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【老鸟之路379】我摊牌了！外贸人一定要试试这个宝藏工具

【老鸟之路380】更受外贸客户青睐的业务员，都有这个特点！

【老鸟之路381】外贸做得越好的人，越愿意在这件事上下功夫！

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博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。

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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

对产品的了解程度，是制约外贸人个人发展的最大因素之一。

而业务技巧，也都是建立在产品知识够专业的基础上的。

很多朋友需要改善的一个问题在于，对产品的了解不够透彻。

今天的文章，想带你一起来做几个小测试。检验下自己对产品的了解有多少、还有哪些是今后需要注意和学习的地方。

在做测试之前，老规矩，先看几个案例：

（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，

包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，

其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。

按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。

有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）

01

问题一

Q：

如何应对同质化严重的市场竞争？

料神老师好，我是做钢制家具外贸的。本地的工厂有几百家同行，其中做出口的至少有三分之一，剩余的也差不多供货给贸易公司。

因为行业门槛低，所以供应商比较多，产品同质化严重。除了比较价格，基本上没有明显的差异化。

在开发客户方面，经常遇到的问题是报价之后就不回复，跟进几次仍然是杳无音信。

不知道是没有遇到匹配的客户，还是与客户的沟通出现问题？比较困惑。

A：

钢还有精钢粗钢不锈钢的分别，哪就没有差别了？

厚度、版型、圆钢还是方形钢条、钢管粗细、电镀工艺......

