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【老鸟之路428】给外贸客户报错价！我想坦诚错误，但领导不同意......

【老鸟之路426】做外贸，这个工具你不能没有！

【老鸟之路427】外贸邮件沟通，切入点这么找！

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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

价格报错了怎么办？能跟客户说报错了，再重新报吗？

这个问题的答案不是绝对的，不同情况有不同的处理方法，每个人也都有自己的看法。

在今天分享的案例里，这位朋友面临的困境是：

“同事报错价接下订单，自己接手后，想坦诚之前的错误，但领导不同意。怎么办？”

也欢迎大家在评论区说说你们的看法。

（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，

包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，

其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。

按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。

有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）

01

学员提问

Hi Sam,

从离职的同事手里接过一个老客户 A，现在老客户下返单。

才发现当时这个同事报的价格，比我们给其他老客户的价格低了 12% 左右，并且用的是更好的规格 m。

真不知道怎么操作下去的。

我们的产品主要是由钢材和塑料构成，这两种原材料暴涨，纸箱价格也是。

所以当老客户下返单的时候，我们首先告诉他原材料价格涨幅厉害，然后把价格更新至原来合理的价格。

相当于一下子给客户涨了 12%，但其实哪怕这个价格接下来也是没什么利润的。

客户的反应也是意料之中，不接受这么不合理的涨价（仅因为原材料）。

现在我的想法是跟客户坦诚，直言是因为同事报错了价格，但是我们坚持把当时的那个订单履行了。

现在为了减少工厂的损失，希望能够恢复到正常的价格，哪怕对工厂而言仍旧利润微薄。

再表达报错价格给客户带来的麻烦，表示如果还有机会合作，一定会改进工作。

领导的想法是，跟客户承认自己报错价格太荒唐，只能硬着头皮坚持是原材料价格上涨的原因。

同时告知客户，当时报给他的价格是适用于规格 n 的（略次于 m ），只是同事做错了生产计划做成了规格 m 。

但实际上哪怕是 n 的规格，现在也是做不下客户的价格的（比正常售价低了 3% ）。

领导的意思是看客户怎么回复吧，到时再想办法，我觉得圆谎好心累啊。

当然，如果领导愿意亏本或低利润做生意，作为小小的业务员是没什么好说的。

我的困惑在于，坦诚自己的错误真的是下下策么？

02

我的建议

没必要，犯了错误你们承认也承担了后果，不必要再掩饰这个错误。

直接告诉客户之前的业务报错了价格，原先实际的价格 M 规格的是什么，N 规格的是多少。

但是因为报错价格是我们的错误，所以我们承担并亏本完成了这个订单。

现在原材料价格飞涨，相信客户他也能从各个渠道了解到。

因为本身就已经低了 12% 多，即使涨回这个价格我们仍然是亏本的。

按照市场价格该是怎样的，但是考虑涨价在对方心理上无法接受这样的落差，所以才没涨到现在的合理价格。

如果客户不相信可以去别家询价，看看你们说的是不是实话，为了继续合作，所以才会接受这样两笔亏本的买卖。

但是看着这个原材料价格持续增长的形势，是无论如何也坚持不下去的。

所以希望获得客户的谅解，在价格上你们可以少赚点，但是不能持续亏本。

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

详情见图片，希望大家一起出单！

外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！

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「历史文章」

【老鸟之路426】做外贸，这个工具你不能没有！

【老鸟之路427】外贸邮件沟通，切入点这么找！

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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

关于邮件，很多朋友表示不知道该跟客户说些什么，不知道怎么找切入点。

那今天我们就来聊聊这个问题。

问题一：邮件沟通的切入点从哪些方面着手？

沟通的素材来源可以是：

1）海关数据

2）客户网站

3）SNS 平台动向

4）公司 Blog

5）行业动态

6）产品 & 产品线

7）制造工艺 / 技术

怎么找切入点，写一封恰当的邮件，这个主要还是看情商，看信息的整理应用的能力。

所以这部分要做好，平时写邮件时就要多思考一番，有不错的想法及时记录下来。

从沟通素材大家也能看出来，找切入点也需要经验、对信息的敏感度、对客户的分析、对市场和产品的了解。

问题二：原来有过询盘但是后面没有成单的客户，想写二次开发信重新联系，可以写点什么吸引客户？

原材料价格、生产工艺更新、质量提升、产能增加、汇率变动、市场变化......

