面对买家跟进，你是在做任务，还是在做销售？

好吧！又是来连夜赶作业。很久没有在群里静候学习了。这次依旧是课程结束了，自己看回聊天记录。这次老师分享的内容是“买家跟进周期分析”，主题真的让我受益匪浅啊。
面对买家跟进，我的确如老师刚开始那样，客户没有回复，两天后我就再一封邮件，之后四天不回，我再一封邮件，然后就每周一封邮件过去。这样两天-四天-一周的循环后，我又根据外贸圈老鸟们的介绍，一个月分特定的几天，特定的时间点去发邮件联系。的确，最后效果也可想言之。而自己的这种做法，的确如老师提到的老外贸业务员说的一般，我是在做任务，不是在做销售。这句话一直牢牢地刻在脑海里。
而按照老师这次的讲课内容，我把老师的方法按照自己的话语总结出来了。
   跟进客户，到底怎么跟呢？
   跟进客户，多久跟一次呢？
   跟进客户，后续跟进都是怎么进行的？
   跟进客户，跟进周期要考虑到什么因素？
   这四点是至关重要的。针对这四个point，老师有以下建议：

一、从客户跟进程度的角度分析跟进周期
1. 初次联系的客户，如果只是简单的询盘，没有涉及到报价的，第一封邮件过去之后，第二封邮件最好在2天之后。
而这个跟进周期的决定因素是，2天一方面可以考虑到时差的因素，同时也可以给客户一定的反应时间（比如客户第二天回复了，那就不需要第二封跟进邮件了，而是直接开展进入洽谈环节）。如果客户还没有任何反馈的话，对于目标明确，潜力巨大的客户，建议在第二封邮件的3天之后打电话问候（切记避开周末），打完电话之后记得一定要邮件确认（时间上精确到分钟，可以给客户更深印象，比如I called you for ….five minutes ago）。
如果这样之后，客户还是没有反馈的话，建议第四封邮件在第三封邮件之后的4-5天内再次发送。（因为客户有时候也许是刚好有急事，或者其他一些原因未能及时回复，再给客户一点时间处理）
之后还是没有回复的客户，可以再打一次电话，然后一周后再次联系如果还是没有反馈，那就把这类长时间跟进但无反馈的客户列入定期跟进（先一周1次，之后2周一次，之后常态化一个月一次），直到取得客户回复，或者最终舍弃这个客户。

2. 对于初次联系就有回复的客户，但未涉及报价的客户，要争取早入和客户切入到报价
和订单的主题。
在客户间歇性无回复的情况下，建议邮件间隔为2天，5天,7天这样的频率（建立在客户暂时无回复的基础上）必要时，电话联络。

3. 对于谈到报价的客户，在洽谈价格阶段，一定要紧追不放，确认价格，交期和客户其他要求等。
这种情况下，建议尽可能地在最短的时间内确认价格以及交期等。除非客户明确说暂时忙，否则最好是隔天一封邮件，争取把所有细节确认好，尽早让客户下单。必要时，电话和邮件双重保障一起跟进客户。但是也不要天天千篇一律地追问价格，这样有可能煮熟的鸭子却飞走了。

  4. 还有一个情况就是价格，交期，等各个环节客户都确认了，但是就是不付款。
对于这种情况，切勿像确认价格时穷追猛打，而应该是间断性地提醒客户付款，不要让客户觉得烦。同时也要从客户的角度去说服客户。建议间隔周期在2-3天发一些直接提示付款具体日期，但不要问日期之类的邮件给客户。如果这样客户还不付款，那应该在3-5天内再次打个电话，同时邮件里提醒价格有效期，或者明确客户的具体原因。

5. 对于订单下过来之后的客户，除了下订单时一些具体细节的再次确认外，比如颜色，包装，订舱等等，早些确认下来，之后除非有一些反馈情况，否则建议一周跟客户联系一次，不要太频繁。同时联系时要有针对的，不要天天就是一句，什么都很好，但是具体是怎么个好法，情况怎么样了，客户就会心里有点打鼓。

6. 对于下过单的老客户，定期的维护跟进是必不可少的。
在无订单期间，建议至少半个月问候一次，有新品的可以借机多增强联系，MSN,SKYPE是好工具，要充分配合利用。有时候客户生日什么的，也可以藉此增加印象分。此外，节假日的问候也是一个沟通的机会。
总之，要让客户觉得大多数的邮件联系，你都是合情合理的。合情之处，可以和客户相互关怀，聊些生活琐事；合理之处，每次联系尽量有一个话题或者切入点，不要总是重复那几句，how are you? Have you checked my email之类的。应该注重关联性情感营销。
好了，我自己写得都有点不好意思了。基本上的话语都是老师的。但是这些都是我要好好珍藏学习的。所以就基本算是转载了。希望老师不要介意。也希望能帮助到没有学好这部分的外贸新人。

