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    桥门crane.swanlion

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    1)童总的一句话
    隔壁的童总,有着传奇的都经历,好几次跟我讲“要做生意,先做人”。我听起来都不置可否。
    突然想到今天的感悟要写的内容就这童总这句话的注脚。
     
    圣贤的话,我们都经常不虚心信受奉行;何况父母亲的唠叨,身边人的忠告。
    很多最深的道理就藏在最浅最近的地方我们自己心太傲太硬,好比石头滴水浇不进去。
    ---谦虚是万德之门。
    ---骄慢为作恶之始。
    此“哀兵必胜,骄兵必败”也。
     
    2)机械设备真的很难做。(哪个生意好做呢?)
    我们所做的起重设备overhead crane(国内叫行车、桥式起重机)因为与厂房的计划到建设基本同步、从客户询价到下单基本有4个月到一年的时间。
    我入这行3年,各种各样的想法,牛皮鼓羊皮鼓退堂鼓都敲过不少。
    真的难熬。
    不过实话讲,第一年算比较老实不知行情的傻乎乎埋头报价。第二年基本上偷懒很多,自己很多基本功夫基础工作都么有做扎实。 今年是第三年,慢慢有些懂行、感受到的东西就很多了。
     
    3)机械设备生意真的很好做。
    最近有好几个老客户返单,还有准备返单的。其实细细想来觉得很对不起这些好的客户。自己发货、资料、态度、设备质量提升上一直都没有全心全力。没有很感恩、珍惜、智慧、大眼光地来做这些单子。
     
    最近的几个客户返单、和几个询盘让我越来越觉得机械设备生意好做了。
     
    3.1)故事之一,斯里兰卡的客户。
    我做overhead crane的第一年2011年秋天,新加坡客户一家贸易公司采购了一单设备,金额10万人民币左右。是我做设备的第一单,客户也来看厂了一切都很满意。我们也很尽心地给客户各方面考虑、因为经验的关系。选择了一个错误的运输方式“散货船”,设备又没有加很牢固的外包装。结果设备到斯里兰卡那边,居然被刮伤、压伤得非常厉害。客户生气抱怨说我们发的东西是旧东西。因为目的港港口操作的一些失误,客户没有追着我们索赔。但是我们赔了一些丢失的配件。 总体上这个客户算丢掉了,我们也一直觉得对不起这个客户。其实很感激这个客户的,这个客户丢得也挺可惜。设备压弯很多地方客户自己处理的,油漆客户自己重新涂过一遍。
     
    2013年的秋天,新加坡客户居然发来邮件让我们去斯里兰卡帮安装。我们到了科伦坡,特别是我,就爱上了这个国家,绿色的大庄园,而且这里的人都非常的朴实善良温柔自信快乐又温润不卑不亢。到了科伦坡居然发现,买我们这台设备的这家公司是当地industry里是非常大的数一数二的公司。其实当时新加坡询价的时候没有讲很多客户背景,我们当时也怕价格高,不敢报配置太高的东西。
     
    2013年现场车间的大厂长跟我开玩笑讲“陈,你们什么好配置都有,遥控器,双速也都有,为什么不一次性配给我们呢?”我只得解释“我们也不晓得你们是这么伟大的企业,也不晓得你们需要这样的配置啊”。发的设备质量其实还过得去,但是跟买家的kind,自身的class就不怎么匹配了。
     
    安装的十多天发生了很多很多故事。客人真的很好,我们也只能兢兢业业、尽量多地为客户着想,把安装质量、进度、交流做好。走之前客户很客气,给我们每个工人好评、感谢、请吃饭,还带我们风景区转了转。我们也放弃了周六周日在本地人几乎不干活的时候、很投入地做安装。
    将心比心,人人心底都有一杆秤,不需要讲太多、技巧太多的。
     
