没有加工过的信息，请不要喂给客户。

外贸G友团2018宁波年会正式拉下帷幕啦。

五位老司机围绕着“从小到大”的主题，进行了各自的主题分享演讲。

丹牛在《外贸大牛的决策法》的主题分享中详细的阐述了科学的决策方法论。
Teco在《小公司的战略法》的主题分享中从小公司的层面剖析了战略的意义。
王磊在《从网管到高管，屌丝的职场逆袭道路》的主题分享中说明了选择比能力更重要。
老麦在《预算，企业真正的战斗姿势》的主题分享中将实现目标的过程拆解成几个阶段。
郑凯在《毅然放弃千万股权，我从阿里巴巴向外纵身一跃》的主题分享中引起了大家对职业选择的思考。

想要观看年会现场全程回放，请点击链接：外贸G友团2018年会视频直播回放（安全链接）

在互联网时代，信息唾手可得，不管我们想知道什么，上网一搜就能获得所有的资源。

看起来，正是因为有了互联网的存在，在信息流的今天，我们的生活正在变得更加轻松。

但事实上，信息爆炸也在改变着我们的思考模式，它让我们的抉择变得更加艰难。

曾经有一次，公司计划去旅游，由某位同事全权负责旅游规划。

原本以为，最多两周这件事情就能被确定下来，结果却足足用了俩月，我们才和旅游公司签订了最终的出行方案。

为什么会花这么长的时间呢？

原因就在于，在这段时间内，通过同事的不懈努力和网络信息的友情赞助，我们一共得到了13份旅游方案。

当同事把她精心准备好的旅游方案发在工作群里，让大家投票选择的时候，我们都蒙圈了，这么多的方案，涉及的因素又这么多，怎么选？

在她看来，自己耗费了好几周的时间，搜集了大量的信息，做出了13份不同的出行方案，如此体贴和周到，为什么大家还是一副不愿意领情的样子？

对此我表示非常理解，因为我年轻时也经历过和她一样的困惑。

初入职场，前辈们告诉我，给老板的审批报告，一定要越简洁越好，选项越少越好，最好是老板只需要说“批”或者“不批”。

对于前辈们的劝诫，我其实是很不理解的，在我看来，只有给老板最充分的信息，才有助于老板做出最明智的决策呀。

固执己见如我，仍旧我行我素地提交着在我看来最详尽完美的各项方案。

直到在职场上摔过几跤之后，我才明白，如果所有的信息，我们不经过任何的咀嚼和过滤，就直接呈现给老板，那么，请问：我们的作用是什么？公司花钱雇我们来，难道只是因为老板不会上网查资料吗?（同样道理，像我们做外贸销售的，难道只是因为老板不懂英文吗？）

