金砖国家（巴西、印度、俄罗斯）外贸客户的特点

根据许多外贸前辈的故事和文章整理俄罗斯、巴西、印度3个国家客户的特点。
如果不准请拍砖，有特别的经验也请跟贴分享吧。

巴西
巴西人主要特点

固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高；巴西客户比较干脆，价格、样品一旦确认，联系就很少了，你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了，也不是奇怪的事；洽谈中感情成分很大，一旦彼此成为知己以后，他们便会优先办理，也会照顾客户的要求，商谈便可以顺利的进行；
巴西国内金融环境不稳定，货币贬值很快，和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎。
巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。
很多单子价低量高

选择和巴西做生意？
1. 巴西的主要行业发展状况和商业机会。
巴西一直是一个比较有潜力的市场，主要行业集中是：五金、服装、机电出口还有原材料、农产品、木材进口。
南美对产品质量要求比较低，手续也就不像其他国家那么烦琐，但是南美海关是比较严厉的，单证方面一定要做的清楚，最好出运的货物不要做退运，并且货物在港口不能滞留太久，一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。南美客人付钱比较拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用证的话，最好是第三过保兑，以减少风险。

2.巴西客户的应对技巧
与巴西人做生意报价时尽可能给自己多留点余地，因为他们比较喜欢压价，但不能开始就降很多，只能说给他们2%-5%的返佣，但要保证利润空间。还有一点是非常重要，有些客人喜欢货到目的港，迟迟不提货来达到压价的目的，碰到这样的情况尽量和客人耐心商量，让客人觉得你的产品是物有所值，必要时稍微做点让步，也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。

3.如何更有效地在该国开展业务（合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等）。
个人认为通过华人在当地的优势，因为在南美的华人一般是比较有实力的，并且容易沟通。当然也可以通过当地商会，因为中国与南美商会联系比较频繁，商会成员也往往有华人的存在，其他可以和客人直接做，这样的话，可能起步比较慢，但也是非常有前景的。

4. 巴西的语言问题，巴西是葡语国家，英语普及率不高，这是和巴西客户沟通不畅的常见的障碍。因为巴西人的性格特点，如果能有良好的沟通他们也是很“义气”的，学习一点葡语、关注巴西的一些新闻和话题用来套瓷聊天对改善关系很有帮助。分享一些巴西贸易和葡语的资源

巴西主要的B2C网站
做日用品／消费品的外贸，关注和把握当地消费者的需求很重要
http://www.mercadolivre.com.br/
http://www.livrariasaraiva.com.br/
开发巴西客户常用的B2B网站
http://www.alibaba.com/brasil
http://www.abq.org.br/
巴西新闻： http://br.yahoo.com/
葡萄牙语教材分享：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1461952-1-fid-25.html
葡萄牙语网络课程资源： http://www.olacio.com

印度
与印度客户做生意务必先了解好对方的假期,因为他们节日真的是太多了:印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3～4月份有一个“酒红节”（也叫泼水节）、8～9月间有一个兄妹节、9～10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10～11月有个灯节（庆祝3天）、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日,届时绝不进行交易。
印度人不大守商业信用，经常听到印度客户来工厂参观，样品、价格甚至合同都签订好了，
但是突然没了踪影还是比较正常的，比较保险的做法是签完合同并收取部分定金，如果能做到这样那么才算基本成功了；
题外话:印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色责示生命、活力、朝气和热烈，蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。

俄罗斯
和俄罗斯商人做生意
俄罗斯国家的轻工业品比较好做，如纺织品类产品，多为向东南亚国家进口。但很注重产品价格，他们在乎价格胜过对产品质量。不过这就像商家考虑的只要有利润他就做什么样的产品，只要在他所在的地方这样的价格和品质有市场他才考虑做。他们国家无论进口什么东西都要产生关税，就算空运一点样品都会产生关税，并且要清关。所以进关的时候会出点小麻烦。该国家的总体信誉还是不错的，但仍然要在付款条件方面慎重。

政府、国企采购占有一定的比例，私企更注重高性价比，俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人；
语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语；而中国大部分企业没有专门的俄语人才；
俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢，回复不及时，经常寻找大量的供应商进行比较，对方通常在初次联系供应商时，会通过网站或相关文件对供应商有大致了解，初次合作的程序也很多，要签订相关协议合同等。对此，中国企业要有足够的心理准备。
相对精致的产品，俄罗斯更喜欢外形高大（或者说粗大）的产品；
心态上傲视一切，习惯以自我为中心，不太懂得尊重供应商的感受；
如果中国供应商的业务员能喝伏特加，更容易得到俄罗斯商人的好感；

怎么找俄罗斯客人？(语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语)
我相信每个外贸公司都有自己的B2B平台，也会收到来自俄罗斯客人的询盘。俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力，那么我建议你多看几遍，多读几遍，甚至还可以用GOOGLE 翻译，了解他们大致的想法。根据客户的enquiry，就可以回复他们了。要耐心的对待客户，因为他们不仅仅只有给你一个公司发过询盘，他们通常会给其他两三家公司同时发询盘，那么你就要把自己产品的特色介绍给他们，吸引他们。
俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意，也用SMS（相当于我们中国的短信）。如果客人对你们的产品很感兴趣，那么他们一般都会给你SKYPE ID.

