加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    cn1500473209

    • 粉丝
      30
    • 人气
      656
    • 积分
      25
    • 铜币
      1604

    首先声明,以下案例是转载自福步的一个大型机械设备案例,我相信对咱们做机械设备出口的业务有很大的帮助,在帖子的最后我加上了部分个人的总结:(为了区分转载内容,我个人的总结部分用蓝色字体)
     
    饭都没吃,终于把客户拿下了!

    最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!我在微博上直播了一下这个过程,估计很多人都知道了!

    这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何联系方式!

    客户是英国的,我看了一下邮件的收到时间,对方是晚上10点多,有种奇怪的感觉,英国人向来崇尚自由随性,晚上还加班发邮件的很少,要么这个人是老板,要么是私单,于是这个地方稍微的记录了一下!

    我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单总价值137wusd,并且最后还问了一句对方的使用条件,说可以为他免费评测,这套设备是否匹配!

    第二天一上班,打开邮箱,又看到他的邮件了,看时间依旧是晚上10点多,我基本上得出一个结论,这是一个私单,他工作之外的单子,不敢在办公室操作,只能回到家才敢写邮件!他在邮件中给了我一份图纸,然后告诉我了使用条件,我给我们工程师看了一下,工程师说,他要的那套用在这个系统上太浪费了,我们给他改一下。于是给我建议了一套参数,一个报价单101wusd。

    我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点(夏令时,英国跟中国时差7个小时,中国早),然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血!

    他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置真的可以满足条件。

    我赶紧回复,yes,i promise.我们有很多同样规模的工程,不需要用你所提及的那种级别的设备,浪费钱!

    他很快就回复了,说,我跟中国超过十家工厂联系着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗?

    这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问,你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。

    我说,是的,现在是中国时间早上五点多,天已经开始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间联系你!

    其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。

    明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导办事,赚佣金,然后成单后“分赃”!

    加上他的skype聊了很多,重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件,他很专业,一说就明白,聊了一个多小时,也闲聊了很多,他是曼城球迷,可惜我是曼联球迷,死敌啊,这个没法套近乎了,哎!

    不过幸好他喜欢贝克汉姆,我说我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊,他说how about now?还是个急性子,东西很大,几个G啊,我说我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的联系方式,你可以show给终端客户看!

    他说,ok,但是我不付钱!

    我说当然不用你付钱,我很有诚意给你合作并且成为朋友!

    他说,谢谢,但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格,好做个比较!

    我擦,太贼了。当然这是我心里想的,嘴上我说,没问题,我不怕你比较,不仅仅是价格,还有设备运行的情况,对了,我在德国,做过一套类似的设备,也一起寄给你,别在线传了,那么大,时间太长,浪费你的休息时间!

    我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖坑,这里我挖了一个坑,他是个人,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付),还不能影响第二天的工作(接收或者下载视频会花大量的时间),而且他联系的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分),并不是所有的都不愿意快递光盘(淘汰掉一部分),并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。

    第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。

    然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k!

    过了一个星期,我估摸着他应该已经收到,而且他应该已经从我的同行那里调查结束了,于是等着他……

    看到他上线,我就跟他打招呼,结果他给我来了一句,他说很抱歉,我认为你没有机会了~!

    我擦,我信了你的邪!

    我说why?

    他说,我拿着你的配置单去问了你的同行,的确是可以满足使用条件,但是你的价格比上海的同行高了20w美金,所以很抱歉,我们恐怕没有机会合作!

    我擦,吓唬我?

    我问,那么除了上海的同行,其他的供应商呢?

    他说,其他的供应商很多没有视频资料,或者没有做过类似的工程,我不放心!

    好吧,其他的都淘汰了,我也被淘汰的话,我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊!

