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【老鸟之路292】如果我刚开始做外贸，我会这么做！

【老鸟之路293】如何挽回失去的优质客户？

【老鸟之路294】做SOHO，你真的准备好了吗？

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博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。

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编者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）

今天给大家分享的是米课圈的@louiswoom 以前写的一篇文章：

（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，

包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，

其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。

按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。

有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）

01

前言：

虽然可能有很多人是SOHO，但不代表SOHO真的那么容易！

我亦如此！

甚至我都一直反对朋友或者是咨询者，去创业或SOHO。

提到SOHO，你能想到的是什么？

我能想到的是，可以不用8点去公司打卡了！可以在家好好打游戏了。

可能你会想到赚到的钱都是自己的了；也可能会想到我有机会走上人生巅峰了。

好吧，这些都是真的。

是不是看到这已经嘴角上扬了？我也是，哈哈哈！

虽说“谈谈不要钱，谈谈不要命”--汪晟名言。

可是回归现实，SOHO还是需要钱的，要不要命？等会再看！

我们先谈钱，先不能按简配算，如果你觉得不需要的成本，你可以自己去除！

1. 注册公司，虽说现在注册新公司几乎免费，但是还是要一些办理的手续费和杂费，约计5000元。

2. 找一位财务兼职或者是记账公司，费用为每月800元，全年约10000元（含开票费）

3. 租赁写字楼中办公室，按50m2计算，每月2000元，每年的租金约25000元（含物业）

4. 每月的水电费平均400元，每年成本约5000元

5. 办公桌椅400元；办公电脑4000元

6. 打印机2000元；每年耗材费500元

7. 每月电话费网费200元，每年约2500元

8. 付费邮箱年费200元，F墙工具年费400元

先看下上面的第一年基本投入吧，55000元，

好像不是很多，那是把你自己漏掉了，

你敢SOHO的话，至少超过10万年薪的资历了吧。

现在总成本是155000元，每天你的支出是430元。

所以你每天的目的是赚出430元，才能回归到soho前的生活标准。

单日计算太狭隘？

那每个月就是要超过13000元的利润，这样比较直观了吧！

谈了下钱，是不是没那么信誓旦旦了？

如果你觉得压力不大，那再和你谈谈要不要命。

02

SOHO是真的很爽，所有的时间都是自己的！

而且供应商各个都称呼你*总，*经理，感觉已经是走上人生巅峰了。

可是你真的有足够的订单吗？有稳定的客户了？有完善的供应链和产品线了？

如果都有，那你准备的真充分！

客户的付款方式怎么样？工厂能赊账吗？采购原料的资金自己足够吗？

是不是又有点踌躇了？

那再给点压力吧！

就算你现在有客户愿意支持你，那就那几个客户能撑你多久？