由此可见，作为下属，任何没有提炼出结论就提交信息给上司的行为，都是死罪。

同理可证，作为销售，任何给到客户的东西，假如没有包含自己的决策倾向，也是死罪。

因为你等于是将决策的负担抛给了对方，让客户一个人在众多的选项中徘徊，然后陷入到决策瘫痪中去。

说到这里，我想起了14世纪，法国哲学家布里丹讲过的一个寓言故事：

一头绝对理性的驴，恰好处在了两堆等质等量的青草中间。

因为过于理性，它并不能对这两堆青草做出一个抉择，最终，在不断的纠结和犹豫中，它被饿死了。

而这种在决策中犹豫不决的现象，就叫做“决策瘫痪”。

它指的是，由于信息超载以及选项太多而引起的决策困难，进而导致决策者的决策满意度下降，后悔度上升，决策延迟，决策转变甚至决策放弃的过程。

那么，是什么导致了决策瘫痪这一现象的出现呢？

在我看来，原因有如下三个：

1、损失规避心理的存在

你会无意识地放大不选择的机会成本，担心假如选择了A，但其实B更好的话，自己的损失就大了，从而陷入了纠结当中。

即使你最终选择了A，也会时不时地幻想：要是我当初选择了B，情况又会是怎样？

举个简单的例子，很多人在找工作的时候，都会事先收集大量的公司信息。

然而，当他们收集的关于城市、薪水、福利和企业文化的信息越多时，他们往往越不能满意地作出决定。

因为在搜集到了这么多的信息之后，自觉或不自觉地，他们总会担心自己选的公司还不够好，不想草率地下决定，然后迟迟都不肯给出最终答案。

2、人脑机制的影响

在我们的人脑中，有两套做决定的系统。

其中，系统1依赖情感、经验和直觉，运行速度非常快；系统2则需要调动注意力来分析和解决问题，运行速度非常慢。

然而，当我们在进行从噪音中提取数据、从数据中得到信息、从信息中分析知识、从知识中提炼智慧的这些动作时，我们运行的都是第二套系统，不仅速度慢，而且很消耗能量。

与此同时，由于我们大脑的“工作记忆”容量有限，最多只能容纳7个项目，当超过7个单位的信息进入我们的大脑时，大脑会努力地辨别并忽略掉那些重复且无用的信息。

而一旦进入大脑的信息过载，所需要的认知资源和警觉性就会超过大脑的负荷，从而导致决策无能的现象出现。

3、决策的复杂性

假如只有1个选项，那你的决策就是买，或者不买。

可是假如有两个选项的时候，你的决策就会复杂为买A还是买B，之后再到买还是不买。

如果选项的数量继续上升，你的决策复杂性也会相应增加。

譬如我们公司的旅游计划。

最开始的时候，我们只需要决定去还是不去，这是一个很简单的判断题。

在决定出行计划的时候，如果同事给到我们的是两份方案，一份比较休闲，有温泉、公园和滑雪场；另一份比较娱乐，有购物中心、豪华酒店和迪士尼乐园时，虽然会略有纠结，但我们仍旧能够根据个人的喜好做出选择。

然而，因为摆在我们面前的是13份方案，每份方案涉及的因素包括交通、住房、景点、路线、价格、年龄等等，而且每一份方案的差异性也不够突出和明确时，

我们就只剩下放弃选择和随便选择这两条路了。

分析完决策瘫痪产生的原因之后，我们再来看看：怎样才能避开决策瘫痪所产生的陷阱呢？

如何避免自己陷入决策瘫痪？

我认为，最重要的是做到以下两点：

1

明确自己的需要，以及非补偿性决策因素是什么。

明确自己的需求很好理解，至于非补偿性决策因素，我在这里稍微给大家解释一下：

当备选消费目标达不到某些基本标准时，无论该产品在其他方面具备怎样的优势，消费者也会将其否决。

而这些基本标准，就是非补偿性决策因素。

举个简单的例子，安卓手机不管再炫酷，价格再有竞争力，我也是不会考虑的；对于我来说，苹果的IOS系统就是我的非补偿性决策因素，缺了它，其他因素再强也没有意义。

就好像我的某个客户，由于他做的是政府项目，现金流是他的死穴，假如供应商没有办法提供credit的话，价格、货期、质量...等再好，也没有办法下单。

2

不要过分追求最完美决策

先给大家讲一个故事：

传说古希腊哲学大师苏格拉底有一次带领弟子们来到一片麦田，让他们每一个人都在麦田中选摘一支最大的麦穗，规定是不能回头，且只能够摘一支。

第一个弟子刚刚走了几步，便迫不及待地摘了一支自认为是最大的麦穗，结果发现后面还有许多更大的麦穗。

第二位弟子一直犹犹豫豫，舍不得下手，直到终点的时候才发现，最大的麦穗已经错过了。

而第三位弟子则把麦田分为三份，走第一份麦田时，只看不摘，分出大、中、小三类麦穗；在第二份麦田里，则验证他之前的判断是否正确；然后在第三份麦田里，摘取了最大的一只。

这就是苏格拉底的麦穗理论，它告诉我们，当我们面临决策时，意图寻找最佳决策是很困难的，只要决策能够符合我们的战略目标，我们就应该停止决策前的准备，并立刻执行下去，这就叫最满意决策。

拿招聘来举例，假如当前的应聘者已经符合了我们的最满意决策模型，我们就不应该再想也许过几天还会有更好的人选出现，而是应该直接欣喜地给他发出offer。

在销售场景下，

如何避免客户陷入决策瘫痪？

同样地，你也需要做到以下几点：

1

不做信息的搬运工

客户并不需要信息的搬运工，我们的工作重心应该放在减少客户对信息的处理压力上。

举个简单的例子，客户要求Price List，A供应商把所有产品型号的价格和规格都发了过去，说你可以随便挑随便选。

而B供应商，只发了3个型号，并且告诉客户，这三个型号是市场最畅销的，第一个型号的关键点在性价比高，第二个型号的关键点是设计特别好，第三个型号的关键点是工艺尤其棒。

