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    cn1510743766

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    根据许多外贸前辈的故事和文章整理俄罗斯、巴西、印度3个国家客户的特点。
    如果不准请拍砖,有特别的经验也请跟贴分享吧。
     
    巴西
    巴西人主要特点
    • 固执,个人至上,闲散享乐重感情,信誉和责任感不高;巴西客户比较干脆,价格、样品一旦确认,联系就很少了,你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了,也不是奇怪的事;洽谈中感情成分很大,一旦彼此成为知己以后,他们便会优先办理,也会照顾客户的要求,商谈便可以顺利的进行;
    • 巴西国内金融环境不稳定,货币贬值很快,和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎。
    • 巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。
    • 很多单子价低量高
    选择和巴西做生意?
    1.   巴西的主要行业发展状况和商业机会。
     巴西一直是一个比较有潜力的市场,主要行业集中是:五金、服装、机电出口还有原材料、农产品、木材进口。
    南美对产品质量要求比较低,手续也就不像其他国家那么烦琐,但是南美海关是比较严厉的,单证方面一定要做的清楚,最好出运的货物不要做退运,并且货物在港口不能滞留太久,一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。 南美客人付钱比较拖,所以最可能的做30%TT或以上,如果是做信用证的话,最好是第三过保兑,以减少风险。

    2.巴西客户的应对技巧
     与巴西人做生意报价时尽可能给自己多留点余地,因为他们比较喜欢压价,但不能开始就降很多,只能说给他们2%-5%的返佣,但要保证利润空间。还有一点是非常重要,有些客人喜欢货到目的港,迟迟不提货来达到压价的目的,碰到这样的情况尽量和客人耐心商量,让客人觉得你的产品是物有所值,必要时稍微做点让步,也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。

    3.如何更有效地在该国开展业务(合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等)。
     个人认为通过华人在当地的优势,因为在南美的华人一般是比较有实力的,并且容易沟通。当然也可以通过当地商会,因为中国与南美商会联系比较频繁,商会成员也往往有华人的存在,其他可以和客人直接做,这样的话,可能起步比较慢,但也是非常有前景的。

    4. 巴西的语言问题,巴西是葡语国家,英语普及率不高,这是和巴西客户沟通不畅的常见的障碍。因为巴西人的性格特点,如果能有良好的沟通他们也是很“义气”的,学习一点葡语、关注巴西的一些新闻和话题用来套瓷聊天对改善关系很有帮助。分享一些巴西贸易和葡语的资源

    巴西主要的B2C网站
     做日用品/消费品的外贸,关注和把握当地消费者的需求很重要
     http://www.mercadolivre.com.br/
     http://www.livrariasaraiva.com.br/
     开发巴西客户常用的B2B网站
     http://www.alibaba.com/brasil
     http://www.abq.org.br/  
     巴西新闻: http://br.yahoo.com/
    葡萄牙语教材分享:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1461952-1-fid-25.html
    葡萄牙语网络课程资源: http://www.olacio.com
     
     印度
     与印度客户做生意务必先了解好对方的假期,因为他们节日真的是太多了:印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3~4月份有一个“酒红节”(也叫泼水节)、8~9月间有一个兄妹节、9~10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10~11月有个灯节(庆祝3天)、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日,届时绝不进行交易。
    印度人不大守商业信用,经常听到印度客户来工厂参观,样品、价格甚至合同都签订好了,
    但是突然没了踪影还是比较正常的,比较保险的做法是签完合同并收取部分定金,如果能做到这样那么才算基本成功了;
    题外话:印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色责示生命、活力、朝气和热烈,蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。
     
    俄罗斯
    和俄罗斯商人做生意
     俄罗斯国家的轻工业品比较好做,如纺织品类产品,多为向东南亚国家进口。但很注重产品价格,他们在乎价格胜过对产品质量。不过这就像商家考虑的只要有利润他就做什么样的产品,只要在他所在的地方这样的价格和品质有市场他才考虑做。他们国家无论进口什么东西都要产生关税,就算空运一点样品都会产生关税,并且要清关。所以进关的时候会出点小麻烦。该国家的总体信誉还是不错的,但仍然要在付款条件方面慎重。
    • 政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对低价产品的喜爱不次于印度商人;
    • 语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;
    • 俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。
    • 相对精致的产品,俄罗斯更喜欢外形高大(或者说粗大)的产品;
    • 心态上傲视一切,习惯以自我为中心,不太懂得尊重供应商的感受;
    • 如果中国供应商的业务员能喝伏特加,更容易得到俄罗斯商人的好感;

    怎么找俄罗斯客人?(语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语)
     
    我相信每个外贸公司都有自己的B2B平台,也会收到来自俄罗斯客人的询盘。俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力,那么我建议你多看几遍,多读几遍,甚至还可以用GOOGLE 翻译, 了解他们大致的想法。根据客户的enquiry,就可以回复他们了。要耐心的对待客户,因为他们不仅仅只有给你一个公司发过询盘,他们通常会给其他两三家公司同时发询盘,那么你就要把自己产品的特色介绍给他们,吸引他们。
     
    俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意,也用SMS(相当于我们中国的短信)。如果客人对你们的产品很感兴趣,那么他们一般都会给你SKYPE ID.
     
