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    一次和一个认识多年的国外老友吃饭聊天,我们各自讲述了自己的职业生涯,Tom是美国一家医疗产品的采购总监,在过去十几年里,Tom公司从初创到后来发展起来,Tom一直都有在中国做采购,与中国的供应商相杀相爱多年,也有了不少故事,在酒桌上外贸参考(公众号:外贸参考)就听他就道出了他当采购这么多年的一些故事。


    时间是最好的谈判工具
    在中国,没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户,就是立马改变价格。所以你永远不能让他们知道自己需要什么东西,也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

    图片:timg.jpg



    我们会尽早的锁定交易和产品,这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说,有一次适逢奥运会,市场上有大屏幕电视的需求,我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。那时当时的价格我们已经可以接受了,但是我们故意保持沉默到2月。厂家的老板知道我们需要这批货,却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商,虽然还有进一步的降价空间,但我们没有其他的供应商可供选择了,于是我们骗他说:“我们有更好的供货商。”后来他们在2月份的时候把价格降低了超过10%!


    3月份的时候,我们继续告诉他,我们找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格?他说这个价格做不到,因此我们进入了新一轮的冷战。几个星期的沉默后,我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。[回复并刷新后可见]


    后来在许多与供应商的谈判中,经常这样被问:“为什么不接收我们的供货?我们能给你们更好的价格!”而我会告诉他们:“我不接收这个供货是因为你们价格偏离是正常市场价,这样的价格拿到的货物肯定会有问题的。而我需要一个长期的合作伙伴!我要保证他们的利润!有利润才能保证质量和数量的稳定”
    一个靠谱的的买家不但会想到关心自己的利润,同时也会为合作伙伴即供应商着想,因为只有这样才能达成双赢局面。


    时刻寻找后备供货商
    确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你离不开他们,这样会使得他们变得骄傲自大。我们的底线是,不管合约是否到期,只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候,我们都有计划B和计划C,并且要让供应商意识到这点。因为我们总是到处寻找新的合作伙伴,供货商也倍感压力,因此他们为我们提供了更棒的价格和服务,我们也因此获得了更好的市场竞争优势。
    在寻找供应商的时候,如果想要获得绝对价格优势的话,就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是,没有人会承认自己是一个中间人,他们都声称自己是工厂,但是还是有方法来确认他们的身份的。
    1、查看他们的电子邮件的地址是不是工厂后缀。但这个方法但是这并不是对所有的公司都奏效,因为一些巨头公司的员工依然喜欢用hotmail.com邮箱帐号。
    2、拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。
    3、检查员工的制服——注意衣服上的品牌。
    4、向货物生产单位询问是否认识向自己介绍产品的人。
    就凭着以上简单的方法,就可以分辨出是不是中间商了。


    老外有老外的套路分享给老外,外贸参考(公众号:外贸参考)有我们的套路分享给各位外贸人,外贸中并不是一个人在战斗,而是整个民族间的战斗。


    关注公众号: 外贸参考  获得不一样的外贸思路
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    关注公众号: 外贸参考 每天分享外贸干货

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    很真实

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    死精的老外都是国内供应商惯出来的

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    cn1524495123itoi

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    cndaikin

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    中国的厂家就是这样被价格战玩残了。自己先慌了,先降价了。最后就算做成,也是那么点微薄的利润。老外最开心了

  • 14 楼#

    cn1510094282

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    感谢分享,很真实,很有用。

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    看看。知己知彼

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    sllcpower

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    谢谢分享。

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    cn1521949625vnal

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    clever



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    时间是最好的谈判工具
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    3月份的时候,我们继续告诉他,我们找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格?他说这个价格做不到,因此我们进入了新一轮的冷战。几个星期的沉默后,我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。[回复并刷新后可见]


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