请问，作为客户，面对如此体贴入微的B供应商，你难道不会感到怦然心动吗？

因此，一个优秀的业务，在给客户提供信息时的步骤，必然是先对搜集到的资料做一个初步的咀嚼和消化，然后对它们进行过滤和筛选，最后再把余下的最优方案给到客户。

2

减少同一品类下的相似选项

信息和选项过多的时候，会增加客户的决策压力，但这是不是就意味着，我们给客户提供的选项越少越好呢？

并不是，因为事实上，会引起客户产生决策瘫痪的，只是同个品类下的多样选项，但对于不同品类的选项，其实是越多越好的。

怎么理解这句话呢？

举个简单的例子，我们都知道同一个品牌的车通常会有很多系列，那么各位是在选择系列的时候觉得困难，还是在选择系列内的型号时，更觉得困难呢？

譬如奥迪的A1，A3，A4L，A6L和A8L，想必你能够很精准地找出你想要的系列。

可如果要你在A6L这个系列里面，找出你想要什么样的颜色，什么样的发动机，什么样的变速箱，有没有四驱，多大的轮毂，就一定是一件非常痛苦的事情。

所以这也意味着，无论如何，我们都一定最好要给产品分好系列或品类，并且不同系列之间的差异一定要比较大，定位比较清晰，这样我们在给客户做方案的时候，就能够第一时间缩小选择范围。

3

[回复并刷新后可见]

1

给自己塑造一个行业专家的形象

这样做的好处是，你能够给客户营造一种专业信任，让客户相信你可以帮助他来做这个决定，降低决策的任务难度。

与此同时，因为你要成为行家，势必需要向对方输出相关的行业知识，所以，决策者的知识水平也能够得到提升。

2

从客户的实际需求出发

在我们探寻出客户的实际需求之后，我们可以把无关的选项剔除出去，只保留最核心的部分。

这个动作实际上就是在降低选项的复杂程度。

同时，从客户的需求出发，也可以帮助我们明确决策的预期目标。

譬如，在开发客户的过程中，我们会发现，大多数的客户，其实并不认为自己有发起询盘或者更换新供应商的必要。

因此，我们需要做的就是，通过我们对客户需求的挖掘，告诉对方：你自以为的不需要更换供应商，你自以为的没有需求，其实都是错的！

而这实际上就是在修改客户的决策预期目标，给他一个做决策的理由。

综上所述，不论我们面对的是老板还是客户，我们需要做的都是帮助他们做决策，而不仅仅只是提供一个产品。

——END——

文章回顾：

管理宝典：
本科以下文凭的人，我基本不会招。
花1万招新人，也不给5千的老员工涨薪？
解雇一个人的难度，不亚于男女之间说分手。
我倾注心血培养你，为什么你还要离开？
每一次员工辞职，都是在老板心里插一刀
 加薪也没用，这才是员工离职的最大原因
 我一个人好好的，为什么要有团队？
你的下属到底是唐晶，还是凌玲？
一见钟情，很有可能会害了你。
节后招聘潮，给各位面试官一份面试指南。
一份想必你从来没见过的转正申请

销售技巧：
展会是获取订单的最快渠道，没有之一
 “我第四季度的目标是2300万”。就算产品一样，卖产品的人也不一样。
早点懂得这个道理，我不会整整50万元打了水漂。
定位不匹配的客户，一毛钱都不会给你
 学会谈判，买菜都能比别人多便宜两毛。
一线的质量，三线的价格？这注定是一场自嗨。
客户不需要你的“好产品”。
客户提出的反对意见，到底可不可怕？
电话都不会打，学人做什么外贸？
客户的目标价比我们的成本价都低？应该怎样谈？
你可能正在一个错误的销售岗位上
 报完价客户就跑，真不是因为你的价格高。
你的不叫开发信，叫垃圾邮件。
我为什么不下单给你？
学会这5点，少交100万智商税。
给客户涨价时，到底是哗啦捅一大的，还是“凌迟”割好多刀？
为客户创造价值，有一个性价比最高的方法，我赌你不知道。
Qun发祝福短信的人，基本不适合做销售。
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 善待25岁还一事无成的你，凭什么？
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我来学习啦

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做阿里巴巴这么多年，我是没有任何理由走到今天的。唯一的理由就是我比其他人更加乐观，当所有人都放弃的时候，我比其他别人多坚持一秒钟，二秒钟。

http://www.gezipu8.com/?uid=761978

绝大多数人是站在今天的维度看待未来，必然会一片迷茫，很少部分人是站在未来的维度看待今天，势必会有所作为。

外贸基友团