只要跟产品有关，跟你们的业务有关的，都能作为素材。

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01

学员提问

料神，您好！最近很困惑！

个人背景：外贸菜鸟。虽然之前做过两年（在两个不同公司），但是成绩不好，后来生孩子停了 2 年，今年开始重新来过（没换行业）。

公司：一年 2 次广交会，其他没有。

老板很有战略眼光，产品质量属于同行中上等，做得比较好的两个市场客户都是第一第二级别的。

价格很多客户接受不了。

我现在还处在 google 开发信阶段，所以我遇到以下问题：

1. 开发信不能写当地市场正在做的大客户名字及热卖品。

2. 对本公司不能有夸大介绍，照实写。

3. 发客户网站上一样的产品给客户，表示你能做没啥意义。

4. 做得比较好的两个市场停止开发，除非客户主动找上门。

5. 如果其他市场已经有客户，要注意发产品，不能威胁到现有客户。

以上是老板要求的，当然是我先踩雷，然后知道的。

所以我现在不知道开发信要怎么写了，切入点怎么找？

老板否定了我之前惯用的各种模式，只是告诉我，跟客户沟通，邮件平着写，照实写。

我的邮件就变成：“我知道你做这个，我生产这个，有需要联系我。”可是这样根本就没人回。

有新的开发信模式，我都要揣摩再三，先试发，看看老板啥反应，感觉这样很累！

卖点的提取倒是有两封邮件，要不断提取卖点我知道还有很多工作要做。

前段时间试着发了些品质管控的细节邮件，0 回复。

是我自己局限了？希望料神给些指点，谢谢！

02

我的建议

你老板的这些规定基本是正确的，但是第二条不要理解的太死。

就比如说没有品控部门，但是由于公司上下对品控要求非常严格，那么可以说公司设有专门的品控部门。

开发信切入点是以客户需求为根据的。

你所遇到的问题是开发信没人回，并不一定在于开发信内容，更多的可能是在于对产品对产业的了解，客户联系人找的对不对上面。

如果想表现产品质量满足目的市场的需求，完全可以用检测标准来说。

再比如某些配件产品，如果你的客户在给某些大品牌供货，用的是你们的货，那你完全可以用某某品牌用的就是我们的零件。

既没透露客户信息，也体现了质量上乘。

这些细节的东西，是需要你去发现去寻找的。

03

学员提问

非常感谢料神指点。

我们的产品很简单，就是门上的把手，材质主要以锌合金为主，铝的捎带做。

产品跟产业确实需要多了解，多谢提点！

客户联系人大多是 linkedin 上找的，自我感觉还是良好的。

我们产品没有检测标准，基本就是款式跟表面处理。

大品牌方面，我们就是直接供给大品牌，前面也说了老板不让说，除非客户问。

可是没有大牌的吸引，潜在客户就不会打开开发信。我是不是进入了怪圈？

我们产品的卖相打开客户市场一看，就知道这是我们的产品。

这点我还是很佩服我们老板的，因为他常更新产品款式和颜色，同一个区域的同行都是跟他走！

我总请教他怎么跟客户找共同话题找切入点，他就只说个保持熟悉度，让客户有需要的时候想到你。

可是假如第一封邮件就进了垃圾箱，不是白忙活？电话方面也有申请，老板说 skype 充值，还没弄。

04

我的建议

客户打开某个邮件，不一定是要有大品牌吸引。

也可能比如说最新款产品推荐，也有可能就普通的邮件，客户比较闲也会打开来看看。

主要是内容能吸引客户，如果你看到客户网站有你们做的一些款式，你就可以直接推荐最新款的产品，这就是切入点。

需要你对这个产品的熟悉度，和对客户需求的敏感度。

至于垃圾邮件的问题，是服务器系统问题，写邮件的时候避开某些 spam 词汇。

大量发开发信的时候，要注意间隔时间，内容主题有些区别，别都一样的，就会减少被归为垃圾邮件的可能性。

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

详情见图片，希望大家一起出单！

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【老鸟之路426】做外贸，这个工具你不能没有！

cn****997

作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

答疑里有朋友问到这样一个问题：

