽的，先给你定金，你发货，货到了国外就是不给钱，然后你想要钱的话你打折，不打折他就是不给钱，你拿他是没有办法，再拉回来也不现实。他说3折你就3折卖给他。这个情节相当恶劣。
所以大家以后注意点这个货款的问题，一般老客户是不用担心的，新客户的话请注意点。特别是那些不发达国家，最好还是100%款后出货的安全。

当然了，钱全部到位，我们的服务肯定也要全部到位的，诚信最重要。

有些客户尾款老是拖不给你，咱们也不可能追到国外去要债吧？
我有个朋友做采购的，他老板是欧洲人，在欧洲有个很大的仓库，做某个品牌的，做的货都堆积在仓库，所有的供应商的合同都是出货后60天付款，这几年资金链有点紧张，付不出货款。有一家供应商和他做了10多年了，欠给他们250万USD的货，问他们要钱，欧洲老板说没有钱。跑到国外一看，自己的货都还在仓库，你拿他也没有办法。再做下去还是欠给他，不做下去原来的钱也难要到。真是进退两难啊。

今年年初我另外一个朋友的意大利客户倒闭了，也是欠给他们的，然后几个柜的货扔在港口了。货值15万美金，而且产品上还都有这家公司的商标。还好那家公司比较好的出了一个授权，意思是你这批货任何人都可以在全世界卖，不侵犯知识产权，我帮我朋友找了我意大利的朋友再买下这批货。加上滞港费用等等最终损失了近10万美金
我意大利的朋友为此还特意叮嘱我“和意大利人做生意千万不要欠给他，意大利现在经济不好，货款难收”

以上都是活生生的例子，请大家注意。
打个比方：一个客户给你10个同样的货值的合同，他最后一个不给钱，你前面9个都白做。
所以能在出货前100%收回余款的请尽量收回，当然签合同的时候也要注意这个细节。
客户不想付余款，你货都走掉了，那主动权就不在你手里了。
真的要跑到国外收尾款的话跑来跑去的差旅费都不够。钱再自己口袋里最安心。

这几天比较忙。今天是礼拜六，正好不打麻将，写点什么。
(PS:我的帖子都是代发的。所以大家在跟帖中的问题我没有及时答复。)
今天分析询盘报价无回复
   关于如何分析客户的询盘我就不写了，我想论坛里的帖子应该很多。下面写的是我的建议，如果和你的想法有冲突，请按照你的想法去做，我的建议仅供参考。我们以新客户询盘来分析，我想业务员经常会遇到这种事情，都是报价过去就没有反应了。后续跟踪也无结果，有因无果。那我们一个一个来分析一下，时间匆忙，可能还漏掉什么原因，请各位谅解。
 
A：虚盘，无附件，询盘很模糊，只说看中你家产品，问你家要价目表，客户惜字如金，内容只有一点点
我们先从客户自身来分析：
   1.客户探价格
   2.客户从采购商那里得到的询盘就不完整，最终客户想要这类产品，但是无从下手
   3.客户自身是外行，所以无法给你更加精确的询盘和描述
   4.客户是批发商，想要更多产品进行铺货
   5.收集供应商信息和目录，以便日后他用
业务员回复：
   对于第一类客户
随便你如何回复，基本上都不会有消息
   对于第二类和第三类客户
盲目直接发报价单过去，可能客户会不理你，你要知道客户发了N家要报价单，你的邮件直接给报价单太没有内涵，客户看了会视疲劳，你的邮件将会被湮没。我的建议是这样，先问下客户对哪一类产品感兴趣，目标价是多少，数量是多少，尺寸多少，最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服，看上去你很内行，看上去你的建议非常实用，看上去你家很有实力，看上去你很有诚信，看上去你对客户很负责。如果客户不理你那也没有办法了，客户回你邮件了，你再根据客户的邮件仔细分析一下有针对性的继续回复下去。
   对于第四类客户
这类的客户看中的是价格和款式。咱们可以直接挑热销的，低价的，款式新颖的，适合批发类的直接邮件过去。对于这类的客户不要问这问那的，不要浪费时间。开门见山直接谈。
  写到这里可能大家要问了。我如何知道客户是哪一类的客户啊。这个一般就看客户的询盘内容，言语，国家，城市，市场，邮箱名称，公司名称，网站，描述，电话号码，传真号码来进行综合分析了，当然这个要靠你自己了，一般5分钟内可以确定这个客户的性质。
就好比你第一次和一个陌生人接触，从他和你谈的第一句话，语速，口气，身高。胖瘦，穿着，言语，面相，五官，等等就能判断是个什么样子的人一样。