有的能保个十来年，有的一两年就掉镀层，价格肯定不一样的。

再加上有没有售后质保等等，差距大着呢。

把产品了解透了，再去做客户定位，你才能找到适合你的客户。

02

问题二

Q：

我们是做一次性医用棉制品的。

就像武汉有很多工厂和外贸公司做无纺布制品一样，这个产品已经到了同质化非常严重的地步。

很多厂家无底线的价格只会把客户惯坏了，您说提炼卖点，可我很困惑的是：

像我们这种附加值低，基本无售后服务，也没有研发的空间（劳动密集型产品），剩下客户关注的无非是价格、质量、交期。

您觉得我们的突破点在哪儿呢？

A：

我举个简单例子吧。

以用的脱脂药棉为例，以前都是那种大块大块的药棉，干的，袋装。

医生如果需要给伤口清创消毒，需要拿出一大块来，用镊子一个一个揪成小团再蘸取酒精等药品。

可是现在，酒精棉要么是已经弄好一团一团浸泡好的。

要么就是用小袋分开包装，并且根据清创或者手术不同分别制成医用包。

如果你是工厂，你可以根据手术根据医用需要，分别做成家庭用装，医院装等包装。

并扩大生产线，尽量全面，这可以让你的客户能够拥有一站式采购体验。

甚至可以将你的客户面扩大到国内的外贸公司，医用包加工工厂（那些买回半成品或者成品包装到一起的）。

有很多时候说什么没研发空间的，其实是对这个产品最终用途的行业研究得不够透。

03

问题三

Q：

客户 M 是大品牌商，考虑与 Target 合作一款产品，目前正在找供应商。

我公司与某外贸公司合作的产品，在 Target 卖，正是 M 询价的同款。

M 的国内采购办找到我司，从报价-提供库存样品-定制样品报价用了半个月时间，一度我以为这个单子稳了。

结果美国的成本核算部负责人直接联系我，说项目很大，而我的价格太高。

接着国内采购办又更改包装规格，让我重新报价。

期间，客户深圳办事处的同事还问我，材料是否有防晒功能。

我猜客户觉得价格贵，材料上会比较讲究，但是并没有这个功能。

有一次我按捺不住，直接说我们也是通过外贸公司给 Target 供货同款产品。

采购办又问我 Target 对于此类产品的测试要求，我回答不出来。

因为 Target 的单子由另一个同事负责。通过外贸公司供货，是外贸公司直接联系的 Target。

所以我们并不知道测试的具体内容，只知道每年下单都需要过测试。

这以后又没有音信了，问采购办的人就说领导层还在决策中，我该如何找突破口？

A：

我觉得你最好问问这个同事，给 Target 做的话需要通过哪些测试。

以这些测试通过为前提的话，对产品的材质工艺有什么要求。

出现你上述问题的主要原因在于，你并不了解产品。

你要知道了这些细节，你才知道你自己的报价是否合理，有没有降价空间，然后才能找客户细聊。

说个简单的，如果你的客户说价格高了让你降价，你觉得降价需要改变材质，那么这个材质是否影响测试结果。

你知道什么材质对应的什么价格，你才能好好跟客户说你为什么报这个价，这个价格是合理的。

04

关于产品的小测试

你对产品到底有多少了解？ 我们来做个小测试吧，看看以下问题你能回答几个：

说出公司所有产品的英文名称

说出每个产品所使用的原料有哪些

说出主要产品的加工工艺

说出产品适用的行业有哪些？越多越好

说出产品的终端用途有哪些？越多越好

说出主要产品的 HS 编码和退税率

市场上有无竞争性/替代性产品

说出公司的产品在哪个区域上更畅销

产品大概的体积，装柜数量

哪个产品纸箱装柜时空间使用率低？哪个最高？

产品原料的价格大概是多少？

哪些因素直接影响到成本和价格？

哪些部分是自己生产，哪些部分是外购的？

合作的客户主要是进口商？批发商？零售商？还是品牌客户？

客户经常会投诉哪些跟产品相关的问题？

行业的产业集中地在哪？离产业集中地最近的出货港口是？

产品的生产周期大概是多久？哪些产品周期最短，哪些最长？为什么？

尝试用英文介绍一下你的产品，介绍得越全面越详细越好

对于产品，绝不仅仅是只知道产品的英语名称和畅销的市场就够了。

以上的这些问题，对于业务年限不长的业务员来说，想要一一回答起来难度还是很大。

有一些是需要经验和时间沉淀的。

即使是一些已有一定经验的外贸业务员，他们对产品的认识往往也不够深入。

你如果能把这样的一个个问题打印出来，时刻提醒自己去了解和寻找答案，逐步解决这些问题。

你可以在最短的时间内，掌握完备的产品知识。

等你能够对以上的这十几个问题应答自如，基本上你已经对产品的认识有了非常深的程度。

当然，正如我所说，这需要时间和经验积累，但是，努力去探寻答案会使得你加快成长的步伐。

一般来说，熟悉产品，不外乎在于这么几个方面：

产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有：

百度搜索，百度百科，百度知道，Google，Google 图片，维基百科，各种行业论坛，工厂提供的资料。

05

测试二

关于产品学习，在我们的教材里有详细的说明，这里我们来聊聊“了解产品规格和包装方式”这一点。

对于规格及包装方式，常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。

需要注意的是：不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？

虽然之前在说的时候，我把了解产品放在宏观部分，但很多工作也是需要细分来做的。

思考一下，以下这些细分工作你完成了哪些？

客户询价中的产品规格和包装方式，你是否按照不同国家记录过？
客户需要的样品的产品规格，你是否按照不同国家记录过？

已成交客户订单的产品规格和包装方式，你是否按照不同国家以及客户的不同用途记录过？
目标国当地市场上的产品规格和包装方式，你是否找过该国几个主要的 B2C 零售网站上调查过？