    思索了一会,我说,我相信你说的20w的差价是可能存在的,但是有几个问题,我希望你能确认一下,你是专家,相信我一说你很明白:

    我们是全部使用304不锈钢
    我明年的电机全部配套西门子
    我们的变频器全部配套ABB或者西门子或者日本三菱
    我们可以保证每年检修,即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修,因为我们在德国有特约的工程师(其实就是我们客户的工程师,但是我们私交比较好,约定了如果我们有订单,他可以负责维修,我们出劳务费就可以),保证三天内上门,上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你,让你去确认他是不是在德国(既然是私单,他一定不方便经常出面,谁都不能保证设备不出问题,一旦出问题马上解决是关键,如果设备出了问题,迟迟解决不了,他一定要受到牵连,估计他的正常工作也会被搅和!)
    公司是我的,所有事我都可以做主,做什么事情都方便!(说白了,就是你有点什么特殊要求,我可以满足你)



    他说,ok,谢谢你,我需要考虑一下,跟终端客户商量一下,看看是否这个价格是否在接受范围之内。

    其实我早就想明白了,这个价格绝对不是问题,因为原来的配置,需要花130万美金,他们的预算一定不会低于这个数,关键是这个人想从中间赚多少差价的问题!

    又过了一个多星期,也就是今天上午!

    他发了一个邮件给我,但是我没在线,今早上起床先看了一眼邮件,发现了他的邮件,他说,我给你发skype你不在线,于是给你发邮件,我有很多重要的问题需要给你确认,以落实订单问题!

    我赶紧回了一封,我说我来了,希望没有晚!

    一直没回复,上午九点,他居然上线了,他们的时间应该是凌晨两点!我料想,这个单子应该要结束了!

    他上来就来一连串问题,问能否实现,我都一一作答,他是重新按照我的配置确认了一遍,生怕哪里出问题!

    他说ok,让我们结束订单吧,90wusd,如何?

    抢钱嘛这是,我报101w,你回复90w!

    我有不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍,总之就是我们材料绝对真(304不锈钢),配件绝对进口,保证运行质量!90w不可能的,不过为了表示诚意,我可以接受98w。

    他那边老半天没回复,后来来了一个94w,我做了最大让步了,请接受!

    我再说什么也没用,他就是坚持94w,陷入了僵局!

    好大一会都没说话,心理战!他先出招,ok,i will go to have a asleep first.If you change your mind to accept 900,000,please call me.Bye

    真是够狠啊,不对怎么会是90w呢,你刚刚明明说是可以接受94w啊!我赶紧提出来!

    他说,sorry,我弄错了,是94w,你的意思是可以接受94w吗?

    太贼了,这样砍价!

    我说,no,i really cant accept.

    他说ok,我去睡觉,接受的话,告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前!

    怎么办呢,肯定不能让步啊,价格是肯定能做,而且还是能赚不少钱,但是看着利润被压缩,心理流血啊。

    突然灵机一闪,我忘掉了对于他最重要的一项,之前提过,在最关键的时候忘了:对于设备94w绝对足够,而且实话实说我还是有利润的,但是如果加上安装,维护,维修,聘请德国的工程师为你解决问题,94w是绝对不够的。尤其是德国的工程师,您也知道,德国的工资水平如何,没有他,到时候万一设备出问题,我们从中国赶过去,光签证就得半个月到一个月,什么事情都耽误了!谁都不想设备出问题,但是万一工厂工人操作不慎出些小状况,怎么办,你得给我留点路费吧!

    其实他一直在等我松口,看我这样说,他回了一句,你总得给我留点费用请你看英超比赛吧,虽然我不喜欢曼联,但是我是可以请你去看曼联比赛的!

    有门,我赶紧说,这样吧,97wusd如何?他说96w!

    好吧,取中间96.5w,我给你做合同?

    好吧,96.5w,不过不用你的合同,合同工厂已经起草好了,我给你

    传过来一看,我擦,对方的合同上写着,金额120wusd,也就是差额都让他们赚走了!

    他说,朋友,别以为我会赚很多,因为这些钱要三个人分,我只有很少一部分而已!