B：中庸盘  无附件，询盘有实际需要某个产品，也有数量等等其他信息，同时也介绍了自家公司等等
我们先从客户自身来分析：
   1.客户有实际需求，但是还不确定需要，可能要看价格交货期等等几个方面
   2.客户从采购商那里得到的询盘就不完整，最终客户想要这类产品，
   3.客户自身是外行，所以无法给你更加精确的询盘和描述
   4.客户是批发商，看中某个产品
   5.客户的上家有这个意向和计划，所以要寻找供应商
业务员回复：
   以上所有都适用这一条：
 先问下客户目标价是多少，尺寸多少，或者建议给客户一个尺寸和详细的描述。最重要的给客户一个产品的照片的附件，让客户看的更加直观，也让客户知道你家有一样的产品。第一个邮件不要写的太简单也不要写的太复杂，挑重点，最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服，看上去你很内行，看上去你的建议非常实用，看上去你家很有实力，看上去你很有诚信，看上去你对客户很负责

C：实盘有附件照片，尺寸，材质，描述很全面。指向性很明确。
我们先从客户自身来分析：
   1.客户是一个内行，专业做这类的产品的，这种客户以后能发展成为你的长期客户
   2.客户是一个内行，专业做这类的产品的，但是来找你探价格的
   3.客户从采购商那里得到的询盘就非常完整，最终客户想要这个产品，
以上所有都适用这一条：
 直接报价。最重要的给客户一个产品的照片的附件，让客户看的更加直观，也让客户知道你家有一样的产品。第一个邮件不要写的太简单也不要写的太复杂，挑重点，最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服，看上去你很内行，看上去你的建议非常实用，看上去你家很有实力，看上去你很有诚信，看上去你对客户很负责
但是第二类客户你如何把他发展成你的客户呢？我给你以下建议：
1.       报超低价，先和客户做起来
2.       以质量和短交货期取胜
3.       以服务取胜
那种客户一般每天都有询盘，如果连续10次报价过去他没有回复你或者没有后续发展，你把他枪毙了吧。以后不要鸟他了。
  
当然了，说的容易做的难，如何做好一个业务员有很多其他因素，比方说老板能不能给你一个很好的价格去配合你？打样师傅能不能很好的配合你去工作？车间计划能不能配合你去如期完货？加工品质是否你会满意？这些都是不确定因素，每家都不同。重要的是老板聘用对了你，你找到一个能配合你的老板。
 
不过客户不回复邮件给你，很多原因也是自身的问题，大家也应该多思考一下为什么。回复邮件的模板问题：我认为不同的客户邮件回复也有针对性的不同。
第一个邮件过去给客户一个类似产品的照片非常重要
如何猜测客户的心理再安排操作也很重要
如何使客户看了你的邮件以后产生一个信任感也很重要
“无法磨合的老板你炒了他吧”
最后以一个问题来结束：老板娘的称呼是不是老板的娘？老是板着脸的人是不是叫老板？

2014-4-12

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底板

关于B2B,这个一般大家都用的阿里巴巴，现在的阿里巴巴老实说不像以前了。同行业的工厂有很多，都是要花钱买关键词买排名买点击买广告位买什么，还要每天更新新产品上传新照片，比较辛苦，比较麻烦。如果你这些都跟不上的话做了阿里巴巴也是白做，客户是无法找到你的，个人感觉现在还在阿里巴巴找工厂的有以下几类客户：
1.       新人或者新注册的国外中间商公司。这类的客户都是新人新手，还没有固定的下家工厂供应商。上家采购商也不完整，刚开始做生意，比较难，再说现在国外危机，新手比较难维持下去。
2.       老的中间商或者采购商，喜欢捣糨糊的，这类的公司一般都有固定的下家，只是喜欢捣糨糊问问行情，问到了其他工厂的报价再去压老供应商的价格，所以这类的询盘一般都是肉包子打狗-有去无回
3.       跨门类的中间商，比方说中间商是专门做玩具的，突然来了个要衣服的，他就开始在阿里巴巴找下家工厂，这类的只要你跟好可以发展成为大客户的。
4.       阿里巴巴上找来的一般都是试订单或者小订单，和你发展以后才有大订单
5.       一般都有固定下家的中间商或者采购商很少在阿里巴巴上找新工厂，除非老的供应商出什么问题。因为老的供应商和中间商的合作比较磨合的很好，常年合作也有感情，也会有点利益来往。一般不轻易换下家，哪怕新工厂想要低价打进去也比较难。
为何买家不回复，为何买家订单小，了解了“行情”，应该想得开一点，当然个人能力还是需要加强和提升的。
努力不一定会有有，不努力一定不会有，努力的方向很重要！

再说说现在的验货公司的行情，现在的客户指定验货公司的QC一般每票都会收点钱才放行。目前的起步价是RMB700一票。不给钱就不通过，叫你返工。无论你货值多大。当然不收钱的也有
以上是我随意写写，错误难免。如有错误请指出.
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有些业务员老是反映本工厂的产品价格比较高，无法接单，其实这里面也有技巧的。
两种情况：
 客户是新客户，请建议老板打9折，哪怕不赚钱，先把客户抢过来。

