cn1017950515：铜币哥，您好，真不是故意这么晚才发出申请，刚刚参加完万人迷陈雍老师的封闭式橙效营课程，带领团队获得了冠军家庭，也非常荣幸被推选为2014年第一期橙效营营长。
 
昵称：Ray Yan
申请版块：小语种市场，搜索排名，海外推广或者买家询...回到原帖

支持严营长！

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阿里巴巴国际站营销推广四部曲
——第三部曲  让海外客户信任你爱上你-询盘量
    通过前期的努力得到了海外客户单方面的好感，那他就迫不及待的想与你“见面”，想进一步的了解你和被你了解。他们希望商家能解决他们的问题，单独向他们展示其实力和能力，让他更有信心。很多的海外客户都想让你知道他是与众不同的，他是优于别的客户，他是可以成为你们的VIP的，目的就是争取更好的价格和服务，让商家更重视他和他的要求。在这样的情况下，海外客户就会发送询盘或者在阿里旺旺上直接找你。这个询盘的数量和质量就决定了商家的订单量和做阿里的回报率。
由于产品信息满足了他们初步的需求意向，通过询盘来深入了解产品的内容，客户通过对客服人员已经相关信息的再次深入了解，从而有可能的达到下单，这对于阿里国际站的商家是进一步做成生意的关键。
如何提高询盘量，在这里就显得是一个很突出的问题了。对于海外客户询盘量的提升，除了参考以往询盘量提升的方法，做到良好的沟通，精准的答复，以及热情的服务态度之外，同时还应从以下几方面入手。当然，企业自身的形象，信誉度等也是要同时维护和提升的。
客户点击进入产品看到贵公司阿里网站，随之产生了第一印象，整个营销活动应该从客户潜意识入手，让海外客户瞬间爱上你。

一、 旺铺装修及定位


1、 公司信息的真实完善，海报是否具有冲击力。公司简介是否简而有吸引力，公司logo, 业务员形象展示是否具有商业的严谨。让客户相信你们是值得信赖的。

2、 定位是否清晰，是否能让海外客户感受到您是行业的专家。行业认证要完整。行业该有的认证都要上传，记得检查认证的时效。让客户购买无忧。
3、 团队展示、公司管理、品质控制、新品研发都要有信服力。每个客户都喜欢和有实力的公司合作，让他为和你合作而感到骄傲。

二、详情设计以及商品导航


产品详细描述设计。产品详细信息建议采用五部成交方程式方式进行填写，第一步吸引海外客户注意力激发兴趣，第二步建立信赖感，第三步塑造价值，第四步展示亮点、突出优势，告诉客户选择你的原因，第五步让对方行动，发询盘给你。产品详细描述的第一行就是包含了关键词的产品标题。产品数量要达到同行前十位的量，建议每周采用不同关键词对应不同的产品图片发布产品，这是国际站获得订单一个很核心的秘诀。让客户相信你就是专家。

图片：商品导航.jpg

除此之外，如上图增加详细描述中添加“商品导航”能有效增加询盘回复率,具体操作方法如下所示：
鼠标停留在产品介绍的位置，Product Show上面部分，勾选详细介绍—》添加商品导航—》Product Description, 增加详情内导航。

三、把好在线客服关

旺旺在线即时解决客户的疑虑，也彰显商家的服务品质和行业专业度。实战中，不仅仅加长阿里旺旺在线时长,同时完成在线的三大任务一、了解海外采购商的需求，让Ta觉得和你交流很开心；二、获得对方的联系方式Email，建立的客户数据库三、持续跟进，成交客户，建立长期合作。


阿里巴巴国际站营销铁律-点石成金


第一、如果想在阿里巴巴上面获得更多订单，那必须100%从海外买家的角度去思考
第二、和海外客户建立信赖感是成交的前提，没有信任没有成交
第三、排名就是订单。如果连海外客户都找不到你，就不可能有外贸订单。
第四、 必须让对方发自内心的感到，和你做生意是幸运、快乐的
第五、 永不放弃，不要放弃任何一个和客户做生意的机会，成交总在七次拒绝之后。