对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？这些公司的网站是否研究透？

一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方 E-catalog 下来然后分析的习惯？

哪些规格客户询价时经常没有详细给出？

哪些规格对成本有重大影响？

哪些规格报价时可以有策略性地不提，报虚盘？

哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少的？

哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多？

产品的学习是一个永久的话题，对于产品和市场的学习和了解程度，是制约你个人发展的最大因素。

因此在整个外贸生涯中，你会一直提高对产品和市场的熟悉程度，目光也会从国内逐渐投射到国外各个市场。

而关于产品的学习，这些工作也不是一蹴而就的。

产品的学习没有捷径，只有靠平时工作中留心，靠合理的工作规划和逐渐形成个人的工作流程规范。

各位加油！

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

详情见图片，希望大家一起出单！

外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！

祝大家一切顺利

「历史文章」

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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）

来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）

怎样成为一个优秀的外贸销售？

优秀，从建立正确的心态开始。

今天想跟大家分享的一个心态是——学会感恩。

最近上的新课，我已经在后台看到了很多朋友的反馈。

我在这节课“因为这 1 点，更多人喜欢和你合作”里面，分享了两个小案例。

是不是挺多人都听哭了？（其实我录的时候也哭了~）

其中的第二个案例，是我刚做外贸时的一个真实故事。

当时我由于粗心，把客户产品的内袋印刷做错了！

客户收到大货样后，给我写了很长的邮件。

我很羞愧自责，打了电话向他承认错误。

我本来以为客户态度会很不好，会骂我一顿。

但出乎意料，客户表现得很友好，他很理解我，他说的话我现在都还记得。

我一下子就克服了自责的心态，全身心地想着怎么能解决问题。

那是一个新西兰的客户，我一直都很感恩他。

在这节课的答疑平台里，我也看到有位朋友分享了一个很好的故事，那么也分享给大家吧~

（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，

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01

学员分享

真的很有感触！我也分享一个我自己的真实故事。

我也有一位很好的客户，感觉自己还是比较 Good Luck 的。

事情发生在 2013 年，那时我刚开始接触中东市场。

因为我的自以为是，只看了收货人地址却没有跟客人确认目的港信息，而导致把货柜发错了港口。

船已经开了，想要把货柜提出来是非常麻烦的。还好货代也帮了大忙，船可以经停新加坡港口。

庆幸的是，我们那个柜子当时是堆叠在外层的第三个，货代就操作联系在新加坡港口把货柜翻了出来，及时转了船。

如果我们的货柜是堆叠在最里面，估计就很难被翻出来了。

这个大事情得以解决，也算是天时地利人和了。

总共费用花了 1200美金，是自己失误犯的错误，公司肯定是不会买单的。

所以，我就跟客人说了，由我个人承担这次的费用。

客人说：你下次注意多确认仔细，这次的费用我来帮你解决。

最后这 1200 美金，客人让我分批次做进了客人公司的付款发票。

