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    演绎人生

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    抓不住客户痛点,这是外贸业务员的通病,谈判因此无法占据主动权,仅仅知道价格是客户的痛点,但是价格又不可能无底线的降下去,因此经常被客户耍的团团转。

    客户最终为什么会下单,一定是抓住了他的需求点。

    图片:外贸业务员如何才能抓住客户痛点,谈判一招致胜.jpg



    查找相关分析报告
    如果客户规模比较大,上市公司,他们会出年报。这个年报你仔细研究一下,基本上就对客户当前的经营状况,遇到哪些挑战,如何在解决这些挑战,也就是他公司的政策,都心中有数。知道他的政策,你就知道他们关注什么了。

    了解客户的业务特点
    比如你要开发大的零售商,他们的业务是如何经营的,不同部分是如何分工的,这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市,你把Walmart的传奇传记等多了解了解,这类公司你就清楚了。

    查看行业报告
    网上搜一下相关的Market Report,有免费的,有收费的,但你把免费的executive summary读一下,就会知道这个行业的大致增长,产品分布,渠道结构等。对于全行业有个较好的把握,对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候,用到一些 Business Jagon(行话),你会迅速得到认可。赢得一个人亲提问:

    提问
    在医院诊断医生一般会给很多选项,一个一个提问,就算对付小孩,老年人都没有问题,一旦问好,开药方就是个简单的工作。

    在美国,有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢?其实对于你不知道的,你问他是最简单的方法。当然问的时候,要问对问题。这个需要一定的技巧,笼统来说,先问一些具体的问题。比如,有人添加外贸参考(公众号:外贸参考),上来就问:“你好,我是外贸新人,能否给指点指点。”,答:“可以”,然后就没有下文了。

    对不对?太开放了的问题。你得把话题集中在某个具体的事项上。还有,就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面,这样客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题,只要他回答了,你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子,积小成多,一步步前进。近的最好的方式是什么?就是和他相似,语言,举止……这叫意气相投。

    调查客户网站
    a)一般在客户的“About US”栏目,你基本就会了解到这个公司的过去,他们引以为豪的文化,比如注重质量和服务等,也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

    b)公司性质:从网站,你也基本可以判断客户公司的性质,是批发商,大小零售商,还是网店;基本的规模你也会心中有数,如有的客户给出团队的照片。

    c)产品和大致定位:客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下,哪些产品跟你的比较接近,通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。
    如果是,进一步调研,哪些产品他销售得比较好。欧美有的客户都在网上售货,你都可以看到价格,做到心中有数。

    d)用户反馈信息:有的大零售商在网上的销售,都有客户评论栏目,销售仔细阅读跟自己产品相关的评论,就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题,以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来,这么认真专业的精神,哪个客户不喜欢?

    如果你对比几个同类的公司,你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷,别人有的旺销产品(互联网就有这个好处,你可以看到他的销量,价格和评论数量),他却没有,那你去找他们谈,选择合适的产品,做一个PPT,说明你为何要推荐这个产品。因为研究了你们网站,主要是什么样的人群消费,大致的颜色,材质分布是什么状态,然后这个同类产品在别处销售数量如何如何,你们销售的话估计销量可以达到多少……
    想要做好一个订单,首先得要知道客户想要什么,需要什么,客户最重要的需求点在哪里?

    针对买家需求做功课,再去开发联系客户,你要先了解你的产品与客户需求的符合度,根据这个符合度你才能知道你的产品在客户眼里的价值和重要程度,才能更好的报出一个合理的价格。对不同买家的需求做出不同的报价,对客户的需求做重点答复。

    不要总盯着个价格,对方不需要,再便宜客户也不会买,对方有需要,再贵对方也会买。作为外贸销售来讲,会抓住客户需求非常重要。


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    多了解客户,知己知彼

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