    本来彻底以为这个客户丢了,没想到还有这样一个回旋。临走前我们也做了一些promise,包括易损件、售后维修方面。最近2014年4月,刚免费給客户发了些配件,运费让客户出的。
     
    现在想想,这第一单里头,自己感悟到的生意内外的东西太多太多了。如果自己公司一开始就有一个坚定的信念和定位,这样好的客户手里是能拿不少的单子的。
    当然这次旅行,从坚毅温柔清亮的斯里兰卡人的眼睛里,我也体会到非常多的东西---好比千年前的宋朝,我是一个辽国人到了汴梁,感受到汉地的孔孟文化、如玉温润的人文风情一样。斯里兰卡普通人可能都不接触四书五经,但是他们处处自然流露出的“善良、忠厚、真诚、穷不自卑、富不高傲”让我这个70后嗟叹不已。
     
    3.2)最近2011年做的蒙古的客人,2013年做的印尼客人,还有2012年做的巴西客人都正在下第二单,或准备下第二单了。还有一些国内询价的贸易公司,我们很坦诚认真地对待人家的每次询盘,不仅仅给低价,的确用了点心为对方着想,现在可以明显地感觉到对方的信任和长期合作的意愿。
     
    其实我想想,我们的质量水平还可以再高一些的。我们的服务、用心,对客户的关怀很多地方远远没做到位。
    机械行业没我们以为的那么难做。不管手里有什么牌,用心永远是最重要的。
     
    所谓用心,不一定指绞尽脑汁,怎么战胜这么多“无节操低价恶性竞争”的同行。
    所谓用心,首先要战胜自己。诚恳地对待信任自己的客人,要有定力定见---做有品格的供应商。
    不为省千把块、多赚千把块耍小聪明。
    “忠诚”--永远不失为最好的策略。
     
    我觉得自己不配谈“忠诚”,我所给予的远远没有达标匹配到我所得到的。
     
    3.3)英国客人的故事,
    昨晚一个英国客人打电话过来,询问3台起重机,一口标准的伦敦腔,我只能听懂78成。今天上午按昨天的承诺写邮件过去,想了想,多做了一件事。询问客户一些更多必要的技术数据、吊具的细节、第一轮就告诉我们制造的周期、安装时间。做了一个“Round2 Gist"好比会议纪要一样,把这次需要哪些数据,告诉他那要数据,给他做一个文件罗列出来。发给他一个Word(考虑他可能在Word里直接答复),发一个PDF( 方便他存档)。 下午快下班的时候,英国客户电话打过来了。虽然是第二个电话,从语气上就很明显感觉到客户对我的信任和那种“朋友,自己人”式的那种松弛、坦诚、放心----其实买家很容易讨好,一个小小的努力、用心,人家就能感受得到,并且给你评分。
     
    你怎么表现,买家就怎么看待你。
     
    这个世界最缺的不是钱,每天有多少订单在网上网下飞来飞去。
     
    这个世界永远最缺的是“忠诚可靠,值得托付”的肯负责的人。
    每个大公司的老板,都祈求每年招100个人里头能5-10个这样稍微“忠诚可靠,值得托付,肯负责的人”。
    这样的人,一定会“脱颖而出”从布袋里露出锋芒来,董明珠就是这样的人。
    我们扪心自问,我们在公司,在家里是这样的“忠诚”的人么?
     
    我见过不少“可怜”的买家,从南半球飞到中国,背着2个大包小包,就为找一家质量可靠的、有服务精神的,人也放心托付的供应商和sales--最好这种表现能够稍微持久些。
    如果你是这样的一家“忠诚可靠值得托付”的supplier,只要稍微用点心。古代的舜三年因为美德、到偏远的雷池,老百姓都爱贴近他的房子建新房子,一年成村落,两年镇子,三年成城邑。
    一家“忠诚可靠”的供应商,稍微用心去销售做每件事情。三年一定有小成乃至大成,业绩一定会嘉奖“忠诚”的。
     