这件事情我一直记忆深刻，从此带着一颗感恩的心操作客人的每一个订单，一直合作到现在。

02

我的一个故事

客户很好。分享的故事也很棒！

我也再来分享我的一个故事：

我跟一个新客户做了以前不熟悉的新产品，结果还是因为少一步确认，导致客户要求必须顺利在他们国家清关之后，才付尾款。

原本跟客户谈的是剩余 70% 见提单 copy 件。

但因为那一步确认的失误，导致产品可能会在清关查验时被扣货，所以客户要求收到货后付尾款。

但收到货后客户没有付尾款，而是过了半个月后，发了一些产品质量有问题的照片，结果说只能付一半尾款。

当时跟客户交涉了两三个月未果，我们不相信会有那么大比例的产品出现质量问题。

但客户坚持说除了货值之外，他们还有其他损失，退货带来的损失，声誉的影响，以及供应不畅订单被竞争对手抢走等等。

客户当然是坚持不同意让步。

当时公司老板也是狠下心说，公司不会给业务员的错误买单，自己的业务自己的客户出现任何问题，都要自己兜着。

但还好这部分损失可以从业务订单利润里去冲减，并不会扣工资什么的（如果克扣工资那也不合理），只是我的提成因为这个少拿好几万。

这个教训，吃得结结实实的。

我跟客户说损失部分公司是不会承担的，订单生产安排上是我犯的错误，是我自己承担了，会扣工资和提成。

客户只是说谢谢，希望事情早日解决。

客户没有帮我解决任何费用，但是我依然感恩这个客户。

是他让我懂得，告知和确认这两方面，必须落实到实处。

不能自己想当然，少一步确认都不行。

尽量提前把所有需要确认的问题确认好。

03

学会感恩

我们要学会感恩。

学会体会父母的辛苦，理解同事工作的辛苦。

不要以为其他的同事都应该听你的，不要认为其他的同事都理应帮助你。

当你学会感恩和理解别人，为别人着想一些，这对你的工作、人生都会起到积极的影响。

学会感恩，就是即使客户回复得再简短，我们也要在每封邮件保持礼貌，最后一句我们要感谢客户的信任和支持；

学会感恩，就是要在每年工作结束的时候，不管对方是不是新年，在我们的新年，写下我们祝福客户的话，感谢他这一年对工作的支持；

学会感恩，就是要有同理心，了解客户的需求，理解客户的难处，不要一味地站在自己的角度考虑问题；

学会感恩，就是即使客户有些麻烦，让你有些厌烦，但你依然要理解客户，依然要保持专业的心态去回复客户，耐心、有礼貌、有合作精神；

学会感恩，就是要学会怎样和同事相处，保持和睦的合作 ......

学会感恩，你的人生、你个人的职业形象，会越来越丰满、有血有肉，你也会越来越有个人魅力！

不要因为做外贸做得太久，就忘记了感恩。

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

详情见图片，希望大家一起出单！

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祝大家一切顺利

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电话这个工具，如果你没试过，真的可以去试一试。

因为电话开发，其实是效率很高的一种开发客户的方式。

我自己是真真切切地从打电话这件事中受益的，我也看了大家打电话后的反馈，有的拿到了采购邮箱，有的激活了不回复的客户......

但是打电话，并不是无目的地乱打一通。

所以今天想分享的是，在课程后台答疑中，大家关于 Cold Call 的一些问题。

01

①

回想之前打电话的经过，和接线员几个回合说明来意以后，只是让发 info 邮箱。

问该发给谁，就说 Dear Sir or Madam 就行。

大概电话内容是这样的：

— Could you please help me connect your purchasing department? So I can talk to him or her about *** details.

— You can send your profile to info***.