《阿里巴巴外贸营销导图》全面系统解决以下四个问题


1.如何让海外客户找到你--网站曝光量
2.如何让海外客户了解你--网站点击量
3.如何让海外客户信任你爱上你--网站询盘量
4.如何把海外客户娶回家-成交量

阿里国际站营销推广四部曲之一如何让海外客户找到你[提升曝光量秘籍-原创]
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-594737-fid-79.html

阿里国际站营销推广四部曲之二如何让海外客户了解你[提升点击量秘籍-原创]
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-594771-fid-33.html

阿里国际站营销推广四部曲之三如何让海外客户爱上你[提升询盘量秘籍-原创]
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-736581-fid-61.html
阿里国际站营销推广四部曲之四如何把海外订单娶回家[提升询盘量秘籍-原创]

http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=738341

点石成金《瞬间引爆阿里巴巴订单的秘密武器-阿里巴巴国际站算法大揭秘》的系列视频，系统全面的从“海外客户”和“搜索引擎”角度对影响阿里巴巴国际站关键词排名的关键要素做全面的剖析，文章底部见视频地址。
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在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键.

第一招 关键词法

　　用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息.
　　由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息.
　 判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.
　　直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.
　　    用法之二:对B2B网站中获取的信息做"深加工".B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.

　　关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。
第二招 逆向法

　　在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.
　　显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多.
　　惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.
反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.

　第三招 横向法

　　除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.
　　特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.
　　横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围.
　　此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.

　第三招 纵向法
　　纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.
　　关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间.

第四步:开发信----抛向客户的媚眼

　　得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发.
　　开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等   需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情况如何请联系详谈"才是上着.
　　当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且产品种类不同,写法也不一样.工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好.
　　此外,开发信不同于Trade Lead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感.
　　记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信.
　　开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式.

第五步:电子邮件战

　　电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式.没有电子邮箱,外贸寸步难行.
　　如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱.这是外贸的首选,因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要.Hotmail邮箱是目前应用最广泛,最稳定的电子信箱,因为不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的网站邮箱.但出于形象考虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅. 无论使用的是Outlook Express,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.
　　利用好电子邮件,能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效.
　　首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感.其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离.
　　电子邮箱本身也能提供信息.假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@aa.com,那么,aa.com 可能是某个提供免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站.如果是后者,直接访问http://www.aa.com,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了aa.com这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info,buy,sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的网站aa.com,上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话,不妨尝试发邮件给info@aa.com,等,猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱,乐于一试.
　　此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":—)"表示微笑等.但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反.
　　电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了.开发信如石沉大海,如何应付
　　首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件.最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执.在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候,"工具"菜单中都有"请求阅读回执"一项.如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况,检查故障.同时尝试用hotmail免费邮箱.
　　确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种"无回复僵局",可分步进行:
　　首先保持联系,多发几封邮件.但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜.但注意一定不要重复内容.可以采用"通报企业动态","交流行业信息","介绍新款产品","通告价格调整"等等形式,给客户一种"即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考"的态度.多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低.当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬.
　　接下来,暂时排除掉"死硬分子".屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中加上一句"如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您".如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气.只要不拒绝,就仍可继续联系.以保持接触为目的的邮件,尽量淡化"催促订单"的感觉,突出"信息交流"的意思,态度不温不火,不卑不亢.
　　联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的.这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌,详细回应.如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系.此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的邮件了. 如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价.但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等.低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因.同时,作为突破的做法,可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等.
总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因.

《阿里巴巴国际站算法大揭秘》系统全面的从“海外客户”和“搜索引擎”角度对影响阿里巴巴国际站关键词排名的关键要素做全面的剖析。
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-713933-fid-18.html
原文出处：http://800004196.114.qq.com/ndetail_965.html

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