    任你怎么说吧,付款方式50%定金加信用证,但是有3w美金的质保金,安装完成,调试完成后付清!交期60天

    他问,你什么时候能给我们佣金,我说收到全款立马付佣金。

    他没异议,说我会告诉他们马上为你安排汇款,不要耽误交期,否则很麻烦!

    拿下!
    不得不佩服帖子主人,他的观察分析能力没有几年的行业经验是难以做到了,下面我来分析一下他能拿到订单的主要原因以及客户可关注点吧:
    1.敬业精神,凌晨5点还在跟客户联系,这个是很有必要的,能够及时给客户回复在正经对手中就占了很大的优势,虽然说是有好多竞争对手在联系,可是凌晨的时候只有我们一家在联系客户...所以,大家以后再回复客户邮件的时候,不防注意一下客户的当地时间。
    2.较强的分析能力,能够分析出客户的性质   做大型机械设备,这一点也很重要,最终客户与经销商的关注点还是有一些不一样的,这一点没有一定的阅历是难以做到的,大家慢慢培养这个技能
    3.在谈判的时候一定要拿出自己的全部优势,做过的工程案例,最好是能提供与客户所在的同一个国家或者地区的案例,给客户提供设备的资料,视频...(这个不一定所有的工厂都能做到,大家尽力去提供)
    4.售后服务,大家都知道机械设备的金额都比较大,客户肯定会关注发货后的事情,据我所知,一般的都会提供一年的保修期,另外会负责设备的安装以及操作人员的培训等 。这些内容必定是客户的关注点,大家在同客户沟通的时候务必提出来
    5.我所能想到的也就这么多了,欢迎大家来补充(付款方式这一点不是业务所能决定的,每个公司都有自己的规定,大家按照公司规定就行了,争取最好的付款方式)

  • 1 楼#

    阿慧

    • 粉丝
      802
    • 人气
      1214
    • 积分
      0
    • 铜币
      4330

    优秀文章,支持

  • 2 楼#

    切割打样专家

    • 粉丝
      28
    • 人气
      530
    • 积分
      40
    • 铜币
      1085


  • 3 楼#

    Daisy-Zhang

    • 粉丝
      128
    • 人气
      1244
    • 积分
      40
    • 铜币
      3100

    支持一下,这边文章我也看到过,当时就感觉很震惊,很佩服作者的分析能力,很强悍!

  • 4 楼#

    阿慧

    • 粉丝
      802
    • 人气
      1214
    • 积分
      0
    • 铜币
      4330

    谢谢楼主的转载和自己的总结,这个案例对机械的同行们很有借鉴意义和参考价值!

  • 5 楼#

    cn1000775743

    • 粉丝
      5
    • 人气
      335
    • 积分
      0
    • 铜币
      28

    很厉害啊

  • 6 楼#

    cn1500093987

    • 粉丝
      16
    • 人气
      444
    • 积分
      0
    • 铜币
      266

    分析能力好强

  • 7 楼#

    bttilemachine

    • 粉丝
      0
    • 人气
      238
    • 积分
      410
    • 铜币
      21

    顶顶顶

  • 8 楼#

    Blanch

    • 粉丝
      0
    • 人气
      137
    • 积分
      0
    • 铜币
      152


  • 9 楼#

    MaYouYou

    • 粉丝
      689
    • 人气
      1553
    • 积分
      0
    • 铜币
      6457


  • 10 楼#

    MINOR米诺位移传感器

    • 粉丝
      25
    • 人气
      685
    • 积分
      15
    • 铜币
      24

    很好的分享!

  • 11 楼#

    fssuyi

    • 粉丝
      0
    • 人气
      95
    • 积分
      0
    • 铜币
      6

    这可是外贸大伽JAC的帖子,灰常厉害的人物啊!