遇到好几次这样的，让发 info 邮箱，不愿转接也不愿告诉负责人的邮箱。

A：

做一些 research 很重要。

课程里讲到的，很多公司你没有具体要找的人的名字，不会给你转电话的。

②

下午打了三个 cold call 去了三家公司，分别在德国，波兰，西班牙。

这三家公司的背景都做过调查，规模不大，产品对口，就是找不到 keyperson，所以需要打电话问下采购的邮箱。

打了前两家，前台英语都不好，我一说完就让我发 info 邮箱；

第三家我直接说西班牙语，对方前台听完还是让我发 info 邮箱，她觉得有价值再转发给公司相关人员。

如果前台坚持让发到 info 邮箱，那是不是就没有办法了呢？开发信邮件又要有什么不同吗？

A：

那就试着发个让对方觉得有价值的开发信，比如他无法判断影响采购方案的内容。

Info 邮箱并不是说领导不看，有的可能也是直接由领导接收的。

有的如果安排了个既不是业务又不是采购的人去看，那么他肯定不是专业人士。

那么你想想，一个非专业人士会将什么样的邮件转给专业人士呢？

肯定是那种一看确实有关系，仔细看了发现自己不太懂，判断不了确实需要给专业人士看一看的，是不是？

比如说关于采购价格的，产品相关内容的？新品的市场销售潜力和开发价值报告？

③

说明来意 gatekeeper 直接挂断怎么办？

料大，我给一个公司打电话，说明自己是做 xx 的中国工厂，前台直接挂断了。

A：

明显拒绝，可能说明对方无相关进口业务。

建议可以了解一下，这个公司是否有任何进口的迹象：

比如是否参加过广交会，是否有海关数据能查到进口记录，是否参加过一些行业内其他国家的知名展会。

如果不想放弃，可以在领英等社交平台上，找找这个公司的采购相关的人员。

知道名字以后，就容易绕过前台了。

你直接找人，比介绍自己可能更容易过这样的前台。

02

④

料大，我有时候给终端客户打电话介绍完自己，不知道再怎么继续下面的话题，也不能直接问人家需不需要。

给代理和终端打电话需要什么话题？

A：

你在什么情况下给客户打电话？

我们一般建议先发邮件，对于重要的客户追加电话过去，电话不是聊天工具，这个是有目的性地打。

比如确认邮件内容，让对方回复你的邮件，或者直接给予邮件内容的答复。

⑤

听完料神的课，自信满满地抄起了电话，就是一通打。

我跌跌撞撞不知道说了些啥，老外也是一通讲，一句没听懂....

A：

打电话不是无目的无准备地打。

打电话之前，把你所需要跟客户说的东西至少写个提要，打电话按照提要走，没听懂的问清楚。

或者实在出现听不懂的情况，比如你是打给小语种国家，英语都说得不好的，先发个邮件，让客户看下邮件。

然后跟他对下内容，让他回你一下。

⑥

如何将邮件+电话效果最大化？

我们每天有很多询价，我很准确找到负责人的邮箱，并发有针对性的邮件。

可我发现，很多客户没有打开我的邮件，我便直接电话过去聊。

每次在电话报了价格聊到最后，我都会叫客户注意下我的邮件，客户每次都说好好好，会去看的。

过了几天我还是看到客户没有打开邮件，然后就不知道怎么跟进下去了...

A：

第一遍电话过去，跟客户说明目的，让客户先看邮件并告知，稍后跟客户联系确认下邮件内容所谈到的事项。

至于为什么不在电话里说，可以说电话不好详谈，内容比较多等等。

因为客户知道你要再跟他确认，肯定会先去看下邮件，如果你在电话里已经说了，可能就没必要花时间去看邮件了。

03

⑦

cold call 课程刚刚听完了，感觉你真的是在手把手地教我们呐，真要多多努力才行！

上周听课前给一个盯了很久的客户打了电话，对方前台男士很友好地给了我一个邮箱。

我发了邮件过去，第一封没回，第二封回了。

说目前对进口我们这类产品不感兴趣，因为他们是在当地市场买，有点小灰心。

不过看完了所有的 cold call 课程，准备接着再继续对客户进行研究，调查，继续谈谈看看。

Sam，对于这种产品很对口，但是对方回复说不进口的潜在客户，我们后期跟进是邮件跟进好些，还是电话更好些？

因为我怕如果他已经说了不感兴趣，会不会根本不去看我们发的邮件内容?

