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    HY water treatment

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    我那外贸路上惨痛的经验教训从踏上外贸路至今已经4个月有余,期间有喜有悲,可谓多姿多彩。今天要和大家分享的是本菜鸟外贸路上惨痛的教训,希望对广大新手们有所帮助,不会再重蹈我的覆辙。   时间:2013年4月有一位马来西亚的客人在阿里旺旺上给我发信息,说他有客户需要大约100L/H的海水淡化设备。聊了几天,先把感情给培养起来哈。之后客人很快把详细信息都给发过来了,是用于出海渔船上的海水淡化设备,很小的那种。


    图片:图片1.png 我们立马进行设计与分析,针对客人需要的海水淡化设备:小型渔船用,小型。我们设计为小型,可移动,一体化,紧凑的设备。方便用户使用,搬运,省时省力。同时,由于海水具有很强的腐蚀性,在选材上我们才有抗腐蚀性能较好的SUS316L材质,耐腐蚀,美观大方,使用寿命长。当时我正式上班还不到一个星期,专业知识基本上不懂,能做的就是翻译,沟通工作。所以当技术人员做好方案之后就给翻译出来,再发送给客人。


    图片:图片2.jpg 这封邮件发出后,客人回复了,还是很满意的。说他也是这么认为的,客人还问了很多专业的问题,我们都一一回答了,客人挺高兴的。技术讨论的阶段还是很成功,但后来客人告诉我们他只需要30-80L/H的小设备,而当时我们给出的设计方案,就是125L/H的规格。工厂最小的海水淡化膜产水量也是125L/H。这与客人需要的相差几乎一倍,如果我们改为30-80L/H的规格就意味着成本增加2倍!因为需全部重新量身定制!如果直接告诉客户我们最小的是125L/H就意味着失去这个单子。纠结啊,最后我们决定说服客人采用125L/H的规格。


    图片:图片3.jpg 客人第一次回复说他只需要30-80L的就足够了,语气上还是很友好的。


    图片:图片4.jpg 可咱们就觉得,也许我们再给他说说可能就有戏了,于是继续游说。说了一大堆125L/H的好处,还天真地认为客人会接受我们的真诚意见的,可这次客人就有点不太高兴了:


    图片:图片5.jpg 通常这个时候就不要再去推荐了,可是我们仍旧不死心,把125L/H的报价发过去了,还找了一大堆貌似很好的理由,当客人再次回复的时候我们才知道原来我们想错了。这个结局是多么的悲惨啊:


    图片:图片6.jpg 就这样,原本很有希望成交的客户就被我们的“热情”被气走了。教训总结:客户想要采购的产品一般都是确定下来的,作为卖家,可以委婉地给出建议,但不可强求。特别是客人已经重申了他的要求,就不要在坚持我们的观点了,否则就是自己把客户赶走了。对于客户想要采购的产品,如果我们现阶段无法提供,我们可以告诉客户眼下这个产品还没有上架,但我们帮助他寻找能提供的厂家。而不是将不是客户需要的产品不厌其烦地推销给客户。很多时候,我们只要换位思考就可以体会到客户的心情。我们能做的,需要做好的,就是用心服务客户。
    版主推荐:

  • 1 楼#

    wendy yang

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    说的不错、

  • 2 楼#

    外“貌”协会

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    价格什么的不是你应该考虑的,应该把实际情况告诉客户,小的也可以做,但是价格为翻倍,大的反而价格为低。最好的是,两个方案给客户,让他自己选择!然后,附带自己的意见,推荐客户选择大的。

  • 3 楼#

    衫衫

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    这种做法让很容易引起反感的 适得其反

  • 4 楼#

    Rishon

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    不错。

  • 5 楼#

    HY water treatment

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    cn1500401820:价格什么的不是你应该考虑的,应该把实际情况告诉客户,小的也可以做,但是价格为翻倍,大的反而价格为低。最好的是,两个方案给客户,让他自己选择!然后,附带自己的意见,推荐客户选择大的。回到原帖
    没办法   当时老大说了算的哈

  • 6 楼#

    咖啡不加糖

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    现在lz说了算了是吧  哈哈

  • 7 楼#

    HY water treatment

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    咖啡不加糖:现在lz说了算了是吧  哈哈回到原帖
    嘎嘎   木有哈  现在楼主会晓之以理    然后老大会说,老师  你的意见如何
    要知道     咱可是正宗的老师出身的哈

  • 8 楼#

    HY water treatment

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    cn1501124877:这种做法让很容易引起反感的 适得其反回到原帖
    就是的哈   所以啊 各种惨啊

  • 9 楼#

    外“貌”协会

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    haiyuandg:没办法   当时老大说了算的哈回到原帖
    这个其实就是外贸人的一个悲哀之处,要受制与上级,比如外贸经理,老板。而且,万一出了事情,还有可能要自己承担经济损失啊!

  • 10 楼#

    HY water treatment

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    cn1500401820:这个其实就是外贸人的一个悲哀之处,要受制与上级,比如外贸经理,老板。而且,万一出了事情,还有可能要自己承担经济损失啊!回到原帖
    道出了我的真心话哈

  • 11 楼#

    cn1501487469

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    总结得真好

  • 12 楼#

    cn1501487469

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    很多时候,我们只要换位思考就可以体会到客户的心情。我们能做的,需要做好的,就是用心服务客户。

  • 13 楼#

    cn****969

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    现在的客户都刚好难搞的

  • 14 楼#

    阿慧

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    很棒的帖子,支持

  • 15 楼#

    ca1019853270

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    支持好帖。

  • 16 楼#

    cn1001805412

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    不赖。

  • 17 楼#

    Nina Wang

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    晕,这个属于初级错误啊。不是你生产什么给客户卖什么,而是客户需要什么你卖什么。现在已经是买方市场了,你还生活在80年代初期啊。。。

  • 18 楼#

    cn209720228

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    客户至上

  • 19 楼#

    cn1500185708

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    很实际的。换个角度,就是强卖。就如我们去商场买化妆品,一般会有销售人员上来给你推荐,哪个品牌好价格实惠,等一大堆的好处,成交的概率又有几个。呵呵,我朋友说,人家推荐哪个偏不买那个,说不定有什么陷阱呢。这种情况下,我重来没有成交过。我们要双向考虑立场。左右平衡。不要把我们自个仅仅看成一个翻译员。共勉吧!