    并非所有的供应商都需要低价竞争,恶性竞争。不能展现出“品格”,或不屑展现“品格”的供应商才容易陷入这样一个误区---供应商非低价不有竞争力。 一个sales被买家所信任之后,哪怕同样的质量,高出市场平均价10-15%,买家都是能接受的乃至喜好,把这个作为“忠诚,信任”的奖赏。
     
    网络时代、节奏加快。大家都追求快捷便利。世界扁平化,网络上找供应商非常方便。供应商一定要爱惜羽毛。产品的品格、服务的品格是一家公司的生命,一家公司的精神和灵魂。
     
    供应商一定要珍惜每个询盘的缘分。不要耍小聪明,贪了几百块、误了品牌和长久的信誉。
    买家给询盘就是信任的第一步。给一个单子只是一小步,绝大数客户的一个单子后面藏着10-20个单子,一个客户背后藏着20-50个客户的市场。
     
    生意做的就是“信息的不平等”。在这场信息不平等的博弈条件下,信任是最珍惜的东西。
    我们做一单给客户,我们公司也不大是同等价格质量最好的供应商,这一层面我们供应商得了便宜。但是,客户出的价格也不是市场最高的价格,我们做一家值得信任,让客户放心的供应商,客户节省了心理,买得放心---客户很简单,除此之外,夫复何求?从这点讲,客户是得了便宜。
     
    因此在“信任”的基础上,双方都是win-win的博弈。
    如果供应商日益怠慢、小聪明、渐渐地“信任”破裂了。供应商失去了单子和利润,买家又要辛苦去找新的供应商了。双方都是lost-lost。这跟一家大公司对待合格的老员工的态度是一样的。
     
     
    4)上周末看书,成功学大师拿破仑希尔立志专研成功学,很多年都没有成功。但是一朝他见到钢铁大王安德鲁卡耐基的时候,就心眼一亮。发誓从卡耐基身上找到答案,直觉让他找对人也找到了成功的秘诀。
     
    安德鲁卡耐基身上有着一股深沉的无形的力量,“给人以信任、坦诚、睿智,有原则”的深刻感觉。
    我当时看到这里,也眼前一亮。
    这不就是孔子,《论语》里讲的“忠诚、智、信、仁、勇、严”么?
    这不就是孟子说的“浩然之气”么?

     

    东方有圣人,同此心。
    西方有圣人,同此心。
     
    英国人samuel Smiles的《品格的力量》里多处提到孔子,此书里所揭示西方精英、基督教文化下道德人士成功人士的美德与处事守则“诚信(忠)、善良(仁)、冷静(智),坚韧(勇),自律(严)”。
     
    apple中国人叫“苹果”。
    忠诚英国人叫“honest"
     
     
    从斯里兰卡回来的时候,另一家大企业的老板也让我帮找Confucius的书...
    百川到海,其实现在很多西方管理学里的精神都与中国传统、孔孟之道的精神是相通的。
    正大光明的东西才是最有力量,最纯洁的魔术---管理学、营销皆如此。
     
     
    5)
    什么是成功?
    或许就是“做一个让人信任的人,也找得到一些让自己信任的人”吧。
     
    中国的确是世界工厂、很多老外愿意买我们的东西。
    我想或许很多资深的老外买手在感慨“中国又便宜又好的东西的确不少,但是值得长久信任的supplier,sales太稀少了”。
     
    如果我们公司是,如果我们自己是。
    放心--老外们一定不会错过我们的....
     
     
    6)
    《中庸》讲“大德者,必得其位、必得其禄、必得其名、必得其寿”。
    古今现在坐“好位置”的,有几个不是从奉献中来的?
     
