作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)
来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)
关于验厂,很多同学还担心一件事,就是担心验厂的时候工厂抢客户,使阴招。
那我们今天来聊聊:
客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?
(PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料,
包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图,
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。
按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)
01
说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。
但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。
有些业务员说,可以和工厂签订保密协议。其实任何协议在利益面前都是一张废纸!
即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗?
你还有心情安心工作吗?
也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。
和工厂说好,不要给客户递名片。如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。
这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如:
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗?
即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。
所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!
02
一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次。
表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方互相增加信任,生意才能做大。
表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。
但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。
这笔账随便一算就很清楚。
03
当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。
坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:
1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。
在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。
提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。
工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。
(很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。)
按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。
看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。
另外,我一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业管理者的会面。
特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。
因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。
当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。
2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。
如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:
”Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.”
成功转移客户注意力。
3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。
随意翻译给客户:
”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”
客户 laughing,轻松愉快。
很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。
学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。
途经车间时,也可以与工人攀谈几句。
ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片,希望大家一起出单!
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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