  • 我那外贸路上惨痛的经验教训从踏上外贸路至今已经4个月有余,期间有喜有悲,可谓多姿多彩。今天要和大家分享的是本菜鸟外贸路上惨痛的教训,希望对广大新手们有所帮助,不会再重蹈我的覆辙。   时间:2013年4月有一位马来西亚的客人在阿里旺旺上给我发信息,说他有客户需要大约100L/H的海水淡化设备。聊了几天,先把感情给培养起来哈。之后客人很快把详细信息都给发过来了,是用于出海渔船上的海水淡化设备,很小的那种。


    图片:图片1.png 我们立马进行设计与分析,针对客人需要的海水淡化设备:小型渔船用,小型。我们设计为小型,可移动,一体化,紧凑的设备。方便用户使用,搬运,省时省力。同时,由于海水具有很强的腐蚀性,在选材上我们才有抗腐蚀性能较好的SUS316L材质,耐腐蚀,美观大方,使用寿命长。当时我正式上班还不到一个星期,专业知识基本上不懂,能做的就是翻译,沟通工作。所以当技术人员做好方案之后就给翻译出来,再发送给客人。


    图片:图片2.jpg 这封邮件发出后,客人回复了,还是很满意的。说他也是这么认为的,客人还问了很多专业的问题,我们都一一回答了,客人挺高兴的。技术讨论的阶段还是很成功,但后来客人告诉我们他只需要30-80L/H的小设备,而当时我们给出的设计方案,就是125L/H的规格。工厂最小的海水淡化膜产水量也是125L/H。这与客人需要的相差几乎一倍,如果我们改为30-80L/H的规格就意味着成本增加2倍!因为需全部重新量身定制!如果直接告诉客户我们最小的是125L/H就意味着失去这个单子。纠结啊,最后我们决定说服客人采用125L/H的规格。


    图片:图片3.jpg 客人第一次回复说他只需要30-80L的就足够了,语气上还是很友好的。


    图片:图片4.jpg 可咱们就觉得,也许我们再给他说说可能就有戏了,于是继续游说。说了一大堆125L/H的好处,还天真地认为客人会接受我们的真诚意见的,可这次客人就有点不太高兴了:


    图片:图片5.jpg 通常这个时候就不要再去推荐了,可是我们仍旧不死心,把125L/H的报价发过去了,还找了一大堆貌似很好的理由,当客人再次回复的时候我们才知道原来我们想错了。这个结局是多么的悲惨啊:


    图片:图片6.jpg 就这样,原本很有希望成交的客户就被我们的“热情”被气走了。教训总结:客户想要采购的产品一般都是确定下来的,作为卖家,可以委婉地给出建议,但不可强求。特别是客人已经重申了他的要求,就不要在坚持我们的观点了,否则就是自己把客户赶走了。对于客户想要采购的产品,如果我们现阶段无法提供,我们可以告诉客户眼下这个产品还没有上架,但我们帮助他寻找能提供的厂家。而不是将不是客户需要的产品不厌其烦地推销给客户。很多时候,我们只要换位思考就可以体会到客户的心情。我们能做的,需要做好的,就是用心服务客户。
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  • 说的不错、



  • 价格什么的不是你应该考虑的,应该把实际情况告诉客户,小的也可以做,但是价格为翻倍,大的反而价格为低。最好的是,两个方案给客户,让他自己选择!然后,附带自己的意见,推荐客户选择大的。



  • 这种做法让很容易引起反感的 适得其反



  • 不错。



  • cn1500401820:价格什么的不是你应该考虑的,应该把实际情况告诉客户,小的也可以做,但是价格为翻倍,大的反而价格为低。最好的是,两个方案给客户,让他自己选择!然后,附带自己的意见,推荐客户选择大的。回到原帖
    没办法   当时老大说了算的哈



  • 现在lz说了算了是吧  哈哈



  • 咖啡不加糖:现在lz说了算了是吧  哈哈回到原帖
    嘎嘎   木有哈  现在楼主会晓之以理    然后老大会说,老师  你的意见如何
    要知道     咱可是正宗的老师出身的哈



  • cn1501124877:这种做法让很容易引起反感的 适得其反回到原帖
    就是的哈   所以啊 各种惨啊



  • haiyuandg:没办法   当时老大说了算的哈回到原帖
    这个其实就是外贸人的一个悲哀之处,要受制与上级,比如外贸经理,老板。而且,万一出了事情,还有可能要自己承担经济损失啊!



  • cn1500401820:这个其实就是外贸人的一个悲哀之处,要受制与上级,比如外贸经理,老板。而且,万一出了事情,还有可能要自己承担经济损失啊!回到原帖
    道出了我的真心话哈



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  • 很实际的。换个角度,就是强卖。就如我们去商场买化妆品,一般会有销售人员上来给你推荐,哪个品牌好价格实惠,等一大堆的好处,成交的概率又有几个。呵呵,我朋友说,人家推荐哪个偏不买那个,说不定有什么陷阱呢。这种情况下,我重来没有成交过。我们要双向考虑立场。左右平衡。不要把我们自个仅仅看成一个翻译员。共勉吧!


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