     
    怎么吸引俄罗斯客人?
     
    怎样才能让俄罗斯客人接受你们公司,接受你呢?
    • 你们公司要有齐全的证书,比如ISO,CE等等,客户很看重你们公司的硬件实力。
    • 价格要公道,不能太高也不要太低。客户一般都会拿你们的产品清单和另外两家比较,如果你们让步一点点他们就会上钩了。通常来说,如果客户选择和你们合作了,那么他们今后一般都会选择和你们公司合作。因为俄罗斯清关很麻烦,如果第一次和你们公司合作成功,他们一般不会和其他公司合作而会选择你。
    • 付款方式有T/T(前50%要有银行保函)和L/C. 初次打交道,俄罗斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式,他们会用银行保函来保证预付款。该国家的总体信誉还是不错的,但仍然要在付款条件方面慎重。
    俄罗斯清关 很多人都说俄罗斯清关很黑暗,是灰色清关。其实现在俄罗斯市场逐渐变得规范,只要把清关所需的所有单据准备齐全那么清关也是会顺利的

  • 1 楼#

    一米四九

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    印度人一群二货,出尔反尔,受不了他们

  • 2 楼#

    你不知道我是谁

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    上次的巴西客户,呆萌的钱打多了几百美元,要退给他他说无所谓,下批货款里算……

  • 3 楼#

    老木匠

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    俄罗斯的客户还是不错滴~

  • 4 楼#

    taihongrubber

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    感谢分享

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    5 楼#

    外贸国际

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 6 楼#

    cnhouselock

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    cn1510722096:上次的巴西客户,呆萌的钱打多了几百美元,要退给他他说无所谓,下批货款里算……回到原帖
    好可爱

  • 7 楼#

    Susie202

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  • 8 楼#

    cnteamup

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    学习了,谢谢楼主分享!

  • 9 楼#

    beeaar

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    谢谢lz分享

  • 10 楼#

    cn1511003201

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    这些国家都有很好的市场

  • 11 楼#

    Zaria Zhang

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    不错的分享

  • 12 楼#

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    都没合作过

  • 13 楼#

    cn1000419704

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    看来楼住最精通葡萄牙语市场

  • 14 楼#

    cn1511030731

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    暂时没遇到这些国家的客户

  • 15 楼#

    ls_arthur

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    俄罗斯和巴西是相当好的市场

  • 16 楼#

    cn1500160668

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    谢谢分享

  • 17 楼#

    cn1510089278

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  • 18 楼#

    cn****264

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    巴西人确实很重朋友,很讲义气。和他们成为朋友,节日送送礼,都可以增进交情。但是他们确实效率低,喜欢拖延

  • 19 楼#

    sunny2013

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    谢谢分享



  • 根据许多外贸前辈的故事和文章整理俄罗斯、巴西、印度3个国家客户的特点。
    如果不准请拍砖,有特别的经验也请跟贴分享吧。
     
    巴西
    巴西人主要特点
    • 固执,个人至上,闲散享乐重感情,信誉和责任感不高;巴西客户比较干脆,价格、样品一旦确认,联系就很少了,你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了,也不是奇怪的事;洽谈中感情成分很大,一旦彼此成为知己以后,他们便会优先办理,也会照顾客户的要求,商谈便可以顺利的进行;
    • 巴西国内金融环境不稳定,货币贬值很快,和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎。
    • 巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。
    • 很多单子价低量高
    选择和巴西做生意?
    1.   巴西的主要行业发展状况和商业机会。
     巴西一直是一个比较有潜力的市场,主要行业集中是:五金、服装、机电出口还有原材料、农产品、木材进口。
    南美对产品质量要求比较低,手续也就不像其他国家那么烦琐,但是南美海关是比较严厉的,单证方面一定要做的清楚,最好出运的货物不要做退运,并且货物在港口不能滞留太久,一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。 南美客人付钱比较拖,所以最可能的做30%TT或以上,如果是做信用证的话,最好是第三过保兑,以减少风险。

    2.巴西客户的应对技巧
     与巴西人做生意报价时尽可能给自己多留点余地,因为他们比较喜欢压价,但不能开始就降很多,只能说给他们2%-5%的返佣,但要保证利润空间。还有一点是非常重要,有些客人喜欢货到目的港,迟迟不提货来达到压价的目的,碰到这样的情况尽量和客人耐心商量,让客人觉得你的产品是物有所值,必要时稍微做点让步,也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。

