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    天空飞鱼

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    前几天在阿里旺旺上,有一个外贸新人(在此称呼为A君)通过我的帖子找到我,问了我一些问题,跟我交流了一些询盘,客户开发和维护的东西。此新鸟才做外贸两个月,在公司里应该是那种爹不疼妈不爱,没人管没人带的孩子,主管刚走,老业务员又忙着事情,此君一方面性格内向不太敢问,同时也是不知道该问什么,该怎么问。由于此新鸟的外贸基础实在不是很牢固,所以跟她讲了不少基础的东西。之后略有感慨,想到自己之前也是从新人走过来的,颇不容易,将对话整理分列五点,希望对外贸新人有帮助,同时也和大家分享交流。 1.      英文名 A君:我的英文名就是中文名直接翻译的。也许有人会觉得,取一个英文名似乎是纯粹赶时髦,甚至是崇洋媚外的举动,其实不然。试想一下,你第一次看到一个俄罗斯客户的名字,你是什么想法?是的,你会觉得别扭,同理,我们中文名字直接写成英文名字,给大部分英语系国家的客户的印象也是别扭,而且客户有可能不知道怎么叫出你的名字。这对于业务的开展不见得是一个好消息。通俗的英文名字可以给客户一种熟悉的亲切感。当然,取英文名字也是一门学问。除了简单易懂易叫外,特色的英文名字能够让老外更容易记住你。比如我一个同事,中文叫明梦,英文名叫Lemon(柠檬),客户经常因为她的名字跟她打趣,无形中增加了和客户的亲近感。所以,取名也是一门学问。 2.      价格
    A君:我们的价格比别人高很多。别人2元 ,我们一般是3元。我们就是做些高端客户群,质量好,怎么开发?

    价格确实是一个重要因素。同等质量下,当你的价格比别人高的时候,那首先你要定位好自己的客户群。那种一味索低价的客户,就算你们的价格降到最低利润的也无法拼过别人的话,那就放弃他们,因为他们注定不是你的菜,你们终究是有缘无分。
    所以既然你要坐高端客户群,那就不要去血拼价格。
    另一方面,高端客户群里也有会比较价格的客户,但是他们更注重的是质量和服务。
    所有卖家都会说自己的产品质量好,当大家都一起晒质量证书,晒出口量,晒资历,晒知名合作客户时,眼花缭乱的买家也会有审美疲劳。
    所以,首先你要差异化营销,突出自己产品的独有优势,或者公司的独有优势。比如鞋面材料的参和了哪些别家没有的材质,纹路是不是独有的(A是做面料的),能不能提供成品供参考等等。你要找出你的卖点,别人没有的,你有的别人有的,但是你比别人更好的东西。这个只要你肯找一定找得到。
    既然定位是面向高端客户,那么你一定要对自己的价格有自信。因为此时的价格已经不单单是价格了,而是价值,是你在整个营销服务中所提供的包括产品,服务,售后等等一体化的营销价值。我们是在做高端营销,所以经过我们的营销包装,即使同是一块相同的石头,经过包装的石头也绝对应该更贵,所以你这个价格是合理的。
    对价格自信不仅仅是说你开发客户时表现出来很自信,而是你要对自己产品的价格有自信,优质优价,我这个质量就该值这个价格,你的自信会感染客户,让客户觉得你的产品是无与伦比的美丽。
    遇到客户说别家报价比你低的,请先不要反驳,也不要心里没底,更不要马上说自己的质量比别人高之类的话,你要先客户说出来,说出尽可能多的信息,说出其他供应商的报价如何,是什么材质的基于什么数量报价的等等,然后再针对性地告诉他,你们的报价是基于何种基础上报出的,跟其他家的不同之处在哪里。你要说服客户让他知道,你就值这个价格。 假如你的产品质量很有优势的话你可以让客户先下一个试订单,或者发样品,让样品帮你们说话客户看了样品,比较了那些报价低的和你们家的如果你质量真的是top one,那他就会认同你的价格。还有就算是高端客户群,也要分国家地区,根据遇到客户的实际情况去应对,比如你遇到印度的,那也许你跟客户说这样一大堆废话都未必见效,还不如价格报过去,然后降一大截价格,然后守住底线,不放低身段,这样反而印度的客户会觉得,这家伙是真有底气,自己自然而然就找上你了。 3.      寄样 A君:因为我们公司样品免费 ,快递费不免费,很多客户不买账。
    寄样应该是要建立在赛选客户之后才做出的你不可能全部客户都寄样要不要寄样,寄什么样品,怎么寄样都是建立在你对客户的判断上。这一点展开讲要讲很多,这里就不多说了。一句话,该寄样的客户,样品一定要处理好,各种数据也要配套好。最好要让客户觉得你寄的不是样品,而是礼品,是礼物,同时尽可能让样品体现你的公司,体现你自己,让样品满带你的魅力绽放在客户的眼前。 比如如A君所说的面料类的样品,工艺,表面处理,材质,纹路,色牢度其他一大堆的,能提供的尽量提供,同时要精美化处理,在此就不详叙了。像我做机械配件物流器械的,除了要保证样品表面没有瑕疵外,配套部件齐全外,外部包装,数据表格,甚至一些相同款式的推荐表都是可以一起安排的。寄样,要寄就应该寄像样的样品。 4.客户跟进表
    A君:我都没有弄过客户跟进表,也不知道要弄这个。我的客户就联系几次就没有了,怎么跟进?