A：

放到你的客户来源汇总表格里，后期隔久一些再邮件跟进一下即可。

有些呢虽然自己不进口，但是把你的邮件转发给了他的某个朋友，对方联系你。

反正做外贸越久，你就觉得商业很奇妙。有一些客户是从你以前种下的因缘际会，最终找到你。

⑧

确实是啊，一般接线员都很友好，说清之后都能帮忙转电话，但是语音信箱就很鸡肋了。

A：

是的。很多时候让你郁闷的反而是转过去没人接，或者提示语音信箱。

所以一般不要语音信箱去留言。

要么没人接，前台接线员会跟你说他可能不在，你要不要她帮你留个 message，这种 message 通常效果也是极差。

我一般都会礼貌地说谢谢，我还是晚点打过来好了。或者说，你能告诉我他的邮箱地址吗？

我一般就是两种应对方法：

1）最好跟她要要看邮箱地址。

2）或者呢，下次再打过来。

⑨

1）是不是可以不发开发信直接打电话？像国内的电话销售一样？

2）如果知道手机号，可以发短信吗？效果如何？

A：

1）最好别这样，想象下你接到电话销售的感受？

2）不建议发短信。你设想下你接到这类短信会怎么处理，就知道有没有用了。

04

⑩

小语种国家，接线员听不懂英语怎么破？很苦恼。

A：

无需太苦恼，打之前应该有心理准备的。

你坚持说英语，看看对方公司有没有能说英语的。有时候前台接线的不懂英语，然后她会找个会说英语的来接电话。

如果没有能说英语的，那就没办法了。

但这样至少尝试过了，也算扫了一遍你找到的潜在客户 List 。

PS：这点也正是为什么我认为，“开拓小语种市场如果有个语言人才会非常好”的原因。

⑪

每次打电话最怕说邮箱地址，要么是客户说我听不懂，要么我说邮箱地址，那边听不懂。

A：

一个一个字母拼。

比如用 a for apple, b for banana, c for cherry 这种方式。

⑫

有个客户的电话一直是留言状态，邮件也找不到人，有什么好的办法吗？

A：

业务开发中懂得取舍，别在一个联系人上面浪费过多时间。

找不到先放一边，找其他容易找的，把其他的先开发出来，得空了再回头弄这个。

⑬

老师，不知道你有没有碰到过，打 cold call 时对方一点都不耐烦，多问几句，直接发飙摔电话那种类型的客户。

A：

有的，其实在课程里一直在说，龙有九子，人有千面。

客人也都是有各自不同的性格，有人就是愿意打电话说事情，有的人只要有手机能语聊的不打电话，能打字坚决不发语音。

所以没事的，你至少知道这个客人不喜欢打电话，那么尽量还是邮件信息沟通。

05

【关于名字读音的补充】

比如“仇”姓，拼音是 Qiu，但是英语里，Q 会发成 k，比如 quit, queen.

如果不变的话，会变成 Q~~ 所以英语里都会做一些变化，Qiu 变 Chiu。

这其实很常见。

专业点的英文名字和邮件署名，比如你姓蔡，并不是用 Cai，因为外国人会念成 Kai，所以应该用 Tsai。

就好比清华大学的英文名称：Tsinghua University

台湾人特别注意这方面。

毕竟让别人念错名字，就特别容易后面沟通造成麻烦。

具体华人姓，可以见： https://www.chineseinboston.com/lastname.html

关于名字，虽然我在课程里也曾经讲过，这里再次说一下：西班牙语里的人名字，Jose（西语念: 好塞），很容易念错，我见过不少人念成 juice 一样。

不确定的，可以放到谷歌翻译里，按一下小喇叭，听一下译员人声发音。

06

【分享一位学员很好的思考总结】

@敏：

反正我现在对此类的 cold call 或者送样之后的 follow call 给自己的心理建设是这样的：

在未知（黑箱）情况下，难道不打电话会比打电话好吗？

退一万步说，即便目前真没机会合作：

1. 至少你打过电话也能了解可能的原因（即便有些时候客人常以项目还没进展这类的 bullshit 来回应）

获得反馈，提高后续的成功率

2. 至少也能锻炼口语，增强信心，逐渐习惯打 cold call，类似于心理治疗的“脱敏疗法”

3. 至少也让客人加深对你的印象，以后指不定什么时候邮箱中会有意外的惊喜

4. 打过电话，还可以缓解心中的焦虑/不确定/猜疑等感觉。

即便从客人那边得到婉拒，其实也是一种结果，总比了无音讯，没结果来得强。

07

OK，基本上打 Cold Call 的一些问题和话术，在课里已经讲得很清楚了。

还是希望大家听完课后多多实践，一些朋友试过之后都对打电话上瘾了哈哈~

ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。

详情见图片，希望大家一起出单！

外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！

祝大家一切顺利

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