老师你好，以 QQ 号的形式注册谷歌 Gmail 邮箱账号，去写开发信，有影响吗？

比如 QQ号是：123456789，注册成谷歌 Gmail 邮箱：123456789z@gmail.com

不知道你们有什么感觉，我的想法是：

会让人觉得不容易信任。

都 2021 年了，连个企业邮箱都没有，连个网站都没有。

光有一个 Gmail 私人邮箱？邮箱地址里还没姓名什么的，都是数字，很像垃圾邮箱或者钓鱼邮件啊。

我打个比喻啊，这就好像出席一个商务活动，穿着汗衫背心加人字拖的感觉。

毕竟企业网站相当于一套商务着装，企业邮箱相当于一张正式的名片，比较得体。

（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，

包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，

其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。

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01

学员提问

Sam，看了你的课程，按照找客户邮箱的方法，找到一个还不错的公司的 CEO 的邮箱发了开发信，用 GAMIL 发的。

第一次收到回复问我要网址，我回复了网址，然后没消息了。一周后跟进，还是没消息。

第三周我问客户是否看到我发给他的网址，我们可以免费提供一些配件样板给客户看质量。

因为成品大部分设计，都是和现有客户签了设计保密协议的。

客户还是没回复我。

等到第四天，收到两封邮件，第一个是和开始那个 CEO 同样公司域名的一个人的邮件，说接下来的一周会安排来我们工厂。

然后不到五分钟，又有另外一样的域名的邮箱发邮件来。

说我的邮箱不是企业邮箱，让那个说要来验厂的人先不要来，也同时叫我发公司的相关信息给他。

我回复了他们邮件，发了一些大概的公司信息，由于不是什么大厂，没写的很详细。

之后追踪问是否收到我用我们公司企业邮箱发的邮件。至今都没回复。请问接下来我该怎么跟进好些？

补充一下：

不是没有企业邮箱，是一开始用企业邮箱发并没人回复，我只是委婉说成被退信。

第一次没附公司网址，是怕开发信因为链接被退回来。

02

我的建议

“供应商从 GMAIL 发邮件给潜在客户公司的 CEO，收到回复要网址（该 CEO 的邮件地址为企业邮箱）。

发了网址，没有消息。跟进之后依然没有消息。

4 天之后，收到 2 封邮件。一封是该公司另外一位发来的邮件，说下周来看看工厂；

5 分钟后，收到另外一封邮件，说该中国供应商的邮箱不是企业邮箱，先不用去验厂（对供应商的信任度较低），同时要求发更多有关公司的信息。

发过去大概的信息，写的不详细，客户之后一直没有再回复。”

我曾经多次建议，一定要使用付费的企业邮箱。

好处太多了，最重要的是，这相当于是名片，是客户对你的一种印象。

就如你穿着大裤衩汗衫来进行商务洽谈，你给别人这种不专业的印象，别人对你的好感和信任感也极低。

现在网络高速发展的时代，是什么样的公司会连企业邮箱都不配备，还在使用 gmail ？

说实话，如果是我，我也会考虑这样的供应商落后程度很令人担忧。

为什么基础性的工作（建站，企业邮箱，完备销售资料……）如此重要？大家可以反思。

至于没回复嘛，可能因为某些我们不得而知的情况。可能客户的信任度不够，可能客户的需求不稳定。

这个好比求职招聘或者网上聊天，好比你们在网上聊了几次，对方原本说想约你见面的，结果突然说先不来了，你先网上发些个人照片还有其他信息。

你发了照片，随便写了自己的简单介绍年龄兴趣爱好等等，对方一直没有回复了，好久都没有回复。

你说这时候你怎么办？不如直接问问算了。

我建议你写封邮件，问问客户是什么原因导致对我们公司没有兴趣。

是之前发的大概的公司信息不够详细？是觉得网站做的不够好？还是我的服务有问题？为什么客户对你没有了兴趣？

你先设置几个可能的答案，让客户有兴趣去回复你。

有些时候客户可能就是不会再也不回复你，没事，再电话过去问。做销售就是这样，先把面子放下。

如果客户有一定涵养和礼貌，会回复你具体是为什么对你没了兴趣。

03

后续

Q：

谢谢 SAM，我的想法和你一样。回头发个邮件问下为什么。

A：

Good luck!