    不想当将军的士兵不是好士兵,同理,没有客户跟进表的外贸业务员不是好业务员。可能有些人会觉得我这话说得太绝对,不过我依旧认为没有做好客户跟进表的业务员不是成功的业务员。请记住,是做好,而不是说有做。
    人力有时尽,更何况在这个信息爆炸的时代,我们每天接触了那么多的信息,你不可能仅仅靠脑子就能记住所有客户,并作出完整的跟进计划。有些人可能会说,我们公司有ERP,有外贸专用软件,不需要客户跟进表。这话只能说明你对这种外贸软件用得不到位,而且也是懒惰的一种表现。
    我接触过3种外贸软件,用过其中的两种,一种是恩特外贸系统,一个是孚盟软件。在这里,我不去评说这两款软件的好坏。但是就算我们公司有用外贸软件的情况下,公司老大还是要求所有人要做好自己的客户跟进表。
    软件只是辅助作用,而且终究是有漏洞的,并且是相对机械化的。 做好自己的客户跟进表,因地制宜地根据自己的工作方式和客户做出针对性的客户跟进计划,才能让你让你的工作有条不紊,让你的订单慢慢靠近。至于如何做好客户跟进表,以后我争取做一个小专题,再和大家一起交流。 5.外贸新人如何问老鸟?
    A君:我没有用过谷歌都是百度怎么通过谷歌搜客户?(我发汗的表情)不要流汗啊,你不是刚刚说了不懂就要问,要不耻下问吗?
    我听到A君说这话的时候,第一印象就是,A不是一个合格的外贸业务员,至少在当下。三人行,必有我师。而且当你还是一个新手的时候,你的上级,老业务员同事。很多太基础的东西不懂的话,你先自己弄懂,谷歌搜索客户这种基础的,你可以去论坛搜索一些,先自己动脑动手,利用自己能够动用的东西先独立解决,这样你才能进步。这里说到一个题外话。当你要做一个决定的时候,个人认为,你先不要去问别人,而是通过自己的思考,罗列出利弊相关的信息(如SWOT分析),然后做出自己的决定。做出决定之后,你再去参考别人给你的意见。这样你才能真正独立成长,而不是永远在别人伟岸身躯的阴影下,畏手畏脚地去凝望阴影外面的璀璨的阳光。而做事情,问问题同样如此。不懂是要问不过前提是在你自己努力之后,你自己寻找答案之后还是搞不懂的情况下,才去问别人,这样你在寻找解决方法的过程中学会分析问题,学会应对问题,解决问题的方式。授人以鱼,不如授人以渔;寻人以导,不如寻己以道。 总结 新人刚进入外贸这个世界,要学的东西真的很多,只要肯花时间,肯努力,肯用脑子,肯付出,那一定能够用自己的方式开辟一片属于自己的蓝天。但是新人最忌懒惰敷衍,最忌不懂不问,不找方法。如果你是新人,做外贸少于2年的,请先做好以下工作。1.      学好你的产品,使自己真正懂得产品,让客户通过你懂得产品。2.      掌握外贸基础流程,并实践。3.      融会贯通阿里巴巴等B2B的平台操作。4.      每天安排好自己改做的事,并执行。5.      学会开发客户。6.      做好客户跟进表 彩虹不远,只要你历经风雨,坚守等待。阳关出现时,你一抬头,就不会错过。 新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739155-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739191-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739201-fid-51.html