    供应商sales要拿大单、赚大钱,也要如此。
    首先自己心底里要有“光明”---不仅仅是赚钱的野心。
     
     
    7)
    大千世界,没有一个傻人。
    “忠厚老实”的,是最不傻的那一个。
     
     
    8)
    做生意有三个层次:
    心思跟着报价项目转....人追钱
    心思跟着“询价关系人”转....人追人
    心思跟着“公司的形象”“忠诚奉献”转....钱追我
     
    9)
    : )
    希望大家都多拜拜孔子,教育我们的子女多读四书五经、这是利人利己的事。
    今天务实通达的生意人,应该能更深刻地从一个全新的角度来体会到“这位圣人”的巍巍伟岸。
     
    最高级的公式并非复杂累长,
    最宝贵的未必不在当下身边日常,
    最新的畅销书总好像与图书馆老掉牙经典共鸣...
     
     
     
    10)
    外贸很辛苦,辛苦里才磨砺英雄。
    生而富贵、啃富贵到死的,与蛀虫差别几何?
     
    这个世界的层次,不在三教九流。
    在于志向的境界、苦乐观的境界、存心存意的境界...

    有理问得君王倒。
    何种心念的人就活在此种世界里。
    有些人觉得这个世界太炎凉,每个人都几乎可恶。
    在大公司里,常常就有些人,他们会处处感恩、处处奉献、处处学习...
     
     
     
     
    11)
    宝王三昧:圣人设化,以病苦为良药,以患难为逍遥、以遮障为解脱、以群魔为法侣....
     
    是以--
    请珍惜你的苦难,
    小心你的富贵。
     
    虚心学习吧,
    宇宙之大、浩浩渺渺...
    圣贤德性之大,也蔚为壮观...
     
    12)
    人方是最宝贵的,
     
    ----
    劳动节快乐,everybody
    ---


    13)
    5.6日
    ------------

    谢谢大家的支持和鼓励,从外贸圈里几乎每个帖子上我都学到很多东西...

    每个人都有自己的“心得,总结”,也肯定有自己看不见自己的“误区,陷阱”,鲜活的现实世界是很多维的超过一切理论、纯粹理念之总结。


    所以:

    《荀子 尧问》讲:“得师者王,得友者霸,得疑者存,莫己若者亡”---自胜者强,谦虚好学者常胜。
    而聪明盖世勇力卓绝,却骄傲自满封闭者,常败常亡。





    ==

    目录索引A:
    (惭愧自己说得光鲜、做得糊涂、请大家多多批评,谢谢大家的鼓励支持)


    -
    top sales之路,秘诀11:向客户学习&11台overhead起重机订单的故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2006720-fid-51.html
    --
    top sales之路10:《道德经》教你做外贸&给菜鸟的新年红包
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2006720-fid-51.html
    ---
    从“小李飞刀”到“凡事多做1%--我的外贸生涯故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1773259-fid-274.html
    ----
    外贸新人最快涨工资到5K的“五点方法”(定、拙、恒积累、健康、谦虚)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1736168-fid-53.html
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    愣青怎么处理朋友间的人际关系?(推荐《增广贤文》&有感于德国世界杯夺冠)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1641943-fid-8.html
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    关于孟加拉信用证的总结帖子&风险防范
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1605291-fid-51.html
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    top sales 之路,秘诀9: 学烧烤的故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1564243-fid-51.html
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    top sales之路,秘诀8: 无我,烧卖的故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1560898-fid-51.html
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    top sales之路,秘诀7,不要追求完美(论时间管理,论中庸)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1553838-fid-51.html
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    top sales之路秘诀6,看厂系列,精气神&感恩
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1553103-fid-51.html
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    top sales之路:秘诀5,志气与老农(从立志到笃行之)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1550730-fid-51.html
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    top sales的秘诀4:大象、沙漠王、水果、口香糖的4个故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1549381-fid-51.html
    -------------
    top sales的秘诀3:内在修养,转“躁骄娇纵”为“耐谦勤律”(笃实+虚心)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548848-fid-51.html
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    top sales的秘诀之二---忠诚可信,品格用心(我与买家的故事)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548285-fid-51.html
    ---------------
    爱惜”买家是top sales的秘诀--从货代老师体悟到的“买家心理学”
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1547316-fid-279.html
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    外贸人的时间管理&外贸3年级的做单秘诀(慢积,舍,简单,老实)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1530483-fid-51.html
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    外贸老菜鸟对外贸新朋友的5点忠告--“如何跳槽,永不抱怨,积累守正出奇,国学的滋养,端