你的核心竞争力该不会只是价格吧？

毕竟SOHO后，对于价格的调整余地还是很大的！

但是一个客户能合作超过3年的实际上不多！

那新客户的开拓渠道有没有了解过？

1.展会？一次展会预算最低2.5万，国外的4万。

看着不高，实际上那个价格的展会位置也碰不到几个好客户，甚至碰不到几个客户。

2.自建营销网站？好像想要做好，预算6万起，做的好不好，我是真不知道。

3.B2B平台？基础平台费都要3万，不做推广广告了？那基本上也就求个回本吧！

4.海量开发信？成功回复率超过2%，你就应该很得意了。

但是你哪来那么多邮箱？不还得去买？

有效无效，我也真不知道，我没买过。

5.海关数据，同理以上，但是应该要比直接买邮箱好一点，肯定需要结合谷歌搜索的一顿操作！好像从500到5000不等。

6.地推，这又是一个费钱费力的方式，

如果你能力强，真的是比前面5个的效果好非常多！

我也是从这个开始起步的！国内2千，国外1万的预算。

7.SNS？不花钱就花时间和精力！

其实吧，不管上面哪个渠道，都应该要去做！

因为没有足够的客户！没有足够的订单！

Soho实际上，从开始就根本不是懒散的人寻找的工作方式！

那就只能付出120分的努力，去实现自己在创业前许下的愿景！

为了老婆孩子，为了奶粉钱，为了学区房，为了脱贫，为了想去世界看看，或是为了要出人头地！

我自己对工作，是真的没有抵触情绪，

甚至有点喜欢工作不喜欢回家，感觉在办公室会比在家里更轻松舒适，所以比较能适应！

虽然刚刚开始时是因为我能自己在办公室打游戏，但是现在越来越忙，完全荒废了，

每天日常是9点到，中午没有休息，吃饭很随意，

晚上一般会在7点半后才可会下班，加班到10点应该是有特别多的订单需要处理。

每天高强度的工作9-10个小时，结果也非常好，前3年的销售额都翻番，去年的订单超过200个，今年正在冲刺200万美金的销售额。

你不会以为，只是每天长时间工作就能拿订单赚钱了吧？

有没有遇到供应商做不出货？有没有遇到客户投诉产品质量？有没有遇到测试参数一直不通过？

有没有遇到客户说什么都OK，就是不给你订单，不给你定金的？

随便哪个都能让你失眠，失眠心事重了容易掉头发，那你的身体也就每况愈下了。

03

那如果真的退无可退，依然要自己创业！

好吧，我也是这样的！

实在没办法了，只能咬紧牙往前冲！我的起步一共就是3万多的现金！所以你应该有点信心了吧！

但是还需要准备好下面的细节：

1. 家里支持，至少伴侣一定要支持，

单身狗？还创业？不是应该先找到对象吗？

2. 产品，不论是从价格方面，或者是质量，还是设计，至少你要有一点点优势！

3. 业务流程，不一定你要全懂，至少整个订单流程要有一个大概了解！

用产品找到客户，开发信，谈判，收定金，申报换汇，跟进供应商生产，寄送样品或测试，订舱报关，收余款，申报换汇，供应商开票，退税。

4. 获客渠道，一定要从有成功经验的渠道开始，良好的开端是成功的一半！

5. 供应链的整合，培养好自己熟悉的供应商群体。

6. 熟悉自身行业，积极了解行业的动态。

7. 基础谈判能力，学米课很直接。

预算少的话，去网上买几本谈判类的书也就几十块而已。

8. 如果可以的话，多准备点钱吧，因为真正做生意没几个让你空手套白狼的。

这些细节，肯定是准备越多越好，不存在缺个一点点也可以的，

因为创业开始后，你又要开始被迫自学财务基础的知识和网站基础知识等等技能了。

小结：

好多的外贸论坛，都会有置顶SOHO年赚百万的帖子，不否认他们的成功的，但是如果容易成功的案例，还会一直置顶吗？

个人原则上，还是不建议那些做的好好的去创业，

这已经不是坑了，这是害人！因为你失败一年，你的同级同事可能已经更上一层楼了。

不管怎么样，希望更多犹豫不决的人好好考虑一下，真的真的不要轻易尝试去soho!