     
    你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1231224-fid-51.html
      
    汇率,你真的看得懂了吗?:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1225880-fid-51.html
      
    你所不知道的RFQ攻略:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1086095-fid-51.html

    寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-734349-fid-51.html
    买家跟进系类帖子:买家跟进之路第一篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1234051-fid-51.html买家跟进之路第二篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1246762-1-fid-51.html#3169468
    买家跟进之路第三篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1296463-1-fid-51.html
    买家跟进之路第四篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
    买家跟进之路第五篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html

  • 1 楼#

    Jjyycbb

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    我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。

  • 2 楼#

    咖啡不加糖

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    cn1000382781:我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。回到原帖
    哈哈 楼上淘气了

  • 3 楼#

    cn1500437468

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    有才,好文章,好人一个  值得学习  幸会

  • 4 楼#

    cn1500437468

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    cn1000382781:我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。回到原帖
    好文章   好人 有才

  • 5 楼#

    天空飞鱼

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    cn1000382781:我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。回到原帖
    额,这个下次我问问A哦

  • 6 楼#

    cn1500437468

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    此乃神贴

  • 7 楼#

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    不错的分享

  • 8 楼#

    阿慧

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    楼主分享的不错哦,顶起来!

  • 9 楼#

    ca1019853270

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    很棒的帖子,大家都来围观!

  • 10 楼#

    cn109455308

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    收了

  • 11 楼#

    cn200128079

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    就是这个理

  • 12 楼#

    James Pu

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    很好

  • 13 楼#

    Lorna

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    写得不错,赞一个!

  • 14 楼#

    cn209749714

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    优秀文章

  • 15 楼#

    cn220311590

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    新人是要多努力才会有进步。作为新人,我有很多需要学习。加油。。。

  • 16 楼#

    victorbee

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    还不错,我比较想知道如何跟进客户,客户一直不回复,也不可能发图片发附件,一直发文字也很那啥,外贸资讯什么网站好

  • 17 楼#

    cn1500338094

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    是滴

  • 18 楼#

    eastwillow

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    受益了

  • 19 楼#

    apkanglin

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    学习了。。。



  • 前几天在阿里旺旺上,有一个外贸新人(在此称呼为A君)通过我的帖子找到我,问了我一些问题,跟我交流了一些询盘,客户开发和维护的东西。此新鸟才做外贸两个月,在公司里应该是那种爹不疼妈不爱,没人管没人带的孩子,主管刚走,老业务员又忙着事情,此君一方面性格内向不太敢问,同时也是不知道该问什么,该怎么问。由于此新鸟的外贸基础实在不是很牢固,所以跟她讲了不少基础的东西。之后略有感慨,想到自己之前也是从新人走过来的,颇不容易,将对话整理分列五点,希望对外贸新人有帮助,同时也和大家分享交流。 1.      英文名 A君:我的英文名就是中文名直接翻译的。也许有人会觉得,取一个英文名似乎是纯粹赶时髦,甚至是崇洋媚外的举动,其实不然。试想一下,你第一次看到一个俄罗斯客户的名字,你是什么想法?是的,你会觉得别扭,同理,我们中文名字直接写成英文名字,给大部分英语系国家的客户的印象也是别扭,而且客户有可能不知道怎么叫出你的名字。这对于业务的开展不见得是一个好消息。通俗的英文名字可以给客户一种熟悉的亲切感。当然,取英文名字也是一门学问。除了简单易懂易叫外,特色的英文名字能够让老外更容易记住你。比如我一个同事,中文叫明梦,英文名叫Lemon(柠檬),客户经常因为她的名字跟她打趣,无形中增加了和客户的亲近感。所以,取名也是一门学问。 2.      价格
    A君:我们的价格比别人高很多。别人2元 ,我们一般是3元。我们就是做些高端客户群,质量好,怎么开发?