来，很久没有占沙发咯

恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章，继续加油

cn1012502146：恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章，继续加油回到原帖

祝大家圣诞快乐

顶一个

,,,,,给力给力，，学习啦。。。

非常好，谢谢！！

good

szxfcy：顶一个回到原帖

我需要这样的帖子，谢谢

cn1500106823：,,,,,给力给力，，学习啦。。。回到原帖

aukebott：非常好，谢谢！！回到原帖

cn1500106806：good回到原帖

呵呵，真的不错哦

经验啊... 向楼主学习

HT-Lee

好吧！又是来连夜赶作业。很久没有在群里静候学习了。这次依旧是课程结束了，自己看回聊天记录。这次老师分享的内容是“买家跟进周期分析”，主题真的让我受益匪浅啊。
面对买家跟进，我的确如老师刚开始那样，客户没有回复，两天后我就再一封邮件，之后四天不回，我再一封邮件，然后就每周一封邮件过去。这样两天-四天-一周的循环后，我又根据外贸圈老鸟们的介绍，一个月分特定的几天，特定的时间点去发邮件联系。的确，最后效果也可想言之。而自己的这种做法，的确如老师提到的老外贸业务员说的一般，我是在做任务，不是在做销售。这句话一直牢牢地刻在脑海里。
而按照老师这次的讲课内容，我把老师的方法按照自己的话语总结出来了。
   跟进客户，到底怎么跟呢？
   跟进客户，多久跟一次呢？
   跟进客户，后续跟进都是怎么进行的？
   跟进客户，跟进周期要考虑到什么因素？
   这四点是至关重要的。针对这四个point，老师有以下建议：

一、从客户跟进程度的角度分析跟进周期
1. 初次联系的客户，如果只是简单的询盘，没有涉及到报价的，第一封邮件过去之后，第二封邮件最好在2天之后。
而这个跟进周期的决定因素是，2天一方面可以考虑到时差的因素，同时也可以给客户一定的反应时间（比如客户第二天回复了，那就不需要第二封跟进邮件了，而是直接开展进入洽谈环节）。如果客户还没有任何反馈的话，对于目标明确，潜力巨大的客户，建议在第二封邮件的3天之后打电话问候（切记避开周末），打完电话之后记得一定要邮件确认（时间上精确到分钟，可以给客户更深印象，比如I called you for ….five minutes ago）。
如果这样之后，客户还是没有反馈的话，建议第四封邮件在第三封邮件之后的4-5天内再次发送。（因为客户有时候也许是刚好有急事，或者其他一些原因未能及时回复，再给客户一点时间处理）
之后还是没有回复的客户，可以再打一次电话，然后一周后再次联系如果还是没有反馈，那就把这类长时间跟进但无反馈的客户列入定期跟进（先一周1次，之后2周一次，之后常态化一个月一次），直到取得客户回复，或者最终舍弃这个客户。

2. 对于初次联系就有回复的客户，但未涉及报价的客户，要争取早入和客户切入到报价
和订单的主题。
在客户间歇性无回复的情况下，建议邮件间隔为2天，5天,7天这样的频率（建立在客户暂时无回复的基础上）必要时，电话联络。

3. 对于谈到报价的客户，在洽谈价格阶段，一定要紧追不放，确认价格，交期和客户其他要求等。
这种情况下，建议尽可能地在最短的时间内确认价格以及交期等。除非客户明确说暂时忙，否则最好是隔天一封邮件，争取把所有细节确认好，尽早让客户下单。必要时，电话和邮件双重保障一起跟进客户。但是也不要天天千篇一律地追问价格，这样有可能煮熟的鸭子却飞走了。

  4. 还有一个情况就是价格，交期，等各个环节客户都确认了，但是就是不付款。
对于这种情况，切勿像确认价格时穷追猛打，而应该是间断性地提醒客户付款，不要让客户觉得烦。同时也要从客户的角度去说服客户。建议间隔周期在2-3天发一些直接提示付款具体日期，但不要问日期之类的邮件给客户。如果这样客户还不付款，那应该在3-5天内再次打个电话，同时邮件里提醒价格有效期，或者明确客户的具体原因。

5. 对于订单下过来之后的客户，除了下订单时一些具体细节的再次确认外，比如颜色，包装，订舱等等，早些确认下来，之后除非有一些反馈情况，否则建议一周跟客户联系一次，不要太频繁。同时联系时要有针对的，不要天天就是一句，什么都很好，但是具体是怎么个好法，情况怎么样了，客户就会心里有点打鼓。

6. 对于下过单的老客户，定期的维护跟进是必不可少的。
在无订单期间，建议至少半个月问候一次，有新品的可以借机多增强联系，MSN,SKYPE是好工具，要充分配合利用。有时候客户生日什么的，也可以藉此增加印象分。此外，节假日的问候也是一个沟通的机会。
总之，要让客户觉得大多数的邮件联系，你都是合情合理的。合情之处，可以和客户相互关怀，聊些生活琐事；合理之处，每次联系尽量有一个话题或者切入点，不要总是重复那几句，how are you? Have you checked my email之类的。应该注重关联性情感营销。
好了，我自己写得都有点不好意思了。基本上的话语都是老师的。但是这些都是我要好好珍藏学习的。所以就基本算是转载了。希望老师不要介意。也希望能帮助到没有学好这部分的外贸新人。

HT-Lee