料神有话说：

今天的分享有带给你什么启发吗？

欢迎留言交流分享经验。

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

详情见图片，希望大家一起出单！

外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！

祝大家一切顺利

「历史文章」

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【老鸟之路293】如何挽回失去的优质客户？

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01

今天先分享我如何挽回自己“愣头青”时弄丢的客户。

能够挽回这个客户，完全受到毅冰老师和料神老师的启发。（作为FANS的我，受益匪浅）

首先要说的是：不熟悉产品是件很可怕的事情。

刚进入公司不久就接到优质客户的询盘，由于以前啥也不懂，产品也不熟悉，做错了产品推荐。

后来无论换了几个人去跟进，客户没再跟我们谈及这一类产品，只跟我们谈一些没什么技术含量的小配件。

也许客户曾经遭遇同样的“黑手”，遇到了麻烦；

也许是客户同时联系了好几个供应商，有谈得不错的人选，等等各种可能性，就是不愿意跟我们继续谈了。

02

在经理找我谈话后，我就开始上网搜罗。

这时我遇到了生命中的贵人：毅冰老师和料神老师的帖子。

当时我狠狠地啃着这些知识，看着根本停不下来。

我也似乎找到怎么跟这个客户继续联系的理由，就去跟经理商量：

我们现在没法进入客户的视线，因为我对产品的不熟悉，也没及时跟你沟通，导致客户对我们的误解。

所以我想着要不给客户一段缓冲时间，让他淡忘这件事，我再按照以下的计划跟进客户：

1）用谷歌调查客户背景，现在有销售什么产品，LinkedIn查询客户最近跟哪些公司有联系。

在此，我不是要推荐产品给客户，

而是了解客户在销售这些产品后会遇到什么样的问题，然后相应给出解决方案。（充当客户的售后客服）

2）时隔了差不多9个月，我也慢慢上手和熟悉产品，也积累了一些小客户。

从跟这些客户沟通中，我得知了一些市场信息和客户最关心的问题。

此时我给客户写了一封邮件：跟客户说声对不起和解释清楚原因。

并申请做他的售后客服：无论他从哪家供应商拿货，只要出现问题，我们都会想办法尽全力协助他去解决。

（当然，不到不得已的情况下，客户是不可能直接跟你说这些问题，有事也是找当事人。

所以，也得给自己留一条说后话的路：跟客户说明我也会总结其他客户给我们的反馈信息，包括解决方案。

如果你遇到相关的问题，希望你能从中找到答案。

如果你找不到答案，需要我们协助的话，请随时联系我们！I’m always here for you!)

3）自从那封邮件后，每个月底，我都会准时发一个封邮件给他，

内容不仅仅是我们其他客户的反馈信息，还包括一些客户感兴趣的话题。

（用到了mailgroup的思维，环环相扣，让客户有种期待下一封邮件的心理）

持续发了差不多一年，国内也准备过春节了，而且过年回来我们也差不多要去参展了。

给他的这个邀请函，必须想办法得到客户的一丝丝回复，确认客户是否去参展。

该是产品出现的时候了：这次邮件开门见山谈到我们会带什么产品，希望能给到样品他带回去测试。

但是数量不多，如果客户来观展的话，我会帮他预留好。

半个小时后，邮件的提示叮咚一声，一看就是这位客户的回复，他说会去观展，逗留3天。

激动得直接叫起来，张靓颖的歌特别应景：终于等到你，还好我没放弃！

赶紧让客户留个方便联系方式～～（戏还没完）

4）在展会上，大家也是斗智斗勇怎么吸引着客户进展位和在展位内逗留更长时间。

每一位客户到来，我都期盼着他的出现。

展会的第二天都快闭馆了，还没有他的影子，心里不是一般的煎熬。

晚上回到酒店，给客户发一条问候信息并告诉他：我已经打包好样品给他了，明天过来就可以提走了。

第二天回到展馆，收拾心情努力攻下其他客户。

毕竟我都努力到这份上了，还不能打动到你，我也问心无愧了。

哪知道下午我正在忙的时候，他从展位的另一个门口进来坐在那里吃点心（让我同事不用通知我）。

我忙完转头看到他的那一瞬间，我居然失态跺脚了。

客户那时候可能理解到我当时的心情，给了我一个大大的拥抱。

从头顶上传来一句让我瞬间落泪的话：Good job, my little girl!

客户回国后在回复我的第一封邮件中，对我的前期工作评价了一番。

客户在完成样品测试后，很快就开始安排订单。（展会后第二单，现场成交了一单）

客户还说：如果这批货能够各方面安排好的话，订单都会慢慢转回你们公司这边......