    价格确实是一个重要因素。同等质量下,当你的价格比别人高的时候,那首先你要定位好自己的客户群。那种一味索低价的客户,就算你们的价格降到最低利润的也无法拼过别人的话,那就放弃他们,因为他们注定不是你的菜,你们终究是有缘无分。
    所以既然你要坐高端客户群,那就不要去血拼价格。
    另一方面,高端客户群里也有会比较价格的客户,但是他们更注重的是质量和服务。
    所有卖家都会说自己的产品质量好,当大家都一起晒质量证书,晒出口量,晒资历,晒知名合作客户时,眼花缭乱的买家也会有审美疲劳。
    所以,首先你要差异化营销,突出自己产品的独有优势,或者公司的独有优势。比如鞋面材料的参和了哪些别家没有的材质,纹路是不是独有的(A是做面料的),能不能提供成品供参考等等。你要找出你的卖点,别人没有的,你有的别人有的,但是你比别人更好的东西。这个只要你肯找一定找得到。
    既然定位是面向高端客户,那么你一定要对自己的价格有自信。因为此时的价格已经不单单是价格了,而是价值,是你在整个营销服务中所提供的包括产品,服务,售后等等一体化的营销价值。我们是在做高端营销,所以经过我们的营销包装,即使同是一块相同的石头,经过包装的石头也绝对应该更贵,所以你这个价格是合理的。
    对价格自信不仅仅是说你开发客户时表现出来很自信,而是你要对自己产品的价格有自信,优质优价,我这个质量就该值这个价格,你的自信会感染客户,让客户觉得你的产品是无与伦比的美丽。
    遇到客户说别家报价比你低的,请先不要反驳,也不要心里没底,更不要马上说自己的质量比别人高之类的话,你要先客户说出来,说出尽可能多的信息,说出其他供应商的报价如何,是什么材质的基于什么数量报价的等等,然后再针对性地告诉他,你们的报价是基于何种基础上报出的,跟其他家的不同之处在哪里。你要说服客户让他知道,你就值这个价格。 假如你的产品质量很有优势的话你可以让客户先下一个试订单,或者发样品,让样品帮你们说话客户看了样品,比较了那些报价低的和你们家的如果你质量真的是top one,那他就会认同你的价格。还有就算是高端客户群,也要分国家地区,根据遇到客户的实际情况去应对,比如你遇到印度的,那也许你跟客户说这样一大堆废话都未必见效,还不如价格报过去,然后降一大截价格,然后守住底线,不放低身段,这样反而印度的客户会觉得,这家伙是真有底气,自己自然而然就找上你了。 3.      寄样 A君:因为我们公司样品免费 ,快递费不免费,很多客户不买账。
    寄样应该是要建立在赛选客户之后才做出的你不可能全部客户都寄样要不要寄样,寄什么样品,怎么寄样都是建立在你对客户的判断上。这一点展开讲要讲很多,这里就不多说了。一句话,该寄样的客户,样品一定要处理好,各种数据也要配套好。最好要让客户觉得你寄的不是样品,而是礼品,是礼物,同时尽可能让样品体现你的公司,体现你自己,让样品满带你的魅力绽放在客户的眼前。 比如如A君所说的面料类的样品,工艺,表面处理,材质,纹路,色牢度其他一大堆的,能提供的尽量提供,同时要精美化处理,在此就不详叙了。像我做机械配件物流器械的,除了要保证样品表面没有瑕疵外,配套部件齐全外,外部包装,数据表格,甚至一些相同款式的推荐表都是可以一起安排的。寄样,要寄就应该寄像样的样品。 4.客户跟进表
    A君:我都没有弄过客户跟进表,也不知道要弄这个。我的客户就联系几次就没有了,怎么跟进?