    正做人,“五禽戏养脊椎”E
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1404391-fid-107.html
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    不一样的穷人富人观&穷人富人思维方式十二点区别的点评
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1367824-fid-247.html
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    跟踪催成的秘诀“愿力:热情魄力”,大胆调查(大设备跟踪客户探讨)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1367635-fid-51.html
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    我最近时间管理的几点总计:(行事历,左工作时间点记录。右计划备注)午果断处理要事


    安排,下午细节集中处理,晚上总结一天务虚安排。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1361936-fid-51.html
    ---------------------
    重视对手、扎牢篱笆、早发通知----三招打赢反钓鱼骗局战争(overhead crane行业)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-448581-fid-51.html
























































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    阿慧

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    cn1000240049

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    努力做一个忠诚可靠,值得托付的人

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    hzychg

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    jsyile

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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油



  • 1)童总的一句话
    隔壁的童总,有着传奇的都经历,好几次跟我讲“要做生意,先做人”。我听起来都不置可否。
    突然想到今天的感悟要写的内容就这童总这句话的注脚。
     
    圣贤的话,我们都经常不虚心信受奉行;何况父母亲的唠叨,身边人的忠告。
    很多最深的道理就藏在最浅最近的地方我们自己心太傲太硬,好比石头滴水浇不进去。
    ---谦虚是万德之门。
    ---骄慢为作恶之始。
    此“哀兵必胜,骄兵必败”也。
     
    2)机械设备真的很难做。(哪个生意好做呢?)
    我们所做的起重设备overhead crane(国内叫行车、桥式起重机)因为与厂房的计划到建设基本同步、从客户询价到下单基本有4个月到一年的时间。
    我入这行3年,各种各样的想法,牛皮鼓羊皮鼓退堂鼓都敲过不少。
    真的难熬。
    不过实话讲,第一年算比较老实不知行情的傻乎乎埋头报价。第二年基本上偷懒很多,自己很多基本功夫基础工作都么有做扎实。 今年是第三年,慢慢有些懂行、感受到的东西就很多了。
     
    3)机械设备生意真的很好做。
    最近有好几个老客户返单,还有准备返单的。其实细细想来觉得很对不起这些好的客户。自己发货、资料、态度、设备质量提升上一直都没有全心全力。没有很感恩、珍惜、智慧、大眼光地来做这些单子。
     
    最近的几个客户返单、和几个询盘让我越来越觉得机械设备生意好做了。
     
    3.1)故事之一,斯里兰卡的客户。
    我做overhead crane的第一年2011年秋天,新加坡客户一家贸易公司采购了一单设备,金额10万人民币左右。是我做设备的第一单,客户也来看厂了一切都很满意。我们也很尽心地给客户各方面考虑、因为经验的关系。选择了一个错误的运输方式“散货船”,设备又没有加很牢固的外包装。结果设备到斯里兰卡那边,居然被刮伤、压伤得非常厉害。客户生气抱怨说我们发的东西是旧东西。因为目的港港口操作的一些失误,客户没有追着我们索赔。但是我们赔了一些丢失的配件。 总体上这个客户算丢掉了,我们也一直觉得对不起这个客户。其实很感激这个客户的,这个客户丢得也挺可惜。设备压弯很多地方客户自己处理的,油漆客户自己重新涂过一遍。
     