怎么吸引俄罗斯客人？
怎样才能让俄罗斯客人接受你们公司，接受你呢？

你们公司要有齐全的证书，比如ISO,CE等等，客户很看重你们公司的硬件实力。
价格要公道，不能太高也不要太低。客户一般都会拿你们的产品清单和另外两家比较，如果你们让步一点点他们就会上钩了。通常来说，如果客户选择和你们合作了，那么他们今后一般都会选择和你们公司合作。因为俄罗斯清关很麻烦，如果第一次和你们公司合作成功，他们一般不会和其他公司合作而会选择你。
付款方式有T/T(前50%要有银行保函）和L/C. 初次打交道，俄罗斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式，他们会用银行保函来保证预付款。该国家的总体信誉还是不错的，但仍然要在付款条件方面慎重。

俄罗斯清关 很多人都说俄罗斯清关很黑暗，是灰色清关。其实现在俄罗斯市场逐渐变得规范，只要把清关所需的所有单据准备齐全那么清关也是会顺利的

印度人一群二货，出尔反尔，受不了他们

上次的巴西客户，呆萌的钱打多了几百美元，要退给他他说无所谓，下批货款里算……

俄罗斯的客户还是不错滴~

感谢分享

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cn1510722096：上次的巴西客户，呆萌的钱打多了几百美元，要退给他他说无所谓，下批货款里算……回到原帖

好可爱

分享不错

学习了，谢谢楼主分享！

谢谢lz分享

这些国家都有很好的市场

不错的分享

都没合作过

看来楼住最精通葡萄牙语市场

暂时没遇到这些国家的客户

俄罗斯和巴西是相当好的市场

谢谢分享

巴西人确实很重朋友，很讲义气。和他们成为朋友，节日送送礼，都可以增进交情。但是他们确实效率低，喜欢拖延

谢谢分享

cn1510743766

根据许多外贸前辈的故事和文章整理俄罗斯、巴西、印度3个国家客户的特点。
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巴西
巴西人主要特点

固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高；巴西客户比较干脆，价格、样品一旦确认，联系就很少了，你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了，也不是奇怪的事；洽谈中感情成分很大，一旦彼此成为知己以后，他们便会优先办理，也会照顾客户的要求，商谈便可以顺利的进行；
巴西国内金融环境不稳定，货币贬值很快，和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎。
巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。
很多单子价低量高

选择和巴西做生意？
1. 巴西的主要行业发展状况和商业机会。
巴西一直是一个比较有潜力的市场，主要行业集中是：五金、服装、机电出口还有原材料、农产品、木材进口。
南美对产品质量要求比较低，手续也就不像其他国家那么烦琐，但是南美海关是比较严厉的，单证方面一定要做的清楚，最好出运的货物不要做退运，并且货物在港口不能滞留太久，一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。南美客人付钱比较拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用证的话，最好是第三过保兑，以减少风险。

2.巴西客户的应对技巧
与巴西人做生意报价时尽可能给自己多留点余地，因为他们比较喜欢压价，但不能开始就降很多，只能说给他们2%-5%的返佣，但要保证利润空间。还有一点是非常重要，有些客人喜欢货到目的港，迟迟不提货来达到压价的目的，碰到这样的情况尽量和客人耐心商量，让客人觉得你的产品是物有所值，必要时稍微做点让步，也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。

3.如何更有效地在该国开展业务（合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等）。
个人认为通过华人在当地的优势，因为在南美的华人一般是比较有实力的，并且容易沟通。当然也可以通过当地商会，因为中国与南美商会联系比较频繁，商会成员也往往有华人的存在，其他可以和客人直接做，这样的话，可能起步比较慢，但也是非常有前景的。

4. 巴西的语言问题，巴西是葡语国家，英语普及率不高，这是和巴西客户沟通不畅的常见的障碍。因为巴西人的性格特点，如果能有良好的沟通他们也是很“义气”的，学习一点葡语、关注巴西的一些新闻和话题用来套瓷聊天对改善关系很有帮助。分享一些巴西贸易和葡语的资源

巴西主要的B2C网站
做日用品／消费品的外贸，关注和把握当地消费者的需求很重要
http://www.mercadolivre.com.br/
http://www.livrariasaraiva.com.br/
开发巴西客户常用的B2B网站
http://www.alibaba.com/brasil
http://www.abq.org.br/
巴西新闻： http://br.yahoo.com/
葡萄牙语教材分享：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1461952-1-fid-25.html
葡萄牙语网络课程资源： http://www.olacio.com

