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    阿慧

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    1.专业。
    我对我的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

    2.职业。
    我了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,我都非常清楚……通过这些,客户清楚的知道,我是外贸里的专家,交给我操作绝对没有后顾之忧。1.2点,大家都很熟悉,就是我所说的专业加职业。

    3.说话干脆,明确。
    我谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant.很多国外的客户闲聊时候,都说,你们中国人太曲折了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!而跟我做生意,客户从来只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

    4.分析客户,找出爱好,寻找共鸣!
    这一点我也是提了一遍一遍又一遍,共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?我做过粗略统计,因为体育这个爱好,我拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?如何分析客户写的也太多太多,希望大家真正的重视这个方面。

    5.我做到真正的从客户利益出发说一些话
    虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,希望听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来!我不是,我即便推销,我也会找一些不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……

    注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝对不是为了我们自己!举一个最简单的例子,一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款,我们认为70%是有风险的,因为金额很大,如果我们从我们这方面去说,我认为有风险,客户一定难以接受,那么我从沉没成本去说,你要付出30%的定金,这部分钱,大约有20000美金,就不能再为你创造价值,可能是个资金压力,那么我们建议使用信用证,您是大公司,信誉好,估计凭借信誉足以开出信用证,节省资金的占用……

    6.样板客户法。
    这个我也一直在说,很多人说我没有大客户怎么办,简单,造一个就是!

    7.要经常的,不时的约客户来看工厂
    这招很好用,我就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

    8.坦诚的承认自己的微小不足
    先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

    第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且she会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

    史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。我就经常跟我客户说,其实我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远!客户反而会劝我,说,销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通,所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体!有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

    9.还有一个是说不清道不明的因素
    客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的!每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别淹没于人海中……

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    1 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 2 楼#

    cn1000998590

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    很棒,楼主给介绍几个外贸人员

  • 3 楼#

    Packing machinery-Joy

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    喜欢煮牛奶的小故事

  • 4 楼#

    桥门crane.swanlion

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    优秀文章,支持。谢谢阿慧和作者,不是有心人写不出这样的感受。说点子了。

  • 5 楼#

    cn1001133961

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    zantong

  • 6 楼#

    cn1501628594

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    专业+职业,路还很长啊

  • 7 楼#

    cn1511140766

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    写得很不错,值得我学习

  • 8 楼#

    Betty Gilbert

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    学习了

  • 9 楼#

    cn1510390617

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    渴望有一天自己也能做到如此

  • 10 楼#

    cn220232827

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    我想说我们没有工厂,有的时候客户就是说要来工厂。。。。有的时候觉得有工厂的公司真好

  • 11 楼#

    Derek Wu

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    好文章,谢谢分享

  • 12 楼#

    taihongrubber

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    感谢分享

  • 13 楼#

    KELLER FAN

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    请问你是不是经常在圈里分享的呀?谢谢!

  • 14 楼#

    tjjiaojian

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    不错的文章,支持!!

  • 15 楼#

    cn1510045574

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    好文章!

  • 16 楼#

    Ivan.lin

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  • 17 楼#

    cn1000322122

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    写的很棒!学习哈哈

  • 18 楼#

    cn1500309448

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    不错哦

  • 19 楼#

    cn1500072280

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    嗯,专业真的很重要,努力中



  • 1.专业。
    我对我的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

    2.职业。
    我了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,我都非常清楚……通过这些,客户清楚的知道,我是外贸里的专家,交给我操作绝对没有后顾之忧。1.2点,大家都很熟悉,就是我所说的专业加职业。

    3.说话干脆,明确。
    我谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant.很多国外的客户闲聊时候,都说,你们中国人太曲折了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!而跟我做生意,客户从来只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

    4.分析客户,找出爱好,寻找共鸣!
    这一点我也是提了一遍一遍又一遍,共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?我做过粗略统计,因为体育这个爱好,我拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?如何分析客户写的也太多太多,希望大家真正的重视这个方面。

    5.我做到真正的从客户利益出发说一些话
    虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,希望听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来!我不是,我即便推销,我也会找一些不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……

    注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝对不是为了我们自己!举一个最简单的例子,一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款,我们认为70%是有风险的,因为金额很大,如果我们从我们这方面去说,我认为有风险,客户一定难以接受,那么我从沉没成本去说,你要付出30%的定金,这部分钱,大约有20000美金,就不能再为你创造价值,可能是个资金压力,那么我们建议使用信用证,您是大公司,信誉好,估计凭借信誉足以开出信用证,节省资金的占用……

    6.样板客户法。
    这个我也一直在说,很多人说我没有大客户怎么办,简单,造一个就是!

    7.要经常的,不时的约客户来看工厂
    这招很好用,我就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

    8.坦诚的承认自己的微小不足
    先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

    第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且she会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

    史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。我就经常跟我客户说,其实我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远!客户反而会劝我,说,销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通,所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体!有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

    9.还有一个是说不清道不明的因素
    客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的!每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别淹没于人海中……


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