    2013年的秋天,新加坡客户居然发来邮件让我们去斯里兰卡帮安装。我们到了科伦坡,特别是我,就爱上了这个国家,绿色的大庄园,而且这里的人都非常的朴实善良温柔自信快乐又温润不卑不亢。到了科伦坡居然发现,买我们这台设备的这家公司是当地industry里是非常大的数一数二的公司。其实当时新加坡询价的时候没有讲很多客户背景,我们当时也怕价格高,不敢报配置太高的东西。
     
    2013年现场车间的大厂长跟我开玩笑讲“陈,你们什么好配置都有,遥控器,双速也都有,为什么不一次性配给我们呢?”我只得解释“我们也不晓得你们是这么伟大的企业,也不晓得你们需要这样的配置啊”。发的设备质量其实还过得去,但是跟买家的kind,自身的class就不怎么匹配了。
     
    安装的十多天发生了很多很多故事。客人真的很好,我们也只能兢兢业业、尽量多地为客户着想,把安装质量、进度、交流做好。走之前客户很客气,给我们每个工人好评、感谢、请吃饭,还带我们风景区转了转。我们也放弃了周六周日在本地人几乎不干活的时候、很投入地做安装。
    将心比心,人人心底都有一杆秤,不需要讲太多、技巧太多的。
     
    本来彻底以为这个客户丢了,没想到还有这样一个回旋。临走前我们也做了一些promise,包括易损件、售后维修方面。最近2014年4月,刚免费給客户发了些配件,运费让客户出的。
     
    现在想想,这第一单里头,自己感悟到的生意内外的东西太多太多了。如果自己公司一开始就有一个坚定的信念和定位,这样好的客户手里是能拿不少的单子的。
    当然这次旅行,从坚毅温柔清亮的斯里兰卡人的眼睛里,我也体会到非常多的东西---好比千年前的宋朝,我是一个辽国人到了汴梁,感受到汉地的孔孟文化、如玉温润的人文风情一样。斯里兰卡普通人可能都不接触四书五经,但是他们处处自然流露出的“善良、忠厚、真诚、穷不自卑、富不高傲”让我这个70后嗟叹不已。
     
    3.2)最近2011年做的蒙古的客人,2013年做的印尼客人,还有2012年做的巴西客人都正在下第二单,或准备下第二单了。还有一些国内询价的贸易公司,我们很坦诚认真地对待人家的每次询盘,不仅仅给低价,的确用了点心为对方着想,现在可以明显地感觉到对方的信任和长期合作的意愿。
     
    其实我想想,我们的质量水平还可以再高一些的。我们的服务、用心,对客户的关怀很多地方远远没做到位。
    机械行业没我们以为的那么难做。不管手里有什么牌,用心永远是最重要的。
     
    所谓用心,不一定指绞尽脑汁,怎么战胜这么多“无节操低价恶性竞争”的同行。
    所谓用心,首先要战胜自己。诚恳地对待信任自己的客人,要有定力定见---做有品格的供应商。
    不为省千把块、多赚千把块耍小聪明。
    “忠诚”--永远不失为最好的策略。
     
    我觉得自己不配谈“忠诚”,我所给予的远远没有达标匹配到我所得到的。
     
    3.3)英国客人的故事,
    昨晚一个英国客人打电话过来,询问3台起重机,一口标准的伦敦腔,我只能听懂78成。今天上午按昨天的承诺写邮件过去,想了想,多做了一件事。询问客户一些更多必要的技术数据、吊具的细节、第一轮就告诉我们制造的周期、安装时间。做了一个“Round2 Gist"好比会议纪要一样,把这次需要哪些数据,告诉他那要数据,给他做一个文件罗列出来。发给他一个Word(考虑他可能在Word里直接答复),发一个PDF( 方便他存档)。 下午快下班的时候,英国客户电话打过来了。虽然是第二个电话,从语气上就很明显感觉到客户对我的信任和那种“朋友,自己人”式的那种松弛、坦诚、放心----其实买家很容易讨好,一个小小的努力、用心,人家就能感受得到,并且给你评分。
     