    3.如何更有效地在该国开展业务(合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等)。
     个人认为通过华人在当地的优势,因为在南美的华人一般是比较有实力的,并且容易沟通。当然也可以通过当地商会,因为中国与南美商会联系比较频繁,商会成员也往往有华人的存在,其他可以和客人直接做,这样的话,可能起步比较慢,但也是非常有前景的。

    4. 巴西的语言问题,巴西是葡语国家,英语普及率不高,这是和巴西客户沟通不畅的常见的障碍。因为巴西人的性格特点,如果能有良好的沟通他们也是很“义气”的,学习一点葡语、关注巴西的一些新闻和话题用来套瓷聊天对改善关系很有帮助。分享一些巴西贸易和葡语的资源

    巴西主要的B2C网站
     做日用品/消费品的外贸,关注和把握当地消费者的需求很重要
     http://www.mercadolivre.com.br/
     http://www.livrariasaraiva.com.br/
     开发巴西客户常用的B2B网站
     http://www.alibaba.com/brasil
     http://www.abq.org.br/  
     巴西新闻: http://br.yahoo.com/
    葡萄牙语教材分享:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1461952-1-fid-25.html
    葡萄牙语网络课程资源: http://www.olacio.com
     
     印度
     与印度客户做生意务必先了解好对方的假期,因为他们节日真的是太多了:印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3~4月份有一个“酒红节”(也叫泼水节)、8~9月间有一个兄妹节、9~10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10~11月有个灯节(庆祝3天)、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日,届时绝不进行交易。
    印度人不大守商业信用,经常听到印度客户来工厂参观,样品、价格甚至合同都签订好了,
    但是突然没了踪影还是比较正常的,比较保险的做法是签完合同并收取部分定金,如果能做到这样那么才算基本成功了;
    题外话:印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色责示生命、活力、朝气和热烈,蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。
     
    俄罗斯
    和俄罗斯商人做生意
     俄罗斯国家的轻工业品比较好做,如纺织品类产品,多为向东南亚国家进口。但很注重产品价格,他们在乎价格胜过对产品质量。不过这就像商家考虑的只要有利润他就做什么样的产品,只要在他所在的地方这样的价格和品质有市场他才考虑做。他们国家无论进口什么东西都要产生关税,就算空运一点样品都会产生关税,并且要清关。所以进关的时候会出点小麻烦。该国家的总体信誉还是不错的,但仍然要在付款条件方面慎重。
    • 政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对低价产品的喜爱不次于印度商人;
    • 语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;
    • 俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。
    • 相对精致的产品,俄罗斯更喜欢外形高大(或者说粗大)的产品;
    • 心态上傲视一切,习惯以自我为中心,不太懂得尊重供应商的感受;
    • 如果中国供应商的业务员能喝伏特加,更容易得到俄罗斯商人的好感;

    怎么找俄罗斯客人?(语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语)
     
    我相信每个外贸公司都有自己的B2B平台,也会收到来自俄罗斯客人的询盘。俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力,那么我建议你多看几遍,多读几遍,甚至还可以用GOOGLE 翻译, 了解他们大致的想法。根据客户的enquiry,就可以回复他们了。要耐心的对待客户,因为他们不仅仅只有给你一个公司发过询盘,他们通常会给其他两三家公司同时发询盘,那么你就要把自己产品的特色介绍给他们,吸引他们。
     
    俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意,也用SMS(相当于我们中国的短信)。如果客人对你们的产品很感兴趣,那么他们一般都会给你SKYPE ID.
     
     
    怎么吸引俄罗斯客人?
     
    怎样才能让俄罗斯客人接受你们公司,接受你呢?
    • 你们公司要有齐全的证书,比如ISO,CE等等,客户很看重你们公司的硬件实力。
    • 价格要公道,不能太高也不要太低。客户一般都会拿你们的产品清单和另外两家比较,如果你们让步一点点他们就会上钩了。通常来说,如果客户选择和你们合作了,那么他们今后一般都会选择和你们公司合作。因为俄罗斯清关很麻烦,如果第一次和你们公司合作成功,他们一般不会和其他公司合作而会选择你。
    • 付款方式有T/T(前50%要有银行保函)和L/C. 初次打交道,俄罗斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式,他们会用银行保函来保证预付款。该国家的总体信誉还是不错的,但仍然要在付款条件方面慎重。
    俄罗斯清关 很多人都说俄罗斯清关很黑暗,是灰色清关。其实现在俄罗斯市场逐渐变得规范,只要把清关所需的所有单据准备齐全那么清关也是会顺利的



  • 印度人一群二货,出尔反尔,受不了他们



  • 上次的巴西客户,呆萌的钱打多了几百美元,要退给他他说无所谓,下批货款里算……



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