btw: 有后续消息吗？

Q：

HI,SAM，哎没有后续消息，打电话不给转，发邮件没人回。不知道下一步要怎么样再跟进下？

A：

总会有这样的客户。放入定期跟进的表格，暂时先把精力转移别太纠结这个，尝试联系新的潜在客户。

Q：

SAM，后来我发邮件给那个 CEO，也是 Co-founder。

回复我邮件告诉我一个详细地址（我发邮件要的地址，说是给他免费寄样板看下）。

然后我寄了我们的产品样板给他看，他做了测试，质量过关。

然后让我报了样板的单价，又让我报了他们网站上产品的单价。

我之后问他是否能给机会合作下，给点试单，能更多了解我们的质量，服务和交期等。

他回答说有机会的，但是最近跟进两封邮件都没人回复。

想请教下，如果是你，接下来会怎么处理后续跟进的事情？

其实我们公司有做这个客户的货的供应商，知道他的量和利润，单价等。期待回复，谢谢！

A：

我发觉很多学员心态很不好，觉着好不容易联系一个客户就必须合作上。

哪有那么多美事啊？

即便你知道他们现有的供应商的价格，但是他和现有供应商合作很愉快，哪怕人家贵一些，他就乐意跟他们做，你能怎么办？

这种客户没有必要跟的太紧，正常跟进就好，你的那些有效信息是在他有意向跟你合作时一举拿下的参考条件。

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

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来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

验厂，大家应该对这个词不陌生吧，很多大客户都会进行验厂。

如果验厂结果一直不达标，无疑会影响我们与客户之间的合作，甚至客户可能直接选择别的供应商了。

案例里的这位朋友，就面临着这样的困境。

（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，

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学员提问

料神老师，有个问题需要请教下您。

我们目前欧洲有个重要合作客户 A，今年是合作第六年。

这个客户 A 在 5 个月前突然告知，他们把大多数股份卖给了另一个大集团公司 B，自己保留少部分股份。

但目前 A 公司还是维持原有的团队经营管理，B 公司要求对 A 公司所有的供应商进行审核。

我们是贸易公司，以工厂的身份对外接单，合作拿货工厂 C 在业内比较知名规模较大。

带客户看厂的一直是一个关系比较好的工厂 D（产品方向不同，主做国内工程，目前合作较少）。

现在客户 B 要求验厂，遂带到 D 工厂，验厂结果不达标，需要整改。

但 D 工厂做国内工程单比较多，管理粗放，合作很少。目前工厂国内生意非常多，生产紧张，整改意愿不强。

客户 B 第二次带总部 QA 总监来验厂，恰好碰上 D 工厂赶货。

工厂非常凌乱，而且用了刚装修的新厂房临时赶生产（还未过消防）。QA 总监印象非常不好，认为风险非常大。

虽然经过我方解释是订单单大，交期非常紧，临时启用，是特例，客户勉强接受。

但还是要求我们继续整改，下一次需要重新验厂。

我的问题是，我司与工厂 D 目前合作很少，D 整改意愿不强。

如果一再验厂失败，最终我司也要被客户 B 强制公司 A 更换供应商。

如果需要工厂 D 配合整改，可能需要我们支付开模费用并且转一部分单给工厂 D，帮助 D 厘清生产流程，规范这类产品的生产、品控管理。

但是后期面临跟 C 工厂的货物品质一致性的问题和验货、拼货出货问题。

如果下次验厂带到工厂 C 去，如何合理解释才能让客户 B 和公司 A 接受？盼复，谢谢。

02

我的建议

这个问题看起来很复杂，其实理清楚就好，前提条件是必须验厂合格才能持续供货。

C 工厂目前只有一个问题，你如何说服 B 工厂 C 才是你们的供货工厂，毕竟前两次你都带去了 D 工厂。

D 工厂整改的话有可能，但是需要你投入更多的精力和物力甚至是订单。

那么考虑好，你的订单放在这样的工厂里能不能保证你的质量。

如果可以，那最好不过。如果不可以，工厂本身又不太愿意投入精力，你怎么办？

其实看来看去，似乎找个合适的理由说服 B 去验 C 厂才是最好的办法。

但是这个理由非常难找，毕竟你之前的表现已经显示了他们是你的主工厂了。

是否可以让你们老板出面和 C 工厂的老总谈好，跟客户说是合作投资的工厂。

因为之前的工厂短时间内整改不了，但是和这个 C 工厂一直合作，决定投资成为自家工厂。

当然理由可以说的更好些，投资时间和比例这些都考虑清楚，别到时候搞出问题。

然后跟 B 说，你们这边有一家投资的工厂，并非你们的全资持有，是否可以成为供货商？

如果可以，带他们到 C 去验厂。当然在这里可以先递交一份 C 厂的介绍，包括产能，工厂内部环境设施等等照片。

你觉得如何？

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