我们都不要轻言放弃！要相信雨后会现彩虹！

世界之大无奇不有，我们需要的是不断地学习！

比智商和情商更重要的，是成长的能力。

不断学习成长，去接触新的东西，人生的路才会越走越顺！

料神有话说：

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文/Rich哥

如果我刚进入外贸行业，做B2B方向的业务员，我会怎么做呢？

1. 学习产品知识

这点无需展开。

任何一个业务员，如果要让客户觉得自己足够专业，那么首先是要对自己所销售的产品非常熟悉，非常了解。

当客户与你还不熟悉的时候，你只能用你的专业度来吸引客户，而不是妄想客户反过来会教你。

这就要求业务员要定期或不定期下工厂，到一线去熟悉产品生产流程。

2. 学习行业知识

除了产品知识以外，行业知识也是非常重要的。

外贸公司的业务员，需要对货源了解，对客户了解。

货源这块就取决于你对行业的了解情况。

料神老师说过：货源比客源更重要。

那么熟悉行业的方法，我认为有以下几种：

a.通过百度等中文搜索引擎，找到国内的厂家网站，

看看同行是如何介绍产品的，同时搜索行业新闻，了解行业动态。

b.通过谷歌等英文搜索引擎，找到国外同行网站，

了解国外同行主营产品，他们是如何介绍产品的，产品相关的一些信息的英文介绍方法。

将国外同行的网站内容摘抄部分下来进行背诵，比如网站上的FAQ，

这能够在最短的时间内，提升一个新业务员对所经营产品的英文表达能力。

3. 提升自己的外贸能力

学习米课是绝对必要的，向外贸行业里最优秀的几位老师学习。

结合米课几位老师教的方法，我会进行以下一些动作：

A. 颜sir和华老师教的方法：

创建自己的英文博客站，内容关于行业知识，行业新闻，还有个人的部分日记（可以有视频和图片）。

B. 在各个社交平台上建立相应的页面：linkedin，facebook, twitter，instagram，（个人的和公司的）。

适当的发布一些内容以后，linkedin和facebook个人页面大量加潜在客户为好友，

instagram, twitter大量关注潜在客户，积累自己大量的粉丝。

还可以通过 linkedin 的 groups 发送开发信，加好友。

C. 在公司允许的情况下，用WORDPRESS做一个公司网站（外包给建站公司），然后做seo；

（要我说，公司要是不允许，要吗这公司的网站已经超牛C，可以带来很多询盘，要吗这公司就有问题）

D. 网站做好了以后，前期做广告投放：GOOGLE ADWRODS 和社交平台上做广告。

E. 料神老师教的方法：每一天都要用谷歌找客户。

客户目标身份锁定为：WHOLESALER或者DISTRIBUTOR。

制定搜索方案，然后每个方案都要做记录。

E.1

比如今天我是用产品关键词+WHOLESALER（distributor）+国家+洲名+排除的关键词去搜索；

然后将搜索结果前10页整理记录到excel表格里。

第二天整理的还是同样的关键词，是第11页到第20页,以此类推。

E.2

结合海关数据进行搜索，将自己所经营的产品关键词或者HS code放到海关数据里去搜索，

搜索结果是已经从中国进口的客户，那么我们要去找他们的联系方式，联系他们，成为这些客户的备胎。

E.3

那么如何找到客户的邮件地址？

目前最直接好用的就是客户只要有在linkedin上有注册，大概率的，我们是可以找到该公司的decision maker的联系方式的。

实在找不到email，客户又感觉是比较精准的，那么到该客户公司网站找电话call过去，询问采购联系方式。

F. 毅冰老师的方法：

一旦客户有回复，或者有一些客户是通过网站留言来的。那么我们要如何回复客户的邮件呢？

F.1

可以采取mail group的方法，第一封（自我介绍），第二封（产品目录），第三封（检测报告），第四封（工厂照片）。

Mailgroup可以增加客户继续与我们互动的概率，也增加了客户对我们的了解和信任。

F.2

结合客户的情况，我们还可以引导客户成为我们在国外的分销商，

或者告知客户，我们可以提供OEM服务，为客户采购品牌推广所需要的相关宣传物料。

F.3

不断邀请客户来国内参观我们工厂，离开前可以送点随手礼（比如杯子，巧克力，笔，首饰等）

G. 许可邮件营销，不要简单的发新产品。

G.1

当我们通过社交平台，通过谷歌，通过展会，通过网站客户留言，收集了一些潜在客户联系方式，

那么这时候我们可以开始许可邮件营销，通过mailchimp或者其他途径。

G.2

除了时不时的群发新产品给潜在客户以外，我们还可以发点啥：

G.2.1

软文，诸如：您在中国采购人造石英石的5点注意事项；花岗岩与石英石的优缺对比；

如何保养石英石台面；如何安装石英石台面；

为什么石英石不可以用在室外？为什么要在中国采购石英石？为什么美国政府要针对中国石英石实施反倾销？

G.2.2

行业新闻;