印度
与印度客户做生意务必先了解好对方的假期,因为他们节日真的是太多了:印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3～4月份有一个“酒红节”（也叫泼水节）、8～9月间有一个兄妹节、9～10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10～11月有个灯节（庆祝3天）、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日,届时绝不进行交易。
印度人不大守商业信用，经常听到印度客户来工厂参观，样品、价格甚至合同都签订好了，
但是突然没了踪影还是比较正常的，比较保险的做法是签完合同并收取部分定金，如果能做到这样那么才算基本成功了；
题外话:印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色责示生命、活力、朝气和热烈，蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。

俄罗斯
和俄罗斯商人做生意
俄罗斯国家的轻工业品比较好做，如纺织品类产品，多为向东南亚国家进口。但很注重产品价格，他们在乎价格胜过对产品质量。不过这就像商家考虑的只要有利润他就做什么样的产品，只要在他所在的地方这样的价格和品质有市场他才考虑做。他们国家无论进口什么东西都要产生关税，就算空运一点样品都会产生关税，并且要清关。所以进关的时候会出点小麻烦。该国家的总体信誉还是不错的，但仍然要在付款条件方面慎重。

政府、国企采购占有一定的比例，私企更注重高性价比，俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人；
语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语；而中国大部分企业没有专门的俄语人才；
俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢，回复不及时，经常寻找大量的供应商进行比较，对方通常在初次联系供应商时，会通过网站或相关文件对供应商有大致了解，初次合作的程序也很多，要签订相关协议合同等。对此，中国企业要有足够的心理准备。
相对精致的产品，俄罗斯更喜欢外形高大（或者说粗大）的产品；
心态上傲视一切，习惯以自我为中心，不太懂得尊重供应商的感受；
如果中国供应商的业务员能喝伏特加，更容易得到俄罗斯商人的好感；

怎么找俄罗斯客人？(语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语)
我相信每个外贸公司都有自己的B2B平台，也会收到来自俄罗斯客人的询盘。俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力，那么我建议你多看几遍，多读几遍，甚至还可以用GOOGLE 翻译，了解他们大致的想法。根据客户的enquiry，就可以回复他们了。要耐心的对待客户，因为他们不仅仅只有给你一个公司发过询盘，他们通常会给其他两三家公司同时发询盘，那么你就要把自己产品的特色介绍给他们，吸引他们。
俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意，也用SMS（相当于我们中国的短信）。如果客人对你们的产品很感兴趣，那么他们一般都会给你SKYPE ID.

怎么吸引俄罗斯客人？
怎样才能让俄罗斯客人接受你们公司，接受你呢？

你们公司要有齐全的证书，比如ISO,CE等等，客户很看重你们公司的硬件实力。
价格要公道，不能太高也不要太低。客户一般都会拿你们的产品清单和另外两家比较，如果你们让步一点点他们就会上钩了。通常来说，如果客户选择和你们合作了，那么他们今后一般都会选择和你们公司合作。因为俄罗斯清关很麻烦，如果第一次和你们公司合作成功，他们一般不会和其他公司合作而会选择你。
付款方式有T/T(前50%要有银行保函）和L/C. 初次打交道，俄罗斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式，他们会用银行保函来保证预付款。该国家的总体信誉还是不错的，但仍然要在付款条件方面慎重。

俄罗斯清关 很多人都说俄罗斯清关很黑暗，是灰色清关。其实现在俄罗斯市场逐渐变得规范，只要把清关所需的所有单据准备齐全那么清关也是会顺利的

一米四九

印度人一群二货，出尔反尔，受不了他们

你不知道我是谁

上次的巴西客户，呆萌的钱打多了几百美元，要退给他他说无所谓，下批货款里算……

老木匠

俄罗斯的客户还是不错滴~

taihongrubber

感谢分享

外贸国际

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cnhouselock

cn1510722096：上次的巴西客户，呆萌的钱打多了几百美元，要退给他他说无所谓，下批货款里算……回到原帖

好可爱

Susie202

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cnteamup

学习了，谢谢楼主分享！

beeaar

谢谢lz分享

cn1511003201

这些国家都有很好的市场

Zaria Zhang

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漂

都没合作过

cn1000419704

看来楼住最精通葡萄牙语市场

cn1511030731

暂时没遇到这些国家的客户

ls_arthur

俄罗斯和巴西是相当好的市场

cn1500160668

谢谢分享

cn1510089278

cn****264

巴西人确实很重朋友，很讲义气。和他们成为朋友，节日送送礼，都可以增进交情。但是他们确实效率低，喜欢拖延

sunny2013

谢谢分享

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