  • 12 楼#

    cn1501014632

    • 粉丝
      2
    • 人气
      329
    • 积分
      0
    • 铜币
      29

    好帖子,楼主很有思路很有方法。我也是做机械外贸的(不是同行),以后要多向楼主学习。

  • 13 楼#

    BYT

    • 粉丝
      20
    • 人气
      286
    • 积分
      0
    • 铜币
      118

    太强大了 赞一个

  • 14 楼#

    cn1510566481

    • 粉丝
      7
    • 人气
      552
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    谢谢你的发言` 非常有意义

  • 15 楼#

    cn1510540513

    • 粉丝
      5
    • 人气
      860
    • 积分
      0
    • 铜币
      2

    请问大家有什么看法?我绝对喜欢这个帖子

  • 16 楼#

    cn1510566484

    • 粉丝
      5
    • 人气
      257
    • 积分
      0
    • 铜币
      4

    百年不遇的好帖子,不得不顶

  • 17 楼#

    cn1001291698

    • 粉丝
      3
    • 人气
      221
    • 积分
      0
    • 铜币
      31

    太好了!真不错!主人的能力好强啊!

  • 18 楼#

    cn1510551275

    • 粉丝
      6
    • 人气
      1084
    • 积分
      0
    • 铜币
      4

    好多啊,哈哈,谢谢您

  • 19 楼#

    大楠子

    • 粉丝
      1
    • 人气
      174
    • 积分
      25
    • 铜币
      50

    我什么时候才可以成为像他一样的业务员呢,唉,唉,外贸很KB啊



  • 首先声明,以下案例是转载自福步的一个大型机械设备案例,我相信对咱们做机械设备出口的业务有很大的帮助,在帖子的最后我加上了部分个人的总结:(为了区分转载内容,我个人的总结部分用蓝色字体)
     
    饭都没吃,终于把客户拿下了!

    最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!我在微博上直播了一下这个过程,估计很多人都知道了!

    这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何联系方式!

    客户是英国的,我看了一下邮件的收到时间,对方是晚上10点多,有种奇怪的感觉,英国人向来崇尚自由随性,晚上还加班发邮件的很少,要么这个人是老板,要么是私单,于是这个地方稍微的记录了一下!

    我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单总价值137wusd,并且最后还问了一句对方的使用条件,说可以为他免费评测,这套设备是否匹配!

    第二天一上班,打开邮箱,又看到他的邮件了,看时间依旧是晚上10点多,我基本上得出一个结论,这是一个私单,他工作之外的单子,不敢在办公室操作,只能回到家才敢写邮件!他在邮件中给了我一份图纸,然后告诉我了使用条件,我给我们工程师看了一下,工程师说,他要的那套用在这个系统上太浪费了,我们给他改一下。于是给我建议了一套参数,一个报价单101wusd。

    我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点(夏令时,英国跟中国时差7个小时,中国早),然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血!

    他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置真的可以满足条件。

    我赶紧回复,yes,i promise.我们有很多同样规模的工程,不需要用你所提及的那种级别的设备,浪费钱!

    他很快就回复了,说,我跟中国超过十家工厂联系着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗?

    这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问,你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。

    我说,是的,现在是中国时间早上五点多,天已经开始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间联系你!

    其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。

    明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导办事,赚佣金,然后成单后“分赃”!

    加上他的skype聊了很多,重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件,他很专业,一说就明白,聊了一个多小时,也闲聊了很多,他是曼城球迷,可惜我是曼联球迷,死敌啊,这个没法套近乎了,哎!

    不过幸好他喜欢贝克汉姆,我说我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊,他说how about now?还是个急性子,东西很大,几个G啊,我说我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的联系方式,你可以show给终端客户看!

    他说,ok,但是我不付钱!

    我说当然不用你付钱,我很有诚意给你合作并且成为朋友!

    他说,谢谢,但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格,好做个比较!

    我擦,太贼了。当然这是我心里想的,嘴上我说,没问题,我不怕你比较,不仅仅是价格,还有设备运行的情况,对了,我在德国,做过一套类似的设备,也一起寄给你,别在线传了,那么大,时间太长,浪费你的休息时间!

