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  • 0 楼#

    阿慧

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    “我跟客户没有共同话题”

    “除了谈生意,实在不知道该谈什么”

    “万一我说的某些东西客户不感兴趣怎么办?”

    “跟客户聊天谈判总是冷场怎么办?”

    “客户说起某些事情我发现怎么什么也不知道?别人却跟他聊的火热,我怎么也插不上嘴”

    这些话会经常出现在外贸业务员的嘴中,不论新业务还是老业务。
    为什么会出现这种情况呢?

    我先给大家说个故事,我有个徒弟上学的时候做过安利,安利大家都知道,直销或者传销,先不说其营销方法是否合适,洗脑的做法是否合法,产品质量是否合格,有一点让我触动很深:

    我们一开始要接受大量的培训,产品知识培训只是很小的一方面,更重要的是产品以外的东西,例如化妆,例如健康知识(儿童,老年等),例如面相,例如手相,甚至心理学的很多东西。

    然后前辈会带着我们出去转悠,碰到闲人就聊,一般是前辈起个头,就聊了起来,我们惊奇的发现,我们跟这些人很有共同语言,他们知道的我们都知道,他们不知道的我们也知道,而且关键是我们说的都很靠谱,让他们很惊讶,惊讶于我们的博学,距离感没了,很快成了朋友,以后做什么事情都很方便!

    首先说明一点, 外贸里面我不同意先做朋友后做生意的做法,这个我有专门的帖子论述不做多说,给我触动的是,安利的先见之明!

    没有人生下来就什么都知道,什么都懂,什么都涉猎,往往绝大部分的知识都是后天获取,而且是有意获取,知道哪些东西对自己有用,就明确的去了解这些内容,甚至可以临时抱佛脚!

    例如当一个穆斯林客户要来的时候,你可以突击学习穆斯林的礼仪,他们国家的穆斯林传统(虽然穆斯林礼仪大同小异,但是在某些国家还是有些许差别),他们可能感兴趣的话题,例如音乐电影,曾经很多人问过我穆斯林客户要来了,我该准备什么,我说你去看my name is khan这个电影,绝对对你有帮助,不仅仅要看,尽量记住里面的情节,每一个重要人物的姓名,性格等等。

    接待完客户之后很多人给了我反馈,效果非常好啊,吃饭的时候,两个人讨论这个电影讨论的停不了,相见恨晚的感觉!谈到产品的时候也就轻松了很多,好几个人都是当场签单!  

    不仅仅是共同话题,实际上还是一种重视感,文化认同感,尤其是穆斯林这些年被压制,到处的恐怕袭击似乎都可以与他们搭上线,给他们尊重和认同感不仅仅是靠说的,更需要实际的东西!

    这只是一个例子,临时抱佛脚的例子,大多数时候需要大家平常的积累,政治,经济,娱乐,体育,没有什么事是不需要了解的,现在获取信息的渠道这么多,你拿出浏览淘宝和团购的时间来浏览一下新闻,会让你在日后受益良多!
    尤其是某些人是做定点市场,例如俄罗斯,如果还不想办法是了解这个国家的方方面面,那么一辈子也就是一个业务员吧!

    业务员分为很多种,有些客户是因为认可业务员而认可公司,认可公司的产品,有些客户是认可公司,认可公司产品,只是通过业务员转一下子;产生这种区别,很多时候并不是因为客户的倾向,而是业务员的表现,当客户认为这个业务员没什么深度,没什么料,没什么共同话题的时候,自然就没有了对于这个业务员本身的认同,你的价值就仅仅是传递信息的工具,你走或者留,客户都不会关注,这就是为什么很多业务员自我感觉良好,出去创业的时候,客户一个都没有倒戈的根源!

    当产品差别不大,价格差不多的时候,客户的选择很大程度上都会受制于卖家接头人的素质,也就是业务员的素质,如今的外贸,信息如此透明,差别都不会非常大,很多时候的比拼就成了业务员自身综合素质的比拼,表达能力,产品描绘能力(是描绘,不是描述),综合知识面,等等!

    很多时候我们可以拿老客户做实验,当获取了一个你认为他们会感兴趣的知识点时,拿出来跟他们聊,看他们的反馈,继续扩充自己的知识面。当你没有老客户,你可以找些国外的聊天室,论坛,看他们在关注什么,在聊什么,这些都将成为你跟客户谈判的话题!

    摘自Jac外贸

  • 1 楼#

    saioumachine

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    oh,穆斯林的,头疼

  • 2 楼#

    jack100

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    哈哈,谢谢分享,我的大部分都是穆斯林!

  • 3 楼#

    CN1040000319

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    good

  • 4 楼#

    阑珊

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  • 5 楼#

    cn1510644127

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    good! thanks for sharing~

  • 6 楼#

    cncqhongyang

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    言之有理

  • 7 楼#

    KELLER FAN

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    谢谢分享!

  • 8 楼#

    KELLER FAN

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    不错!

  • 9 楼#

    cn1510823827

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    写的太棒了,但是怎么了解一个国家的方方面面啊,听着很有道理,做的时候经常感觉无从下手。

  • 10 楼#

    cn1501260064

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    我还好没碰到这种。但是学习人家文化是很重要的。

  • 11 楼#

    再快乐一点

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    不错!