    不想当将军的士兵不是好士兵,同理,没有客户跟进表的外贸业务员不是好业务员。可能有些人会觉得我这话说得太绝对,不过我依旧认为没有做好客户跟进表的业务员不是成功的业务员。请记住,是做好,而不是说有做。
    人力有时尽,更何况在这个信息爆炸的时代,我们每天接触了那么多的信息,你不可能仅仅靠脑子就能记住所有客户,并作出完整的跟进计划。有些人可能会说,我们公司有ERP,有外贸专用软件,不需要客户跟进表。这话只能说明你对这种外贸软件用得不到位,而且也是懒惰的一种表现。
    我接触过3种外贸软件,用过其中的两种,一种是恩特外贸系统,一个是孚盟软件。在这里,我不去评说这两款软件的好坏。但是就算我们公司有用外贸软件的情况下,公司老大还是要求所有人要做好自己的客户跟进表。
    软件只是辅助作用,而且终究是有漏洞的,并且是相对机械化的。 做好自己的客户跟进表,因地制宜地根据自己的工作方式和客户做出针对性的客户跟进计划,才能让你让你的工作有条不紊,让你的订单慢慢靠近。至于如何做好客户跟进表,以后我争取做一个小专题,再和大家一起交流。 5.外贸新人如何问老鸟?
    A君:我没有用过谷歌都是百度怎么通过谷歌搜客户?(我发汗的表情)不要流汗啊,你不是刚刚说了不懂就要问,要不耻下问吗?
    我听到A君说这话的时候,第一印象就是,A不是一个合格的外贸业务员,至少在当下。三人行,必有我师。而且当你还是一个新手的时候,你的上级,老业务员同事。很多太基础的东西不懂的话,你先自己弄懂,谷歌搜索客户这种基础的,你可以去论坛搜索一些,先自己动脑动手,利用自己能够动用的东西先独立解决,这样你才能进步。这里说到一个题外话。当你要做一个决定的时候,个人认为,你先不要去问别人,而是通过自己的思考,罗列出利弊相关的信息(如SWOT分析),然后做出自己的决定。做出决定之后,你再去参考别人给你的意见。这样你才能真正独立成长,而不是永远在别人伟岸身躯的阴影下,畏手畏脚地去凝望阴影外面的璀璨的阳光。而做事情,问问题同样如此。不懂是要问不过前提是在你自己努力之后,你自己寻找答案之后还是搞不懂的情况下,才去问别人,这样你在寻找解决方法的过程中学会分析问题,学会应对问题,解决问题的方式。授人以鱼,不如授人以渔;寻人以导,不如寻己以道。 总结 新人刚进入外贸这个世界,要学的东西真的很多,只要肯花时间,肯努力,肯用脑子,肯付出,那一定能够用自己的方式开辟一片属于自己的蓝天。但是新人最忌懒惰敷衍,最忌不懂不问,不找方法。如果你是新人,做外贸少于2年的,请先做好以下工作。1.      学好你的产品,使自己真正懂得产品,让客户通过你懂得产品。2.      掌握外贸基础流程,并实践。3.      融会贯通阿里巴巴等B2B的平台操作。4.      每天安排好自己改做的事,并执行。5.      学会开发客户。6.      做好客户跟进表 彩虹不远,只要你历经风雨,坚守等待。阳关出现时,你一抬头,就不会错过。 新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739155-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739191-fid-51.html
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    你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
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    汇率,你真的看得懂了吗?:
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    你所不知道的RFQ攻略:
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    寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
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    买家跟进系类帖子:买家跟进之路第一篇链接:
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  • 我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。



  • cn1000382781:我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。回到原帖
    哈哈 楼上淘气了



  • 有才,好文章,好人一个  值得学习  幸会



  • cn1000382781:我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。回到原帖
    好文章   好人 有才



  • cn1000382781:我只看到了那句“不耻下问” 。。。我相信他或者是楼主初中语文是地理老师教的。。回到原帖
    额,这个下次我问问A哦



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  • 新人是要多努力才会有进步。作为新人,我有很多需要学习。加油。。。



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