    我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖坑,这里我挖了一个坑,他是个人,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付),还不能影响第二天的工作(接收或者下载视频会花大量的时间),而且他联系的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分),并不是所有的都不愿意快递光盘(淘汰掉一部分),并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。

    第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。

    然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k!

    过了一个星期,我估摸着他应该已经收到,而且他应该已经从我的同行那里调查结束了,于是等着他……

    看到他上线,我就跟他打招呼,结果他给我来了一句,他说很抱歉,我认为你没有机会了~!

    我擦,我信了你的邪!

    我说why?

    他说,我拿着你的配置单去问了你的同行,的确是可以满足使用条件,但是你的价格比上海的同行高了20w美金,所以很抱歉,我们恐怕没有机会合作!

    我擦,吓唬我?

    我问,那么除了上海的同行,其他的供应商呢?

    他说,其他的供应商很多没有视频资料,或者没有做过类似的工程,我不放心!

    好吧,其他的都淘汰了,我也被淘汰的话,我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊!

    思索了一会,我说,我相信你说的20w的差价是可能存在的,但是有几个问题,我希望你能确认一下,你是专家,相信我一说你很明白:

    我们是全部使用304不锈钢
    我明年的电机全部配套西门子
    我们的变频器全部配套ABB或者西门子或者日本三菱
    我们可以保证每年检修,即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修,因为我们在德国有特约的工程师(其实就是我们客户的工程师,但是我们私交比较好,约定了如果我们有订单,他可以负责维修,我们出劳务费就可以),保证三天内上门,上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你,让你去确认他是不是在德国(既然是私单,他一定不方便经常出面,谁都不能保证设备不出问题,一旦出问题马上解决是关键,如果设备出了问题,迟迟解决不了,他一定要受到牵连,估计他的正常工作也会被搅和!)
    公司是我的,所有事我都可以做主,做什么事情都方便!(说白了,就是你有点什么特殊要求,我可以满足你)



    他说,ok,谢谢你,我需要考虑一下,跟终端客户商量一下,看看是否这个价格是否在接受范围之内。

    其实我早就想明白了,这个价格绝对不是问题,因为原来的配置,需要花130万美金,他们的预算一定不会低于这个数,关键是这个人想从中间赚多少差价的问题!

    又过了一个多星期,也就是今天上午!

    他发了一个邮件给我,但是我没在线,今早上起床先看了一眼邮件,发现了他的邮件,他说,我给你发skype你不在线,于是给你发邮件,我有很多重要的问题需要给你确认,以落实订单问题!

    我赶紧回了一封,我说我来了,希望没有晚!

    一直没回复,上午九点,他居然上线了,他们的时间应该是凌晨两点!我料想,这个单子应该要结束了!

    他上来就来一连串问题,问能否实现,我都一一作答,他是重新按照我的配置确认了一遍,生怕哪里出问题!

    他说ok,让我们结束订单吧,90wusd,如何?

    抢钱嘛这是,我报101w,你回复90w!

    我有不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍,总之就是我们材料绝对真(304不锈钢),配件绝对进口,保证运行质量!90w不可能的,不过为了表示诚意,我可以接受98w。

    他那边老半天没回复,后来来了一个94w,我做了最大让步了,请接受!

    我再说什么也没用,他就是坚持94w,陷入了僵局!

    好大一会都没说话,心理战!他先出招,ok,i will go to have a asleep first.If you change your mind to accept 900,000,please call me.Bye

    真是够狠啊,不对怎么会是90w呢,你刚刚明明说是可以接受94w啊!我赶紧提出来!

    他说,sorry,我弄错了,是94w,你的意思是可以接受94w吗?

    太贼了,这样砍价!

    我说,no,i really cant accept.

    他说ok,我去睡觉,接受的话,告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前!