  • 12 楼#

    cn1001045871

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    感谢楼主分享

  • 13 楼#

    cn200085105

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    谢谢分享。

  • 14 楼#

    cn1501382471

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  • 15 楼#

    cn1510947292

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    thanks

  • 16 楼#

    单行道上打太极的球球妞儿の

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    这个帖子似乎以前在哪儿看见过。。。

  • 17 楼#

    奔腾酷睿

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    十分有料,大赞

  • 18 楼#

    cn1510089278

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    感谢分享,要去看看my name is khan

  • 19 楼#

    cn220232827

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    我平时话少,碰到有询盘的客户,在skype上 也不知道说什么,就直接问他你有什么爱好啊等等, 可能刚开始吧,也没跟多少外国人聊过,那么问并没有收到很好的效果。他们感兴趣的我都不怎么想聊,有一次一个乌克兰的说他对beautiful girls 感兴趣, 像这样我就不怎么想聊了



  • “我跟客户没有共同话题”

    “除了谈生意,实在不知道该谈什么”

    “万一我说的某些东西客户不感兴趣怎么办?”

    “跟客户聊天谈判总是冷场怎么办?”

    “客户说起某些事情我发现怎么什么也不知道?别人却跟他聊的火热,我怎么也插不上嘴”

    这些话会经常出现在外贸业务员的嘴中,不论新业务还是老业务。
    为什么会出现这种情况呢?

    我先给大家说个故事,我有个徒弟上学的时候做过安利,安利大家都知道,直销或者传销,先不说其营销方法是否合适,洗脑的做法是否合法,产品质量是否合格,有一点让我触动很深:

    我们一开始要接受大量的培训,产品知识培训只是很小的一方面,更重要的是产品以外的东西,例如化妆,例如健康知识(儿童,老年等),例如面相,例如手相,甚至心理学的很多东西。

    然后前辈会带着我们出去转悠,碰到闲人就聊,一般是前辈起个头,就聊了起来,我们惊奇的发现,我们跟这些人很有共同语言,他们知道的我们都知道,他们不知道的我们也知道,而且关键是我们说的都很靠谱,让他们很惊讶,惊讶于我们的博学,距离感没了,很快成了朋友,以后做什么事情都很方便!

    首先说明一点, 外贸里面我不同意先做朋友后做生意的做法,这个我有专门的帖子论述不做多说,给我触动的是,安利的先见之明!

    没有人生下来就什么都知道,什么都懂,什么都涉猎,往往绝大部分的知识都是后天获取,而且是有意获取,知道哪些东西对自己有用,就明确的去了解这些内容,甚至可以临时抱佛脚!

    例如当一个穆斯林客户要来的时候,你可以突击学习穆斯林的礼仪,他们国家的穆斯林传统(虽然穆斯林礼仪大同小异,但是在某些国家还是有些许差别),他们可能感兴趣的话题,例如音乐电影,曾经很多人问过我穆斯林客户要来了,我该准备什么,我说你去看my name is khan这个电影,绝对对你有帮助,不仅仅要看,尽量记住里面的情节,每一个重要人物的姓名,性格等等。

    接待完客户之后很多人给了我反馈,效果非常好啊,吃饭的时候,两个人讨论这个电影讨论的停不了,相见恨晚的感觉!谈到产品的时候也就轻松了很多,好几个人都是当场签单!  

    不仅仅是共同话题,实际上还是一种重视感,文化认同感,尤其是穆斯林这些年被压制,到处的恐怕袭击似乎都可以与他们搭上线,给他们尊重和认同感不仅仅是靠说的,更需要实际的东西!

    这只是一个例子,临时抱佛脚的例子,大多数时候需要大家平常的积累,政治,经济,娱乐,体育,没有什么事是不需要了解的,现在获取信息的渠道这么多,你拿出浏览淘宝和团购的时间来浏览一下新闻,会让你在日后受益良多!
    尤其是某些人是做定点市场,例如俄罗斯,如果还不想办法是了解这个国家的方方面面,那么一辈子也就是一个业务员吧!

    业务员分为很多种,有些客户是因为认可业务员而认可公司,认可公司的产品,有些客户是认可公司,认可公司产品,只是通过业务员转一下子;产生这种区别,很多时候并不是因为客户的倾向,而是业务员的表现,当客户认为这个业务员没什么深度,没什么料,没什么共同话题的时候,自然就没有了对于这个业务员本身的认同,你的价值就仅仅是传递信息的工具,你走或者留,客户都不会关注,这就是为什么很多业务员自我感觉良好,出去创业的时候,客户一个都没有倒戈的根源!

    当产品差别不大,价格差不多的时候,客户的选择很大程度上都会受制于卖家接头人的素质,也就是业务员的素质,如今的外贸,信息如此透明,差别都不会非常大,很多时候的比拼就成了业务员自身综合素质的比拼,表达能力,产品描绘能力(是描绘,不是描述),综合知识面,等等!

    很多时候我们可以拿老客户做实验,当获取了一个你认为他们会感兴趣的知识点时,拿出来跟他们聊,看他们的反馈,继续扩充自己的知识面。当你没有老客户,你可以找些国外的聊天室,论坛,看他们在关注什么,在聊什么,这些都将成为你跟客户谈判的话题!

    摘自Jac外贸



  • oh,穆斯林的,头疼



  • 哈哈,谢谢分享,我的大部分都是穆斯林!



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  • good! thanks for sharing~



  • 言之有理



  • 谢谢分享!



  • 不错!



  • 写的太棒了,但是怎么了解一个国家的方方面面啊,听着很有道理,做的时候经常感觉无从下手。



  • 我还好没碰到这种。但是学习人家文化是很重要的。



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  • 这个帖子似乎以前在哪儿看见过。。。



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  • 感谢分享,要去看看my name is khan



  • 我平时话少,碰到有询盘的客户,在skype上 也不知道说什么,就直接问他你有什么爱好啊等等, 可能刚开始吧,也没跟多少外国人聊过,那么问并没有收到很好的效果。他们感兴趣的我都不怎么想聊,有一次一个乌克兰的说他对beautiful girls 感兴趣, 像这样我就不怎么想聊了


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