    你怎么表现,买家就怎么看待你。
     
    这个世界最缺的不是钱,每天有多少订单在网上网下飞来飞去。
     
    这个世界永远最缺的是“忠诚可靠,值得托付”的肯负责的人。
    每个大公司的老板,都祈求每年招100个人里头能5-10个这样稍微“忠诚可靠,值得托付,肯负责的人”。
    这样的人,一定会“脱颖而出”从布袋里露出锋芒来,董明珠就是这样的人。
    我们扪心自问,我们在公司,在家里是这样的“忠诚”的人么?
     
    我见过不少“可怜”的买家,从南半球飞到中国,背着2个大包小包,就为找一家质量可靠的、有服务精神的,人也放心托付的供应商和sales--最好这种表现能够稍微持久些。
    如果你是这样的一家“忠诚可靠值得托付”的supplier,只要稍微用点心。古代的舜三年因为美德、到偏远的雷池,老百姓都爱贴近他的房子建新房子,一年成村落,两年镇子,三年成城邑。
    一家“忠诚可靠”的供应商,稍微用心去销售做每件事情。三年一定有小成乃至大成,业绩一定会嘉奖“忠诚”的。
     
    并非所有的供应商都需要低价竞争,恶性竞争。不能展现出“品格”,或不屑展现“品格”的供应商才容易陷入这样一个误区---供应商非低价不有竞争力。 一个sales被买家所信任之后,哪怕同样的质量,高出市场平均价10-15%,买家都是能接受的乃至喜好,把这个作为“忠诚,信任”的奖赏。
     
    网络时代、节奏加快。大家都追求快捷便利。世界扁平化,网络上找供应商非常方便。供应商一定要爱惜羽毛。产品的品格、服务的品格是一家公司的生命,一家公司的精神和灵魂。
     
    供应商一定要珍惜每个询盘的缘分。不要耍小聪明,贪了几百块、误了品牌和长久的信誉。
    买家给询盘就是信任的第一步。给一个单子只是一小步,绝大数客户的一个单子后面藏着10-20个单子,一个客户背后藏着20-50个客户的市场。
     
    生意做的就是“信息的不平等”。在这场信息不平等的博弈条件下,信任是最珍惜的东西。
    我们做一单给客户,我们公司也不大是同等价格质量最好的供应商,这一层面我们供应商得了便宜。但是,客户出的价格也不是市场最高的价格,我们做一家值得信任,让客户放心的供应商,客户节省了心理,买得放心---客户很简单,除此之外,夫复何求?从这点讲,客户是得了便宜。
     
    因此在“信任”的基础上,双方都是win-win的博弈。
    如果供应商日益怠慢、小聪明、渐渐地“信任”破裂了。供应商失去了单子和利润,买家又要辛苦去找新的供应商了。双方都是lost-lost。这跟一家大公司对待合格的老员工的态度是一样的。
     
     
    4)上周末看书,成功学大师拿破仑希尔立志专研成功学,很多年都没有成功。但是一朝他见到钢铁大王安德鲁卡耐基的时候,就心眼一亮。发誓从卡耐基身上找到答案,直觉让他找对人也找到了成功的秘诀。
     
    安德鲁卡耐基身上有着一股深沉的无形的力量,“给人以信任、坦诚、睿智,有原则”的深刻感觉。
    我当时看到这里,也眼前一亮。
    这不就是孔子,《论语》里讲的“忠诚、智、信、仁、勇、严”么?
    这不就是孟子说的“浩然之气”么?