    怎么办呢,肯定不能让步啊,价格是肯定能做,而且还是能赚不少钱,但是看着利润被压缩,心理流血啊。

    突然灵机一闪,我忘掉了对于他最重要的一项,之前提过,在最关键的时候忘了:对于设备94w绝对足够,而且实话实说我还是有利润的,但是如果加上安装,维护,维修,聘请德国的工程师为你解决问题,94w是绝对不够的。尤其是德国的工程师,您也知道,德国的工资水平如何,没有他,到时候万一设备出问题,我们从中国赶过去,光签证就得半个月到一个月,什么事情都耽误了!谁都不想设备出问题,但是万一工厂工人操作不慎出些小状况,怎么办,你得给我留点路费吧!

    其实他一直在等我松口,看我这样说,他回了一句,你总得给我留点费用请你看英超比赛吧,虽然我不喜欢曼联,但是我是可以请你去看曼联比赛的!

    有门,我赶紧说,这样吧,97wusd如何?他说96w!

    好吧,取中间96.5w,我给你做合同?

    好吧,96.5w,不过不用你的合同,合同工厂已经起草好了,我给你

    传过来一看,我擦,对方的合同上写着,金额120wusd,也就是差额都让他们赚走了!

    他说,朋友,别以为我会赚很多,因为这些钱要三个人分,我只有很少一部分而已!

    任你怎么说吧,付款方式50%定金加信用证,但是有3w美金的质保金,安装完成,调试完成后付清!交期60天

    他问,你什么时候能给我们佣金,我说收到全款立马付佣金。

    他没异议,说我会告诉他们马上为你安排汇款,不要耽误交期,否则很麻烦!

    拿下!
    不得不佩服帖子主人,他的观察分析能力没有几年的行业经验是难以做到了,下面我来分析一下他能拿到订单的主要原因以及客户可关注点吧:
    1.敬业精神,凌晨5点还在跟客户联系,这个是很有必要的,能够及时给客户回复在正经对手中就占了很大的优势,虽然说是有好多竞争对手在联系,可是凌晨的时候只有我们一家在联系客户...所以,大家以后再回复客户邮件的时候,不防注意一下客户的当地时间。
    2.较强的分析能力,能够分析出客户的性质   做大型机械设备,这一点也很重要,最终客户与经销商的关注点还是有一些不一样的,这一点没有一定的阅历是难以做到的,大家慢慢培养这个技能
    3.在谈判的时候一定要拿出自己的全部优势,做过的工程案例,最好是能提供与客户所在的同一个国家或者地区的案例,给客户提供设备的资料,视频...(这个不一定所有的工厂都能做到,大家尽力去提供)
    4.售后服务,大家都知道机械设备的金额都比较大,客户肯定会关注发货后的事情,据我所知,一般的都会提供一年的保修期,另外会负责设备的安装以及操作人员的培训等 。这些内容必定是客户的关注点,大家在同客户沟通的时候务必提出来
    5.我所能想到的也就这么多了,欢迎大家来补充(付款方式这一点不是业务所能决定的,每个公司都有自己的规定,大家按照公司规定就行了,争取最好的付款方式)



  • 优秀文章,支持






  • 支持一下,这边文章我也看到过,当时就感觉很震惊,很佩服作者的分析能力,很强悍!



  • 谢谢楼主的转载和自己的总结,这个案例对机械的同行们很有借鉴意义和参考价值!



  • 很厉害啊



  • 分析能力好强



  • 顶顶顶









  • 很好的分享!



  • 这可是外贸大伽JAC的帖子,灰常厉害的人物啊!



  • 好帖子,楼主很有思路很有方法。我也是做机械外贸的(不是同行),以后要多向楼主学习。



  • 太强大了 赞一个



  • 谢谢你的发言` 非常有意义



  • 请问大家有什么看法?我绝对喜欢这个帖子



  • 百年不遇的好帖子,不得不顶



  • 太好了!真不错!主人的能力好强啊!



  • 好多啊,哈哈,谢谢您



  • 我什么时候才可以成为像他一样的业务员呢,唉,唉,外贸很KB啊


50 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待