成为老客户了，再有其他的ITEM的话价格就慢慢的上去，但是请记好第一个单的ITEM还是必须维持老价格，以便让
客户认为你家比较便宜，长期以后客户也不大会去捣糨糊了。同时尽量配合好客户想要，让客户对你有依赖性。这
点很重要，这是维持客户的一个重要点。
 
 打个比方，正常的一个ITEM价格1USD，我老客户1.1USD也能接单，对价格敏感的老客户我给他USD1，新客户我
报价USD0.9，量大的我可以给你0.85USD，
 
 每家工厂的价格都会有不同，客户捣糨糊的话一个ITEM找20家报价，汇总以后会有20-40%以上的误差。一般客户
会选一个中间价的工厂，比较少的客户会选最低价的工厂。他只会选其中的一家，请思考一下为什么不选你？请记
住：只有报价的时候选中你才会有打样的机会。

记得大客户是从小客户开始慢慢培养成大客户的。我一个客户一开始只做一点点，现在越做越大，最大的一个订单
金额达到70多万美金，是我目前最大的一个单。
 客户都比较忙，请不要给客户添麻烦，切记!

客户有很多种，急性子慢性子，要求高要求低，质量好价格低，交期快付款慢等等不一而足。
我把客户主要分为以下两种类型：
捣糨糊型的：
我有一个深圳贸易公司客户，一开始我都有订单做，后来他雇了10个廉价大学生询价员，每一个询盘会找20家工厂报价。再在里面选一家报价出去。因为都是实习大学生工资低，做了几个月就换一批。搞得我都晕头转向，到最后我都懒得报价给他了。反正报价了也石沉大海。这类客户喜欢捣糨糊。真的很难一直做下去。不用说他不选我，我都懒得和他合作。
专心型的：
当然我也有专心的客户，这些客户只认准你帮他做订单，不会轻易换工厂。价格对他来说无所谓，有些我都做了8年以上了。
 
码字比较辛苦，先轻松一下说个实例，有个客户一开始也喜欢捣糨糊，跑这家去那家，和我谈完后拿着样品跑到另外一家，那家业务员一上来就带他去找XIAO JIE。那个精明老外听说后就直接和那个业务员说“XIAO JIE我肯定喜欢，但是我会自己找。你帮我找XIAO JIE的费用以后都会算在我的订单里的”，说完就走了。又跑到我这里，现在一直在做。声明一下：本人从来不进娱乐场所。
所以抓客户要分清主次，找关键点，抓重点!
 
话说，最重要的是客户和上家关系如果非常好，那客户能拿到订单的概率非常高。
同样你和中间商的关系如果非常好，那你拿到的订单的概率也非常高。
职场多年，回忆自己经历的点滴，吃一堑长一智！
无论你是慢性子也好急性子也好对待客户请全部改为急性子。
无论你如何忙千万不要找借口延迟交货
无论你如何操作一定要达到和确认样一样的品质和颜色
无论客户提要求叫你帮忙什么你尽量帮助人家
千万记得大货的立方不要比你报价时候的立方多很多
千万不要你担保把货欠给客户

我一个贸易公司客户的老板是我朋友，和我说过一句话，他说“我也是老板，但是天下老板一般黑”，做老板是以赚钱为目的。
说个笑话，老板问一个业务员，为什么你2年了还没有生意啊？我养一只猪，花钱买饲料给他吃，年底了还能吃到猪肉。
首先你要认清思想，老板找你做业务员是想让你接单他赚钱的，说白了业务员就是老板的赚钱机器。只有老板有肉吃，你们才有肉汤喝。但是老板最怕的是什么？
1.就怕你有N多订单和N多客户，你跑路了，把客户也带走了。
2.你做了N年一单生意都没有，但是老板还是要发给你底薪+五金。这2样每个老板都怕。
 
但是开明的老板会分清如何去处理，能够让精明的业务员后劲十足去接单。面对第二种业务员老板也只能虎着脸干着急了。不过我认为老板还是应该放权给业务员多一点，比方说最低可以给客户打几折报价。省的客户要便宜还要找老板去批，老板不在还要打电话去问，老板关机的话业务员只能望洋兴叹了。这样不但浪费时间，也浪费了大好几回，所以如何处理好老板和业务员之间的关系也是一门艺术。
 
轻松一下：有2个招聘业务员的事情，一个美女来应聘，她说她能喝酒能开车。我去，我们又不是招陪酒女。还有一个应聘业务员，一开口年薪要13W。我们问了下他做的和我们不是一个行业的，没有客户群，问她为什么，她说他以前那家给的年薪就是12W，所以不能比以前少，我勒个去，以为越跳越高啊，跳错了门。真13啊。


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