     

    东方有圣人,同此心。
    西方有圣人,同此心。
     
    英国人samuel Smiles的《品格的力量》里多处提到孔子,此书里所揭示西方精英、基督教文化下道德人士成功人士的美德与处事守则“诚信(忠)、善良(仁)、冷静(智),坚韧(勇),自律(严)”。
     
    apple中国人叫“苹果”。
    忠诚英国人叫“honest"
     
     
    从斯里兰卡回来的时候,另一家大企业的老板也让我帮找Confucius的书...
    百川到海,其实现在很多西方管理学里的精神都与中国传统、孔孟之道的精神是相通的。
    正大光明的东西才是最有力量,最纯洁的魔术---管理学、营销皆如此。
     
     
    5)
    什么是成功?
    或许就是“做一个让人信任的人,也找得到一些让自己信任的人”吧。
     
    中国的确是世界工厂、很多老外愿意买我们的东西。
    我想或许很多资深的老外买手在感慨“中国又便宜又好的东西的确不少,但是值得长久信任的supplier,sales太稀少了”。
     
    如果我们公司是,如果我们自己是。
    放心--老外们一定不会错过我们的....
     
     
    6)
    《中庸》讲“大德者,必得其位、必得其禄、必得其名、必得其寿”。
    古今现在坐“好位置”的,有几个不是从奉献中来的?
     
    供应商sales要拿大单、赚大钱,也要如此。
    首先自己心底里要有“光明”---不仅仅是赚钱的野心。
     
     
    7)
    大千世界,没有一个傻人。
    “忠厚老实”的,是最不傻的那一个。
     
     
    8)
    做生意有三个层次:
    心思跟着报价项目转....人追钱
    心思跟着“询价关系人”转....人追人
    心思跟着“公司的形象”“忠诚奉献”转....钱追我
     
    9)
    : )
    希望大家都多拜拜孔子,教育我们的子女多读四书五经、这是利人利己的事。
    今天务实通达的生意人,应该能更深刻地从一个全新的角度来体会到“这位圣人”的巍巍伟岸。
     
    最高级的公式并非复杂累长,
    最宝贵的未必不在当下身边日常,
    最新的畅销书总好像与图书馆老掉牙经典共鸣...
     
     
     
    10)
    外贸很辛苦,辛苦里才磨砺英雄。
    生而富贵、啃富贵到死的,与蛀虫差别几何?
     
    这个世界的层次,不在三教九流。
    在于志向的境界、苦乐观的境界、存心存意的境界...

    有理问得君王倒。
    何种心念的人就活在此种世界里。
    有些人觉得这个世界太炎凉,每个人都几乎可恶。
    在大公司里,常常就有些人,他们会处处感恩、处处奉献、处处学习...
     
     
     
     
    11)
    宝王三昧:圣人设化,以病苦为良药,以患难为逍遥、以遮障为解脱、以群魔为法侣....
     
    是以--
    请珍惜你的苦难,
    小心你的富贵。
     
    虚心学习吧,
    宇宙之大、浩浩渺渺...
    圣贤德性之大,也蔚为壮观...
     
    12)
    人方是最宝贵的,
     
    ----
    劳动节快乐,everybody
    ---


    13)
    5.6日
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    谢谢大家的支持和鼓励,从外贸圈里几乎每个帖子上我都学到很多东西...

    每个人都有自己的“心得,总结”,也肯定有自己看不见自己的“误区,陷阱”,鲜活的现实世界是很多维的超过一切理论、纯粹理念之总结。


    所以:

    《荀子 尧问》讲:“得师者王,得友者霸,得疑者存,莫己若者亡”---自胜者强,谦虚好学者常胜。
    而聪明盖世勇力卓绝,却骄傲自满封闭者,常败常亡。





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    目录索引A:
    (惭愧自己说得光鲜、做得糊涂、请大家多多批评,谢谢大家的鼓励支持)


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    top sales之路10:《道德经》教你做外贸&给菜鸟的新年红包
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    我最近时间管理的几点总计:(行事历,左工作时间点记录。右计划备注)午果断处理要事


    安排,下午细节集中处理,晚上总结一天务虚安排。
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    重视对手、扎牢篱笆、早发通知----三招打赢反钓鱼骗局战争(overhead crane行业)
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