G.2.3

我们的客户，他们并不是最终用户，那么他们也需要在当地进行营销工作，

我们发哪一些内容的邮件，他们可以拿过来就用，从这个点出发的邮件会得到客户的青睐！

大概梳理如上，希望对大家有帮助。

料神有话说：

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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

我们做外贸，不能太过于死板，有的时候要灵活、懂变通。

就像我们以前讲过的这个例子，省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？

那个案例里，老板简单粗暴地要求客户：“必须做到多少的量，我才给你做认证。”

如果业务员按照老板的原话去回复，这等于直接把路堵死了, 客户可能就去找别人了。

不再具体分析，大家可以自己复习下文章。

今天再给大家分享有位朋友的提问，希望能帮你们加深理解。

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01

学员提问

Sam 哥，我原来的一个客户想让我们降价。

谈了很久，我给了他很低的价格。

但由于公司有规定一定要做到多少量，而客户说不想谈量，然后就没有回复了。

问他，他就说有需要就找我们。结果我在他们网上，看到他们购买了我们竞争对手的产品。

请问我是有哪一步错了吗？该怎么挽回这个客户？

我们与客户之间一直都是很良好的合作关系，只是这一年客户一直在提降价的事。

价格方面我已经降到和对手一样，我们和对手之间，就差一个 MOQ。

对手没 MOQ，但此客户的订单数量都是大于 MOQ 的。

02

我的建议

你们的对手连 MOQ 都没有，而且价格应该是统一的。

也就是没有你们公司规定的，一定要做到多少的量才能有某个优惠的价格，而客人也说他不想谈量的问题。

也就是说，你的竞争对手给了客户在定量上的自由，不需要每次纠结数量是否可以，价格是否能够获得最优。

如果我是客户，在同等质量条件下，那我肯定选择你们的竞争对手。

因为倘若我有客户下单，订单比较小，我依旧可以以优惠的价格购买到产品，而不用担心这个数量的价格会不会导致我失去这个客户。

所以客户的选择范围也就更大，更容易处理。

就这一点，你是否可以跟你们公司的老板商量研究一下，这个 MOQ 的数量和优惠价格的量设定得有没有必要？

能不能够在生产的时候，通过和其他客户的产品生产调节好，来解决这个数量的限制？

好好研究下成本，有一个好的方案给客户再做打算。

03

根据实际情况调整

后来这位朋友说： “我已经跟客户说了没有量的限制，但客户依然不回复。”

关于这件事，我是这么回复他的：

「在这个问题上，客户已经跟别人合作了，那么你只能等待机会，正常跟进，有机会再合作。

只是在未来的处理上，这些细节尽量能够敏感地和公司商量着来。

尤其在竞争激烈，而这个客户又非常值得争取的时候。

公司的规定并不是死的，有些是可以根据实际情况来调整的。

这个客户已经失了先机，就耐心等待对手出错吧。跟客户保持联系，偶尔做下产品推荐。

如果公司规定太死不容改变，那么遇到这种问题你也别太纠结，死规定已经超出了你能左右的范围。」

有时候大家可以灵活一点，和公司商量着来。

看看能不能做出一些努力去达成合作，别直接因为规定把路堵死了。

就比如常常有同学问说，客户的付款方式和公司有冲突怎么办？

如果是个很不错的客户，而且感觉公司确实有点保守了，你可以试试，比如说：

预估客户价值和调查客户信用，并将实情呈交上级争取。

和老板谈一谈，看看他能不能在这方面多给些空间。

当客户的要求和公司规定冲突的时候，公司能做出多大配合看老板。

如果坚持死规定的话，那也没辙了，大家尽力就好。

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